Eccoci qui.

Oggi parliamo di una storia che ha dell'incredibile.

Parliamo di una storia di un'azienda che non si è limitata al numero di meeting mensili che otteneva, che erano intorno ai 1520, ma si è voluta spingere oltre per raggiungere obiettivi più ambiziosi.

Questa è la storia di Result Consulting.

Nel quale io e Matteo adesso abbiamo il nostro focus principale E fondamentalmente abbiamo ottimizzato le attività che conivamo attività di LinkedIn prospecting tramite lead scraping e cold calling.

Questi sono tutti paroloni in inglese, super complicati per spiegare un concetto molto semplice alla base.

cioè abbiamo ottimizzato le nostre attività, Diminuendo la parte manuale e aumentando il coefficiente strategico di queste.

Ma chi siamo? Siamo Adriano Matarrese e Matteo Mirabella, rispettivamente Growth di Result Consulting e co-founder di Result Consulting, Sales Park e di Pagent.

Adesso passo la palla al buon vecchio Matteo per spiegarvi quali sono, come abbiamo fatto più nello specifico.

Intanto grazie Adriano ed è un piacere essere qui oggi.

Vi ricordo solo una piccola cosa, um è un piacere per me ed Adriano entrare in contatto con ognuno di voi, quindi se, um vi farà piacere, vi piacerà questo contenuto, scambiare idee o confrontarvi perché mettete in pista delle strategie, e, e vi fa piacere darci dei feedback e aggiornamenti su come sta evolvendo e come sta andando.

L'unica accortezza su LinkedIn, visto che siamo bombardati di richieste nella nota di collegamento metterci la parolina lerna, così che noi sappiamo che viene da questo contenuto e che c'è del valore nel nel confrontarci.

Ok.

Che cosa vedremo in questo percorso oggi insieme? Intanto il modello di LinkedIn Prospecting di Result, e la sua evoluzione, quindi com'era prima e come poi grazie al supporto e um alla strategia di Adriano e al lavoro di tutto il team è evoluto.

Qual è stata questa strategia e quali sono stati i passi che abbiamo compiuto uno ad uno.

Per arrivare all'obiettivo, quali tool, abbiamo utilizzato per il data enrichment, per il scraping, insomma tutti questi termini inglese complicati che poi vedrete, sarà molto semplice capire qual è la sostanza.

Come abbiamo mantenuto il focus e integrato tutte queste strategie all'interno del CRM e ottimizzato, la profilazione dei contatti all'interno del CRM per passare da um 180 percento circa di contatti che erano, Diciamo inutilizzati a utilizzarli al meglio um di quell'ottanta percento ne abbiamo recuperato 1170, quindi in totale sul totale 156 percento, se non mi sbaglio, e andremo a vedere la valutazione dei risultati della strategia, quindi come ottimizziamo il tutto step dopo step.

Andiamo a vedere nel dettaglio il modello di Resal consulting delle attività di outbound, LinkedIn e email come, Era fino all'ingresso di Adriano e all'evoluzione, che vedremo oggi nel percorso insieme.

Andiamo proprio.

a condividere.

Il modello.

Questo modello è lo stesso che abbiamo già condiviso in un percorso um che abbiamo qui su LRN creato io e il mio socio Giacomo Calabrese, quindi andremo veloce.

Come funzionava a grandi linee, perché poi um se si volesse approfondire si può andare su quel corso direttamente sono quattro ore di, di approfondimento.

Io parto da una lista di potenziali clienti in target e utilizzavamo, um fino all'evoluzione della strategia che vediamo oggi solo LinkedIn Sales Navigator come database che, Tanti di voi conosceranno uno strumento premium di LinkedIn che ci permette di fare delle query, delle ricerche, trovare tutti gli HRR director di aziende che hanno determinate caratteristiche in una determinata zona geografica adesso, per dire un tipo di ricerca.

Da questa lista di potenziali clienti già profilata andavamo a mandare delle richieste di contatto con i profili delle persone che poi sarebbero andate in appuntamento.

Quindi il mio, quello di Luca, quello di Diana um del principalmente del nostro team.

Su ogni richiesta di collegamento io avevo due possibilità, o mi veniva accettata la richiesta o mi veniva rifiutata.

Adesso se mi veniva rifiutata al massimo mandavamo un'email, su LinkedIn che sono dei messaggi particolari che si possono mandare anche quando io non ho il collegamento diretto con la persona se ho, il LinkedIn Sales Navigator, quindi questo strumento premium, ma, era molto poco efficace.

Il grosso dei risultati ce lo giocavamo qui.

Circa il 40 percento delle persone ci accettavano la richiesta di collegamento, e quindi ogni tre giorni, ogni sette giorni, poi c'erano varie varie test, si mandava un messaggio, messaggi che venivano personalizzati e contestualizzati, quindi con delle ricerche ad hoc sul potenziale cliente e qui c'abbiamo tutto il corso in cui spieghiamo nel dettaglio quali sono le tecniche da utilizzare.

Comunque, il follow-up, nel follow-up sta il segreto della vendita, come mi dicevamo sempre un mio grande mentor, Sul mondo se il sei imprenditoriale e quindi ad ogni messaggio aumentava la possibilità di ricevere una risposta positiva, ma, Al di là di questo, noi avevamo, o risposte positive o la possibilità di ricevere una risposta negativa e quindi si abbandonava il contatto oppure non ricevevamo risposta.

Da qui alcuni dei prospect um mettono in chiaro visibile la loro email aziendale su LinkedIn e quindi, passavamo a mandare delle e-mail, due o tre email.

Questi contatti, a seconda poi di come rispondevano, venivano gestiti sulle varie pipeline, del CRM in base a delle regole specifiche che abbiamo visto nel corso e ai fini di capire la strategia e l'evoluzione, oggi non è molto interessante andare a, a esplorare questa parte qui del CRM.

Quindi questo, Era il modello di result prima dell'evoluzione che il 2024 e Adriano, hanno portato nel nostro team.

Che cosa succedeva? Andiamo a vedere qui, nel dettaglio, torniamo sulle slide.

Con quattro profili LinkedIn con cui stavamo lavorando a pieno regime sul 2024, veniva mandate 400 richieste di contatto ogni, um mese da ogni profilo.

All'incirca il 40 percento delle richieste di collegamento veniva accettate, perché dico all'incirca? Perché chiaramente cambia, se veniva utilizzato il mio profilo, quello di un sales, quello di un BDR, abbiamo fatto vari test e abbiamo visto che poi ogni profilo ha delle performance, diverse anche dopo tutte le ottimizzazioni fatte e di media, Venivano fissati 20 meeting con ogni profilo.

C'erano dei profili anche che fissavano 0 meeting e li abbiamo segati, dalla strategia, okay? Quindi bisogna fare molti test per arrivare al modello più efficace.

Questi risultati non sono stati raggiunti così schioccando le dita, ma sono il frutto di quattro cinque anni di applicazione del prospecting.

Da targeting di chi mi interessa, materiali, strategie, funnel, tempistiche, organizzazione del CRM, gestione poi degli appuntamenti che venivano da outbound perché bisogna anche saper vendere.

Okay, di questo ne abbiamo parlato ancora in un altro corso proprio sulla vendita B to B.

Comunque in media, avevamo questi 20 meeting fissati con ogni profilo.

qual era? Il problema, se di problema si può parlare perché con 20 meeting di media su ogni profilo stavamo viaggiando molto molto bene, okay, 1520 meeting, insomma questa era la media, poi, Adriano, correggimi se sbaglio, credo che questi siano i risultati proprio dell'ultimo quarter del 2024, periodo che era molto caldo comunque, quindi non è che tutto l'anno abbiamo mantenuto questi risultati.

Perfetto, quindi gli ultimi due mesi, mese30 perché poi a dicembre si va, quindi così almeno abbiamo una contestualizzazione precisa e e e sappiamo di cosa stiamo parlando.

Qual era il problema che stavamo riscontrando è che dopo una prima lavorazione su LinkedIn non tutti i contatti esponevano, le loro e-mail, i loro numeri di telefono, quindi avevamo tutta una serie di aziende, circa 7000 aziende al database con tanti dati incompleti.

Questo dà un calcolo di Adriano um che ha fatto, circa l'ottanta percento di questi contatti, non venivano sfruttati.

Perché questi processi manuali, le mail che mancavano um si andava a lavorare solo sui contatti più caldi, e quindi ci si perdeva, si lasciava dietro un grande una grande fetta di questo parco di potenziali clienti che è un asset strategico, una miniera d'oro, per ogni azienda che lavora nel BWB e che sa organizzare, che sa fare un lead management e creare una prospect experience giusta, per i potenziali clienti.

Abbiamo detto dobbiamo sfruttare al pieno queste potenzialità.

Quindi gli obiettivi che ci siamo dati con Adriano, con Giacomo e con il team Sales e BDR di Result sono stati recuperare valore dai contatti che, diciamo erano persi o comunque erano inutilizzati.

Migliorare ancora di più il tasso di conversione, quindi quanti appuntamenti riuscivamo a prendere dalle campagne di outbound.

E, quindi, In estrema sintesi evitare di lasciare sul tavolo potenziali opportunità che potessero essere molto, um importanti e appetibili per resalta.

La domanda, ci siamo guardati negli occhi, abbiamo detto okay, questi obiettivi ci piacciono però adesso come facciamo, okay? Ma soprattutto con quali strume- cioè che cosa, come ci dobbiamo muovere, quindi Adriano, si è preso la bandiera del del progetto e l'ha portato avanti in maniera egregia.

Il cambio, Che vorrei Adriano adesso che tu raccontassi, è è stato gestito soprattutto su due aree.

1, Il passaggio dalla ricerca manuale del contatto, okay, ad un modello che integrasse, L'aspetto umano e manuale con attività e strumenti di automazione e di data enrichment.

Perché abbiamo detto integrare? Perché l'errore spesso che si fa è di passare ad un modello al 100 percento automatizzato, in realtà le persone, soprattutto se schillate come quelle che abbiamo nel nostro team e che sono cresciute nel tempo, um possono fare delle riflessioni strategiche, stanno in prima linea ricevendo i feedback dal mercato che sono estremamente, utili per migliorare costantemente il modello dell'azienda.

Sensibilità, che perdiamo se andiamo sull'automatizzazione al 100 percento.

Per fare questo e per permettere al nostro team, di dedicare più tempo alla parte strategica, okay? um abbiamo dovuto capire come impostare e creare dei flussi di lavoro per la parte di Outreach che riducessero, Il tempo che veniva dedicato all'attività manuale, quindi siamo passati da 180 percento del tempo dedicato all'attività manuale ad un, 303540 percento, una grandissima riduzione che ha permesso però di passare, a risultati molto molto molto interessanti.

Ma prima dei risultati, io direi Adri, vediamo nel dettaglio tutto quello che è stato fatto.

Grazie Matte per la parola.

Entriamo un po' più nel succo, nel vivo.

Parliamo di qual è stata la strategia, cioè la strategia alla base per poter strutturare questi risultati, è partita appunto da incrementare il numero di contatti profilati.

Quindi tutti quei contatti che hanno i dati completi di potenzialmente email e informazioni necessarie sull'attività, quindi sull'account o il suo contatto nello specifico.

Come abbiamo fatto per poter incrementare questi numeri, attraverso Tti lead scraping che andremo a vedere in un secondo momento più in là.

Avreamo abbiamo dovuto personalizzare le comunicazioni per riuscire a migliorare sia l'engagement che le conversioni.

Quindi riuscire a creare effettivamente delle comunicazioni che su LinkedIn fossero efficaci e non indistinguibili da tutte le altre.

E quindi sfruttare al meglio anche le risorse e il lavoro già svolto dai membri del nostro team.

Partiamo con degli step operativi.

Lo step numero uno è stata una diagnosi iniziale, quindi analizzare da un punto di vista completo tutto l'ecosistema di Linkin Prospecting outbound che avevamo creato, Fare un'estrazione dal CRM dei contatti presenti, quindi di tutti i risultati del lavoro degli anni passati, fare data enrichment, quindi implementare con i tool di read scraping su questo database i nostri processi e successivamente reinserirli all'interno del CRM.

Quindi al termine di tutto questo pe- step operativi, avremo un CRM pieno di lead e contatti effettivamente riutilizzabili.

Sul mercato e che possono produrre e generare valore per Result Consulting.

Analizziamo più nello specifico punto per punto.

Quindi qual è stata la diagnosi iniziale? analizzato tutte le nacune all'interno del database e sul perché avessimo contatti incompleti, cioè quali strategie avessero portato contatti, completi di mail e di informazioni, quali invece no.

Quindi abbiamo identificato delle inefficienze all'interno del nostro processo, okay? Che un esempio era la troppa dispersione di tempo e energie in fase iniziale di LinkedI prospecting.

Quindi nella nella creazione del list building, cioè fare un list building molto più mirato, molto più tagliente e chirurgico, effettivamente migliorava notevolmente i nostri um i nostri risultati all'interno delle campagne.

Quindi il primo focus su cui abbiamo messo l'attenzione è stata la segmentazione e la comprensione dei contatti esistenti sul nostro CRM e sui contatti in target da contattare.

Successivamente all'esportazione dei contatti, come ogni CRM c'è la possibilità di scaricare un CSV, o comunque un file riconvertibile su Excel di tutti i nostri contatti e poter verificare quali effettivamente fossero i campi mancanti, o quali campi non inseriti all'interno del CRM potre- potessero essere utili.

Un esempio può essere il numero di dipendenti, per sapere la grandezza aziendale, il settore di riferimento, che nel mondo B to B sono informazioni che contano al quando si fanno le strategie.

La creazione quindi per inserire settore risposta non risposta, quindi anche lo Stato che il lead aveva nei confronti di Result Consulting abbiamo utilizzato tag and label, all'interno del CRM.

Quindi definendo cluster come non risposta discovery fatta in- interagisce ma non converte, abbiamo siamo stati capaci di individuare, Quelle um speci- quegli specifici lead sul quale si poteva andare a compiere un determ- una determinata tipo di operazione, in base allo stato del fun all'interno del quale si trovavano.

Step successivo, implementazione del lead scraping su database e processi.

Quindi abbiamo automatizzato lead scraping su processi di outbound B to B, quindi in poche parole abbiamo estratto le nostre liste e processate da attraverso questi tool, abbiamo trovato tutte quelle informazioni mancanti di cui necessitavamo.

Ovviamente abbiamo valutato i tool e abbiamo provato di ogni.

Fra me e Matteo abbiamo passato veramente ore a cercare quali potessero essere i migliori, valutando varie variabili che vi metto sul tavolo perché ogni ognuno di voi che vuole potenzialmente iniziare ad usare questi tool deve valutare.

Il costo e le integrazioni con le varie piattaforme, quindi col CRM o comunque col Ses Navigator di turno o qualsiasi attivi- um strumento utilizziate, la qualità dei dati, di email e il numero di telefono validi che vi dico già, varia da tool a tool a seconda del settore di riferimento.

La facilità d'uso di automazione e la verifica costante e la validità dei dati raccolti, quindi non ci si può limitare a scaricare i dati di un tool e inserirli nel CRM, ma bisognerà valutare la qualità.

La fa- la facilità d'uso invece sarà alla base, per l'adozione di questi strumenti da da parte del vostro team se non siete voi in prima persona ad utilizzarli.

Step successivo, reinserimento nel CRM, quindi facendo un breve recap abbiamo preso i nostri lead, estratto i nostri lead al CRM, abbiamo fatto un data enrichment, quindi abbiamo tutte le informazioni del caso necessarie per poter fare attività.

Dobbiamo reinserire nel CRM per effettivamente andare a svolgere questa attività.

Quindi questi contatti reinseriti con tag, mail e numero di telefono è stato fatto un cluster, cioè non risponde la Discovery fatta inizia a dis- a non converte, ogni contatto viene appunto taggato per future azioni.

Quindi sapremo specificatamente, Chi siano i contatti su quale fare cold calling, su quale fare il follow-up con materiale di valore, quelli che interagiscono ma non convertono, quindi che hanno bisogno di valore, di conoscerci ancora meglio nel tempo, tramite un nurturing via mail, o tramite webinar di casi studio e informazioni valide di tutta la condivisione di tutto il nostro reparto ricerca e sviluppo.

Ottimizzazione del CRM, quindi una volta reinseriti, clusterizzati nella maniera corretta all'interno del CRM, Possiamo andare a fare attività diretta tramite workflow personalizzati, super targeting o macrocluster.

Quindi un monitoraggio realtime di tutte le risposte e di tutti i tassi di conversione che le nostre strategie compiono, e 11 tracking diretto dello stato di ogni contatto all'interno del fet.

E soprattutto anche Adri um il grande valore che hai portato è stato proprio, Creare delle campagne manuali automatizzate su vari canali, però, molto precise per le caratteristiche e lo stato anche a cui era arrivato nel confronto con noi, del potenziale cliente, invece che mandare a tutti la stessa email perché facevamo 11 webinar, adesso per fare un esempio proprio, banale e questo migliora tantissimo poi i risultati perché il contenuto, la comunicazione, la go to action è pertinente.

per il potenziale cliente assolutamente assolutamente.

Quindi tutto questo lavoro che abbiamo svolto negli ultimi mesi co- dove ci ha portato? Ci ha portato a un'evoluzione del modello successiva.

Vi f- vi condivido lo schermo, Vi condivido lo schermo e vi faccio vedere quello che è stato il nuovo modello.

Come possiamo vedere come il modello che è stato precedentemente Matteo, terminava con le mail.

E nel caso del non risposta non veniva compiuta altra attività se non, uh, un'e-mail, nel caso in cui non avesse accettato la richiesta di contatto.

Nel modello all bound che abbiamo sviluppato, al termine, nel caso in cui non venga accettata la richiesta di contatto, comunque il contatto sia stato perso, si apre un nuovo stage del funder che è l'enrichment coi tool di lead scraping, che verranno quindi inseriti nel CRM i lead, Con l'aggiunta di mail e il numero di cellulare e verranno verrà effettuata questa clusterizzazione che abbiamo visto precedentemente.

Quindi dove, quando interagisce ma non converte ci sarà un follow-up di materiale di valore.

Quando la discovery è stata fatta ma non si è andato avanti nello stage all'interno della pipeline di vendita, sales pipeline, verrà effettuato un follow-up con materiale di valore, o successivamente l'email con il CRM.

Nel caso in cui non avvenga risposta, Verranno passate le attività di cold calling, quindi c'è un membro del ci sono diversi membri molto skillati nel nostro team.

Che andranno a compiere quest'ulteriore attività su questi lead e nel caso in cui la risposta fosse positiva si andrà ad aprire una nuova opportunità che rientrerà all'interno della pipeline commerciale.

Adesso, Questo modello, quali sono state le performance, sentiamo il succo.

Lavorando con quattro profili LinkedIn, 400 richieste inviate a settimana da ogni profilo, circa il 35 dei con-, 35 percento dei contatti andava perso.

E e quindi il 35 percento di questi contatti sono entrati all'interno del flusso di cold calling.

Abbiamo registrato un +40 percento dei meeting in target ogni settimana rispetto al meeting precedente.

Ciò significa 140 percento settimanale, quasi 30 meeting di più al mese.

Quindi il nostro learning, quello che noi ci siamo tirato fuori, è stato, Che tutti i contatti inizialmente persi non sono sempre persi per disinteresse, ma per il canale utilizzato.

Quindi si può utilizzare a un altro canale, altri canali per effettivamente creare valore da queste su questi contatti tramite attività come il cold calling.

Chiaramente prima noi avevamo una difficoltà perché non è che tutti i i profili che noi prendiamo su S Navigator che ci accettano richiesta di collegamento ci mostrano il loro numero di telefono.

E quindi tutte queste attività che hai portato tu hanno permesso di raggiungere questi risultati perché giustamente come dicevi, io magari sono una persona che sta sempre in riunione però ho l'abitudine di prendere su qualsiasi tele- telefonata che mi arriva.

Le email ne ho talmente tante che magari non rispondo su LinkedIn sono oberato quindi non non lo vedo.

Oppure ci possono essere altre situazioni e questo ci permette con ognuno di andare sul canale che preferisce e in più, pensiamo anche a questo.

Prima il telemarketing, i modelli di approccio telefonico hanno fatto um la fortuna di tutte le aziende BWB che li hanno applicati negli anni 90 e inizi 2000, okay? Ad oggi noi non riceviamo più telefonate.

Se non energia, telefonia e proposte truffaldine di trading e investimenti finanziari, okay? Ma noi riceviamo più telefonate di agenzie o aziende, software house che si vogliono proporre, conoscerci e e capire.

Con questi strumenti che hai portato tu, non solo andiamo a lavorare su un canale che è ritornato adesso con una prateria vuota, ma lo facciamo anche bypassando il centralino.

Okay? E quindi andiamo direttamente a contatto con il decision maker che ci interessa.

Quindi questo secondo me è anche il perché di questi risultati.

Valutiamo quello che abbiamo fatto dall'esterno, quindi, Visto tutto questo, visto tutta l'ecosistema tecnologico um di flusso di processi che abbiamo creato, l'impatto strategico è stato un'efficienza migliorata nelle nostre campagne di outbound, quindi producono fattualmente più meeting, più incontri, più risultati, più opportunità aperte per il nostro Tream sales.

Il valore del database è stato massimizzato, quindi, ogni contatto avrà un percorso strutturato di follow-up nel tempo e i processi replicabili e scalabili, cioè workflow e operation standardizzate, con un processo lineare e chiaro.

Adesso, prima di giungere al termine del, È il workshop, volevo far vedere nello specifico un tool in particolare, il tool che noi abbiamo utilizzato, per l'attività di lead scraping, precisamente per i numeri di telefono che è stato l'usha.

Ovviamente questo non vuole essere un, un singolo indirizzamento verso questo tool, ci sono tantissimi tool validissimi, che possono essere utilizzati a costi più o meno variabili.

Mostriamo l'uscia perché è quello che personalmente abbiamo utilizzato.

Quindi l'uscia, essendo uno di questi strumenti con quale andiamo a compiere attività di scraping, per mantenere comunque la tutela sui dati di tutti, di tutti i contatti di riferimento, faremo giusto vedere come si svolge l'operatività.

Si può creare una lista, per esempio io ho creato la lista LER, all'interno di LEA sono presenti già degli account, o dei contatti, ma come poterli cercare? Andiamo nella fase di ricerca.

All'interno della fase di ricerca noi possiamo, ricercare in questa sezione, abbiamo tutti i filtri di sales Navigator, identici.

Quindi possiamo selezionare, la sele- um la location delle porte dell'azienda, per esempio possiamo inserire, United Kingdom.

Possiamo selezionare l'industria, l'industria con cui a noi piace moltissimo lavorare è l'industria legata alla tec- tecnologia, information e media.

Possiamo selezionare il numero di aziende presen- di dipendenti presenti all'interno dell'azienda.

Quindi per esempio selezioniamo da 110 a 500.

Già questi filtri possiamo notare come abbiano prodotto circa 501000 contatti.

Ovviamente questi contatti, saranno di meno, più sono stringenti i filtri che noi utilizziamo.

Questi tool, utilizzando l'uscia ma anche Sales Navigator nella versione manuale, è possibile andare a compiere un list building, cioè la creazione di una lista sul quale andare a fare attività.

E questa è una caratteristica fondamentale delle attività di LinkedIn Prospecting, perché porterà ad avere maggiori risultati perché i lead staranno in target.

Premendo su Show Details avremo la possibilità di andare a vedere i numeri di cellulare e le mail che adesso non mostreremo per motivi di privacy.

Tornando a noi, quindi, facciamo un breve recap di quello che abbiamo visto oggi.

Abbiamo capito come il problema principale che aveva affrontato Result Consulting, negli ultimi anni era stato il problema degli account lasciati abbandonati sul CRM, quindi l'ottanta percento era un utilizzato.

Abbiamo compreso come la soluzione è stata legata tramite le automazioni, e lead scraping e l'integrazione diretta che questa automazione possa avere con il CRM.

Di come gli step chiave per riuscire ad attivare questi contatti siano basati su step come la diagnosi del problema, l'implementazione del tool, la clusterizzazione, quindi la segmentazione di questo database e successivamente un'ottimizzazione all'interno dei processi.

Abbiamo compreso quelli che sono stati i risultati sia in termini di profilazione, sia di meeting.

di tempo risparmiato, quindi l'impatto generale che questa attività ha portato all'interno di Result Consulting.

E cosa ci siamo portati a casa, cioè i nostri learning che segmentazione e data enrichment rendono un database posseduto da un'azienda un database competitivo che può essere riutilizzato nel tempo.

Quindi l'obiettivo delle nostre strategie non sarà più solo generare meeting, ma generare una serie di contatti.

che possono essere utilizzati nel tempo.

Siamo giunti al termine di questo contenuto.

Spero che la possiate aver trovato interessante come io e Matteo l'abbiamo trovato interessante nel crearlo e quanto ci siamo divertiti nel crearlo.

Vi ricordo di lasciare um la richiesta di collegamento, su LinkedIn scrivendo la parola learn in maniera tale che possiamo aggiornarci, mi raccomando lasciateci feedback sul contenuto e se lo utilizzerete.

Alla prossima.