Ora abbiamo visto come calcolare i costi.

Abbiamo utilizzato un calcolatore.

Abbiamo già fatto dei ragionamenti rispetto al calcolo del margine di contribuzione.

Perché è così importante e come impatta sulle metriche che poi dovremo calcolare per ottimizzare le nostre campagne di marketing.

Quindi siamo passati sostanzialmente dal tradurre delle metriche finanziarie di business in metriche applicabili a livello di cliente e di canale, seguendo la piramide appunto, delle metriche bs e-commerce che abbiamo ho visto precedentemente.

Ora il concetto qual è che il margine di contribuzione è sicuramente da questo punto di vista in termini di traduzione? No, di metriche finanziarie di business in metriche azionabili e a livello proprio di campagne di marketing, di pad media marketing, di traduzione in allocazione di budget in ottimizzazione di campagne in chiave quindi proprio di A s.

Di pad media è sicuramente il diciamo l'elemento più importante che dobbiamo capire.

Quindi come calcolare il margine di contribuzione.

Lo rivediamo proprio velocissimamente perché è importante.

Abbiamo già visto all'interno di questo specchietto all'interno del del calcolatore quali sono le cose da tenere in considerazione? Quindi abbiamo il valore dell'ordine medio in cima.

E poi siamo andati sostanzialmente a andare a calcolare tutta una serie di altri costi lo abbiamo scorporato dall'iva come step uno abbiamo considerato eventuali costi extra come degli sconti o come i resi.

Possiamo mettere all'interno di questo specchietto per poterli poi considerare a livello di impatto, anche proprio a livello di margine di contribuzione.

Poi abbiamo calcolato tutti i costi variabili.

Abbiamo detto essere i cos quindi costo gods e in questo caso si esprimono in percentuale.

Quindi possono essere trenta percento.

Trentacinque percento venticinque percento.

A volte sono altissimi, quindi vanno sopra il cinquanta percento e quindi lì cominciano i problemi, perché l'impatto dei costi, come detto precedentemente, impatta tanto anche a livello su un margine di contribuzione, quindi su ciò che resta a livello di um di ricavi.

Quando andiamo a sottrarre appunto i costi variabili e poi tutti gli altri costi che abbiamo visto prima dopo quindi le fi di pagamento fisse le fidi dei processori di pagamento in percentuale sugli ordini tipicamente gateway di pagamento credit card clan um, paypal e qualsiasi altro metodo di pagamento che utilizziamo hanno dei um percentuali i costi di spedizione, quindi di pping di di vera vera e propria per far arrivare il pacco al cliente e poi i costi di gestione dell'ordine.

Una volta calcolati tutti questi costi e ripeto all'interno del calcolatore, basta che se lo vuoi utilizzare puoi andare a modificare tutti i numeri che stanno all'interno delle celle gialle e occupati soltanto di aggiornare quelli nelle celle gialle, perché poi tutti gli altri costi verranno calcolati di conseguenza o comunque tutti gli altri numeri e quindi automaticamente cambi solo valore in quelle gialle e ti viene calcolato tutto il resto all'interno dei costi variabili e quindi noi avremo la somma di tutti i costi che abbiamo appena detto.

Il totale dei costi considererà anche le eventuali percentuali, il reso e gli sconti.

E poi avremo il totale dell'incidenza dei costi sull'ordine medio e a questo punto, sottraendo quindi il valore dell'ordine medio a tutti questi costi avremo il margine di contribuzione che in questo caso è di ventiquattro euro e sessantaquattro da questo screenshot e quindi l'incidenza no, cioè il rapporto dal il contriti um diciamo R t su l'ordine medio è in intorno al cinquantacinque percento e questo è come fare il calcolo.

Quindi prendi il calcolatore, vai a compilare le celle gialle e se vai a compilare le le celle gialle ti verrà poi calcolato automaticamente il totale dei costi variabili e anche il margine di contribuzione.

Ora alcune considerazioni extra da fare sul margine di contribuzione è di base calcolato come net sales meno costo della del costo del o cod.

Quello che abbiamo visto prima, quindi l'unione quindi il mix di tutti.

Questo questo pacchetto di di costi che abbiamo considerato precedentemente, quindi è tipicamente viene espresso come unitario, come ho detto precedentemente o oppure viene anche calcolato rispetto a tutte le vendite totali, meglio se in valore.

Quindi noi calcoliamo il margine di contribuzione come un numero come ventiquattro euro, come duecento euro, non come una una percentuale, perché ci fa capire sostanzialmente se c'è questo margine se c'è un margine di contribuzione positivo, altrimenti andiamo in perdita.

Se i costi sono maggiori, ai ricavi avremo meno davanti.

Okay, quindi vogliamo calcolarlo in valori assoluti per capire sostanzialmente se abbia se ci rimane qualcosa quando sottraiamo i costi.

Altra cosa, e questo è è più concettuale perché è una metrica finanziaria fondamentale.

Tutto questo discorso che stiamo facendo sull'e-commerce perché mostra quanto reddito è disponibile dopo aver coperto, coperto i costi variabili per sostenere.

Poi questa è la chiave di di tutto, anche i costi fissi e generare poi Ned profits, quindi utili netti.

Questo è fondamentale perché quando andremo a vedere il conto economico tra poco questo concetto ci farà capire quanto è importante avere un margine di contribuzione quanto più sano possibile.

Ho già dato dei benchmark a livello di rapporto no tra margini di contribuzione, ordini totali, rapporto tra costi tra cos e ordini e ordine totale, ordine medio totale.

Il concetto qua è assicurarsi che le le sales che sono sostanzialmente le grosse sales come le troviamo da shopify tra l'altro, poi vedremo come andare a trovarci questi numeri da shopify direttamente meno sconti meno resi, quindi togliamo tutti questi costi avremo le le sales, sottraiamo il costo del cod e avremo quindi il margine di contribuzione.

Costo è considerato nel mio calcolo come una combo tra i cos quindi costo goods, costi di produzione proprio materiale dell'ordine e tutti i costi associati all'erogazione dell e che sono i costi variabili.

Quindi la la differenza tra questi due numeri ci dà il margine margine di contribuzione una cosa importante, una sfumatura um che in realta in realtà tanto sfumatura non è, perché ci farà capire se possiamo scalare o meno le A s è considerare invece il dalle ad rispetto alle ad.

Perché in questo caso dobbiamo anche aggiungere una variabile molto importante che è quella dell'ape ai due fattori che abbiamo considerato prima.

Perché per capire se le nostre A s hanno un margine effettivo dobbiamo anche considerare la spesa pubblicitaria che ci sta dietro.

Okay, perché non basta semplicemente che noi abbiamo un ordine e a a quel valore dell'ordine sottraiamo tutti questi costi variabili che come abbiamo visto precedentemente, ma se poi abbiamo se noi stiamo facendo marketing, quindi abbiamo delle campagne di az meta eccetera, avremo anche un associato a queste azze e quindi sarà un costo, un costo da sostenere per essere profittevoli, sostanzialmente per avere un margine di contribuzione.

In quel caso dovremmo anche sottrarre questo costo di marketing che tipicamente però nel conto economico classico viene considerato più come un costo fisso o comunque non viene considerato all'interno dei costi variabili, anche se effettivamente in questo caso a livello logico.

Ed è per questo che l'ho inserito qua è un costo che varia in base ai nostri di marketing.

Lo dobbiamo sottrarre per essere sicuri che qualunque attività di marketing che noi facciamo a livello di investimento, si abbia un margine di contribuzione positivo in modo tale che ci consenta effettivamente di scalare e non di andare in perdita.

Tipicamente questo concetto viene completamente perso nel momento in cui si scala.

Si pensa che tutto sommato a livello di mer stiamo andando più o meno bene, ma in realtà poi a un certo punto arriva il momento in cui il nostro, la nostra spesa incrementale che noi allocchiamo sul marketing, ci sta facendo andare in perdita.

Più andiamo in perdita, più spendiamo più poi questa perdita andrà a inficiare sostanzialmente tutto il nostro conto economico.

Quindi finanziariamente non saremo più sostenibili, soprattutto nel momento in cui non siamo sostenuti e foraggiati dalle quindi dal fatturato che ci arriva, dai clienti esistenti a livello organico, dai marketing, quindi dai clienti di ritorno.

Quindi possiamo scalare l'acquisizione di nuovi clienti soltanto nel momento in cui, soprattutto nel momento in cui abbiamo un margine di contribuzione positivo e su le a s.

Quindi meno costi variabili meno ci dà la sicurezza che qualsiasi for di marketing immediatamente dal primo ordine sia, diciamo così, positivo dal punto di vista di eh di profitti, almeno coprendo i costi variabili.

Questa cosa non è scontata per niente, perché molto spesso si fa ovviamente il discorso legato al sì.

Però sono in perdita.

Al primo ordine posso andare in perdita perché poi magari tra un anno capito ci mi consentirà di coprire questi costi.

Questo è un discorso molto rischioso che può avere senso in alcuni casi, ma io non farei affidamento sempre su sul, soprattutto quando è dilazionato a tanti mesi dopo.

Quindi calcoleremo tra poco anche il tempo medio necessario di riacquisto, cioè che i nostri clienti in media impiegano per riacquistare di nuovo, per capire poi qual è il e soprattutto qual è il sessanta o novanta giorni, quindi due o tre mesi dopo il primo acquisto, perché se c'è spazio per effettivamente avere un tempo di riacquisto abbastanza breve, quindi di aumentare di un certo x per cento almeno il trenta percento tendenzialmente nei nei primi sessanta giorni e e poi eventualmente del cento per cento nei dodici mesi.

Se non c'è spazio per queste metriche, allora il discorso del primo ordine in perdita è estremamente rischioso perché non ci può avere cash flow, cioè non siamo più effettivamente liquidi, perché stiamo perdendo, stiamo bruciando soldi e nell'arco di due mesi.

Non riusciamo a coprire que questa perdita.

Quindi, a meno che il nostro entro i due massimo tre mesi dal primo acquisto sia effetti, ci consente effettivamente di coprire questi costi, quindi più costi variabili da questo calcolo, come ci siamo detti qua.

Quindi contribuisce un margine diventa positivo in questo arco di tempo e a meno che non non succeda questo non ha senso dal mio punto di vista investire tanto su Ats, a meno che ovviamente non facciamo discorsi differenti legati a abbiamo tanti capitali, abbiamo tanti investimenti, ci possiamo permettere di bruciare, di andare in perdita perché magari siamo il nuovo Amazon e quindi vogliamo scalare velocemente il mercato.

Possiamo fare ragionamenti di questo tipo, ma a meno che non siamo in queste condizioni non siamo foraggiati da investimenti importanti.

Non facciamo ragionamenti in perdita, ma cerchiamo sempre di ragionare in termini di margine di contribuzione lad positivo o sul primo ordine secco diretto o al massimo su a sessanta novanta giorni.

Considero io tendenzialmente sempre i sessanta giorni, quindi due mesi da dal primo ordine con questi ragionamenti e questi due numeri tempo medio di riacquisto e a sessanta novanta giorni ce li andremo a ricavare nei prossimi video.

In breve, per fare il recap, questa metrica ci mostra quanto reddito è disponibile dopo aver coperto quindi i costi variabili e la spesa e la spesa in termini di media marketing.

Adesso proseguiamo con l'analisi del conto economico.