Per chiudere il cerchio rispetto alle considerazioni strategiche che abbiamo fatto rispetto alle metriche per cui dobbiamo ottimizzare il nostro business.

Adesso andiamo a vedere un ultimo documento che sostanzialmente ci consente di andare a tracciare tutte le nostre metriche principali.

Abbiamo parlato di tante metriche, le abbiamo viste viste all'interno del documento chiamato che è questo qua.

Nella parte tre abbiamo visto tante metriche differenti che ci siamo calcolati, che sono le nostre metriche target.

Ora questi target che abbiamo calcolato all'interno di questo foglio e molte di queste sono calcolate automaticamente sulla base degli input che abbiamo dato dato noi appunto che ricordo sono tutti quelli in giallo, quindi basta inserire gli input in giallo per poi ottenere questi calcoli.

Abbiamo quindi le nostre metriche target.

Ce le abbiamo tutte in questa colonna qua queste colonne, soprattutto le le metriche più importanti all'interno di questo prospetto.

Le possiamo poi spostare all'interno di questo documento che ho chiamato k p i overview all'interno del quale, come abbiamo visto nelle primissime lezioni, andare a considerare i target le metriche target a livello di k p i da tenere sotto controllo per capire se la nostra strategia sta andando nella nella direzione giusta o meno.

E quindi ci dice ci dà la risposta rispetto alle metriche target che dovremmo considerare, okay.

Per cui dobbiamo ottimizzare tutte le nostre attività di marketing e ovviamente, in particolare le nostre campagne a S.

Questi K P I.

Li abbiamo calcolati precedentemente, quindi non faremo altro, per esempio in questa cella di andarci a popo.

Tutti i nostri dati principali, per esempio, eh? Le breaking revenue che avevamo detto che sono intorno ai novantamila euro i il breaker che avevamo calcolato.

Per esempio, a tre punto sei il breakeven acquisisce Mer, che è che è due punto tredici, eccetera eccetera.

Quindi noi possiamo eventualmente poi andarci a collegare.

No, tutte queste queste informazioni attraverso eh, Appunto, una una una formula.

Ci va a prendere tutte queste informazioni direttamente dal nostro profitability calcolato.

Okay, da qua.

Quindi qui abbiamo tutte le nostre Metti target.

Ce le siamo andate a prendere? Um, andiamo a prenderci anche l' l T V in questo caso che è il target è questo.

E poi anche il l' l T V rispetto al CC che abbiamo detto essere questo il margine, il target.

E quindi una volta che abbiamo tutte queste informazioni.

Noi poi possiamo decidere di andare a scorporare tutte le metriche target seguendo la logica che abbiamo detto all'inizio di questo corso, ovvero la divisione tra metriche finanziarie, metriche di business, metriche di cliente, metriche di canale e andiamo ad inserire tutte all'interno per all'interno di questo documento divise per mese.

Quindi abbiamo tutti i mesi qua e le andiamo ad inserire poi il totale de dell'anno e dividiamo questo documento per appunto metriche.

Abbiamo le metriche finanziarie finanziarie di business, quindi il fatturato e il fatturato rispetto all'anno scorso il fatturato rispetto al nostro breaking point che abbiamo ovviamente indicato in questa cella, per esempio, e il numero di ordini il Mr.

Il Mr verso verso rispetto al al è tutto automatizzato.

Quindi lo trovi già all'interno di questo prospetto.

Ti basta andare a diciamo, um popolare le celle um sulla base appunto dei calcoli che abbiamo fatto all'interno dell'altro foglio e poi tutte queste.

Alcune di queste informazioni sono calcolate automaticamente alte, come per esempio il numero di ordini l'.

Lo dobbiamo andare a inserire manualmente ogni ogni mese sulla base appunto dei dati dei risultati che raggiungiamo su base mensile.

Ovviamente possiamo automatizzato con tool esterni con super matrix, con tante altre cose.

Però per per rendere semplice possiamo anche andare a inserire questo input dal dal punto di vista manuale e poi qua noi avremo il diciamo il totale sull'anno che verrà popolato man mano che i mesi passano.

Nella seconda parte avremo poi le metriche per i i clienti divise tra metriche di clienti nuovi e metriche di clienti di ritorno.

Quindi avremo il volume di nuovi clienti, il volume percentuale di nuovi clienti rispetto al al totale che è calcolato automaticamente abbiamo il volume di di fatturato e il fatturato rispetto di da nuovi clienti rispetto al al totale il cac che viene automaticamente calcolato sulla base um appunto del del del dei dei dati che abbiamo già all'interno o ovvero in questo caso, per esempio la spesa diviso in numero totale di nuovi clienti su base mensile e l'acqui e e il da nuovi clienti.

Tra le metriche invece dei clienti di ritorno andiamo a monitorare il volume di clienti di ritorno.

Prendiamo questi dati ovviamente da shopify o dal nostro back and ecommerce il rapporto, il il rate, quindi il volume di di fatturato che ci arriva dai clienti di ritorno anzi la ratio di clienti e di di ritorno che durante quel mese è tornata a comprare sul nostro store il fatturato da clienti di ritorno sempre lo troviamo dal nostro e la percentuale di fatturato che arriva da clienti di di ritorno e la da clienti di ritorno e poi infine nell'ultima parte.

Avremo invece tutte le metriche di di canale che possiamo tracciare a seconda di quali sono i canali e quanti sono, um all'interno della nostra strategia.

Quindi meta, Google ads, tik tok e quant'altro all'interno di questo documento.

Noi avremo quindi tutte le metriche principali, terremo traccia di di tutto e sapremo sempre quali sono le metriche principali per cui vogliamo ottimizzare la nostra strategia.

Le avremo sempre a portata di mano.

Quello che dovremo fare sarà semplicemente andare a controllare mese per mese qual è il delta rispetto a questi metri per chiudere questa parte a livello strategico.

È comunque poi importante considerare qual è una ratio diciamo sana, di rapporto tra fatturato che arriva da clienti nuovi rispetto a clienti di ritorno.

Non ci sono ovviamente formule matematiche specifiche, precise e valide sempre perché dipende molto dalla fase del nostro business, da quanto fatturiamo se l'abbiamo appena lanciato, se è se è un business invece maturo o meno, però di base puntare a uno di questi due scenari può essere un una diciamo soluzione abbastanza bilanciata, soprattutto per dei business che non sono particolarmente maturi, ma che vogliono crescere molto e idealmente, magari anche in maniera sostenibile.

Quindi abbiamo, diciamo così, una una porzione di conversioni che ci arriva da meta importante che diciamo, è il canale principale che ci aiuterà a fare, diciamo a Warnes Acquisition, una percentuale buona di Google ALS che varia dal quindici percento al venti percento, mentre meta varia dal trentacinque percento al trenta al al trentacinque percento.

E questo spicchio, diciamo così della della torta, si occuperà di acquisire i nuovi clienti, mentre quest'altra parte della della torta si occuperà di generare e quindi fatturato da clienti di ritorno, e quindi abbiamo per esempio un dieci per cento, un una, una percentuale di conversioni che ci arrivano da fonte direct che va dal dieci al venti percento.

Ovviamente il Direct sarà anche molto influenzato dai nostri dall'efficacia dei nostri fort su mete delle nostre campagne su Metas e e anche in particolare su Wad.

Se andremo a utilizzare YouTube se se lo utilizziamo in maniera corretta, un una percentuale di organico di circa il venti percento, una percentuale di impatto che marketing può avere sulle conversioni sul diciamo, sulle vendite da clienti di ritorno, che può variare da un cinque a un quindici percento se riusciamo ad arrivare a un dieci quindici percento.

Già è un buon diciamo, risultato che molto spesso è difficile da ottenere.

Serve una strategia di marketing che sia efficace, e poi circa un cinque percento da Fer.

E questo è un esempio.

Però di che cosa potrebbe succedere se un business, per esempio in questo business? Io ho estratto i dati da un e-commerce di integratori che ha i dieci milioni di euro di fatturato annuale.

Qualche anno fa aveva una situazione di questo tipo, dove in realtà la percentuale di conversioni che arrivava dai vari canali media, per esempio Facebook e meta, aveva un totale un ammontare totale di circa il settanta, il settanta per cento.

Quindi una grossa, un grosso spicchio, un una grossa fetta della della nostra torta.

Invece il resto era popolato.

Era, diciamo, generato diciassette punto nove percento da organico e social, quindi.

Quindi appunto, combinava sia Google search che il traffico organico dai nostri social prevalentemente Instagram, poi nel marketing Clavio e poi altre altre fonti.

Sostanzialmente qua però avevamo anche una grossa cannibalizzazione di traffico di ritorno da as.

Quindi le a s.

Comunque andavano anche molto a generare delle conversioni o a attribuirsi delle conversioni da traffico di ritorno da clienti di ritorno.

E quindi diciamo che anche per questo motivo cubano così tanto, però il concetto è che molto spesso quando spingiamo troppo a livello di media di marketing media spend e di acquisizione, il rischio è che, um spingiamo troppo da una parte senza avere un grosso flusso di ragno di fatturato da clienti di ritorno, che sono una fetta importantissima all'interno della nostra strategia, come abbiamo già parlato nei video precedenti, soprattutto a livello di implicazioni sul conto economico per per chiudere in un business che ha lanciato da un po' che sta ge- già generando fatturato.

Idealmente per mantenere una ratio bilanciata vogliamo avere circa un cinquanta per cento del fatturato che proviene da clienti, da da da nuovi clienti, con uno split di meta che può variare.

Insomma trenta venti percento meta meta x o trentacinque quindici percento e poi un cinquanta percento dai clienti di di di di ritorno attraverso i canali organici direct marketing.

E se riusciamo appunto a implementare una strategia di che sia che sia efficace questo per chiudere, è importante capire che l diciamo.

Dobbiamo immaginare, diciamo, la torta no del del fatturato come generata da determinati canali, da determinate fonti.

Noi possiamo pensare a questo, diciamo questa impalcatura come se fosse un ponte.

E noi abbiamo sostanzialmente i pilastri fondamenti del nostro business che ci consentono di essere sostenibili a livello di conto economico che è dato dai clienti esistenti.

Quindi la fase più difficile, più complicata e complessa all'interno di qualsiasi business.

E ovviamente la parte iniziale dove i clienti esistenti non ci sono.

Però questi sono i pillar sono i pilastri fondamentali.

Quindi avere comunque un un flusso costante di clienti ricorrenti ci consente di avere riacquisti e e ha bisogno di una costante iniezione, però di nuovi clienti a monte.

Perché se no, se non arrivano i nuovi nuovi clienti, prima o poi il la frequenza di acquisto dei clienti esistenti si esaurirà e quindi noi sostanzialmente dovremo di nuovo ricambiare strategia per acquisire i nuovi clienti.

Se facciamo troppa cannibalizzazione di clienti di ritorno e quindi sul remarketing.

Poi abbiamo comunque una parte, quindi diciamo la la, la strada del del nostro ponte.

La superficie del nostro ponte è data dai canali che noi possediamo, quelli che pos-, su cui possiamo intervenire in maniera più controllata, in maniera più diretta, come marketing, come Organic search, come S M s, come i nostri social, su cui se facciamo un buon lavoro, questi ci comunque ci garantiranno un ammontare stabile di su base mensile.

Quindi sono quelli più preventivabili sono quelli meno volatili e più stabili nel corso del del tempo, quindi è importante ovviamente agire ad ogni livello.

E poi la parte invece più volatile e di questa struttura è ovviamente la parte più alta.

Quindi la parte dei nuovi clienti che viene um diciamo molto foraggiata dal media, è la parte più volatile, meno preventivabile è la è la più difficile da prevedere e quella mi meno controllabile perché siamo alla mercé, ovviamente, dei costi, delle delle aste e delle piattaforme di advertising.

E la cosa più importante da tenere in considerazione in questo caso è che non deve cannibalizzare i canali di che noi possediamo e il remarketing, quindi dobbiamo utilizzare questi canali soprattutto per acquisire, per avere un flusso costante di acquisizione di nuovi clienti se spingiamo top sui clienti esistenti.

Come abbiamo detto, prima o poi, questo creerà dei problemi finanziari a medio termine, perché la maggior parte dei dei clienti compra una volta soltanto e diciamo la frequenza di acquisto aumenta soltanto perché c'è una piccola parte di clienti che poi tornano.

Quindi più siamo bravi a a livello di E quindi più siamo bravi a utilizzare i nostri canali onde quindi i canali che possediamo, tanto più questa parte.

Quindi questa parte fondamentale del nostro ponte i nostri pilastri rimarranno e, um, diciamo, verranno costantemente foraggiati dai nuovi clienti, quindi dobbiamo assicurarci un flusso costante di clienti nuovi.