Intanto buongiorno a tutti, grazie per essere qui.

Vogliamo iniziare da un grande concetto, ovvero l'altro giorno ero con Giacomo ad un evento che una persona ci ferma e ci fa una domanda che ci hanno lasciato un attimino così ovvero ci dice ma ragazzi, qual è? Lo sapete qual è la differenza tra un grande sales e un truffatore? Eh? Io e giacomo ci siamo guardati, siamo rimasti e la persona continua dice il grande sales ha veramente un prodotto alle spalle che fa eh effettivamente quello che lui ha promesso.

Questo secondo noi è tanto interessantissimo da ragionare, ma comunque figlio di una cultura italiana che vuole che il grande sales è quello che vende il ghiaccio agli eschimesi.

Noi siamo profondamente contrari a questa visione, ovvero ad oggi il grande sales è quello che capisce che gli eschimesi magari hanno freddo e gli vende delle stufe per scaldarsi, quindi oggi vediamo come il sales process inteso alla consulting sta portando al nostro team risultati addirittura superiori al settantaquattro percento di conversione da trattativa, quindi da sales qualified a cliente.

Entriamo nel dettaglio siamo matteo mirabella e giacomo calabrese, co-founder di consulting e di sale park e a noi ci piace dire che la nostra vita imprenditoriale è iniziata quando Giacomo viveva in Spagna, a Siviglia, io in Brasile, a Salvador de Bahia e oggi con la nostra azienda che lavora in FUT o meglio un'azienda in viaggio che abbiamo persone dall'australia al al Messico in questo momento, ma poi si spostano, facciamo il giro del mondo, quindi prima di tutto sono sempre benvenute le richieste di collegamento.

Quindi mandatecela su linkedin ci fa strapiacere allargare il network.

Siamo un pochino eh, io in ritardo sullo smaltire le richieste di collegamento, giacomo più attento, ma magari ci scrivete le r n e noi sappiamo che ci siamo conosciuti qui e quindi ci fa strapiacere avervi nella nostra rete cosa vedremo oggi? Andremo su cinque punti fondamentali.

Primo, come gestire le fasi della trattativa? Secondo, vedremo il caso studio di reset e quindi come gli argomenti del primo punto ci portano ad avere questi risultati, capiamo come andare a tracciare nel modo migliore le metriche in cicli di vendita anche complessi come quelli della consulenza, per esempio nel caso di conti e soprattutto poi andiamo a finire in una parte interessantissima, ovvero tutti vedono il sales come colui che deve vendere.

Nessuno lo vede come l'antenna dell'azienda che riporta feedback e obiezioni che possono essere trasformate in crescita per l'azienda grazie al service o pront e al customers.

E quindi poi vediamo come oggi la nascita di Sex Park e del Program di Ret um sono nate grazie appunto a questo scambio di feedback e ottimizzazione delle attività.

Grazie alle obiezioni iniziamo a vedere le fasi della trattativa.

Qui nella foto ci sono Diana e Luca i, attualmente due sales del team di sei persone che si occupa di business in ret con me alla nostra alla nostra festa di cinque anni che abbiamo fatto quest'anno.

Capiamo però prima di vedere le fasi o le tecniche, perché poi ci sono tantissime persone che parlano di tecniche della vendita, della gestione, delle obiezioni, della negoziazione.

Io ne conosco tre, tu ne conosci dieci, lui ne conosce cinquanta, poi alla fine applichi quelle che applichi.

Ma la cosa importante, come su tutto, è sempre la strategia.

Quindi capiamo un attimino la prospect experience, cioè tutti i punti di contatto e quello che passa nella mente del Bayer nel momento in cui decide di valutare l'acquisto di un nostro prodotto servizio di una soluzione.

Quindi un prospect decide di comprare da noi perché valuta quest'ordine.

Quindi prima la persona che ha davanti, poi l'azienda che la persona rappresenta poi il prodotto o servizio solo in ultima fase.

Il pricing del prodotto o servizio.

Che vuol dire? Vuol dire che il potenziale cliente, quando si siede a parlare davanti a noi, sta cercando dei consigli.

Okay, tendenzialmente su vendite complesse c'è una simmetria informativa tra chi vende e chi acquista oggi sempre minore.

Grazie a tutte le informazioni che si reperiscono online.

Quindi non dobbiamo porci come il venditore um americano che sta lì e si pone con un positioning più alto rispetto a quello della persona.

A noi piace molto giocare di umiltà.

A chi è che io vado a chiedere consigli, io vado a chiedere consigli ad un amico e l'amico è tendenzialmente quella persona che mi piace, di cui mi fido che mi ascolta, da cui mi sento capito.

E allora poi accetterò molto più volentieri il consiglio.

Quindi i prospect in prima perso in prima battuta vogliono fare business con le persone di di cui si fidano, che gli piacciono e che stimano quindi in primis valuta la persona che ha davanti la persona che ha davanti spesso e volentieri, a meno che non parliamo di un brand famoso come l'rna valuta l'azi-, cioè rispecchia l'azienda che ha dietro, quindi se gli piacerà il sales gli piacerà automaticamente anche l'azienda perché la associa con gli stessi valori.

A quel punto sarà disponibile ed aperto a valutare effettivamente la soluzione se risponde ai propri bisogni.

Quindi ricordiamoci una cosa importantissima da tenere a mente su tutte le fasi della vendita, nonostante io sia una persona estremamente logica, razionale.

Sui punti, sui numeri l'altro giorno tommaso del nostro team di park mi chiedeva Matteo ma qual è quella cosa che t'ha veramente svoltato sulla vendita? Io c'ho pensato io ho detto tommaso quando ho capito che la vendita è emotività io mi ricordo era maggio duemilaventidue poi lo vediamo anche a c r m se volete e le vendite schizzavano da dieci quindicimila a novantamila euro in un mese a parità di tutto il resto.

Perché la logica vuol dire che io sto spiegando un qualcosa a qualcuno se utilizzo l'emozione io sto vendendo un'idea, la sto trasferendo, lo sto facendo vedere l'ottanta per cento delle persone al mondo sono visive devono vedere davanti a loro che si compone quel quella quella vision.

Okay, quindi la logica fa pensare fa fermare le persone.

Mi dicevano Matteo, non ho obiezioni, ci devo pensare e Giacomo non aveva obiezioni su cui lavorare per ottimizzare tutto il resto e io ero contento.

In realtà poi non vendevamo.

Quando abbiamo iniziato a utilizzare le leve emotive abbiamo iniziato a vendere molto, molto meglio.

Quindi la l'emozione chiaramente si trasferisce sia con la giusta tonalità, con i cambi di di di tono ma anche con il linguaggio del corpo.

Okay, capiamo la vendita centrata.

Giacomo, ci vuoi dire tu qualcosa qui sulla vendita centrata che è un tema che ti sta veramente a cuore? Sì, sì, sì, sì, sì.

La vendita centrata è secondo me uno degli argomenti più interessanti dal punto di vista della vendita, perché poi ci sono c'è la fase di rapporti discovery che magari poi approfondiamo più avanti con con Matteo e abbiamo proprio un framework che che seguiamo.

Eh, però la vendita centrata risponde ad una cosa molto semplice, ovvero non devo dare niente di più e niente di meno di quello che ci viene richiesto in questo caso dal prospect o magari anche da un nostro cliente, perché la vendita centrata si può fare anche in.

Quindi abbiamo fatto un progetto consulenziale di sei mesi, dopodiché dobbiamo capire come proseguire la collaborazione.

Semplicemente dobbiamo dare al cliente quello che serve è un al al cliente, al potenziale cliente.

È un concetto tendenzialmente molto banale.

Okay, ma ci cascano veramente in tanti o perché cisi e quindi pensiamo che piuttosto che vendere un progetto semplice da cinquemila euro ci gasiere e quindi lo vendiamo a quindicimila euro.

Vogliamo fare un'offerta grossa perché vogliamo ecco appunto portare a casa di più ed effettivamente poi è fuori focus e quindi il cliente non compra con la classica obiezione il prezzo è troppo alto oppure gli diamo di meno, quindi magari non abbiamo capito bene quali sono le esigenze del del cliente.

Li diamo un pochino di meno e quindi ecco, anche in quel caso perdiamo la la la vendita.

Adesso il discorso è molto semplice, ovvero come facciamo a fare una vendita centrata? Semplicemente dobbiamo partire dalla fase di rapport.

Ma te ha parlato molto bene di questa fase di report.

Significa che il prospect deve fidarsi innanzitutto di te.

Questo perché quando una persona ci sta antipatica.

Okay, noi automaticamente facciamo muro e ci mettiamo sulla difensiva.

Se il commerciale arriva con un atteggiamento spavaldo e ci sta antipatico, noi non vediamo l'ora di chiudere la gola e quindi è molto è molto basilare, molto banale, però non è così scontato.

La vendita centrata dipende molto dalla Discovery, quindi se io ti faccio quattro domande in croce e poi ti dico guarda, alla fine sì, ho la soluzione per te e ti presento la soluzione, okay.

Se invece io ho delle domande specifiche dove riesco a capire bene qual è il tuo sogno imprenditoriale, quali sono i tuoi obiettivi nel nostro caso commerciali a sei dodici mesi? Quali sono le principali criticità che stai affrontando o comunque la principale il problema urgente che tu hai in questo momento? E poi una serie di domande tecniche per capire come comporre bene il servizio.

Automaticamente verrà una presentazione di vendita centrata che porterà ad un'offerta economica centrata e che quindi ci porterà poi al al feedback, alla chiusura della vendita.

Esatto.

Vediamo un attimino un file che vi lasciamo.

Giacomo mi confermi che si vede bene, si vede, si vede benissimo.

Perfetto.

Chiaramente non abbiamo modo di vederlo oggi tutto nel dettaglio, ma ve lo lasciamo.

Questa è una esemplificazione di una gestione di una vendita su più appuntamenti.

Chiaramente se sono uno, due cinque va visto sul caso specifico, ma ci sono tutte le fasi in ogni appuntamento, quindi sicuramente ricordiamoci che non stiamo vendendo, ma stiamo offrendo del valore e questa è una cosa molto importante.

Dobbiamo preparare il meeting, arriviamo ben sistemati, arriviamo con un'inquadratura precisa accertiamoci che la connessione sia buona.

Utilizziamo una piattaforma che ci consenta di vedere qui magari in piccolino, i prospect mentre parliamo perché dobbiamo capire quello che sta succedendo.

Arriviamo informati, prepariamo un ch di vendita di un minuto di tre minuti.

Se il prospect ci chiede delle informazioni non facciamo come gli americani.

No, no, no, te le do dopo.

Adesso ti faccio le domande perché la persona ti dice scusa, ma chi sei? Ma fammi capire un attimino tu e se no rischiamo che le domande poi la persona non si apra non si attivi quello che è il circolo dell'auto rivelazione dove più parla più ci dà informazioni, più si sente capito Io tendenzialmente nelle mie gol di vendita parlerò forse dieci minuti su sessanta.

Okay, primo appuntamento studiamo i profili della persona e la prima fase è la fase di rapport approcciamo con un tono alto e positivo.

Dimentichiamo che stiamo parlando di business e dimostriamo un interesse sincero come se stessi al bar con un amico e ricordandoci questa cosa il prospect non si fa parlando e tendenzialmente un sese è molto espansivo e quindi ha questa capacità, ma si fa facendo parlare l'altro degli argomenti che gli stanno veramente a cuore la famiglia, le passioni come ha lanciato un business.

Questo è veramente un salto di qualità importante nel momento in cui vediamo che la persona si è sciolta chiaramente qui l'indicazione temporale ragazzi è assolutamente variabile in base a quanto dura quell'appuntamento okay e a quel punto passiamo alla fase di comprensione.

Spesso e volentieri ci chiederanno di presentarci un attimino.

Insomma mamma mi ha insegnato che presentarsi è una cosa educata, non vedo perché andare contro i precetti della buona educazione.

A quel punto facciamo la fase di comprensione, quindi iniziamo.

Dobbiamo arrivare preparati e sapere già quali sono.

Una scaletta di domande che di solito si fanno e adattarle in base al caso specifico.

Alcune al di là delle domande, poi le leggete, vi rimane il file.

Non diamo subito soluzioni.

Okay? Una volta io e Giacomo parlammo con una D P o uscimmo da lì.

Pensavamo che stavamo per finire in galera perché ogni volta che diceva una cosa ci chiedeva come la gestite quest'aspetto.

Noi raccontavamo e lei faceva eh porca miseria qui e poi ci dobbiamo pensare i io e Giacomo gli avremmo dato casa per toglierci quel dramma.

Se invece tu arrivi e mi dici Matteo ma come le non non come le gestisci le vendite? Eh no, sai che fatico un po' Vabbè, ma non ti preoccupare, qui la facciamo così è semplice la persona automaticamente dice ah beh, è semplice già l'ho risolta, passo al resto facciamo delle domande secche e poi restiamo in silenzio.

E questo vedrete quanto le persone si aprono di più e poi per far sentire la persona capita facciamo dei mini riassunti dicendo Guarda, ti posso un attimo um dire quello che ho compreso, così mi correggi se mi aggiungi se c'è bisogno e lo riformuliamo con parole simili.

A quel punto possiamo presentare la nostra per soluzione.

Okay, qui chiaramente è viene presentata poi in un secondo appuntamento dove facciamo proprio la presentazione di vendita, ma poco cambia.

Okay.

E la fase di closing? Che vuol dire? Se abbiamo un secondo appuntamento, facciamo prendere un micro impegno alla persona.

Fissiamo già il prospect a calendario.

E questo lo facciamo sempre, anche dopo che gli andiamo a fare la presentazione.

Guardate un po'.

Nel secondo appuntamento ritorna la fase di rapport.

Non si fa solo la prima volta.

Si fa ogni volta che incontriamo la persona.

Chiaramente, se poi io la faccio in maniera genuina è una cosa se la faccio perché si vede proprio che sto puntando ad altro e beh, non è molto efficace.

Okay, ricordiamoci che ogni soluzione, se possibile, va co-creazione con il potenziale cliente.

Facciamolo sempre a sentire a suo agio.

Cerchiamo di stimolare il fatto che ci dia feedback in quel modo.

Arriveremo alla chiusura, alla gestione delle obiezioni in maniera molto più semplice, senza andare a studiare tante tecniche dove però se le volete gestire le obiezioni di J blanda sicuramente è un ottimo libro per approfondirne qualcuna che è importante conoscere.

Oggi non abbiamo tempo di entrare così.

La cosa importante però non è che io ti presento.

Sì, ci penso.

E poi lo vediamo, no? Micro impegno.

Di nuovo.

Senti, io c'ho l'agenda molto occupata.

Diamo sempre una spiegazione quando lanciamo una alle persone perché aumenta di tantissimo le probabilità che venga accettata.

Senti, io ho agenda molto occupata.

Adesso che ci siamo impegnati abbiamo visto tutto.

Vorrei proprio capire i tuoi ragionamenti.

So che tu sei una persona che non mi lascia senza un feedback.

Um tra una settimana, due, un mese Dimmi tu quando vogliamo sentirci così mi racconti le tue riflessioni e fissiamo già l'appuntamento per scambiare feedback.

Okay, questo è un canovaccio di gestione.

Ritorniamo a noi presento a schermo intero.

Vediamo adesso che cosa succede quando le persone utilizzano questa metodologia.

Okay, se andiamo qui negli insite di risalta su L'anno Duemilaventitré Diana, per esempio, che è entrata l'anno scorso, ha fatto adesso si carica centocinquantamila euro centocinquantacinque di venduto.

Eccolo qui.

Con il cinquantuno percento di se squad trasformato in clienti è andata a migliorare perché se vediamo il uno era al E.

Ma ma ma si carica cinquanta percento.

Però gestiva poche attività.

In realtà faceva più b d r q due che è stato il primo da sale si faceva il nove percento.

Q quattro è arrivata al sessantaquattro.

Okay, se vediamo l'anno duemilaventiquattro ancora in corso, dove se vedete bene, q quattro ha fatto di centocinquantamila euro.

Ne ha fatti quattro, quindi Walter quattro molto potente nel nel B to B sull'anno duemilaventiquattro.

Già, è a duecento e poco trentacinque con il settantasei percento di conversion di da cliente.

Se prendiamo Luca che è entrato quest'anno al suo primo anno, lui è già a centoundici mila e già fa il sessantadue percento di conversione.

Okay, quindi questi sono i dati di esalto e di come questi processi di vendita ti aiutano a migliorare le performance.

Andiamo a capire una cosa, però.

Come tracciamo queste metriche? Perché qui sul C R M abbiamo le percentuali di conversione del team commerciale, ma tutti i canali che utilizziamo Beh, con i ragazzi utilizziamo quello che è il sistema di Hybrid Attribution che viene sponsorizzato da Chris Walker.

Per chi non lo conoscesse, Rafi Laps, sicuramente una referenza nel mondo per lo sviluppo business di Tobi.

Loro vanno ad inserire qui su ogni riga il prospect con le date in cui si aggiorna le fasi della trattativa con le note.

Poi questo lo lasciamo per capire se è il sfide, se non è qual era il motivo della sua call, le note, le obiezioni che ci ha fatto.

E poi stiamo creando una Ford perché prima l'avevamo sul file Excel, ma la vogliamo trasferire? Non ce l'ho pronta.

Ma vi volevamo dare l' insite di questo tipo dove noi avremo su ogni riga.

Effettivamente, come ogni canale sta contribuendo.

E qual è il potenziale di quel canale al totale delle vendite di reset? E poi con dashboard verticali andare a fare su ogni singolo canale per migliorare il prospetti l'advertising e il piuttosto che la stimolazione di Real eccetera eccetera.

Okay, una cosa importantissima.

E qui, Giacomo, tu sei il il re.

Ti passo la palla per capire come lavoriamo sulle obiezioni e come sono la benzina principale per il Service NT.

Esatto.

Esatto.

Allora, questo discorso delle obiezioni è fondamentale.

Noi puntiamo tanto su questa parte.

Perché? Perché i Sales non fanno soltanto i sales nel senso che portano fatturato a casa.

Questo, ovviamente, è il primo obiettivo che hanno.

Qual è tutta la parte secondaria a cui dobbiamo stare estremamente attenti più che secondari? È proprio uno scarto che viene prodotto dal sales, è l'analisi dei meeting e la raccolta delle obiezioni.

Okay, adesso abbiamo un esempio pratico.

Anzi tre esempi.

E io colleghe Matthew, questo discorso delle obiezioni a poi casi pratici.

Quindi facciamo un tutt'uno.

Sono tre esempi su come noi, stando attenti alle obiezioni, abbiamo fatto evolvere il modello di Prospective.

Abbiamo creato un servizio di resa Consulting che sta andando una bomba e abbiamo creato una nuova azienda che è Sak.

Allora? Esatto.

Quindi adesso poi li faccio vedere uno ad uno Metti li, li racconto uno ad uno.

Allora il primo step è stato l'analisi delle obiezioni per ottimizzare il processo di prospetti.

Cosa è successo? Eravamo in Indonesia.

Era luglio, quindi al primo anno di Diana e non riuscivamo a capire perché Diana stava andando forte, ma poi all'ultimo pezzettino non riusciva mai a chiudere.

Quindi abbiamo detto Okay, Com'è, che cosa sta succedendo? Cosa dobbiamo fare? Abbiamo analizzato le obiezioni.

Ci siamo fatti io e Matteo Medi in fona e abbiamo visto che cosa succedeva, um tutti.

Il trend era tutti alla prima call.

Restano impressionati e dicono Cavolo, che figata! Lo voglio fare poi alla seconda call sparivano o comunque poi non non non andavano a continuare, Okay, quindi venivano e davano dei feedback relativamente negativi, ma non negativi perché non interessava cosa facevamo.

Qual era la cosa che avevamo scoperto? Avevamo scoperto che, um in prima call noi quello che facevamo era rappresentavamo un modello, tutto il modello di reset che agli occhi di un'azienda più piccola era un modello esagerato, quindi era gigantesco.

Quindi diceva Okay, dobbiamo implementare il C R M.

Dobbiamo fare l'averti di block bound.

Dobbiamo fare un miliardo di cose.

Io non posso farlo.

Sono talmente tante cose che lo rimandiamo più avanti.

E quindi questo è un esempio di tra virgolette vendita non c'entrata.

Quando poi da questo abbiamo detto Okay, non presentiamo il modello, ma facciamo una Discovery fatta bene sulla base di quello che ci chiedono.

Presentiamo solo quello che ci chiedono.

Okay.

A quel punto abbiamo fatto questo switch ed effettivamente poi Matthew.

Adesso non ricordo quanto.

Ma nell'ultimo sprint Settembre dicembre il il prospetti è esploso soprattutto da parte di Diana.

Sì, fece due clienti lì nel giro di Guarda.

Eccolo lì.

Qua quattro su trentasette totali.

Dell'anno trentaquattro di venduto vengono dal dall'.

Trentaquattro di venduto vengono dall'ultimo Quarter quindi perché avevamo intuito questa cosa leggendo quelle che erano le obiezioni e quindi questo è come abbiamo ottimizzato se leggendo le obiezioni, il modello di prospetti un'altra, cosa interessante secondo me molto più interessante è invece il discorso del program.

Quindi il grodd program è questo percorso ibrido che abbiamo creato per per per gli imprenditori che si trova all'interno di una di una community.

Quindi su school adesso cosa è successo? Come abbiamo fatto a creare questo questo servizio che funziona veramente bene e che nel giro di quattro cinque mesi abbiamo fatto circa ottantamila euro e ne abbiamo venduti una ventina? Come abbiamo fatto? Siamo andati sempre sulle obiezioni.

Abbiamo rivisto le obiezioni che arrivavano in questo caso non solo dal prospetti, ma anche dell'advertising okay? E ci siamo resi conto che una parte del target che era target un uno dieci uno dieci dipendenti per parlare in termini di linkedin aveva tempo, ma non aveva soldi, quindi diceva Cazzo, raga, guardate questa roba che fate? È veramente figa però, eh? Non purtroppo non ce lo possiamo permettere in questo momento, visto che era un noi diciamo sempre da problemi ricorrenti.

No, le migliori soluzioni, visto che era un pattern che si ripeteva.

Abbiamo detto cavolo, Ma allora, visto che comunque le nostre soluzioni costano di più, proviamo Se ci stanno chiedendo questa cosa, creiamo.

Quindi abbiamo abbiamo detto prendiamo tutto il know-how di result, soprattutto da zero a market.

Mettiamolo all'interno di un percorso online che viene registrato direttamente da me e Matteo in modo tale che tutta la parte di impostazione, la parte iniziale di formazione result, non deve farla tramite uomo, ma può farla tramite video.

A quel punto, una volta dopo aver fatto questa parte, questo percorso online, andiamo a fare delle sessioni strategiche.

Quindi abbiamo detto Okay, prendiamo il meglio del percorso online con delle consulenze strategiche.

Perché? Perché anche in passato avevamo fatto abbiamo provato la vendita di eh un po' all'americana corso online più coaching di gruppo, ma non aveva funzionato.

Okay, è stato in fallimento.

Invece poi abbiamo quello che vogliono i clienti è effettivamente essere seguiti da un consulente.

Quindi abbiamo unito il percorso online con una consulenza cadenzata nel corso del tempo e abbiamo visto che queste due cose hanno fatto il match perfetto che ci hanno portato a spingere questo prodotto.

Effettivamente adesso l'anno prossimo l'obiettivo è fare mezzo milione soltanto con questo prodottino qui un'altra cosa interessantissima è se park qui avevamo iniziato ad avere dei team in full performance su alcune soluzioni in combo con agenzie di marketing dove loro mettono il budget spesa il team marketing.

Noi pesiamo il team sales, facciamo dei test, vediamo dove riusciamo a vendere bene e lavoriamo a provvigione completa con il cliente sulle vendite completate copriamo i costi e poi dividiamo.

Secondo l'accordo il margine io passavo tutte le giornate a fare colloqui, colloqui.

Non trovavo sales forti, ma veramente tantissimi.

Luca anche ne sa ne sa qualcosa di di colloqui con con i sales um che cosa abbiamo detto? Creiamo una scuola di formazione perché non è possibile che i nostri fanno questi risultati.

Tommaso che non avete visto alla terza settimana già fa il sessanta per cento di convention rate.

Okay, um li formiamo negli ultimi nell'ultimo mese gli diamo le led che saranno i prossimi interessati a Park i ragazzi fanno proprio la pratica seguito da un coach, okay? E sulla base di ogni vendita prendono una provvigione con una decina di vendite.

Si sono ripagati il corso e poi gli facciamo placement nelle aziende o li prendiamo noi per i nostri progetti a full performance.

Quindi non ci interessa fare il business della formazione, ma attivare il moltiplicatore e guadagnare insieme alle persone che vengono con noi.

Quindi la qualità di questo percorso è altissima.

Okay, chiaramente anche poi azie- ragazzi che già lavorano, aziende che vogliono mandare i loro ce li mandano, li formiamo e poi non si attiva la seconda parte del percorso.

Vai, vai, vai! Abbiamo finito, Siamo con il tempo.

Sì, però cosa? Vabbè no, non fai niente, non fai niente, vai.

Di di di No, no, dicevo che questa anche questa cosa.

Quindi se Park è nata dalla da un problema ricorrente okay? Anche sui nostri clienti vedevamo che riusciamo a scalare tantissimi appuntamenti.

Però poi effettivamente non chiudevano se non chiudono noi, eh, se non chiudono i clienti non sono contenti, non facciamo che il caso studio e quindi l'esaltazione va bene, quindi abbiamo detto cavolo, ma piuttosto che fare così formiamo questi e creiamo una scuola di formazione, visto che, come diceva a te i nostri Seles hanno degli ottimi tassi di conversione e a quel punto nasce la Sils Academy prima di result e poi è nato un progetto più grande che è stato Park.

Esatto.

Grazie per per il link, sennò mancava un pezzo.

Che cosa abbiamo visto oggi? Quindi portiamoci a casa un pensiamo sempre perché il prospect sceglie di lavorare con noi due come gestire al meglio le fasi della vendita? Abbiamo dato un accenno con il tempo che avevamo a disposizione.

Vi lasciamo anche il file.

Poi um tramite l'rna terzo come tracciare le metriche in cicli di vendita complessi? Abbiamo dato un accenno e poi molto focus sul raccogliere le obiezioni e trasformarle in crescita perché, come anche dice in re Work Sevens Chis sono i fondatori di di Baska.

Hanno scritto questo libro meraviglioso.

Noi lo chiamiamo la Bibbia dell'imprenditore minimalista.

In realtà il sottotitolo è leggermente diverso e dagli scarti possono nascere veramente tantissime opportunità.

Quindi grazie per l'attenzione di nuovo.

Se ci vogliamo collegare, scriveteci l'rna nella richiesta di collegamento su LinkedIn.

Per noi è un grande piacere, Ragazzi grandissimi ragazzi, veramente super presentazione.

Ci sono già tantissime tantissime domande.

Non preoccupatevi per il tempo, cioè tutti sono super puntuali, ma cavolo, tanto con tutto il valore che stavate dando, poi rispondiamo comunque nella delle domande.

Allora vediamo Giuseppe dice il grande sales vende un prodotto servizio in cui credo è quello a assolutamente e poi però cioè io penso che ci siano un sacco di persone e l'avete detto anche molto bene voi.

E poi ne parlavo anche con matte l'altro giorno ero in call con un'azienda che mi avevano contattato.

Per me era molto interessante, cioè era proprio un prodotto che io volevo mi hanno contattato e vi giuro, il il ragazzo che c'era in sales in in chiamata era una cosa che io volevo sicuramente prendere, mi ha quasi convinto a non prenderlo nel senso di moscio mi sembravo più entusiasta io per il prodotto che lui e dicevo cavolo evidentemente se lui è così tanto eh poco entusiasta della cosa c'è qualche cosa dietro che non me lo deve rendere entusiasta.

Cioè o ognuno ha il suo stile, ogni venditore ha il suo stile, però un minimo ci deve essere.

Secondo me cosa ne pensate? È imprescindibile.

Guarda al di là dei tecnicismi, ai ragazzi diciamo sempre questa cosa qui dell'energia dell'entusiasmo dell'emotività cioè fa veramente la differenza.

E poi se tu facci caso Luca e prendi anche ch di leader politici adesso senza entrare nei meriti Di quale corrente? Quali sono quelli che trascinano veramente le folle, Quelli che si gasano, quelli che credono in quello che dicono, quelli che alzano il tono al di là della politica in tutto.

E quella è un trasferire una vision.

La vendita è trasferire una vision alla fine, quindi fondamentale.

È curiosa questa cosa che ti ha convinto a comprare? No.

Poi alla fine mi serve quel prodotto.

Quindi alla fine e e anche quello, molto spesso le persone hanno paura di vendere io per primo.

Cioè io proprio odio tutta.

Ho passato anni che quasi non parlavo di di quello che potevo vendere perché quasi mi vergognavo che è una vendita.

Ti devo vendere qualcosa, ma le ma questa cosa qua non può avvenire.

Cioè avviene nel momento in cui tu crei un prodotto che è necessario per il tuo interlocutore.

Quindi tu stai semplicemente offrendo un servizio di qualche cosa che è importante.

La vera domanda è per chi? A chi serve e a chi non serve? È chiaro che se cerchi di vendere qualcosa a qualcuno che non serve, allora gli stai vendendo qualcosa.

Se invece gli offri qualcosa che gli serve a quella persona lo stai aiutando a col a colmare un bisogno.

Quindi c'è una grande differenza tra queste due cose.

Esatto, luca, noi noi diciamo sempre parliamo sempre di problema urgente, cioè le persone si muovono per priorità o per problema urgente.

Quindi se il mio problema urgente in questo caso è far crescere le vendite, perché sono tre mesi che non vendo, diciamo anche sempre il discorso dell' se mi arriva un messaggio su linkedin per aiutarmi appunto a vendere o comunque in empatia con me, io certo che rispondo se tu mi parli di e r mentre io sto pensando che la mia azienda sta per morire e e durante questa modalità di sopravvivenza è ovvio che non ci rispon-, non risponderò mai, quindi muoversi per il problema urgente e trovare sempre un prodotto che realmente prodotto soluzione servizio che risponde a questi problemi.

Quindi questa è la cosa semplice, ma non e su questo i messaggi su linked possono io ho ricevuto dei messaggi link cold non rispondo quasi mai quelli a cui rispondo ho comprato il prodotto b to b da migliaia di euro in dieci minuti, cioè non in dieci minuti, però praticamente subito perché? Perché mi parlavano effettivamente di quale problema andasse a risolvere questa cosa.

E mettevano anche quei elementi di trust di authority che facevano capire che era personalizzato per me.

Ma quando invece parlo del soltanto o altre cose, non della cosa che effettivamente mi aiuta a realizzare, non te ne fai niente.

E su questo una domanda di Francesca è puoi fare un esempio di peach? Chiaramente non è semplice, però ci sono delle indicazioni che potete dare in un in una buona peach, vendimi, vendimi questa penna è arrivato allora guarda assolutamente sì, il il peach poi dipende da quello che vendo, deve essere più lungo, più corto.

Comunque, come ha detto luca sicuramente deve mostrare elementi di credibilità.

Giacomo dice sempre il business è il key stadio, il key stadio è il business, poi cambia, ma tanto è l'uovo e la gallina o la gallina è l'uovo.

Ma um è importante far vedere che abbiamo degli elementi di authority e che di e di fiducia di um far capire bene al potenziale cliente quali sono le fasi, chi fa che cosa e nel mentre lo facciamo capire e mettere in luce i vantaggi perché dobbiamo mettere in luce i vantaggi e se abbiamo fatto una buona discovery, sappiamo quali sono i vantaggi che il prospect sta cercando di ottenere dopo in una seconda fase, se il prospect mi blocca e mi dice Senti, Matteo, ma scusa, ma questa cosa qui come funziona? Allora su domanda io approfondisco quegli aspetti più tecnici, altrimenti rischio di annoiare.

Una volta ci hanno fatto un beach volevamo vedere un modulino di un c r m per fare la parte di marketing e questo software faceva di tutto dentro all'azienda ticketing p amministrazione ci hanno tenuto due ore in una demo in cui io e Giacomo penso la volta dopo che ci hanno scritto ci sentiamo cinque minuti.

Mi ha suonato il telefono quella persona non l'ho mai più risposto dico mi blocca altre due ore è finita.

Okay, quindi teniamo in considerazione il tempo del prospect e, cosa molto importante, chiudiamo con una forte, cioè alla fine, in maniera ficcante.

Incisiva! Abbiamo visto tutto.

Ci stiamo parlando.

Ci siamo conosciuti, ho capito i tuoi bisogni.

Questo è quello che secondo noi va fatto quando vogliamo partire.

Silenzio! E su questo, visto che hai fatto l'esempio di Wolf of Wall Street, Jordan Belfort che l'altro giorno abbiamo pubblicato anche noi.

No, io sul mio profilo personale, penso un un video dove chiedevano a lui.

Mi puoi vendere questa pena? Tutti ridevano in sala perché è lui che ha creato un po' quella cosa e lui ha detto il il gioco del vendere la penna.

E per distinguere il vero venditore dal non vero, il non vero venditore partirebbe cercando di venderti quella penna, mentre invece il vero venditore saprebbe che l'unica cosa da fare giusta per venderti la penna è farti domande per capire come posso posizionare quella penna per un tuo bisogno.

Quindi probabilmente il giusto Peach è poi non esiste un Peach standard per tutto, ma poi tutto parte dal quanto so di quell'azienda quanto so di quei bisogni E come posso posizionare il prodotto come la soluzione a un loro problema esistente? Questo modello si può avere insieme alle slide.

Tutto quello che abbiamo visto si è Giacomo.

Sì, sì, è un modello.

Cioè, se parli del Word assolutamente sì.

L'abbiamo ve l'abbiamo fatto vedere apposta.

Ve lo lasciamo così.

Ci sono delle linee guida che potete seguire nelle prossime vendite.

Fantastico, Andrea.

A chiedere sono solo in quelle che qualificate prima no, noi abbiamo ad oggi mi sembra tredici canali di acquisizione business.

Sono quattro in outbound, quindi ho trecce a freddo uno in a d v su linkedin, che comunque per noi è comunque un nel senso se tu piazzi un messaggio davanti a qualcuno che non ha richiesto di riceverlo, poi che sia sulla chat o che sia sulla fed, il la prospect ex è abbastanza simile e e poi abbiamo attività anche in bound, quindi facciamo contenuti, ci contattano su linkedin sul form del sito web um facciamo attività di S o facciamo partecipiamo agli eventi eh? Stimoliamo il in maniera proattiva e poi gestiamo e rinnovi su quello che è il il parco clienti.

Andrea è una cosa, aggiungo solo una cosa e se intendi anche l'analisi delle obiezioni è fondamentale fare analisi delle obiezioni sulla base degli sql.

Che sarebbero i squad, quindi quelli che hai sentito dopo il contatto tramite e di quello che sia ed effettivamente sono qualificati.

Ovviamente ragionare su delle obiezioni di un di non qualificate ti porta fuori strada, quindi quelle che hai visto sono tutte le qualificate.

Bel punto claudia dice al team sales sulla base dei risultati sia REM applicate programmi di incentivi marketing od in base al totale delle vendite di ognuno al cento per cento sì, non c'è niente di più improduttivo in un'azienda di un team sas non motivato.

Um questo non vuol dire che il word monetario sia l'unica cosa come spesso viene fatto da utilizzare per incentivare una persona è una parte assolutamente importante, okay soprattutto nel nel mondo sales c'è chi lo fa a pura percentuale sull' incassato c'è chi lo fa con un obiettivo e con una percentuale aggiuntiva sulla r l poi a fine anno c'è chi lo fa, cioè si può studiare in tantissimi modi.

Quello che noi diciamo sempre è bisogna parlare con le persone e capire qual è il loro proposito.

Perché in base a qual è il loro proposito è come una vendita, okay? Cioè è brutto vederlo come una vendita, però è sempre lo stesso discorso bisogna conoscere chi abbiamo davanti per poi in maniera genuina, capire se insieme possiamo costruire un qualcosa e andare verso quella vision.

Okay, queste sono tecniche, poi io le posso usare con dolo o con nella più grande um genuinità e um attenzione verso la persona noi cerchiamo di farlo sempre in questa seconda accezione.

Quindi capire il proposito della persona e capire questo è il tuo obiettivo, lo possiamo realizzare insieme? Sì, a quali condizioni? Mettiamoci degli obiettivi e andiamo in questa direzione oppure guarda in questa direzione, non riusciamo ad andarci, quindi ci dispiace.

Questo è veramente motivare il team Luca è una cosa secondo me interessantissima perché abbiamo partecipato ad un evento a Nola e abbiamo parlato con una multinazionale che è composta da business per sas partnership manager e il discorso degli incentivi in un'azienda piccola va bene, quindi per un commerciale è fondamentale, quindi seguiamo quello che dice Matteo in quanto l'azienda diventa gra-, tanto più l'azienda diventa grande, tanto più diventa molto delicato a segnare delle percentuali, perché i sales business developer ognuno viene guidato poi da quella l'obiettivo a cui è legato la percentuale.

Okay quindi la un B d r, un business developer che deve generare nuovi meeting di base.

Se ha un word sulla chiusura del contratto da parte dell'account e allora lui tirerà verso una direzione se ce l'ha solo lui sul meeting tenderà a far valere il proprio interesse.

Quindi massimizza il numero di meeting anche portarli portandoli fuori target.

Quindi lì bisogna fare un ragionamento molto più ampio e mi è piaciuta molto la discussione che hanno avuto il partnership manager di questa azienda.

Andrea dice venite centrata che punti più alla crescita graduale dell'account tramite un planning.

Ho capito bene allora vendita centrata dipende poi applicata a quale contesto? Okay, comunque in base um generica vuol dire che se il mio id è un cerchio e la mia soluzione è un cerchio più grande, il prospect dirà guarda sì, mi piace, copri tutti i miei bisogni.

Però io sto pagando anche delle cose che non mi servono e quindi tendenzialmente il prezzo gli sembrerà troppo alto.

Se invece i need sono questo cerchio e io gli offro un cerchio più piccolo, lui vedrà una soluzione che non copre tutti i suoi nid e quindi sarà spinto a cercare altrove per vedere se c'è qualcosa che fa più fit con i propri bisogni.

Poi quello assolutamente di costruire un percorso insieme in attività consulenziali per costruire fiducia con poco e continuare assolutamente una best practice.

Andrea da sì sì, sì.

Da tenere in considerazione.

Super Giulia dice Bisogna soddisfare il reale bisogno uguale ascoltare a fondo il cliente piuttosto che essere onesti.

Non vendere ciò per cui inizialmente eh, la la chiamata penso avesse avuto inizio, bensì tutt'altro anche nulla, per ora.

Okay, sì, di base di base è fondamentale essere onesti, ma anche è molto legato al concetto che diceva prima Andrea, è meglio essere onesti, soprattutto se siamo nel B to B e vendiamo un servizio molto meglio essere onesti e quindi vendere sei k.

Oggi guadagnarti la fiducia, raggiungere quel piccolo obiettivo e continuare a lavorare insieme piuttosto che fare una vendita da dodici quindici k.

Ma finire uno male e due con qualcuno che poi ovviamente non parla, non parla bene del nostro servizio.

Quindi sì, assolutamente essere onesti e costruirla piano piano perfetto andrà a chiedere al di là del framework, quanto ritenete importante capire se il prospect che avete di fronte non è un buon fit per voi e quindi sarebbe un investimento di tempo che restituirebbe poco fondamentale, veramente fondamentale.

Mi ricordo una conversazione con Luca avvenuta dopo il suo primo secondo mese in risalto, dove aveva dei tassi di conversione sul venti venticinque percento, comunque già buoni.

Però lo volevo portare a a di più perché vedevo un gran potenziale.

Lui che effettivamente sta esprimendo alla grande e in cui gli dissi Luca, in questo momento tu fai tanta fatica perché vai su tutti i tavoli, puoi vendere, quindi ci stai su tutti e cerchi di dedicare tempo un po' a tutti e sei come quei bambini quando iniziano a giocare a pallone li vedi che corrono tutti verso la palla, okay? E quindi quello è un grandissimo spreco di energia.

Invece essere intelligenti e qualificare e poi capire dove dedicare oppure ringraziare la persona e dire guarda, non sono in grado di aiutarti.

In questo momento è sicuramente ottimo perché ottimizzi le energie.

Riesce a essere più lucido su quelle situazioni dove merita veramente.

Cavolo, io questo me lo ricordo bene.

Quando ero piccolo ero alto, correvo da una parte, all'altra del campo un milione di volte, facevo tutto oggi.

Se riesco tipo a fare un canestro con un palleggio, è il massimo che faccio.

Cioè, nel senso hai imparato così bene come ridurre le tue cose.

Anzi, più vedi che uno ti marca correndo più lo fai muovere.

Dopo metà partita è morto e e tu vai avanti, non c'entra niente.

Però era divertente, è quello però è quello riprenderlo.

Martina, ci sono keyword fondamentali sui discorsi coi clienti a cui non potreste mai rinunciare in nessun caso, indipendentemente dalla persona che avete davanti.

Sì, sì, sì, va bene, un attimo.

No, dici? Dici? Già.

No, vabbè, tu dai la risposta direttamente a Martina, sicuramente utilizzare le otto works.

Quindi quel tutte quelle paroline che ti dice il il prospect tra l'altro di cui Matteo è maestro, mi ripete per filo e per segno le parole strane che dicono i prospect è sicuramente fondamentale.

Quindi partire da personalizzare la presentazione sulla base delle loro parole perché è un obiettivo detto a modo tuo, un obiettivo detto come l'ha detto il cliente fa tutta la differenza del mondo.

Poi mettici dici la parte più standard.

Sì, ci sono delle parti standard che secondo me sono importanti.

Io però tenete presente che sono una persona molto uditiva, quindi ci tengo molto a alle parole all'utilizzo delle stesse.

E per esempio, non si dice, um costo o prezzo è una parola che secondo me è vietata.

Cioè, si parla di investimento, si parla di valore.

Okay, Non si dice, eh? Ti faccio questa cosa gratis se io a Luca gli presento un progetto e prevede dieci punti e uno gli dico questo te lo faccio gratis.

Secondo me un po' si sente preso in giro, ma dice Ma come gratis ti sto a pagare tutto il resto, okay? Piuttosto si dice te lo faccio a carico nostro perché per me ha un costo sostenere quell'attività.

E non ti preoccupare, te lo sto dicendo io non è che ti devi mi devi dire grazie comunque te la gestisco io a carico nostro.

Okay? Questi sono due esempi che mi son venuti subito in mente, eh, ma se ci ragioniamo ne possono venire anche altri.

E questo qua è anche l'importanza delle user interviews che non c'entra più.

Cioè è è applicabile a tutto, anche alla parte B to B, ma capire effettivamente come i tuoi utenti è la ragione per cui noi stressiamo tantissimo le domande dei sondaggi lese interviews dicendoti e questo Vedete, io le uso interviews.

Avevo tutte le domande prestabilite.

Ne ho fatte quaranta ultimamente e quando un utente arrivava e mi diceva mi ha gli dicevo sempre Ma chi ti ha portato dentro? L'urna e qualcu-, mi diceva Qualcuno mi diceva altro Chi diceva un amico, io la prima domanda che gli chiedevo è come il tuo amico ti ha raccontato l'urna Bravo ed è molto più potente di chiedere a uno che ha già parlato di Lerna a qualcun altro come gliel'hai raccontato perché come te l'ha raccontato non è soltanto No, non sento soltanto da lui o da lei come il tuo amico te l'ha raccontato, ma anche quello che tu hai compreso perché magari ti ha detto venti parole che io voglio sapere, ma tu mi riporterai quelle tre che ti hanno fatto tutta la differenza.

E quindi è quello il modo che dopo noi possiamo mettere nella landing page, nel PCH, col cliente eccetera con cui portiamo dentro qualcun altro.

Ed è pazzesco questa approfondisco questa cosa perché secondo me è proprio una roba che non fa nessuno, Luca, e non m'aspettavo di meno da te.

E se tu chiedi alle agenzie marketing Senti, ma che cosa vogliono i tuoi clienti? Novantanove per cento dei casi ti dicono vogliono più o vogliono più vendite che però non sei andato così a fondo.

E quello che tu ti aspetti.

Steve Blank diceva Prendi tutte le ipotesi che c'hai sui tuoi clienti e buttale via, perché probabilmente sono tutte sbagliate.

Okay? Poi lui esagerando noi con Giacomo, che è maniaco di questa cosa o ha delle procedure dove ogni cliente che entra all'inizio lo facciamo sui potenziali.

Okay? Poi in un certo momento si siede con lui, gli fa un'intervista, capisce quali parole utilizza e se vai sul resulting.

Tutti ci dicevano che volevano un sistema che si integrasse nella loro azienda, che permettesse di avere le vendite in maniera replicabile.

E noi su ret ottieni trasformano la tua azienda in una macchina da vendita replicabile e performante.

Quindi questo utilizzatelo ragazzi, Cioè, fatele queste cose ed è importantissimo una volta che uno lo sa distinguere anche non mi ricordo come si chiama.

Penso che siano i risultati di prima, secondo terzo grado.

Cosa vuol dire questo? È chiaro che per esempio, alcune aziende possono prendere le R n b to b per voglio fare più fatturato.

Ma se io ti dico compra che fai più fatturato uno non riesce a capire come questo si collega a un momento di fatturato.

Nel vostro caso è diretto perché è il primo livello.

Noi ti aiutiamo a fare quello nel nostro.

Noi ti aiutiamo a formare i tuoi dipendenti che formando i tuoi dipendenti aumenterà la produttività che aumentando la priorità.

Quindi nell'homepage se tu gli dici per fare più fatturato tutti scrivono un po' queste Proposition tu vai su sub no, scusatemi e ti dice più fatturato Active, Cain Tutti lo fanno, ma da in modi diversi.

Se tu non racconti quel modo diverso, l'utente non capirà.

Okay, Ma io devo comprare te o sei un competitor tipo di Active Cain? Di quello di quello? Cioè, in che categoria ti trovi questo c'è? C'è tutta una una grande, Vedete? Quindi ci sono livelli diversi di discussione in luoghi diversi.

L'homepage non è il luogo dove ti parlo soltanto della fine, ma ti devo spiegare anche di come ti posizioni come mezzo.

E poi durante la pagina ti posso dire che poi benefici grazie a quello che hai fatto, arriva lì.

Domanda per voi um, lavorano solo percentuale o anche fisso più percentuale? Allora questo è un grande dibattito.

Ci sono entrambe le soluzioni sul mercato.

Noi preferiamo lavorare con fisso più percentuale perché uno non ci piace strozzare le persone due e perché ci piace avere le redini dell'azienda e prendere le decisioni giuste per il medio e lungo periodo un selce che lavora solo a percentuale.

Se un mese due mesi inizi a non avere perché stai facendo un cambio? Stai lavorando su qualcosa? La qualunque inizia a fare pressione in maniera importante perché giustamente non si sta portando a casa niente e poi un'altra un'altra cosa? Le percentuali è proprio se come se fosse quasi un segnalatore, però venditore.

Con il fis invece la il si si sente parte dell'azienda e quindi contribuisce a tutta questa parte della le obiezioni ti riporta i feedback al mercato eh, ti dice quali sono i trend, cosa stanno, cosa vogliono i prospect, quindi è fondamentale farlo sentire parte della squadra e quindi non solo risultato fatturato, ma anche tutto quello che c'è dietro.

Domanda di Giuseppe.

Ma il vostro modello è applicabile nella vendita di un prodotto basato su i i sasso? Assolutamente sì, abbiamo tanti casi in studio di software venduti con questo modello.

Chiaramente bisogna valutare qual è il ticket, qual è il target di mercato? Um se è diciamo generalizzando dai se è un prodotto al quale vediamo che una spinta led può dare valore, sicuramente sappiamo come farlo.

Se invece è un prodotto che sta in una fase in cui vuole puntare solo sulla spinta product LED.

E diciamo che questo modello forse è è meno interessante.

Cooper ho fa eh, Aspettate a parte persone che dicevano Mia, siete pazzeschi.

Grazie, grazie mille.

Intervento di grande valore.

Ah, no, volevo aggiungere una cosa su questa parte, che chiaramente dipende tanto quasi tutti i mo-.

Quasi tutti i prodotti applicabile dipende tanto dal prezzo del prodotto, cioè una cosa che costa troppo il valore di avere una persona che te la vende manualmente.

Non non ha senso.

Cioè, non è scalabile e e non è quindi ci vuole, secondo me se sbaglio anzi, quale sarebbe secondo voi la minima cifra che uno può vederla sia di vendita di prodotto che invece nel lungo periodo, per far entrare qualcuno che per cui bisognerebbe usare un team sas in questo caso? Allora secondo me qui dare una cifra sarebbe molto fuorviante.

Nel senso che bisogna fare dei ragionamenti.

Okay.

Um intanto dipende.

Io voglio andare a Roi in quanto tempo? Perché voglio creare un R o i poi sul secondo terzo quinto anno.

Voglio invece non andare neanche al R i perché tanto voglio fare un exit, quindi sto puntando solo a una traction da mostrare agli investitori.

Poi si farà ristrutturazione dei costi più avanti, quindi le situazioni possono essere tante e sicuramente per fare outbound outreach se ogni prospect che mi porta a casa mi porta a meno di tre cinquemila euro l'anno valutiamo un attimino degli altri canali di acquisizione delle opportunità sulle quali puoi mettere un sales che che converte aggiungerei un'ultima variabile secondo me che è il modello di business.

Quindi se magari un primo cliente costa non lo so, ci paga cinquecento euro mille euro, ma poi il quindi sia in termini proprio di di tempo, sia in termini monetari è molto alto, quindi ci ci vale tanto vale la pena mettere il team sales.

Se invece la vendita là bisogna un attimo un attimo capire come organizzarla e chiaramente dipende anche dalla complessità del prodotto, perché ci sono persone che comprano il un e-commerce delle mhm prodotti da migliaia di euro direttamente da soli, altri invece che c'è una complessità.

Per esempio da noi in italia tutti vogliono il registro clienti e altre cose lì ci deve essere una persona che chiaramente risponde a quelle potenziali esigenze obiezioni, eccetera eccetera.

Quindi insomma da da testare.

Però sono molto d'accordo di non mettere un un team di vendita dove effettivamente non c'è questa necessità o non c'è il ritorno monetario nel medio e lungo periodo.

Anche se ti dico una cosa noi siamo veramente stra convinti che il futuro del mondo sales sarà poi con a i voice in maniera molto presente nelle fasi proprio sì sì assolutamente e questo chiaramente lo rende scalabile però ti ti risponde a tutte le esigenze ragazzi matteo giacomo io vi ringrazio tantissimo non solo io ma anche tutte le persone che stanno scrivendo grazie bravi eh e così via.

Quindi veramente super intervento come come sempre vi ricordo che su orna ci sono vari corsi di del team di reset quindi insomma queste cose che hanno nominato l'hanno spiegato anche in in maniera molto avanzata e specifica all'interno di loro ragazzi spero di vedervi prestissimo nel corso proprio che uscirà a breve no luca è vero, quindi sarà un altro corso che uscirò di ragazzi insomma quindi è fantastico, ci saranno contenuti grazie a voi grazie a tutti, è sempre un piacere.

Grazie a tutti, grazie mille ciao ciao ciao ragazzi