Per definire una strategia di pad mini marketing, ma in realtà una qualsiasi strategia di comunicazione.

Ci sono degli elementi essenziali che ogni volta dobbiamo definire a monte, altrimenti la nostra strategia non sarà efficace.

Vediamo brevemente quali sono questi requisiti non saranno l'oggetto principale di questo corso, ma è doveroso menzionarli perché senza di questi in realtà non si può costruire nessuna strategia.

Cross canale di pad media Il primo elemento è l'analisi del mercato e l'analisi del percorso dell'utente il percorso decisionale dell'utente.

Ci sono tantissimi aspetti da considerare all'interno di questa analisi.

I principali sono questi primo punto bisogna definire la strategia Dopo aver analizzato il mercato in termini di sia quantitativi, abbiamo visto nel corso strategy come andare a estrapolare questi dati quantitativi al all'interno dei nostri e all'interno del nostro database di utenti utilizzando vari strumenti.

Poi ci sono gli inside qualitativi che possiamo andare a estrapolare attraverso delle interviste coi nostri utenti, quindi fare tutta la customer research e attraverso dei sondaggi che possiamo inviare alla nostra customer base.

E poi si può ovviamente analizzare il mercato analizzando i competitor.

Queste attività ci consentono di raccogliere il minimo indispensabile di informazioni che necessitiamo per poter poi proseguire con gli altri passi della strategia.

Dobbiamo poi scegliere a chi comunicare è uno di quegli aspetti che sembra abbastanza scontato, ma in realtà la definizione del personas o audience personas è una delle cose più complicate, perché capire esattamente in maniera verticale chi ci stiamo riferendo è molto meno semplice di quanto si pensi.

Poi dobbiamo scegliere dove comunicare e questi sono Questo è l'aspetto che vedremo all'interno delle prossime elezioni, in cui cercheremo di capire quali sono i canali migliori da utilizzare all'interno della nostra strategia, in particolare nell'ambito del pad media.

Vedremo poi nella prossima slide come si compone il percorso decisionale dell'utente e quali sono i canali touch point, i punti di contatto che noi possiamo utilizzare proprio per parlare al nostro utente.

Dal punto di vista digitale, poi, dobbiamo definire la cioè l'esperienza utente il percorso che cosa succede, quali sono i contenuti, i messaggi con cui l'utente viene a contatto e che noi inviamo attraverso i vari canali.

Quindi all'interno di tutti i touch point.

Come decidiamo di distribuire il nostro messaggio all'interno del percorso decisionale? Questa è un'attività complicatissima perché la le attività di distribuzione, se sono fatte bene, sono sicuramente complesse, nel senso che devono intercettare esattamente il bisogno dell'utente in ogni singola fase del suo percorso decisionale e dargli le informazioni necessarie.

Quindi tutt'altro che scontato poi un un altro concetto fondamentale che ha a che fare con il il percorso decisionale dell'utente è il fatto che non dobbiamo mai pensare ai canali di distribuzione, quindi ai canali media come degli scompartimenti, ma come delle tappe non sono degli scompartimenti indipendenti l'uno, dall'altro e chiusi e verticali.

Per esempio, se io vado su linkedin non è che i io come utente, poi non vado su instagram piuttosto che non cerco su su google.

Ogni singolo canale non vive in maniera indipendente, ma vive sempre in maniera sincronizzata con tutti gli altri canali, perché in realtà non esistono i canali, esiste soltanto un'esperienza utente che è cross canale, quindi si parla sempre di tappe.

Io magari potrei passare attraverso i differenti canali e vedere comunque un messaggio che sia coerente, che mi dice cose differenti a seconda della mia esperienza all'interno di quel singolo canale media.

È per questo che poi vedremo come utilizzare le differenze campagne all'interno differenti media in modo tale che sia coerente a seconda del messaggio che vogliamo consegnare in ogni singola fase del funnel.

Poi dobbiamo adattare gli incentivi ad ogni fase.

Per esempio, se io non ho ancora mai sentito parlare di un determinato prodotto, sia un prodotto consumer sia un prodotto B to B.

Chiaramente non voglio che mi venga proposta una una vendita, semplicemente perché non ho ancora compreso esattamente di cosa sta parlando e non ho ancora capito e soprattutto non ho avuto ancora modo di valutare se quella sia la soluzione il prodotto migliore per me oppure no.

Quindi gli incentivi e ciò che noi offriamo a livello informativo a livello di soluzione al nostro utente finale, il nostro prospect, saranno ovviamente differenti a seconda delle fasi del funnel.

In una fase di generazione della domanda dovremo andare a parlare dei bisogni e di eventuali problemi del nostro utente target in una fase di valutazione dell'utente all'interno di questo percorso decisionale, andremo a dargli tutte le informazioni necessarie rispetto a come funziona il nostro prodotto, perché è differente dagli altri e perché dovrebbe fidarsi di noi.

E una fase invece finale di di conversione.

Dobbiamo semplicemente dargli gli incentivi giusti e comunicare la credibilità giusta e la riprova sociale giusta per poterlo appunto convertire.

Altro punto fondamentale è che all'interno di una strategia pad media cross canale andremo a misurare ogni ognuna di queste fasi, quindi dalla generazione della domanda o demand generation e quindi le tre fasi principali del nostro percorso decisionale.

In base al suo obiettivo, quindi, cercheremo di misurare le metriche giuste per ogni singola fase del del prossimo punto.

Ha a che fare col famosissimo ormai Messi Middle, concetto che è stato introdotto da Google qualche anno fa e ha a che fare sostanzialmente con il concetto di complessità del percorso decisionale.

Oggi siamo bombardati da informazioni simili da ogni parte.

Il concetto che secondo me è molto efficace all'interno del della visualizzazione di questo mass mittle è questo che all'inizio.

Abbiamo un trigger, un evento scatenante che può essere un cambiamento nella nella nostra o comunque la percezione del nostro bisogno rispetto a un problema.

Vogliamo risolvere un problema specifico e poi all'interno di questo percorso decisionale.

Noi dalla percezione del del problema, per esempio, ho male al mio tendine d'achille devo cambiare le mie scarpe da corsa perché ho bisogno di un nuovo modo di correre.

Ho bisogno di una nuova, una nuova soluzione a livello di scarpa che mi sostenga e che mi aiuti a non infiammare il mio tendine d'achille devo trovare delle scarpe giuste.

A quel punto ho percepito il point il problema.

A questo punto sarò all'interno di questa fase um appunto chiamata messi middle che ci porta all'esplorazione di differenti soluzioni che sono sul mercato alla valutazione di queste soluzioni e poi eventualmente dopo averle comparate dopo aver dopo aver capito quale dei differenti brand che offre scarpe che abbiano un buon supporto sul tallone, per esempio in questo caso specifico possa essere la migliore per me e quindi che ci porterà poi all'esperienza della vendita della diciamo dell'acquisto che si traduce in una vendita per per l'azienda stessa.

Quindi abbiamo tre macro fasi abbiamo la fase di generazione della domanda, la fase della valutazione della domanda o comunque chiamata anche educazione e merce.

Quindi nutrimento a livello di informativo dell'utente rispetto a che cosa facciamo? Perché siamo diversi e in che modo ci posizioniamo sul mercato rispetto agli altri.

Quindi cosa può trovare all'interno del nostro prodotto, del nostro brand? E poi come catturare la domanda nel momento in cui siamo pronti per eventualmente convertire l'utente? Perché l'utente è consapevole del problema che ha e delle soluzioni e dei prodotti che esistono sul sul mercato.

A questo punto è eventualmente pronto per comprare.

Come possiamo vedere all'interno di questa slide ho messo vari canali vari touch point e che noi possiamo utilizzare a livello di pace media, ma in realtà non solo per coprire queste tre macro fasi la fase della generazione della, della domanda, della valutazione della domanda e della e del catturare la domanda.

Abbiamo ovviamente gli stessi canali che vengono utilizzati con tipologie di campagne differenti, con un ruolo differente a seconda della della fase stessa.

In fase di generazione della della domanda tipicamente ci sono dei canali che sono molto più utili a livello di comunicazione push, quindi una comunicazione che noi mettiamo e spingiamo di fronte agli occhi dei nostri utenti, come per esempio tik tok, come per esempio meta che sicuramente è il canale leader.

Da questo punto di vista Google has attraverso l soprattutto i suoi display e video e poi in parte Pinterest.

Il concetto è che per la generazione della della domanda dovremo utilizzare dei canali che ci danno la possibilità di com- mostrare il nostro messaggio alle altre persone agli utenti mentre stanno facendo qualcos'altro, quindi catturare la loro attenzione, farci conoscere in un contesto in cui non stanno ancora cercando soluzioni specifiche.

Quando si parla invece di valutazione della domanda education e abbiamo ovviamente tantissime soluzioni a nostra disposizione, dalle soluzioni organiche alla soluzione del marketing.

Chiaramente nel momento in cui andremo a catturare eventualmente il contatto dell'utente attraverso delle attività di generation fatte attraverso i canali principali che possono essere um Google ATS attraverso sia la rete search che la rete display e video taz chiaramente st se lavoriamo soprattutto sull'e-commerce e poi LinkedIn.

Se lavoriamo invece nell'ambito b to B.

Per catturare la domanda possiamo utilizzare sostanzialmente il cento per cento dei canali a nostra disposizione, dai canali organici a Google, soprattutto attraverso le campagne search, la rete search, la rete shopping.

Nel caso in cui trattiamo comunque, vendiamo um e-commerce e poi le altre piattaforme come meta, TikTok, Pinterest e eventualmente LinkedIn.

Se siamo in un ambito B to B, soprattutto in termini di targeting.

Quindi utilizziamo questi canali soprattutto per re intercettare un pubblico che ha già interagito con noi in qualche modo o all'interno del del sito o all'interno dei nostri feed interagito coi coi nostri video e coi nostri post.

Quindi questo è il concetto fondamentale.

Ma ognuna di queste di queste fasi ha bisogno di una comunicazione differente, ha un obiettivo diverso e fornisce degli incentivi di interazione completamente differenti.

Vedremo alcuni esempi concreti a livello di quali contenuti, quali tipologie di post o di add possiamo fare all'interno di ognuna di queste fasi.

Altro concetto fondamentale è che per partire con una strategia abbiamo bisogno chiaramente di una strategia di comunicazione.

Ma la comunicazione può essere articolata in tre livelli differenti dal mio.

Dal mio punto di vista c'è un livello macro diciamo più alto se immaginiamo la strategia di comunicazione come una piramide in cima abbiamo la brand proposition, che è tipicamente i ciò che noi vediamo come brand CME, quello che i brand comunicano, magari attraverso le di advertising di Warnes, quindi vari spot, eccetera eccetera.

So è la brand proposition, cioè quello che noi vogliamo comunicare il nostro messaggio di impatto a livello a livello a livello sociale.

Per esempio, in questo caso ho scelto volutamente un esempio di un progetto su cui ho lavorato in passato nella mia società di consulenza um presso cui ho lavorato precedentemente abbiamo lavorato insieme su un brand abbastanza grande sul mercato Apac che si occupava si occupa di vendere dei cesti regalo, quindi quei tipici cesti regalo pieni magari di cose da mangiare, um prosecco, vini, eccetera, che le aziende vendono ad altre loro aziende clienti, tipicamente se ho per esempio, un'agenzia immobiliare.

Ho tanti clienti per Natale, soprattutto, o comunque per occasioni specifiche, e queste aziende tendono a vendere ai loro clienti.

Quindi a loro, diciamo in ottica B to B dei piccoli tendono a inviare dei piccoli regali e questi regali sono spesso dei cesti regalo.

Quindi il cliente per un brand che si occupa di questo, quindi che produce questi cesti regalo che in inglese si chiamano hrs, o quello che succede è che loro devono comunicare col loro target B to B, che sono eventualmente appunto agenzie immobiliari o altre altre nicchie, altre altre tipologie di mercati.

Questa la comunicazione, che in questo caso dobbiamo avere piuttosto articolata, non è così semplice come in un e-commerce.

Dobbiamo parlare esattamente a il nostro target, che in questo caso è più complesso e si articola di più a livello di Proposition e Unix in Proposition, quindi i tre livelli principali della comunicazione sono sono questi tre vediamo.

Per esempio in questo caso la proposition è è questa e rendere semplice il dare e rendere straordinario il regalare.

Questo ovviamente, è il concetto di impatto che questa azienda vuole avere, all'interno appunto del suo del suo mercato.

Poi abbiamo il secondo livello di comunicazione che è tipicamente quello che noi andiamo a utilizzare all'interno del nostro sito, della nostra homepage, della nostra landing page e all'interno della nostra comunicazione all'interno delle nostre as.

Quindi, mentre diciamo la punta della piramide ha valore più che altro come un claim che possiamo utilizzare per campagne di Wass per campagne eventualmente a Bone per comunicare il nostro impatto sociale.

Nel secondo caso questo è un messaggio, un po' più concreto che noi possiamo decidere di comunicare a livello tattico, se vogliamo sta strategico e tattico all'interno di tutti i nostri touch point.

In questo caso parliamo di valore senza senza paragone una varietà in ogni cesto regalo.

Quindi qua vogliamo, um diciamo comunicare il concetto che c'è tanto valore il valore a livello proprio appunto economico e monetario di ciò che ricevi all'interno del del cesto è di estrema qualità e c'è molta varietà all'interno di ciò che trovi all'interno dei cesti.

E questo è un elemento di differenziazione molto spesso rispetto ad altri competitor che puntano, diciamo all'economicità.

Poi il terzo livello della comunicazione ha a che fare coi brand pillars coi pilastri del brand pilastri della comunicazione che tipi tipicamente sono Da uno a tre tre è il numero diciamo perfetto che ti consente di fare test differenti a livello di angoli di comunicazione su tutti i vari canali ed è semplice abbastanza da da strutturare in questo caso, quindi vediamo che dalla comunicazione di brand al messaggio di brand si passa alla Proposition in generale, che può essere utilizzata sui vari sui vari canali.

E poi abbiamo gli angoli di attacco, gli angoli di comunicazione, gli Unix in proposition differenti che sono le proposizioni di valore uniche e che fanno che che il brand vuole comunicare e, um rispecchiano il perché gli utenti, i clienti prospect dovrebbero scegliere proprio questo brand in questo caso è declinata, quindi questa è specificata in tre pilastri differenti.

Il primo è il personal touch, quindi diciamo la personalizzazione del cesto regalo in base alle esigenze dell'azienda.

Specifica quindi il fatto che ci sia buona qualità dei dei prodotti per un prezzo, un prezzo accessibile.

E il terzo punto invece and reliable il fatto che il team sia estremamente diciamo responsabile dei prodotti che vengono appunto selezionati e il cliente eventualmente può sempre contare su di lui per ottenere una consulenza, un suggerimento rispetto a qual è il regalo perfetto per i loro clienti specifici.

Questi sono i tre brand pillar, quindi, per riassumere, abbiamo primo livello Brand Proposition, secondo livello proposition e terzo livello US P o Brand Brand Pillars, che sono gli angoli di comunicazione che poi possiamo utilizzare.

Possiamo decidere di utilizzare sia all'interno delle del landing page sezioni specifiche sia all'interno delle nostre app come angoli differenti.

Altro punto Una volta che abbiamo una strategia di comunicazione in piedi, dobbiamo considerare quali sono i nostri segmenti audience, perché il problema è che molto spesso noi scegliamo un segmento troppo generico, troppo vasto il diciamo il segreto tra virgolette per andare a utilizzare una comunicazione che sia efficace sia sulle A S sia in generale sul nostro sito è parlare specificatamente ad un segmento estremamente verticale, quindi i segmenti di audience o le audience personas sono la cosa più importante che dobbiamo selezionare all'interno della nostra strategia e in base a quella, ovviamente anche definire appunto la nostra strategia di comunicazione in generale a tre livelli.

In questo esempio un po' più complesso che non è il classico dell'e-commerce bto c abbiamo diciamo, due segmenti principali abbiamo il segmento della decision maker persona e il segmento del dell'influencer.

Questo è molto specifico del B to B perché molto spesso abbiamo sia le persone che sono um si occupano di prendere delle decisioni di acquisto specifiche.

Pensiamo per esempio al C, M o al CF o chi gestisce il budget all'interno di una azienda.

E poi possiamo anche riferirci e comunicare all' influencer, cioè al manager, magari di turno, che all'interno di una azienda si occupa di andare a selezionare i potenziali fornitori che potrebbero appunto fornire una soluzione alla nostra azienda.

Pensiamo per esempio all'interno dell'esempio che abbiamo abbiamo fatto se abbiamo un'agenzia immobiliare o comunque una una società che si occupa di costruzioni.

Quindi una società, un po' più strutturata.

Abbiamo tipicamente le persone che gestiscono il budget e le persone.

I manager che si occupano poi di um diciamo dell'operatività.

Questi sono molto spesso gli influencer e gli influenti, se hanno la possibilità di andare a parlare poi con chi detiene il budget per poterlo convincere a a comprare effettivamente da questo fornitore, per esempio da un fornitore di cesti regalo B to B.

Quindi questa distinzione è molto importante, soprattutto nell'ambito B to B, mentre nell'ambito BTO c.

Ci riferiamo principalmente al The Make perché è il il Theon Maker è molto spesso, appunto il cliente finale, quindi non c'è questo intermediario.

Però è una sfumatura da tenere in considerazione per la comunicazione in generale.

Perché potremmo decidere, per esempio, nel caso del del B to B di differenziare la nostra comunicazione le nostre S in base al segmento di riferimento? Abbiamo il The Maker sarà un segmento e delle a s delle campagne più specifiche per gli influencer, che dovrebbero portare appunto alla conversione, passando attraverso chi può influenzare la decisione finale per il consumer, il beatus in generale avremo il then make che era che sarà il consumatore finale.

In questo caso, per esempio nel caso del ad esempio, del brand dei cesti regalo, abbiamo definito tre personas principali di The Seon Maker.

Quali sono i segmenti audience, cioè anche che di che tipo di mercato fanno parte.

In questo caso abbiamo il re, il re, quindi colui che appunto possiede tanti immobili i colui che o la persona, colui o colei che invece si occupa all'interno di una di una banca e appunto della del del rapporto coi clienti finali private investor piuttosto che investitori istituzionali.

Oppure il costo, il general manager all'interno di una società che si occupa di costruzioni.

Questi tre queste tre personas sono tutte e tre decision maker perché hanno la possibilità di prendere decisioni sul budget e in più avranno delle nicchie specifiche e avranno i loro clienti.

Quindi a questi tre abbiamo deciso di rivolgerci perché sappiamo essere persone che sono molto interessate a comprare una soluzione di questo tipo, in questo caso gesti regalo.

Se abbiamo invece un e-commerce, abbiamo un prodotto specifico o un servizio specifico, andiamo a identificare e egualmente, le nicchie specifiche di persone che possono essere interessate al nostro prodotto o al nostro servizio.

Quindi definizione delle possiamo farlo attraverso delle analisi di di mercato? Possiamo farlo facendoci aiutare dall'intelligenza artificiale? Possiamo farlo basandoci sui dati che abbiamo già all'interno del nostro storico vendite.

Una volta che abbiamo definito quali sono le nostre audience personas.

Dobbiamo definire in poche parole qual è il principale problema che ognuna di queste persone di audience personas effettivamente um deve in qualche modo risolvere.

E una volta che abbiamo definito questo, andiamo a cercare di definire esattamente quali sono le caratteristiche demografiche di questo segmento, quali sono le motivazioni alla base, i desideri emozionali alla base, cosa stanno cercando e che cosa desiderano, quali sono i problemi che stanno affrontando, quindi quali sono i point, quali sono le persone che eventualmente li influenzano a a livello di prendere decisioni di acquisto e quali sono gli eventuali competitor.

Parleremo successivamente di un documento che io di solito utilizzo proprio per andare a identificare ognuno di questi punti nella definizione di una strategia di comunicazione.

Quindi definizione dei segmenti e definizione di tutte queste caratteristiche demografiche, desideri emozionali, point, benefici funzionali, obiezioni e come competitor è un documento a parte che è chiamato business profile.

Ne ho parlato anche all'interno del corso su a I e chat g PT sull'intelligenza artificiale e lo vedremo brevemente anche all'interno di questo corso per andare a definire proprio questi aspetti, perché tutti questi elementi sono angoli che noi possiamo utilizzare a livello comunicativo nelle nostre ans per chiudere lascio anche su questa in questa slide un piccolo temete molto, molto semplice per andare a definire rapidamente, quindi senza stare a perdere delle ore nel nella definizione del diciamo delle delle caratteristiche del segmento audience un prospettino che in pochi minuti ci può aiutare a definire tutti gli aspetti principali che possiamo poi utilizzare a livello di angoli di comunicazione.

Questo è il riassunto del appunto business Profi di cui ho appena ho appena discusso all'interno di questo prospetto ti lascio il link.

Il link qua è un tab all'interno del temete google sheets di cui appunto parliamo all'interno all'interno di questo corso puoi andare a creare il tuo avatar o la tua audience persona e potrei andare a definire di chi si tratta, dove si trova, qual è l'offerta e che che effettivamente cerca.

Qual è il perché emozionale il desiderio emozionale Cosa vuole raggiungere questa questa persona? Qual è il perché funzionale, cioè le motivazioni razionali all'acquisto che possono portare questa audience persona acquistare e il perché no? Quali sono le barriere, le obiezioni, gli eventuali ostacoli che questa persona potrebbe mostrare appunto un percorso decisionale che lo porta all'acquisto ti lascio il link all'interno di questa slide.

Se vuoi, potrai duplicare questo questo piccolo prospetto, questo piccolo schema per poterlo poi utilizzare all'interno del tuo progetto.