Okay, abbiamo visto quali sono le metriche più importanti per cui ottimizzare un business B, C, B to B e SAS.

Adesso andiamo a capire però come effettivamente riuscire a calcolarle queste metriche.

Perché il problema è che spesso si parla di ottimizzazione per una metrica piuttosto che di un'altra.

È importante definire le metriche finanziarie, le metriche di business, ottimizzare per determinate metriche di di canale, ma è molto spesso non si spiega esattamente come devono essere calcolate queste metriche.

Da dove andiamo a prenderci i costi che devono essere presi in considerazione per poter poi definire una metrica target obiettivo che effettivamente ci consenta di ottenere dei profitti.

Quindi all'interno di questo video andiamo proprio a calcolare questa cosa qua specifica.

Ovvero, um, utilizzeremo un calcolatore per definire i costi associati a un ordine, quindi parleremo specificatamente di un business e-commerce quindi uno scenario B C e capiamo cos quali sono tutti i costi associati a a questo calcolo.

Quindi ci spostiamo all'interno di questo documento che è un calcolatore in questo calcolatore io ho inserito tutta una serie di informazioni.

Abbiamo per esempio queste in questo all'interno di questo prospetto una media generale.

Che cosa vuol dire media generale, ho ricostruito sostanzialmente questo calcolatore multiple volte e questo viene associato a del de- determinati ordini differenti.

Nel primo caso abbiamo la media generale, ovvero supponiamo di avere un e-commerce andiamo a calcolare su un ordine medio, quindi compreso magari di più di un un prodotto qual è effettivamente l e sulla base dei costi medi variabili, quindi i costi medi associati ai miei ordini.

Riesco a calcolare effettivamente qual è il margine di contribuzione e in generale i profitti che io posso fare su questo ordine.

Quindi il primo è una media generale.

Faremo un esempio sulla media generale, così almeno ce lo andiamo a calcolare sul nostro e-commerce store.

In generale, però, possiamo fare lo stesso identico ragionamento su prodotti specifici su S k u esempio a Sky esempio b e s u esempio C Cosa vuol dire? K US fa riferimento al concetto di prodotto.

Quindi ho vari prodotti all'interno del mio e-commerce.

Per esempio, vendo della pasta, vendo degli integratori, vendo degli snack.

Ognuno di questi prodotti, per esempio, ha un margine differente, okay, perché avrà dei costi associati di produzione di costi variabili in generale che saranno differenti.

Questo è un aspetto fondamentale perché molto spesso noi calcoliamo soltanto le medie, senza capire però che magari alcuni prodotti hanno dei margini più alti.

Gli altri prodotti hanno invece dei margini più bassi.

Per esempio eh? I margini che io posso ottenere adesso fa faccio vedere al volo questi numeri, poi spiego meglio la logica che sta dietro il calcolatore in generale di un prodotto che ha per esempio un un valore del carrello medio di diciannove euro e novantacinque quindi di circa venti euro.

Poi potrebbe avere un margine di di due euro e trentatré o oppure potremmo puntare ad un margine di due euro e trentatré, mentre un prodotto che ha un valore medio, magari anche un pochino più alto, leggermente più alto trentaquattro euro, dato che i costi sono differenti, potrebbe avere poi quindi un margine differente.

Un un ordine invece, che ha un valore molto molto basso in questo caso di dodici euro e quarantacinque, avrà un margine praticamente inesistente, quasi nullo.

Okay, tutto questo perché magari l'incidenza dei di dei costi sul carrello medio è molto, molto alta.

Quindi calcolare la marginalità sul prodotto specifico è fondamentale perché se noi identifichiamo i prodotti che hanno il margine più alto ecco che riusciamo poi a ottimizzare le campagne per i prodotti giusti e finanziariamente a diventare sostenibili.

Lato e-commerce appunto.

Se noi invece ottimizziamo, magari spingiamo tanto per prodotti che costano molto poco, magari convertono, però ci danno margini nulli o addirittura andiamo in perdita perché i costi di produzione sono più alti o sono abbastanza alti o tanto alti abbastanza da farci andare in perdita.

Ecco che il gioco non vale la candela e quindi finanziariamente non saremo sostenibili.

Lato conto economico che vedremo in un in un altro video.

Sulla base di questo noi potremmo voler dire okay, però magari sappiamo che un prodotto che ci costa molto poco, come in questo caso dodici euro, unito ad altri prodotti in un bandol.

Magari vendiamo la pasta al riso più degli snack all'interno di un bandolo unico che è un bandol alimentare specifico o uno o un kit specifico.

Sappiamo che dato che unirà prodotti che hanno dei margini più bassi a prodotti che hanno invece dei margini più alti, per esempio in questo esempio l'esempio b il prodotto b ha dei margini più alti.

Se noi unissimo anche il prodotto c, che ha dei margini bassissimi con prodotto B e altri prodotti simili.

Avremo poi un bandolo che poi diventerà appunto profittevole lato margini, anzi, anzi ci darà potenzialmente dei margini più alti.

In questo caso, ipoteticamente, avremo un valore medio dell'ordine di cinquantacinque euro e con tutti i costi associati a arriveremo ad un margine target di circa sei euro e quarantaquattro che è quasi sei volte tanto.

Quello che è invece il margine che noi potremmo ottenere se vendessimo soltanto il prodotto c.

Tutto questo per dire cosa? Che dobbiamo calcolare i margini dobbiamo calcolare in particolare il cosiddetto margine di contribuzione.

Adesso capiamo esattamente cos'è come si calcola e nel contenuto successivo a approfondirò proprio il concetto di margine di contribuzione.

In generale.

Però tutto questo era per dare un contesto, un background a il motivo per cui è estremamente importante fare questi calcoli e farli non solo a livello di media generale.

Come faremo adesso che sarà ovviamente un calcolo molto, molto importante da fare all'inizio no della nostra strategia per capire insomma qual è lo stato del del business.

E poi però dovremo fare anche individualmente su determinati prodotti e idealmente anche su determinati bandol o appunto kit di prodotti che vendiamo insieme perché sappiamo che strategicamente questo approccio quindi l'approccio bandol ci farà essere finanziariamente più sostenibili.

Adesso prendiamo il calcolo effettivo.

Prendiamo un esempio nel nostro esempio io, per esempio, valore del carrello medio del valore dell'ordine medio di cinquanta euro IVA inclusa.

Okay, quindi questo è il prezzo a cui lo vediamo sul sito sulla page e il prodotto che effettivamente il cliente compra.

Questo è per esempio, supponiamo che sia un integratore integratori venduti online a un'iva associata del del dieci per cento per tantissime categorie di prodotto.

L'iva è del ventidue percento, quindi in tutti questi prospetti.

Quindi da questo in poi, io ho sempre messo all'interno di questo calcolo.

Poi potrei utilizzare questo documento e duplicare questo questo foglio di calcolo.

Io ho messo sempre l'iva al ventidue percento.

In questo caso specifico della media generale.

Io ho calcolato, essendo questo un integratore un'iva del dieci percento, quindi la prima cosa che facciamo è scorporare dall'ordine medio l'iva.

Quindi sappiamo che abbiamo un'iva del dieci per cento su cinquanta che è calcolata appunto come ordine medio.

Per dieci percento avremo un valore dell'ordine medio esente IVA, quindi IVA esclusa di di quarantacinque euro.

Partendo da questo presupposto che è importante, perché tutti i calcoli che dobbiamo fare dal punto di vista del conto economico per calcolare poi il conto il margine di contribuzione, devono essere fatti da conto economico, appunto iva esclusa.

E poi considerando poi anche tutti i vari costi associati.

Questo è un calcolo importante da fare perché poi successivamente ci andremo a calcolare i c p a target e il ritorno sulla spesa pubblicitaria o r target sulla base del calcolo che abbiamo fatto, iva esclusa.

Vedremo poi come supponiamo poi di voler indicare se ce li abbiamo degli sconti o percentuali, quindi solo o percentuali o assoluti e poi calcolare una percentuale di reso specifica se avremo resi.

Se il nostro e-commerce fa pochi ordini potenzialmente avremo pochissimi resi e quindi questo potrebbe essere una cosa positiva più scaliamo e più probabilmente avremo dei resi.

Quindi dovremmo considerare anche anche questi numeri.

Quindi qua abbiamo il calcolo totale dell'ordine medio meno e i i vari i vari sconti che abbiamo potenzialmente applicato.

Nel nostro caso io ho messo tutto zero, quindi manterremo sostanzialmente un valore dell'ordine medio di quarantacinque euro.

In questo caso successivamente andiamo a calcolare, quindi per andare a calcolare il margine di contribuzione.

Quindi il ricavo al netto dei costi variabili.

Quali sono i costi che dobbiamo considerare? E questo è un aspetto importantissimo? Sono principalmente i cosiddetti che comprende, diciamo, un ombrello.

Quindi il costo che ci serve per spedire nelle mani del cliente finale un prodotto.

Quali sono tutti questi costi in cui incorri come e-commerce e e che dobbiamo quindi sostenere? Sono innanzitutto i quindi e sono e in questo caso calcolati come una media generale sul catalogo? Perché adesso stiamo considerando la media generale.

Ma se li consideriamo su prodotto specifico, ovviamente dovranno essere specifici per quel prodotto.

Quindi vediamo che questa percentuale di costo di produzione del prodotto cambia.

Lo sappiamo soltanto noi o o come imprenditori o come diciamo possessori o gestori dell'e-commerce.

Quindi noi dobbiamo sapere esattamente quanto ci costa in percentuale produrre un prodotto specifico.

Andremo a mettere questa percentuale all'interno di questa cella.

In questo caso ho calcolato, per esempio una media del trentacinque percento.

Potrebbe essere del trentasei percento.

Potrebbe essere del trenta percento.

Idealmente, se ci attestiamo, se ci teniamo su un massimo tra il venticinque e il quaranta percento.

In teoria questa cosa dovrebbe essere abbastanza sostenibile a patto che ovviamente il prezzo di vendita sia sia di un certo tipo, e soprattutto se poi riusciamo a gestire i costi i costi pubblicitari, però di base, se andiamo poi sopra il quaranta percento dal punto di vista finanziario, gestire marketing con costi di questo tipo comincia a diventare estremamente complicato.

Comunque, questo è il primo costo, il costo medio di produzione dei beni.

Poi abbiamo un altro costo, che è quello della fidi pagamento fissa tipica dell' e-commerce, per esempio, shopify tendenzialmente e richiede venticinque centesimi per transazione come costo fisso, più un costo percentuale per appunto il diciamo la procedura dell'ordine per processare l'ordine.

Infatti, il prossimo costo da considerare è il costo in percentuale del metodo di pagamento che ci viene caricato sull'ordine per l'evasione dell'ordine dal appunto dal dal processore di pagamento, il cosiddetto costo di processore di pagamento del gateway di pagamento.

Le carte di credito hanno un costo su sopra il due percento intorno al due percento per pal ha per esempio un costo superiore al tre percento.

Altre opzioni di pagamento clar n o opzioni di pagamento dilazionato hanno determinate altre soglie.

Quindi il concetto qua è considerare una media, se possibile del l'affido di pagamento del percentuale dei costi di del processore di di pagamento in media Qui è considerato un due otto otto percento perché c'è una quota parte di ordini evasi tramite PayPal e una quota parte di ordini evasi tramite carta di credito e ovviamente noi.

Scaricando poi i report da da da shopify piuttosto che ovviamente facendoci i nostri calcoli um interni, sappiamo esattamente quali sono.

Qual è la proporzione di ordine che ha utilizzato un metodo di pagamento piuttosto che un altro.

Qua inseriamo per comodità una medi, una media o considerato un due virgola virgola otto percento altro costo che che dobbiamo sostenere come costo variabile, quindi di evasione dell'ordine di spedizione dell'ordine è il costo di spedizione totale.

Qui ho calcolato un costo di spedizione di uno eh un euro e cinquanta.

Ovviamente questo dipende dai nostri accordi, da chi ci spedisce, l'ordine, eccetera eccetera.

Qui ho considerato un costo di uno e cinquanta.

A volte può essere molto più alto questo costo, quindi è molto importante saper gestire e ottimizzare quanto più possibile tramite un partner.

Um specifico i costi di spedizione, perché possono avere un impatto importante sui costi variabili.

Gestione poi i costi di gestione dell'ordine si intende, quindi vado a prendere l'ordine, lo vado a mettere all'interno della della scatola lo imballo.

Questi sono dei costi da da sostenere per ogni ordine, quindi variabili in termini a seconda del volume di ordine stesso.

In questo caso considerato un costo di uno e sessanta più ottimizziamo questi costi costi di spedizione costi di king king e meglio è perché riusciamo ad abbattere i costi variabili la somma di tutti questi costi, quindi cox più in generale tutto il pacchetto di cod, quindi che lo consideriamo sotto lo stesso ombrello ci dà il totale dei costi variabili che in questo caso la somma di tutto ciò che è calcolato automaticamente qua.

Se vuoi utilizzare questo calcolatore basta che pubblichi questo foglio sarà di venti euro e trentasei.

Se poi avessimo anche dei co- dei sconti ed eventuali resi potremmo poi calcolare i costi aggiuntivi e lo calcolate all'interno di quest'altra cella, non avendo indicato sconti e resi.

In questo caso il costo totale costo rimane di venti euro e trentasei.

Poi ci calcoliamo l'incidenza totale dei costi variabili in questo caso su e i diciamo l'ordine medio e in questo caso è del quarantacinque per cento.

Quindi calcolato come il totale dei costi su l'ordine medio sarà quarantacinque percento.

E adesso finalmente siamo in grado di calcolare il margine di contribuzione che cos'è il margine di contribuzione.

Margine di contribuzione non è altro che il valore dell'ordine medio meno tutti i costi variabili necessari per evadere l'ordine e farlo arrivare nelle mani del consumatore del cliente finale che in questo caso sarà quindi il nostro valore dell'ordine medio meno i nostri costi totali variabili che sono venti euro e trentasei e quindi sarà del di ventiquattro euro e sessantaquattro.

Ecco che adesso abbiamo finalmente il nostro margine di contribuzione.

Quanto ci rimane dei nostri ricavi? Se togliamo questi costi variabili ventiquattro euro e la percentuale di contribuzione quindi rispetto all'ordine medio in questo caso è del cinquantacinque percento che è una buona soglia se siamo sopra il cinquanta percento.

Siamo in una in una situazione in cui effettivamente diventa gestibile anche utilizzare il pad media marketing per poi potenzialmente scalare il business.

Se non abbiamo dei margini di contribuzione abbastanza alti, il problema è che sarà estremamente difficile gestire l'acquisizione profittevole e attraverso il marketing attraverso le nostre campagne di acquisizione, perché poi il costo del traffico.

I costi in generale di marketing saranno troppo alti e ci fa ci faranno andare in perdita.

Quindi per questo è importante avere un margine di contribuzione che sia alquanto più alto possibile se restiamo tra un quarantacinque e il cinquanta per cento in su.

Ovviamente abbiamo una situazione che è più sostenibile.

In generale una nota importante qual margine di contribuzione, un margine di contribuzione diciamo totale, che va a considerare quindi il meridione generale.

Il margine di contribuzione tipicamente, però viene calcolato come margine di contribuzione unitario sul prodotto specifico e quindi è importante.

Per esempio, calcola in questo caso quando faremo i calcoli sui nostri prodotti specifici S K U A.

Per esempio, quindi pasta, riso, integratore, eccetera eccetera.

Sarà, um specifico, appunto di quel di quel prodotto margine di contribuzione unitario.

Okay.

Fatta questa premessa, adesso andiamo a calcolare effettivamente quali sono i nostri profitti, i margini target che vogliamo ottenere e soprattutto le metriche di C P a Eros Omer Target che dobbiamo considerare per poi tradurre quindi queste metriche di business e finanziarie in metriche che possiamo utilizzare in maniera molto pratica all'interno dei nostri canali di marketing per lanciare, ottimizzare e scalare le nostre campagne.

Innanzitutto ci calcoliamo il margine target.

Qual è il margine target ideale che vogliamo ottenere sull'ordine nel nostro e-commerce qua, per esempio, sappiamo che io voglio ottenere un margine target sull'ordine medio di quindi del quindici percento.

Okay, Perché il quindici percento, tendenzialmente un e-commerce quando ha un margine target tra il quindici e il venticinque percento, è in una situazione buona.

Se tendiamo al venti, siamo in una situazione buona.

Se arriviamo al venticinque, una situazione abbastanza i ideale se stiamo tra il dieci e il quindici percento è una situazione decente, che però non ci consente di spendere troppo per acquisire un nuovo cliente.

Quindi è una situazione di equilibrio in cui possiamo far funzionare le cose, ma non è necessariamente facilissimo.

Okay, se riusciamo a puntare più verso il venti percento, abbiamo più spazio di manovra e la possibilità di spendere di più.

Quindi in questo caso, il quindici percento calcolato su appunto, il nostro ordine medio sui quarantacinque diventa sei euro e settantacinque.

Questo è il nostro margine target ideale, che è il margine target che vogliamo raggiungere dopo.

Quindi quindici percento vogliamo raggiungere dopo aver sostenuto tutti i costi.

Quindi è il net, il net profit, il nostro profitto netto che vogliamo ottenere anche considerando i costi extra costi variabili, quindi anche i nostri costi fissi.

Vedremo dopo, quando andremo ad analizzare il conto economico, di cosa si tratta in maniera un po' più in una maniera, un po' più specifica però il concetto che voglio, eh diciamo condividere in questo caso è che adesso abbiamo identificato il nostro margine ideale che ci consentirà di essere finanziariamente sostenibili e profittevoli, considerando tutti i costi del nostro business o senza dubbio i costi principali all'interno di un di un conto economico.

A questo punto, una volta che abbiamo questo target, noi possiamo andarci a calcolare il lnc, che è appunto la meta che abbiamo visto precedentemente, cioè il new acquisition.

Costo di acquisizione di un nuovo cliente da pubblico freddo, sostanzialmente dalle nostre ad e lo calcoliamo prima iva esclusa in modo tale che facciamo i calcoli puliti da conto economico e quindi abbiamo in questo caso diciassette pun- virgola ottantanove euro come new acquisition target calcolato come il margine di contribuzione meno il nostro target, il margine target che vogliamo ottenere.

Quindi questi sei euro e settantacinque che abbiamo visto precedentemente ci dà come valore diciassette euro e ottantanove.

Ora ci calcoliamo sopra l'iva per calcolare il target IVA inclusa, che sarà in questo caso, quindi il numero che abbiamo visto prima, diciassette e ottantanove più il dieci percento, quindi per uno punto uno, perché nel mio caso, come ho detto precedentemente, ho un'iva del dieci percento, ma in generale è del ventidue okay.

E in questo caso sarà quindi diciannove e sessantotto, perché ho calcolato l'iva sopra, quindi IVA inclusa, perché questo sarà il numero che io vedrò all'interno della piattaforma di advertising come costo per conversione, che dovrò quindi considerare come il mio target per poter essere finanziariamente sostenibile nelle azze e nelle campagne di acquisizione.

A questo punto, avendo questo numero, posso calcolare il Ros target per nuovo cliente che in questo caso, quindi sarà il rapporto tra questo numero diciannove e sessantotto diviso il nos, il valore dell'ordine medio che appunto nel nostro caso era cinquanta euro.

Quindi in questo caso ci darà un target da new customer da nuovo cliente di due e cinquantaquattro, ed è quindi il rapporto tra l' iva inclusa, diviso il new customer acquisition ci dà il sostanzialmente il ritorno sulla spesa pubblicitaria blended medio che vogliamo ottenere su la nostra vendita.

Quando abbiamo in testa questi due numeri c p a okc target e il at per nuovo cliente, abbiamo quindi la nostra stella polare.

Se riusciamo a ottimizzare le nostre campagne raggiungendo questi numeri e non è impossibile calcolando appunto avendo un un target di circa venti euro, se abbiamo un buon convention rate ci possiamo arrivare e quindi abbiamo anche il target e a questo punto io però questo è il case.

Okay, quindi questo è il caso in cui io riesco ad essere finanziariamente profittevole.

Già sul primo ordine non capita spesso, è molto complicato, quindi detto questo abbiamo anche un scenario, quindi uno scenario in cui purtroppo a questo target di essere profittevole fin dal primo ordine non riesco a non riesco ad arrivare.

Quindi io cerco di considerare anche anche il case.

Quindi qual è il massimo C p a che posso sostenere? E quindi il minimo acquisition che posso sos- sostenere per almeno coprire attraverso i miei di marketing i costi variabili, quindi soltanto questi costi? Ecco qua che ci andiamo a calcolare quindi il massimo C p a target che sappiamo che se supereremo andremo in perdita perché non riusciremo a sostenere questi costi, perché il costo di marketing più più questi costi, non ci consentirà sostanzialmente di essere di di andare appunto almeno a coprire i costi variabili.

Quindi il c p a target massimo sarà calcolato come la differenza tra il valore dell'ordine medio meno venti euro che se ha il totale dei costi variabili che abbiamo considerato prima ci dà un valore di ventiquattro euro e sessantaquattro a questo valore.

Di nuovo andiamo a calcolare l'iva sopra del dieci percento.

Quindi per uno punto uno diventa ventisette euro e dieci.

Questo è il C p a massimo, ma che possiamo sostenere per coprire i costi variabili, perché se superiamo questo valore sostanzialmente noi non facciamo altro che andare a erodere i nostri margini, perché andiamo oltre i nostri costi variabili.

Quindi il costo che noi dobbiamo sostenere prima dell'ordine okay e quindi questo c p a diventerà sostanzialmente il nostro massimo da sostenere.

Una parentesi su questo è importantissimo considerare questa come un'opzione assolutamente buona da considerare, soprattutto quando noi riusciamo a sostenere anche tutti gli altri costi aziendali.

Quindi i costi fissi che vedremo poi quando parleremo del conto economico attraverso il fatturato che noi generiamo dai clienti di ritorno.

Quindi i nostri clienti organico, i marketing, tutto ciò che noi non dobbiamo diciamo convertire attraverso una spesa spesa di media marketing, sono clienti che ritornano, che hanno già comprato in precedenza da noi e ci consentono di coprire i costi fissi.

In questo caso noi possiamo alimentare quindi la macchina di acquisizione di marketing soltanto soltanto coprendo i costi variabili, che sono questi perché sapremo che comunque tutto il resto dei costi è già coperto dal fatturato, che noi generiamo organicamente tramite clienti di di ritorno e tramite traffico che già possediamo.

E quindi noi riusciremo a focalizzare i nostri fort di marketing sull'acquisizione coprendosi i soli costi variabili.

In questo caso vedremo degli esempi successivamente col calcolo delle delle metriche target.

Come è possibile? Quali sono i ragionamenti da da fare? Quindi in questo caso il nostro scenario diventerà uno scenario che noi possiamo prendere in considerazione e quindi calcoleremo il minimo acquisition, quindi rapporto tra fatturato generato da nuovi clienti e la spesa pubblicitaria di uno e ottantaquattro che ha calcolato quindi come la differenza e il rapporto tra il valore dell'ordine medio diviso il C p a che abbiamo c p a massimo per coprire i costi variabili che abbiamo calcolato poco fa di ventisette euro.

Questo sarà l acquisition minimo che dobbiamo ottenere per poter essere quindi sostenibile da questo punto di vista.

A questo punto abbiamo tutte le metriche target e noi oscillerebbe tra questi due estremi il nel caso ideale convertiamo cliente un c p a di diciannove euro e un ros di due e due e cinque.

Nel secondo caso il caso peggiore abbiamo più margine, quindi possiamo spendere di più per acquisire un nuovo cliente fino a ventisette euro e possiamo quindi abbassare il nostro mr di acquisizione fino a uno e ottantaquattro e questo ci consentirà quindi di poter scalare avendo più possibilità appunto di sling, perché, come sappiamo, quando scaliamo i costi si alzano.

Questo ragionamento è da fare non soltanto a livello di media generale, ma idealmente anche a livello di prodotto specifico e eventuali che noi strategicamente vorremmo creare sapendo quali sono i margini per ogni singolo prodotto e quando ha senso.

Quindi unire più prodotti insieme e creare dei che ci consentano di essere più profittevoli.

Quindi avere un'incidenza dei costi eventualmente minore e dei margini netti più alti e in questo caso, quindi, saremo finalmente in grado di mettere insieme una strategia che ci consenta di creare una macchina di acquisizione profittevole.