Adesso vediamo invece quali sono le metriche chiave per un business B to B.

Quindi quelle metriche che dobbiamo guardare per capire se il nostro progetto sta funzionando o meno.

Per un B T B dobbiamo riferirci non più necessariamente soltanto alle vendite, ma anche e soprattutto alla prima fase di acquisizione di quel potenziale cliente, ovvero la LED.

Quindi calcoliamo il numero totale delle LED generate dalle nostre campagne, dai nostri fort di marketing.

Da quelle dobbiamo poi andare a calcolare anche tutti gli altri stadi che quella lID dovrà attraversare per poi diventare clienti.

Infatti, come sappiamo, generare una LED nel nel B T b non vuol dire praticamente niente, perché il contatto può essere più o meno qualificato, più o meno coinvolto e quindi chiaramente dobbiamo ottimizzare le campagne per un evento che sia quanto più qualitativo possibile per portarci quindi contatti in target che possa essere poi convertiti dal nostro business o attraverso automazioni o attraverso il prodotto stesso o attraverso un team di vendita.

Quindi andiamo a calcolare Quindi il rapporto tra il numero di marketing ha brevi mq, l mq diverso di diviso, il totale del generate moltiplicato per cento.

Questo ci dà un'indicazione di qual è il rapporto tra le led che sono qualificate dal punto di vista di marketing e il numero totale di LED che abbiamo creato attraverso appunto le nostre campagne.

Il nostro fan questo in realtà non vale soltanto per il marketing, ma può può essere calcolato per canali, inclusi ovviamente anche i canali organici.

Pensiamo per esempio, se abbiamo un blog che funziona molto bene.

Questo può anche essere calcolato all'interno del nostro nell'organico.

Come si calcola una led qualificata? Ovviamente non è lo scopo principale di questo di questo corso, però sostanzialmente dobbiamo capire noi quali sono delle degli aspetti caratteristici di una LED che ci fanno capire se è qualificata o meno.

Si può qualificare attraverso una determinata azione all'interno del del forum stesso.

Cioè se abbiamo delle informazioni che chiediamo al LED, per esempio, se fa parte di una di una determinata azienda che è più grande o più piccolo di un certo tot di dipendenti, piuttosto che se fa parte di una determinata categoria aziendale piuttosto che altri elementi, ci fa capire attraverso appunto l'informazione che noi chiediamo attraverso il form se si tratta di una qualificata o meno e quindi l'andremo a inserire all'interno del nostro tunnel di vendita se rispetta questi criteri, oppure può essere qualificata direttamente dal team di eh di che si occuperà di ricontattarla per capire se effettivamente è in target o meno.

Il punto qua è capire qual è il rapporto tra il totale di marketing e il totale dei contatti che abbiamo acquisito.

Altra metrica importante è ovviamente quella del C p l.

Il C p l totale, quello delle led in generale, quindi il costo per led.

Quindi quanto ci costa acquisire un contatto attraverso le nostre campagne di marketing? Pensiamo per esempio abbiamo una campagna su rete di ricerca Rete search.

Lanciamo le nostre app, le persone cliccano sulle nostre app finiscono sulla nostra nostra landing page The generation compilano il form, quella è una led.

La LED potrà essere qualificata o meno, quindi noi possiamo calcolare il costo per led generico oppure anche il costo per marketing lead, quindi per mq l e poi anche il costo per SQL, ovvero sale.

Quindi quante di quelle che abbiamo generato sono? Si sono convertite in qualificate per il marketing e poi si sono convertite in led qualificate per la vendita e quindi sono molto più vicine alla conversione, quindi sono state qualificate come delle ottime opportunità da parte del team Sales.

Noi andremo a dividere banalmente questi tre numeri, quindi volume totale di LED, volume totale di marketing e volume totale di quindi m l s q l diviso il costo totale dei nostri fort di marketing.

Per esempio, se utilizziamo soltanto Google come canale principale per acquisire i LED, divideremo il costo.

Il costo totale delle nostre campagne su Google um e lo rapporta sostanzialmente al numero totale di conversioni che abbiamo ottenuto di vendere in queste tre categorie marketing Uif e BZ generali marketing collide e sei sfide.

Avremo quindi tre costi differenti c p l generico costo per marketing ofi lead costo per sei slide lead.

Poi abbiamo un altro un'altra mitica fondamentale che è quella del cliente conversion rate.

Quindi quante di queste effettivamente convertono si convertono in clienti in contratti? Okay, quindi il numero totale di contratti chiusi di vendite chiuse diviso il numero totale di LED ci dà il conversion rate generico su sulle led totali.

Se lo vogliamo invece rapportare rispetto alle mq l o alle s q u l possiamo ovviamente farlo avremo dei tassi di conversione differenti potremo quindi calcola poi il tasso di conversione da uno step all'altro da led a marketing lead, quindi numero totale di di marketing di z e questo è un appunto il rapporto del tra i due, poi numero di di diviso numero di q e questo ci darà il tasso di conversione tra il secondo step e il terzo step e poi da ultimo, il convention rate tra numero di contratti chiusi, clienti finali diviso e ci darà convention rate tra appunto l'ultimo step nell'ultimo step del questo è per definire l'importanza di capire dove sta il nostro drop off dov'è che il nostro rate cade di più diminuisce maggiormente.

In questo modo potremo capire dove intervenire per migliorare appunto il nostro fan.

In generale per conversion rate si intende molto spesso il tasso di conversione tra clienti finali e il numero totale di iniziali che abbiamo generato.

All'inizio del poi un'altra mitica importante è vs abbreviato e d s a d s e viene calcolato come la differenza, il rapporto tra eh totale del fatturato generate dai contratti chiusi dalle vendite che abbiamo chiuso diviso in numero di vendite.

Questo è il valore medio del contratto che noi andiamo a chiudere con i nostri clienti B T B è importante capirlo perché se ovviamente c'è omogeneità a livello di servizi, um o eventuali contratti che noi vendiamo ci farà capire sostanzialmente quali sono i clienti migliori.

Poi andiamo a calcolare il il, quindi la lunghezza del ciclo di vendita.

Quanto ci vuole? Perché da quando noi acquisiamo una LED a quando questa LED si trasforma in contratto? E noi, appunto, riusciamo a fare questa operazione? Qual è il tempo medio necessario perché tutto il funnel venga concluso? Questo appunto, è il tempo medio, um di di di vendita il e il numero di giorni, quindi necessario.

Tipicamente viene calcolato in giorni.

Può anche essere calcolato in termini di settimane a seconda del business model.

Quindi quello che ha senso fare per il nostro business e questo ci definisce appunto il numero totale di giorni o settimane necessarie a chiudere una vendita.

È molto importante saperlo, perché quando poi andremo a valutare l'efficienza e l'efficacia di una campagna di marketing, dovremo tenere a mente che da quando poi, um, riusciremo a convertire quella led, passerà questo numero di giorni medio prima che quella LED potrà essere in media convertita e quindi ci farà capire soltanto a valle.

Quindi, passato questo numero di giorni, supponiamo per esempio trenta giorni quale sarà potenzialmente il costo per conversione totale e rispetto, appunto a budget di marketing che abbiamo allocato su queste campagne, e poi, da ultimo, il che verrà calcolato come quindi valore medio del contratto, che noi um con cui andiamo a chiudere le nostre vendite B to B, moltiplicato per la media delle transazioni dei clienti, moltiplicato per la durata media del contratto stesso.

In questo modo sapremo esattamente qual è il quanto effettivamente quel cliente ci vale idealmente per il dobbiamo tenere in considerazione il um A sulla base appunto del diciamo anche tenendo in considerazione i costi, quindi sottraendo i costi in modo tale che noi sappiamo effettivamente dal punto di vista finanziario, se e se effettivamente siamo appunto stiamo generando margini oppure no.

Questo è un dettaglio di cui abbiamo già parlato precedentemente quando abbiamo parlato delle metriche b t CE soprattutto, di cui parleremo nelle prossime elezioni quando parleremo del conto economico.

Ma è importante appunto specificarlo alcune persone calcolano il non al netto dei costi, ma um appunto, senza senza considerare i costi.

Altre persone invece considerano il come netto dei dei costi.

Detto questo, abbiamo anche un documento che possiamo utilizzare per poi andare a tracciare tutte queste metriche.

Io infatti ho inserito all'interno di questo documento le metriche chiave per le tipologie di business di cui abbiamo parlato, quindi le metriche e-commerce di cui abbiamo parlato precedentemente e poi in questo caso, le metriche B to B, che andremo a tracciare opportunamente all'interno di questo documento.

Quindi capiamo qual è il numero target di LED che vogliamo generare il C P l delle nostre LED, la percentuale di mq l, la percentuale di sq l, come abbiamo detto precedentemente, la percentuale di opportunità chiuse, quindi il numero totale appunto di contratti che abbiamo generato a partire dal volume totale di LED, il dei clienti rispetto alle iniziali l', quindi valore medio del nostro contratto e quanto ci vuole il numero di giorni medio per convertire le nostre LED i, il che è dato dalla moltiplicazione del per il numero di transazioni, per la lunghezza del contratto stesso e appunto il marketing e ratio che possiamo andarlo sempre a calcolarlo utilizzando le stesse logiche della lezione precedente che abbiamo visto per il per il B t c il customer acquisition, che non sarà altro che il costo di acquisizione che noi possiamo calcolare come divisione de del opportunità chiuse rispetto al numero totale di led che abbiamo generato.

Il rapporto tra CAC e il diciamo il pro advertising spend quindi qual è il margine di profitto che abbiamo generato dai nostri um fort di marketing queste sono le metriche fondamentali che possiamo tracciare all'interno di questo documento all'interno del documento poi in colonna poi qui ho messo i mesi, mentre in colonna poi ho messo diciamo le metriche fondamentali divise tra metriche finanziarie, metriche di cliente divise tra nuovi clienti e clienti esistenti.

Questo ovviamente ha senso soprattutto nell'ambito del dell'esempio del business to CE le metriche invece di canale e che ovviamente possiamo aggiornare in base a quelli che sono i canali che utilizziamo o non utilizziamo.

Per esempio abbiamo meta abbiamo google in questo caso, dato che sto lo sto tracciando per il b t c.

Avremo anche tiktok e pinterest.

Ovviamente si tratta di b to b per esempio, invece che avere tiktok avremo, avremo linkedin.

Quindi tutte le metriche sono divise in colonne e ognuna di queste colonne sono raggruppate per tipologie di metriche, le metriche di canale, le metriche di cliente, le metriche di business e E e le metriche finanziarie.

Qui abbiamo quindi tutto tracciato.

Non dovremmo fare altro che andare ad inserire i nostri target e poi tenere traccia su base almeno mensile, come minimo di quelle che sono le nostre performance per tutte queste metriche.