Eccoci qui arrivati ad una parte importantissima della vendita, ovvero dove tanti dicono che inizia effettivamente la vendita quando il prospect ci solleva delle obiezioni, un sales poco esperto mi è capitato di fare un riascolto di un sales um proprio pochi giorni fa e alla prima obiezione del prospect che era anche un'obiezione che mostrava interesse come ma ti devo dire adesso qual è l l'opzione che vorrei scegliere la persona ha risposto ah no, no, no guarda, io non ti voglio pressare, quindi lì ci rendiamo conto che abbiamo gestito anche in maniera abbastanza buona tutto il pre che sia il marketing che ha scaldato bene la led, che sia il sales che ha gestito bene l'appuntamento e creato fiducia e presentato anche bene la soluzione, ma in quel momento c'è un cognitivo.

Ovvero io non voglio prezzare il cliente.

In realtà abbiamo detto il cliente va guidato e in quel momento, se il il prospect ci mostra le sue obiezioni, le sue preoccupazioni, vuol dire che effettivamente abbiamo fatto centro e da lì inizia il vero gioco.

Adesso che cos'è un'obiezione di vendita tendenzialmente è una preoccupazione che viene sollevata dal prospect nei nostri confronti rispetto all'acquisto del prodotto o servizio presentato.

Questa preoccupazione, um è molto buono che venga espressa e che non rimanga latente, nascosta.

Okay.

La cosa importante, quindi, è renderci conto che nel momento in cui il prospect ci muove la prima obiezione è proprio lì che sta iniziando la vendita.

C'è un libro bellissimo di Je Bland in italiano si chiama gestire le obiezioni e lo straconsiglio assolutamente, assolutamente.

Perché da tantissime tecniche qualcuna la la vediamo adesso.

E la cosa da capire è che se non affrontiamo di petto le obiezioni, hanno un'altissima probabilità poi di ostacolare la chiusura.

Esatto.

Infatti un'altra cosa importante che ha detto Matteo è, um, se ci sono delle obiezioni è sicuramente una cosa positiva, perché se non interessa nulla al prospect di quello che abbiamo detto, magari dici Vabbè, dai, allora poi ci sentiamo più avanti che vi faccio sapere.

E quello vuol dire che semplicemente non ha obiezioni, non sta facendo domande, non è intenzionato ad acquistare.

Quindi sicuramente è importante.

Adesso ci sono due tipi di obiezioni che sono le obiezioni reali, quindi molto più oggettive, semplici e le obiezioni nascoste.

Le obiezioni reali sono preoccupazioni genuine che, ovviamente il il potenziale cliente desidera smarcare, quindi che possono essere, um quando, quando si parte? Ma come funziona? Come è organizzato il team? Quindi quali sono le tempistiche? Quindi sono molto oggettive, giusto per capire come deve organizzarsi.

Una volta che ho acquistato il servizio ho acquistato un software o un prodotto.

Quelle più particolari sono le obiezioni nascoste, cioè i dubbi che il cliente non esprime direttamente, ma che possono emergere ovviamente solo se noi iniziamo a fare delle domande mirate.

Quindi magari in prima evidenza ci fa un tipo di obiezione.

Adesso vediamo quali sono i tipi di obiezione e poi bisogna andare a scavare perché magari in seconda terza evidenza emerge che, um magari si se è più nel c si deve confrontare con la moglie o magari con i figli o con il migliore amico, se magari più nel B t b um, ecco, magari è nascosta, nel senso che sembra che il problema sia il prezzo, ma in realtà i problemi sono più nascosti.

Non so se tu c'hai qualche più spunto pratico dal punto di vista delle obiezioni nascoste.

Magari sta valutando delle soluzioni in quel momento non ce le vuole raccontare e magari ha dei problemi finanziari oggettivi e non ne vuole discutere con noi.

E magari ha ricevuto dei feedback negativi sul nostro conto e quindi si è raffreddato durante la vendita.

Però non vuole esporci questa situazione.

E infatti e infatti mi ricollego ad un argomento che abbiamo già trattato quanto più abbiamo fatto bene la fase di rapporto e quanto più effettivamente abbiamo costruito un rapporto e una fiducia con questa persona, tanto più nel momento delle obiezioni lui si.

Questa persona riuscirà ad aprirsi e riuscire ad essere più chiaro e diretto con noi.

Esatto? Sicuramente.

Esatto.

Cioè, costruire bene le fasi precedenti ci permette di arrivare molto più agevolati a questa fase.

Okay, tanti si concentrano solo su questa fase ed è molto importante.

Abbiamo parlato del libro, vediamo alcune tecniche, ma è tutta la costruzione del gioco che ci porta poi a fare goal.

Esatto.

Vediamo alcune tipologie di obiezioni legate al prezzo è troppo costoso.

Okay, quindi effettivamente questa potrebbe essere o vera boh.

Fake? Esatto.

Quindi nasconde in realtà altri altri dubbi.

Perché non è l'investimento che il problema forse non ha compreso il valore.

Poi vediamo delle tecniche di gestione e come arrivare comunque dobbiamo in primis capire se è vera e genuina questa obiezione o se c'è qualcos'altro al di sotto trovata la vera obiezione.

Quindi spesso sono solo del fumo negli occhi non trovata la vera obiezione.

Andiamo poi a lavorare su quella con le tecniche che vediamo spesso.

E questo è importante precisarlo.

Sono del fumo negli occhi le prime obiezioni che ci vengono mosse.

Meno probabile se abbiamo lavorato bene sulle fasi precedenti.

Ma è importante non dare per assodato che siano del fumo negli occhi.

Ho visto dei sales gestire le obiezioni, dire è troppo costoso e rispondere Okay, dai, allora non dirmi bugie.

Lo so che il prezzo non non è un problema.

Qual è che cos'è che non ti convince e il prospect lì si irrigidisce.

Scusa, ma mi stai dando del bugiardo? Mi stai dicendo che non ti dico la verità? Quindi assolutamente non andare in scontro nella gestione delle obiezioni.

Questo è molto importante.

Non è il momento giusto per noi.

Questo è perfetto proprio per scaricare.

Magari non voglio non voglio essere pressato.

Non mi hai fatto percepire abbastanza il valore, Quindi un modo per svincolarmi io da Bayer e dico guarda, non è il momento giusto per noi risentiamoci più avanti.

Questo accade sia in fase di acquisition.

Quindi obiezione che sollevano magari tramite LinkedIn con email o altro, sia poi nella fase finale.

Effettivamente della vendita.

Esatto.

Non è il momento giusto per noi se abbiamo operato una fase di Discovery fatta bene, abbiamo capito qual è la loro situazione attuale.

Quali sono gli obiettivi? Dici scusa? Aiutami a capire.

Sono due ore, tre ore che siamo qui e abbiamo fatto tre quattro appuntamenti.

Mi hai detto che sei in questa fase e vuoi andare di qua.

Quindi non è prioritario per te.

Okay.

Eh, no, non è prioritario.

Okay, che cos'è prioritario in questo momento che e andiamo a lavorare sul distanziare bene la situazione dove si trovano e la situazione dove dovrebbero andare per creare molto.

Okay, ma fammi capire, ma se andiamo in quella situazione l'impatto potrebbe essere questo.

Se invece rimani in questa situazione qui, qual è che cos'è? Che succede? E quindi cerchiamo di mettere il dito nella piaga e smontare questa obiezione, così piuttosto che non credo di aver bisogno di questo.

Ah, interessante.

Come mai? Quali sono gli aspetti di cui credo di non aver bisogno? Esatto.

E questo è collegato? Perché è possibile anche che questa obiezione arriva perché, come dicevamo, abbiamo fatto male la parte di Discovery.

Okay, quindi questa obiezione magari se facciamo una Discovery corretta, fatta bene, se andiamo ad analizzare bene le priorità, Quindi la colleghiamo anche al discorso del tempo.

Se abbiamo definito bene il budget, se abbiamo definito la fase di Discovery come si deve, magari queste obiezioni possono non sorgere.

Esatto.

Una cosa molto utile per lavorare in anticipo su questa obiezione.

Perché le obiezioni, dal mio punto di vista, è un po'.

Come la salute.

Okay.

Cioè, un conto è lavorare per recuperare la salute, un conto è prevenire e quindi non avere problemi.

Ci sta.

E non credo di aver bisogno di questo.

Una cosa molto efficace per lavorare in anticipo su questa obiezione è tra la fase di Discovery e quella di presentazione effettiva.

Lavorare su delle idee per accordarsi con il cliente.

Cioè, ascolta, Giacomo, mi hai detto questo.

Io credo che per migliorare le tue schede di vendita, secondo me dobbiamo fare un percorso di formazione.

Okay? Ci sono dei percorsi che noi facciamo in aula con altre persone e sono molto efficaci.

Perché vediamo una serie di argomenti molto utili, tra cui questo che tu mi hai detto che che non è che è un un lato sul quale puoi migliorare.

Um io credo che sia importante.

Che dici, lo approfondiamo? Lo inseriamo all'interno delle opzioni da valutare.

Eh no, guarda perché la formazione sai, ne ho fatte tante.

Io vorrei una cosa proprio più consulenziale mirata su di me.

Ah, ne hai fatte tante e e che cos'è che ti è piaciuto di quelle che hai fatto Okay? E quindi esploriamo lì e prendiamo un accordo con il cliente su quale sarà poi la presentazione effettiva della progettualità della soluzione e capiamo quali parole utilizza, che cosa gli piace, quali Buy ha saputo nel passato.

E quindi arriviamo già che lui dice Cavolo, no! Sì, io effettivamente ho bisogno di questi tre punti.

Ohh! Svisceriamo E quindi poi ti siedi e presenti e previeni questa obiezione qui Questa è tosta.

Eh sì, il prodotto o la soluzione di un altro brand mi sembra migliore.

Quindi qui mi hanno fatto un'offerta che è più conveniente mi hanno fatto un'offerta che è più è lì, però c'è un problema proprio alla base strutturale.

Sì, qui potrebbe anche essere fake, nel senso che magari sta cercando di negoziare e tirare su il prezzo.

Certo.

Okay.

Capiamo che cos'è che ti piace di più.

Ah, okay.

A b c okay.

E fa anche questi due tre vantaggi che tu mi hai detto che sono strautili per te e guarda effettivamente uno e due no, chiaramente riusciamo a smontare molto meglio questa obiezione se conosciamo bene i competitor, mhm, perché se non abbiamo conoscenza approfondita i competitor, il prospetto potrebbe dirci la qualunque.

Se noi invece li conosciamo bene, sappiamo dove andare a lavorare, sempre andando a porre il focus sulla comparazione dei vantaggi e dei benefici, okay in meno delle caratteristiche.

Quindi questo è il lavoro da da fare, affidabilità o fiducia? Non sono sicuro che questo funzioni per noi.

Qui ci sono dei dubbi alla base dei dubbi alla base che possono essere legati a te, all'azienda a loro stessi, a qualche persona del suo team che non applicherebbe.

Quindi bisogna capire dove sono questi dubbi, perché ce li ha e fornirgli delle soluzioni che minimizzano il rischio che questi dubbi impattino negativamente la riuscita di quella soluzione.

Okay, che sia un software che sia un prodotto che sia un servizio che gli permetta di ottenere l'impatto e i benefici che il prospect sta cercando.

Ovviamente, se abbiamo a disposizione un arsenale di che? Di casi studio, magari verticali per settore, sicuramente questo obiezioni le hai distrutte immediatamente.

Perché non sono sicuro che questo funzioni per noi se hai magari un'agenzia di marketing um e parliamo di outbound, io ti faccio vedere quattro cinque casi studio di agenzie proprio come te e quindi lì davanti all'evidenza.

Diciamo che è difficile.

Esatto.

Poi ogni team ha non dobbiamo dare per scontato che ogni team ha situazioni diverse, persone diverse e momenti incerti peculiari.

Quello che possiamo chiedere sempre col beneficio del dubbio è Guarda, io questi casi studio in questi casi ha funzionato e sono molto simili allo stesso mercato.

Lo stesso.

Come mai credi che per loro ha funzionato? E per te non dovrebbe funzionare E cerchiamo sempre di fare domande aperte per esplorare la negoziazione.

Si gioca molto sull'informazione.

Un altro libro per negoziare molto, molto bello è quello di Chris Boss Ned Difference, che in italiano si chiama volere troppo e ottenerlo e ottenerlo.

Volere troppo e ottenerlo.

È un libro scritto dall'ex capo negoziatore dei rapimenti internazionali dell' F b i e è veramente un capolavoro.

Cioè, la peggiore obiezione di tutte però è okay, ci devo pensare.

Allora, qui è divertente perché io all'inizio pensavo, um Giacomo mi chiedeva Matteo, Matteo, Ma in vendita Che obiezioni ci muovono così? Creiamo dei materiali, facciamo evolvere il servizio per andargli incontro.

Okay? Non viviamo l'obiezione solo come una cosa che devo smarcare in quel momento.

Okay? Sono linfa vitale.

Anche quelle che non riesco a smarcare per poi far evolvere l'azienda e trasformarle in una macchina da vendita.

E io dicevo Giacomo, guarda, non ci dicono nessuna obiezione.

Adesso stanno pensando e poi li vediamo e e si e lo facciamo allora ci devo pensare.

È il modo più elegante per dire non mi interessa.

Non mi hai convinto.

Okay, problemi che ti portano al Ci devo pensare.

Abbiamo giocato di razionalità, non abbiamo giocato di emotività, quindi stiamo bloccando il prospect.

Non abbiamo creato fiducia sufficiente.

Non abbiamo centrato il bisogno.

La soluzione di conseguenza e l'unica.

Cosa che possiamo fare qui è cercare di esplorare a che cosa devi pensare, Fare dei passi indietro nella trattativa e riniziare a lavorare dalle fasi di discovery e quindi di evoluzione della presentazione um un'altra, cosa molto importante in queste fasi non abbandonare la presa sul cliente e dirgli Senti, ci devi pensare, va benissimo.

Io lo so che tu sei una persona che non mi lascia senza feedback visto tutto il tempo e l'impegno che ci abbiamo speso tra di noi.

Poi, qualsiasi sia il feedback, io non mi non mi offendo.

Non è che t'ho presentato a casa a mamma e quindi ci rimane male e c'è un legame emotivo tra di noi.

La possiamo anche buttare un po' su sulla simpatia dimmi tu quanto tempo hai bisogno.

Una, due, tre, cinque settimane.

Due mesi non ti preoccupare.

Certo, io farei una cosa più breve, ci prendiamo un momento e ci confrontiamo così teniamo la presa e gli diamo un micro impegno.

Non è detto che tutti lo vogliano prendere perché questa è un'obiezione abbastanza brutta, okay e e quindi dobbiamo capire come migliorare le fasi precedenti per arrivare a non avere questa tipologia di obiezioni che noi fortunatamente poi un po' per giocare sull'emotività un po' per aver imparato a fare un rapporto, una fase di discovery corretta.

Non stiamo effettivamente più ricevendo, quindi mi raccomando, queste sono le obiezioni e dobbiamo capire come gestirle adesso con le tecniche giuste