Andiamo a vedere insieme un aspetto fantastico, un salto quantico, ovvero non solo, ma come integrare e scalare verticalmente, perché stiamo utilizzando più programmi, più canali per generare nuove opportunità e portarle sul nostro modello di conversione commerciale che ormai è rodato e funziona alla grande.

Vediamo quali possono essere una serie di canali che poi sono limitati solo dalla fantasia.

Questi sono quelli che resa consulting ha attivi per il duemilaventiquattro sicuramente lnd e lo vedremo nel dettaglio l'advertising che è un marketing, non un nds personalissima visione di di result.

Che poi approfondiamo la parte di customer revenue che diventa la cassaforte di ogni azienda che lavora bene il discorso dei Real che non dobbiamo solo vivere in maniera passiva, ma stimolarli in maniera proattiva.

Quindi riuscire ad attivare dei canali dove le persone più interessate possono educarsi e entrare in contatto con noi.

E quello che c'è sotto a tutti che è il piano di marketing, ovvero il nei confronti di tutte le persone che salviamo e organizziamo all'interno del C R M che abbiamo creato e che stiamo utilizzando.

Il primo canale è quello del bound.

La verità è perché partiamo sempre dal lobo è perché se vendi Lou ad almeno dieci aziende, quindi ad almeno dieci sconosciuti che non hanno idea che tu esista e che vengono contattati da te e che riesci a muoverli dal loro torpore, farli interessare um e addirittura firmano un contratto per lavorare insieme.

Beh, se allora per dieci volte hai utilizzato lo stesso processo e la stessa offerta e ha funzionato, vuol dire che hai trovato la quadra per scalare le vendite e il tuo market.

Hai consapevolezza di quello che stai vendendo? Non devi fare dieci cose diverse per cui ognuno ti chiede una cosa e tu ti adatti.

Ma hai anche poi modo di allineare la parte delle operation su un unico servizio su un unico prodotto su un'unica soluzione.

Quindi creare delle procedure e rendere la macchina oliata.

Scalano le vendite, scalano le operation, non si va ad ingessare, non si vanno a creare colli di bottiglia che dipendono dal fatto che una persona sa fare quelle dieci cose.

Quindi poi ne devo trovare un'altra che ne sa fare quelle dieci o di più, perché ci adattiamo a quello che i clienti vogliono.

Questo è molto importante.

Mhm, che cosa vuol dire fare round, ovvero quali vantaggi prendiamo da lotte bound perché poi avere più canali vuol dire che andiamo a prendere più vantaggi e mitighi i contro di ogni canale perché diversifichi un po' quello che è il rischio.

Quindi inbound non abbiamo costo per advertising, quindi l'unico costo da sostenere è quello della persona che fa sì costo non banale ma che può portare tanta specializzazione e costanza nell'attività.

Perché? Perché è il canale più vicino al mercato se io non sono in grado come persona di andare da qualcuno e vedere se è interessato e quindi con l'empatia in base alle risposte riuscire a personalizzare quello che è l'approccio, cambiarlo, muovere, l'angolo capire.

E questo lo faccio poi raccogliendo e analizzando tutti i feedback per vedere come ho gestito ogni situazione e quindi poi trovo il il pattern che si ripete.

Ecco, se io non sono in grado di farlo così come potrò pensare poi di farlo a livello di scaling con aspetti più automatizzati tipo quello dell'advertising? Quindi questo è il canale più vicino.

Abbiamo una persona che ascolta e che si adatta, può fare risultati, analizzare e permetterci di trovare il partner, quindi è un canale ottimo da cui partire è un canale ottimo da tenere in maniera costante oltre alla costanza che dà la ci dà costanza nell'ascolto del mercato e ci fa rendere conto di come sta evolvendo, dei segnali che ci dicono come sta cambiando e quindi la possibilità di adattare costantemente la parte commerciale, il marketing e il servizio, il prodotto che stiamo erogando.

Una cosa, una piccola cosa da aggiungere relativa al costo, che è molto interessante.

È vero che il costo va sostenuto, ma non serve una persona senior estremamente senior, il commerciale magari già scafato già che um insomma formato, servono junior persone junior che devono fare un'attività un po' più manuale, ma che è l'attività migliore per poter avere poi un piano di crescita per poter perché se poi devo andare a vendere okay il fatto che io posso comunicare direttamente con il mercato, ricevere dei feedback e capire cosa funziona o non funziona mi rende molto più sicuro per fare la seconda parte, che è quella poi della del della chiusura ed eventualmente poi quella di responsabile.

Quindi comunque sia un costo non eccessivo da sostenere sia un piano di crescita che noi diamo a ragazzi giovani che vogliono affamati che vogliono sfondare affamati.

Hai detto bene perché Okay Junior, ma grande testa e voglia di fare le cose.

Abbiamo costruito un processo che ci permette di monitorare bene e quindi di sulla base dei feedback che ci porta analizzare poi strategicamente fondamentale e per questo è importantissimo facendo bound continuare a sperimentare velocemente con continui test, non adagiarsi sugli allori e dire questo va e lo continuo a mandare.

Il secondo canale è quello dell'advertising, ovvero un marketing.

Perché diciamo un bond? Perché io come nel prospetti su LinkedIn, quindi un sas sto piazzando un mio messaggio davanti a persone che non hanno chiesto di riceverlo.

Okay, poi sono loro che fanno un'azione per richiedere un appuntamento e venire verso di me.

Ma in prima battuta è assimilabile alla logica dell' bond.

Quindi se io non ho fatto quel passaggio in cui ho preso dieci clienti tramite, in cui ho una persona che si adatta, come posso pensare di prendere dieci o mille clienti con un messaggio standard uguale per tutti se non so già che funziona? Quindi l'advertising è ottimo.

Nel momento in cui ho trovato il market e la quadra per le vendite con il bond per scalare non andando più a avere come limite il tempo delle persone.

Ma come limite ho il budget che posso andare a investire nella macchina.

Um è importante avere un obiettivo di Ros.

Quindi con focus sulle conversioni, no sul sulle generate.

Noi abbiamo fatto tanti esperimenti di di advertising, uno molto semplice fatto proprio da me e Giacomo che non siamo esperti dell' avverti, in cui abbiamo semplicemente replicato il messaggio del lock bound che ci ha portato un ro as per due punto sei su fine anno.

Con le chiusure che abbiamo può arrivare un Ros per cinque con una spesa di diecimila euro.

In Linkedin advertising abbiamo poi collaborato con professionisti che hanno detto no, però con Facebook, Google adesso, senza demonizzare le piattaforme, perché sono cioè assolutamente strumenti che vanno saputi utilizzare.

Però noi abbiamo provato meta, um, sono arrivate valanghe di led.

La commerciale si è messa lì a qualificare tantissime led.

Non è nata un'opportunità.

Okay, quindi il focus deve essere sulla conversione.

Abbiamo immediatamente stoppato quel test, siamo tornati a affidarci a quello che facevamo più prima.

Per ottimizzarlo questo è molto importante avere un c r m impostato bene con una dedicata con la procedura di lavoro ti permette immediatamente di valutare questo tipo di attività e e qui il grande vantaggio è che aumento il budget aumento i risultati.

Quindi grande consiglio con la fiamma perché è un consiglio caldo prima di bruciare budget e troviamo la quadra con lo bound che poi saremo molto più sicuri di investire il fan dell'advertising in maniera veramente sembra ormai quasi banale qual era era il del K stad.

Perché? Perché nell' abbiamo visto cosa funziona l'abbiamo preso replicato scrivendo un copy e facendolo molto semplice.

Quindi adesso stiamo facendo test con landing page con altre cose, ma prima era un semplice PD f e ci ha portato comunque ad un ross importante.

Okay, quindi non ci dobbiamo inventare nulla di strano, semplicemente fare cose semplici che funzionano e che ci portano risultati nel più breve tempo possibile.

Il terzo canale è quello dei rinnovi e degli che vuol dire nel team di customers XS qualunque sia l'impatto che prometti ai tuoi clienti, devi fare in modo che i risultati su questo impatto ci siano quindi che il servizio sia performante nel momento in cui funziona questo tutti i clienti che entrano sono una cassaforte perché perché vorranno continuare a rimanere con te.

Quindi ingaggiamo costantemente perché è importante continuare a fare education di tutte le evoluzioni che ci sono e per lavorare vicino al parco clienti.

Non facciamo solo l'erogazione del servizio, ma dedichiamo del tempo una persona nello specifico, a seconda di come è organizzato il tuo team o tu dedica del tempo.

Se sei in autonomia, è una persona che abbia la funzione di fare il sales vicino al parco.

E che cosa fa il Sales? Capisce qual è il vantaggio per il cliente e come offrirglielo? Esatto.

Quindi grande focus sulla customer experience.

Noi, per esempio, cosa stiamo facendo per ingaggiare costantemente i clienti? Abbiamo un piano annuale dove sappiamo che i clienti vanno intervistati una volta ogni tre mesi.

Stiamo organizzando delle tavole rotonde direttamente sul parco per far interagire i clienti e per far scambiare delle idee.

Stiamo organizzando dei webinar di ricerca e sviluppo che faremo sempre ogni per far sì che i nostri clienti siano sempre informati e siano sempre un passo avanti rispetto poi alle informazioni che condividiamo.

In generale, quindi, è importante tenerli ingaggiati e oltre all'erogazione del servizio che deve essere performante.

Quindi base devono avere anche un'ottima esperienza con noi, devono affezionarsi, ovviamente sempre in in termini di business.

A noi quindi fondamentale.

E questa vicinanza, questo raccogliere sempre continue informazioni, fa in modo che ci siano anche idee su nuovi servizi da andare a sviluppare nuovi prodotti, nuove soluzioni da andare a sviluppare per aiutare il cliente su quello di cui ha bisogno e quindi lavorare anche in in crolli questo funzione sales di studio perché sales vuol dire prima di tutto capire l'abbiamo visto sul lock bound su tutto bisogna capire e poi dopo le procedure ci portano a fare in modo di convertire.

Ma il know-how e e la voglia di fare bene e di far fare bene fondamentale quarto canale stabile.

Quindi il miglior marketing, come diceva Steve Jobs è l'educazione.

Bisogna condividere valore.

Siamo sull'r n che è il re della condivisione del valore e che basa sulla condivisione del valore tanto di quella che è la sua proposta proprio di di business è è importantissimo condividere valore.

Noi lo stiamo condividendo, eh, tanto ci crediamo perché i messaggi risuonano, arrivano a persone che vogliono informarsi, crescere e poi venire a fare business insieme.

Quindi i potenziali clienti più sono educati, più sono consapevoli, più sono pronti ad acquistare.

Se io già con lo bound procedure utilizzato ogni volta con un messaggio, porto il potenziale cliente in appuntamento con me con la stessa presentazione e tipo di conversazione.

Poi lo porto a fare business con me.

Beh, creiamo un piano di contenuti su quei messaggi, su quegli insite su quel know-how, su quella conoscenza, su quegli argomenti, perché poi se li metto pubblici, darò modo a chi vuole di arrivare all'appuntamento con me più informato.

Quindi avrò un nuovo canale di generazione di appuntamenti e quando faccio gli appuntamenti lo posso riutilizzare per dire guarda ma informati anche qui.

E quindi fare meno fatica per convertire i potenziali in clienti richiede tempo, perché il contenuto farlo richiede tempo, richiede un team di professionisti, magari ai quali affidarsi se vogliamo delegare un po', per avere meno tempo per registrare i video, per tagliarli, per trasformarli in tanti contenuti.

Ecco, adesso lavorando con le ci stiamo rendendo conto del team di professionisti veramente di altissimo livello che c'è dietro e di tutto il grande lavoro che fanno, però può portare benefici in maniera costante, oltre a dare grande valore anche al brand, quindi canale strepitoso sul quale investire.

Quinto canale il Real.

Adesso tante aziende abbiamo visto che vivono di passaparola e vivono in maniera lo lo vivono in maniera passiva, quindi arriva.

Ma lo possiamo anche stimolare.

Quindi il primo passo è chiedersi perché il mio cliente, una persona che conosco, dovrebbe consigliare la mia soluzione a qualcuno? Chi è questo qualcuno? Um chi sto cercando? E perché dovrebbe volere questo questa soluzione? E quindi? Poi andare a parlare con il mio segnalatore, il mio cliente, per spiegargli bene farlo capire, fare in modo che lui capisca che cosa offro e quali sono i vantaggi e a chi.

Esatto.

Soprattutto lo voglio offrire chiaramente sul cliente.

È più facile perché vivo nel servizio.

Questo per rispondere alla prima domanda.

Perché dovrei consigliare il tuo prodotto servizio? Perché mi serve a qualcosa.

Okay, quindi se il tuo prodotto servizio genera stiamo parlando del B T B.

Un impatto economico porta a dei risultati in maniera sistematica.

Quindi non solo con un cliente che è un caso eccezionale, ma con dieci, dodici, quaranta, cinquanta clienti diversi allora io sì che sono tranquillo nel poterti fare.

Allora sì che iniziamo a creare una rete di partner che si fida di te e che non vede l'ora di passarti.

Perché in questo modo il partner, il partner, fa bella figura.

Perché immaginiamo di doverti di dover consigliare il tuo servizio.

Um, E non siamo sicuri poi, de degli effetti che abbiamo ad un amico imprenditore, ad un ad un nostro cliente.

Ci sentiremo in grande difficoltà se dopo due mesi il cliente viene e dice Oh, ma che ci avete consigliato.

Okay, quindi questo è importante.

Per rispondere alla prima domanda, chiederò proattivamente.

Sicuramente mi sembra solo il tre percento dei commerciali chiedere in maniera proattiva.

Quindi immaginiamo se lo chiediamo a tutti i clienti, quanta opportunità di business c'è e c'è anche un altro dato su questo punto.

Solo il venti percento dei clienti soddisfatti.

Fare questa percentuale dal venti sale al novantasei novantasette percento se il cliente è ingaggiato.

Quindi se noi glielo chiediamo Okay, facciamo un esempio banale per capire.

Io mi compro la moto nuova.

Ecco, oggi siamo usciti qui fuori.

Abbiamo visto una Harley Davidson fantastica, verde, bellissima.

Mi sono comprato la moto nuova.

La moto dei miei sogni? No, nel mio caso no.

Però ci caliamo nell'esempio, prendiamo questa bella foto.

Cavolo, la prima settimana che l'ho comprata, la faccio vedere a chiunque.

Ci vado in giro, le faccio vedere le foto.

No, perché sai fantastica fa questo fa quello.

Cioè, queste cose mi è costata così l'ho presa lì sono stati bravissimi.

Dopo un anno che ce l'ho.

Sono ancora molto soddisfatto della mia Harley Davidson, ma non ne parlo più in maniera costante e ho trovato altri argomenti di conversazione.

Okay, quindi semplicemente andiamo dai clienti e dagli ex clienti anche e chiediamo Ma pensi che potrei aiutare con questo mio soluzione anche altri imprenditori? Magari tu ne conosci qualcuno ti va? Se facciamo un una mezz'ora, vediamo se può introdurmi su qualche tavolo.

Una volta c'è stato un nostro cliente che a questa domanda, quando abbiamo scoperto di questi dati, abbiamo iniziato a chiederlo.

Questa domanda m'ha guardato e m'ha detto Cavolo, Matteo, sono pieno di nomi.

Non te li stavo passando perché pensavo che foste troppo pieni di clienti.

E quindi stavo aspettando che me lo chiedessi.

Prova per credere.

Sì, e chiaramente poi si può lavorare sia sui segnalatori che sui clienti.

Entrambe sono linee per generare le molto, molto importanti ed utili l'ultima cosa è il piano di convention marketing, ovvero da questi canali immaginate abbiamo tutte all'interno del nostro C R M che ci generano opportunità e un'unica commerciale dove finiscono le opportunità aperte che le portiamo a conversione.

Tutti questi contatti, se noi li organizziamo bene e sappiamo a che punto sono arrivati poi durante l'anno è importante continuare a condividere contenuti dedicati con loro facciamo webinar, abbiamo nuovi risultati con un cliente, creiamo un caso studio, lo inviamo a tutti quanti, organizziamo delle tavole rotonde, organizziamo un evento e li invitiamo.

È veramente qui? Solo la creatività è limitante e questo è uno dei canali più performanti per result, perché sono persone che ti seguono, produci contenuto, glielo metti in mano direttamente tramite email perché stanno nel tuo database? Um e quando alzano la mano sono già molto consapevoli di quello che fai e quindi, um, la trattativa si chiude molto velocemente, quindi e questo oltre a tutto ciò, dà anche tanta, tanta, tanta sicurezza nel gestire una trattativa e dire Guarda, non sei convinto, hai dei dubbi, pensa ci vai tranquillo, tanto io non ti perdo, sto lì e ti continuo a mostrare quanto invece non devi essere insicuro, ma vale assai lavorare insieme.

Esatto.

E e l'ultima, cosa che che vorrei aggiungere è il fatto che la qualità del piano di conversion marketing c'ha un um diciamo un'influenza una un impatto pazzesco, poi sulle conversioni, soprattutto sulla spine.

Quindi se c'è qualcuno che ha un'offerta in mano e che è ancora un po' indeciso e riceve un caso studio fantastico se ci sono alcuni con cui abbiamo fatto la prima call e partecipano ad un webinar fantastico.

Okay, quindi quanto più generiamo materiale di qualità, tanto più ovviamente è efficace.

La cosa importante è non scadere nell'ottanta venti, ma tornare sempre a quel venti percento dei materiali che portano all'ottanta percento.

Quindi, per iniziare con un piano di convention marketing, consigliamo due cose uno condividere che sta in PD f con una mail molto breve.

Due.

Fare dei webinar sui che sta dove raccontiamo i risultati raggiunti con i clienti e magari invitiamo anche il cliente che lascia una testimonianza dal vivo.

Quindi questi sono tutti i canali che noi stiamo mettendo in pista per il duemilaventiquattro.

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