Quando parliamo di un referral program è molto importante prima definire quali sono le abitudini dei nostri utenti e poi quali sono i canali di acquisizione.

Che cosa intendo per abitudine dell'utente? Immaginatevi una persona che viene a contatto con il vostro prodotto, e le modalità in cui viene a contatto e il motivo poi per cui continua a utilizzarlo.

Quindi possiamo ricreare una struttura, un um template per um ritrovare.

L'abitudine dell'utente in questo modo molto semplice.

Pensiamo al trigger, del tuo utente target, pensiamo all'azione che farà, quando utilizza il tuo prodotto e poi pensiamo al valore che ottiene quando compie l'azione.

Per rendere tutto più semplice, ho pensato di portare un caso specifico e un esempio.

Casualmente parleremo di un'azienda che um non è un'azienda reale, ma può sembrare tranquillamente un'azienda reale.

Immaginiamoci un'azienda.

Che offre dei corsi, ai propri utenti, sono dei corsi professionalizzanti, le persone cercano, dei um dei corsi molto pratici che possono mettere in pratica nel loro lavoro tutti i giorni.

Questa azienda si um si basa su un concetto mo- molto chiaro, permettere alle persone di avere una formazione specifica professionalizzante in poco tempo.

Quindi qual è il trigger, la motivazione per cui un utente decide poi, e di comprare un prodotto di questa azienda.

Immaginiamoci dunque, il loop di abitudine di queste persone, dell'utente del nostro prodotto, chiameremo la nostra azienda learning Pro.

com e la utilizzeremo poi come esempio durante tutto il corso.

La nostra learning Pro.

com si basa su due entità fondamentali, lo studente e il lecturer, quello che tiene la lezione.

In questo caso potrei essere io.

Qual è la motivazione che porta a comprare il corso di Learning Pro.

com.

com.

L'abbiamo detto prima, lo studente vuole una una formazione professionalizzante in pochissimo tempo.

Quindi che cosa farà? Vorrà approfondire il proprio bagaglio di conoscenze, farà un'azione, quindi comprerà e comincerà un co- un corso di learning.

com, e alla fine che cosa otterrà il valore della sua azione.

Una corso molto professionalizzante con delle skill che potrà mettere in pratica subito.

um È importante vedere anche l'altra parte della medaglia, perché tutti i business model sono diversi, in questo caso ne ho scelto uno non volutamente, ma abbastanza più complicato di un semplice direct to consumer che guarda solamente gli utenti.

In questo caso l'azienda Learning Pro sta in piedi anche se c'è qualcuno che offre la formazione.

E anche il lecturer deve avere una motivazione e fa compiere un'azione sulla, Sulla piattaforma.

Quindi quale sarà la motivazione per cui il lecturer viene a contatto con il prodotto? In questo caso è, voglio capitalizzare sulla mia expertise, per anni ho lavorato e voglio insegnare alle altre persone qualcosa che ho imparato.

Quindi che cosa farà? Si iscriverà a learning.

com e farà una una lezione.

Che cosa otterrà da questa da questa azione? Sicuramente.

Un compenso monetario, ma anche visibilità um presso tutti i suoi peer.

Questa è l'abitudine del nostro utente, ma la domanda è come vengono in contatto i target della piattaforma Learning Pro con Learning Pro? Come fa la piattaforma a farsi conoscere? Per semplificare, lasciamo per un attimo da parte il lecturer, quindi il nostro target B to B e concentriamoci sul target B to C per un momento.

Immaginiamoci un ecosistema in cui l'utente viene targetizzato in tantissimi modi, e i canali messi in piedi dall'azienda sono innumerevoli, ci sono le PR, ci sono gli influencer, ci sono degli eventi, c'è il word of mouth, quindi il passaparola, c'è performance.

Marketing, ci sono persone che, in questo caso probabilmente um lecturer che parleranno della propria esperienza e lo diranno a tutti i loro follower e i loro colleghi, ci sono dei webinar, c'è um l'offline ADV, ci sono i social media.

All'interno di questo ecosistema è importantissimo fare una distinzione.

Non tutti i canali sono uguali, e um è qui che introduciamo un concetto fondamentale per parlare del referral program, ed è la differenza tra canale lineare e loop di acquisizione.

Che cos'è un loop di acquisizione? È un canale che genera una crescita es.

È un canale composto da tre parti, un input, un'azione e un output.

È un canale che viene utilizzato come moltiplicatore all'interno degli acquisition Channel mix delle aziende ed è proprio quello di cui andremo a parlare nel nostro corso è alla base del real program.

Qual è la differenza tra un canale um lineare e un loop di acquisizione? Semplice.

Il canale lineare, a differenza del loop di acquisizione, non genera una crescita compounding, non si au- autoalimenta.

um Per auto- alimentarsi un canale deve avere un input che si trasforma in un'azione, che genera un output un output e l'output deve trasformarsi nuovamente in un input.

Se questo non succede allora non avremo un loop.

Sembra complicato, meglio parlare chiaramente con un esempio.

Immaginiamoci un loop di acquisizione in questo modo, è un cerchio formato da tanti step diversi, che si trasformano l'uno nell'altro e non si interrompe mai.

Quindi un utente utilizza un prodotto, 11 l'utente che ha utilizzato il prodotto condivide la sua esperienza perché si è trovato molto bene con un amico.

L'amico quindi, dopo aver sentito l'esperienza dell'utente e del suo amico, decide di comprare a sua volta il prodotto.

L'amico diventa utente.

A quel punto anche l'amico potrà decidere di condividere la propria esperienza con un altro amico, eccetera eccetera.

Vedete quello che succede? Viene generato un loop che si autoalimenta e che cre- e che crea quindi una growth, una crescita, um che è continua e può andare avanti nel tempo in modo sostenibile.

Cosa succede invece nel caso dell'inner channel? Non è il modo più um giusto per visualizzarlo, quello del cerchio, esattamente come abbiamo fatto per, Il loop di acquisizione, ma sicuramente serve per capire dove si interrompe il cerchio nel caso del canale lineare.

Immaginiamoci un investimento di marketing in pubblicità tradizionale.

Cosa succede? L'azienda investe in pubblicità, il l'utente vede la pubblicità, d- decide di iscriversi e di diventare cliente.

Ovviamente quest'utente non si può trasformare in investimenti di pubblicità a sua volta.

Questo è un canale lineare.

La grossa differenza è che canali lineari e canali um e loop di acquisizione um generano due tipi di crescite diverse.

Nel primo caso la crescita sarà lineare, nel secondo caso la crescita sarà esponenziale, perché il loop di acquisizione è quello che viene definito un moltiplicatore.

Facciamo un esercizio insieme, un esempio concreto di quello che abbiamo visto e proviamo a, Disegnare quelli che sono i loop di acquisizione dell'esempio um della nostra azienda, Learning Pro.

com.

Potete utilizzare questo template sulle vostre realtà e costruire quelli che secondo voi sono i loop di acquisizione che già esistono.

Ma veniamo a noi.

Abbiamo detto che learning Pro ha due target, B to C e B two B, quindi lo studente e il lecturer.

Quali sono i loop di crescita um che abbiamo identificato? um Nel primo caso, nel caso dello studente, ma devo dire la verità.

Sono uguali sia per lo studente che per che per il lecturer.

um abbiamo il word of mouth, il classico passaparola.

Quindi uno studente fa un corso, si trova bene, ne parla con un amico o un collega, il collega si scrive e a sua volta può diventare promoter del corso.

L'altro esempio è l' UGC, um quindi viviamo in un'era di condivisione della propria vita privata sui social, probabilmente il canale più semplice, per la condivisione di questo tipo di esperienza um potrebbe essere LinkedIn, quindi.

Quindi il lo studente condivide su LinkedIn la propria esperienza positiva con il corso, i follower su LinkedIn vedono, um questa um questa recensione, decidono di provare, si iscrivono e a loro volta potrebbero comportarsi allo stesso identico modo.

um Perché ho messo sia B to C e B to B, nonostante continueremo a concentrarci sempre sul B to B, perché um dipende tutto dal vostro business model e da come cresce la vostra azienda, quindi ricordatevi sempre di pensare a tutti gli attori fondamentali nella crescita della vostra azienda quando costruite i loop di acquisizione.

In questo corso ci concentreremo quasi esclusivamente sui loop di acquisizione del consumatore, ma perché ci tengo a vedere anche l'altra parte, anche se non la approfondiamo è perché ciascuno di noi vive la propria azienda ed è a conoscenza della propria azienda in modo diverso dagli altri.

Ed è super importante prima definire quali sono gli elementi che fanno crescere effettivamente l'azienda, se sono uno o più di uno, è importante dirlo e applicare le stesse logiche a tutti i target che abbiamo, perché potrebbero generarsi dei di acquisizione anche che vanno in entrambe le parti, potrebbe essere che il tuo loop di acquisizione B to B, possa essere un modo per acquisire anche il B to C, immaginiamoci un word of mouth, quindi un passaparola che va dal lecturer allo studente e viceversa.

Non ci addentreremo in queste in queste specifiche, ma voglio che lascia- lasciate la mente aperta, per pensare anche a queste evoluzioni del referral program.