Abbiamo fatto la nostra mappatura dei loop di acquisizione.

Concentriamoci sul loop di acquisizione che ci interessa ai fini del referral program e ovviamente è il word of mouth, il passaparola.

Il referral program non è nient'altro che un'incentivazione del word of mouth.

um e per farlo è importantissimo farsi delle domande prima di buttarsi in quella che sembra a tutti il.

della della crescita aziendale.

La verità è che non tutti i business devono per forza implementare un programma di referral o non tutti i business sono allo stadio necessario per farlo.

Vi faccio vedere quali sono le domande da farsi per decidere se buttarsi nell'avventura di un referral program perché è decisamente una bella avventura.

La prima domanda da farsi è il mio prodotto ha già Un product market fit.

Nella fase di product market fit di un'azienda, quindi nella fase super iniziale, le metriche sono per forza molto basse e per forza molto scattered e non necessariamente ci si può ritrovare in una situazione in cui tutti i canali di acquisizione o tutti i comportamenti degli utenti trovano una risposta nei dati.

Questa non è la fase in cui bisogna subito buttarsi nella creazione.

è di un programma di referral, perché probabilmente l'impatto che avrà il programma sulla vostra crescita e sulla crescita degli utenti sarà molto, molto, molto piccolo e l'effort invece che ci metterete per farlo partire sarà molto, molto, molto grande.

Quindi il mio consiglio è assolutamente di non farlo, di tornare alle basi e di lavorare molto sul funnel, di ottimizzarlo fino a quando non siamo sicuri di aver trovato un product market fit.

Ma mettiamo il caso che ci Troviamo in una realtà che Product Market Fit l'ha assolutamente già trovato, come può essere la nostra learning Pro.

com.

Qual è la domanda che ci dobbiamo fare dopo? La domanda è, il mio prodotto ha un valore chiaro per i miei utenti, e quindi torniamo alla motivazione, l'azione e il benefit, il valore che, um gli utenti ricevono nel nostro loop di abitudine, quello che abbiamo fatto um all'inizio di questo di questo corso.

Il programma di referral non ha successo se il valore percepito del prodotto non esiste.

Quindi è importante che il prodotto sia assolutamente um qualcosa di quasi indispensabile per i vostri utenti.

La domanda che dovremmo porre nella Survey sarebbe che cosa faresti se domani il mio prodotto non ci fosse più? ecco Il momento in cui è necessario, bisognerebbe cominciare a lavorare su un loop di acquisizione growth e quindi su un referral program, in questo caso sarebbe solo se le risposte, Della maggior parte degli utenti alla nostra Survey fossero, non posso vivere senza il tuo prodotto.

Lo stiamo estremizzando, però questa è la situazione in cui um dovremmo trovarci.

Quindi se i miei utenti non potessero vivere senza il mio prodotto, quindi se il valore percepito del mio prodotto fosse molto molto alto, sarebbe il momento per farsi la prossima.

Domanda.

Nel caso in cui non fosse così, torniamo indietro e lavoriamo sul valore sulle sulle USP di prodotto.

Ma mettiamo il caso, come nel caso di Learning Pro.

com, che il valore percepito sia estremamente alto.

Prossima domanda, ho chiaro qual è la North Star Metric e il gross model della mia azienda? Se sì, andiamo avanti, se no torniamo indietro e chiediamoci, quali sono gli step all'interno del mio growth model che fanno muovere la nostra armatric.

Mettiamo il caso in cui um la nostra armatric dell'azienda siano le revenue, okay? È un referral program, la cosa che fa muovere le revenue così tanto, facciamo delle proiezioni e facciamoci delle domande.

um Se abbiamo chiarissimo questo punto andiamo avanti.

Altrimenti torniamo indietro e definiamo la nostra metric della nostra azienda.

Ultimissima domanda che bisogna porsi è, i dati dimostrano che c'è word of mouth, i dati dimostrano che c'è un passaparola.

um È difficile dirlo.

Però ci sono dei modi in cui è possibile misurare questa cosa e soprattutto nelle fasi di startup o di scale up tendiamo sempre a fare un farci guidare dall'istinto che è la cosa che alla fine ti porta al successo, almeno nelle prime fasi, ma ci sono delle piccole um pratiche, dei piccoli accorgimenti che possiamo adottare per rispondere a questa domanda.

Un esempio banalissimo è chiederlo direttamente agli utenti um nel momento in cui entrano a contatto con il nostro prodotto, chiedergli come sei venuto a conoscenza del mio prodotto, se è una grossa percentuale.

Quale di questi utenti risponderanno con me l'ha detto un amico, me l'ha consigliato un collega, allora a quel punto avremo la prova, i nostri dati ci diranno che esiste già un loop di acquisizione Word of Mouth e sarà il momento per incentivarlo con un referral program.

Quindi facciamo un riassunto di quali sono le domande che dobbiamo farci prima di cominciare il nostro referral program.

Uno, chiederci se c'è se c'è il marc- il product market fit, um della nostra azienda, 2, chiederci se il valore percepito dall'utente del nostro prodotto è alto, tre avere molto chiari Nter metric e growth model e 4, avere la prova che esiste già un loop di acquisizione basato sul passaparola.

abbiamo parlato dell'importanza dei dati quando dobbiamo definire l'esistenza del word of mouth.

Ma vorrei soffermarmi su questo punto perché non è detto che i dati che dimostrano che esistono word of mouth sempre ci puntino nella direzione di cominciare un referral program e di far sì che il referral program sia il motore della nostra strategia di acquisizione.

Voglio farvi un esempio concreto.

Immaginiamoci tre aziende che sono riuscite a um calcolare l'impatto del passaparola sulla propria strategia di acquisizione, e che quindi sono riuscite a trovare il numero di guest per promoter, ovvero di quanti nuovi utenti, quanti amici hanno portato i um i propri utenti attivi.

dunque, immaginiamoci il primo caso in cui il numero di um guest per promoter è abbastanza basso, dello 0, 002, quindi esiste un um word un loop di word of mouth, ma è estremamente piccolo.

Immaginiamo di incentivare questo word of mouth e um di aggiungere un aumento del 10 percento, del nostro del nostro dato organico.

Che cosa succederebbe? L'ho proiettato in questo modo facendo vedere l'impatto su un utente e poi su una court con un numero finto, ovviamente, 1678.

Significa che alla fine della nostra iterazione, una persona avrà portato 0, 002 um guest nel caso dell'organico, ma um nel caso del incenti- dell'incentivo.

La crescita non sarebbe poi così impattante, stiamo parlando di 3,36 e di 3,69 nel caso dell'incentivo.

In questo caso non ha senso investire su un referral program, perché l'impatto è assolutamente troppo piccolo.

Potrebbe essere il caso che vi citavo prima di un'azienda che ancora non ha trovato il product market fit.

Passiamo al caso 2.

Il caso due invece ha un numero di guest per promotere un pochino più alto e quello che io mi aspetto dal referral program che voglio mettere in atto è di migliorarlo del 50 percento.

Anche in questo caso la crescita non è estremamente più alta.

Stiamo parlando di, 169 u- 169 guest, um per per utente contro 257 nel caso di un referral program incentivato.

E ovviamente a questa crescita, la differenza tra 257 e 169, dobbiamo um mettere in conto il costo che ha un referral program.

Arriviamo al caso numero 3, sarà il caso che ci porteremo poi avanti durante tutto il corso.

Questo è il caso in cui su cui vogliamo puntare.

Quindi un'azienda che ha un um gas- gasper promoter rate abbastanza alto, e, su cui siamo sicuri di poter lavorare e di poterlo addirittura raddoppiare, quindi portarlo dallo 02 allo 04.

Ricordiamoci sempre questi obiettivi perché saranno la base per set, le aspettative del referral program per noi, ma anche internamente con i nostri stakeholder all'interno dell'azienda.

um Nel terzo caso, qui sì che l'incentivo paga e può far passare a una um una crescita che diventa effettivamente esponenziale.

Perché ricordiamoci qual è la definizione di viralità, um la definizione di K Factor, quindi la cosa a cui tutti referal program ambiscono, Il numero di guest per promoter è uno, quindi ogni persona che hai all'interno della tua user base è in grado di portarti un'altra persona.

Più ci si avvicina a questo numero, più la crescita sarà esponenziale.