Partiamo da quali sono gli elementi fondamentali alla base di un programma di referral.

Un programma di referral è composto su- sulla base di tre elementi fondamentali, il promoter, colui o colei che invita, il reward, il valore che ottengono entrambi e il guest.

La persona che viene invitata e che poi decide di entrare a far parte.

della base utenti.

All'interno di questo sistema con tre parti è importante fare attenzione a diverse cose.

Diciamo che possono esserci delle regole d'oro che ahimè, forse ho imparato sulla sulla mia pelle, non lo studiate da nessuna parte, ma voglio assolutamente condividerle con voi.

È importantissimo nella mia esperienza che sia promoter che guest ottengano un reward, che entrambi abbiano una motivazione per compiere l'azione.

Il secondo punto è che il reward sia allineato con le aspettative del promoter, e il terzo punto è che il reward sia allineato con quello che fa il prodotto, cioè con il core business dell'azienda.

Ultimissimo punto che può sembrare secondario, ma che è fondamentale perché poi il loop diventi sostenibile um per un lungo periodo di tempo, è che il guest si possa trasformare facilmente in promoter, quindi che percepisca il valore del prodotto e a sua volta diventi un promotore di quello che ha vissuto.

Quindi.

Ricordiamoci sempre, il reward, è importantissimo che sia allineato alle aspettative del promoter e alline- e del guest, quindi alle aspettative dell'utente, ma anche al core business dell'azienda.

Questo è quello che rende un loop di acquisizione, un referral program efficace.

Cosa significa efficace? Significa Che permette al loop di Referral di continuare a essere sostenibile nel tempo e a contribuire per molto tempo alla strategia di acquisizione dell'azienda.

Facciamo un esempio concreto, proviamo a mettere su una matrice, su una due assi cartesiani, la motivazione dell'utente e l'allineamento con il core business dell'azienda.

um A seconda di dove si posiziona il reward che vogliamo dare ai nostri ai nostri utenti, potremmo avere un impatto più o meno alto all'interno dell'acquisizione um degli utenti dell'azienda.

Per esempio, nel caso in cui il reward si trovasse nella zona in basso a sinistra della nostra matrice, il contributo di un referral program al um chat, Nel mix di acquisizione dell'azienda è pressoché 0.

Immaginatevi un'azienda che offre qualcosa che non è minimamente allineato con il prodotto e minimamente allineato con le aspettative dell'utente.

Quale potrebbe essere l'impatto, um a livello di volume di utenti acquisiti? Molto molto basso.

Salendo invece ritrovi- troviamo un altro tipo.

Di contributo, leggermente diverso rispetto a quello di cui abbiamo parlato prima.

In questo caso non stiamo parlando di un referral program, non stiamo parlando di un loop di acquisizione che si autoalimenta, ma stiamo parlando di qualcosa di estremamente attrattivo per l'utente.

Che non c'entra assolutamente niente con il core business aziendale, ma che comunque potrebbe portare acquisizione.

Facciamo un esempio, immaginiamo che um domani un'azienda di supermercati metta in palio una Ferrari.

Qual è il motivo per cui dovrei andare a comprare dai supermerca- da questa catena di supermercati? Perché voglio andare a guidare la Ferrari.

Qual è il l'allineamento con il core business dell'azienda? 0.

Qual è l'allineamento alla motivazione dell'utente, o almeno di alcuni utenti? Alto.

Significa che qualche risultato lo avrà, ma non possiamo parlare di referral program in questo caso, possiamo parlare di concorso a premi, sicuramente.

um E ha un altro tipo di impatto all'interno dell'acquisizione.

Veniamo ai casi di cui ha più senso parlare, quindi il caso in cui abbiamo già definito, che il reward sarà allineato con il core business dell'azienda.

Quale sarà la differenza, se l'impatto sarà medio o alto.

E questo è definito da una serie di altre variabili che andiamo a vedere assieme.

Per capire la differenza.

Tra un contributo alto e un contributo basso del referal program all'interno della strategia di acquisizione, mi servirò di alcuni esempi concreti di aziende reali, che hanno attivi o hanno avuto attivi in passato dei programmi di referral.

Cominciamo dal più famoso di tutti, Dropbox.

Dropbox è un'azienda che ha fatto.

Del referal program, il suo principale canale di acquisizione, con una crescita che se non erro, va, um mi sembra che fosse del 1300%.

Come l'ha fatto in modo molto molto semplice, offrendo un reward molto allineato con il core business aziendale e molto allineato con la motivazione degli utenti.

In questo caso, Parliamo di una fissure di prodotto, extra free space per l'utente, per il promoter e per il guest.

um Tutti si iscrivevano quindi per lo stesso motivo.

Il promoter voleva avere più spazio um per storare i propri dati, e il guest in questo caso, entrando a far parte del network di Broad Dopbox, già poteva avere un'esperienza chiara di quello che il prodotto poteva offrire.

È stato uno dei programmi di referral più um efficaci e impattanti della storia e ha segnato poi, um per tutte le aziende dopo una direzione da da prendere.

Ma il motivo per cui è stato così efficace s- cioè i motivi sono molto molto semplici e li abbiamo visti prima.

Aggiungo un altro elemento che sarà fondamentale per capire gli altri esempi, la frequenza di utilizzo di Dropbox.

um Quando abbiamo fatto gli use case della um della nostra realtà, della nostra azienda, c'era una parte che parlava di frequenza.

Quindi ogni quanto tempo i nostri utenti utilizzano il nostro prodotto, per Dropbox era un daily use, immagin.

qualcuno che lavora con questo tipo di strumento.

Questo ha permesso di creare una crescita ancora più esponenziale degli degli utenti, proprio perché la motivazione, era una motivazione che poteva essere ripetuta nel tempo molto spesso, quasi giornaliera.

Veniamo un esempio a me molto molto caro, abbiamo dato che, um Sono stata artefice di questo programma per diversi anni, il cosiddetto, come lo chiamavo io, MGM, l'invita amici di SatisPay.

Invita un amico a iscriversi a SatisPay, in cambio otterrai dei soldi da spendere su SatisPay e anche il tuo amico otterrà um dei soldi.

Che cosa ha reso questo programma estremamente efficace? Pensiamo al reward che um l'azienda dà all'utente.

Soldi.

Uno è un-.

semplice e fruibile.

2, il reward è estremamente allineato con un'app di pagamento digitale e il promoter e il gas possono usufruire dei soldi immediatamente sulla piattaforma con una frequenza di utilizzo, quasi giornaliera, esattamente come Dropbox.

Un'altra tipologia di reward è quella che ha utilizzato, Airbnb.

Airbnb offriva uno sconto a chi invitava un amico.

Attenzione, Nel caso di Airbnb, torniamo alla complicazione di cui avevo parlato prima, cioè quando si parla di marketplace, Airbnb, ma anche Satispay, in realtà ci sono due entità, chi offre e chi compra, quindi nel caso di Airbnb, chi fa la vacanza e chi offre gli appartamenti.

Airbnb che cosa ha fatto? Dava un incentivo sia a chi andava in vacanza, ma anche a chi si trasformava in un host, quindi chi, um metteva a disposizione la propria casa sulla piattaforma.

Da notare che l'incentivo in questo caso era più elevato, per chi um andava a offrire il proprio appartamento, proprio perché è uno use case più difficile da um da raggiungere e quindi le persone devono essere più.

incentivate a farlo.

La stessa tecnica è stata adottata anche da SatisPay all'interno di un referal program che metteva in connessione i due target B C e B two B.

Quindi invita un negozio a entrare a far parte della rete di Satispay e ottieni x euro.

L'incentivo di solito è sempre più alto, nel caso in cui il target è B to B, proprio perché è più di difficile ottenimento.

L'ultimo esempio che voglio fare è sempre un esempio di sconto.

Capiremo adesso perché è importante diversificare così tanto gli esempi.

Anche salm raggae e Viganot offrono sconto.

Consiglia salmon raggae e Viganò al tuo amico e sul tuo prossimo paio di occhiali hai il 50 percento di sconto.

Qual è la differenza però tra gli ultimi due esempi che abbiamo visto e i primi due che abbiamo visto? Cerco di visualizzarlo sempre all'interno della nostra matrice.

Abbiamo parlato del elemento differenziante, tra questi quattro esempi, che è la frequenza.

Perché Airbnb e Salmag Viganò sono più in basso all'interno della matrice, mentre Satisplay e Dropbox sono più in alto.

Per un motivo molto semplice.

Satisfy e Dropbox hanno un utilizzo giornaliero, quasi, del proprio prodotto.

Salmoraghi e Viganò, e Airbnb, Salmag Viganò più ba- più in basso di Airbnb, non hanno un naturale utilizzo del prodotto che sia um più elevato di un mese.

Nel caso di Salmorag V- Viganò credo che una persona compri un paio di occhiali, Una volta ogni due tre anni, se vogliamo metterci anche gli occhiali da sole, magari possiamo fare una volta all'anno.

Quindi con questa tipologia di frequenza, è impossibile o pressoché improbabile che, um il programma di referral abbia un impatto molto alto all'interno della strategia di acquisizione.

Quindi quando sviluppiamo un programma di referral noi vorremmo essere qua, esattamente dove ci sono SatisPay e Dropbox.

Se il nostro prodotto lo permette, quindi ritorna l'importanza del primissimo esercizio che abbiamo fatto durante l'introduzione di questo corso.

Ritorniamo sempre alle basi, ritorniamo sempre a chiederci che cosa offre qual è um che cosa offre il nostro prodotto ai nostri utenti, qual è il valore e con che frequenza.

Piccolo disclaimer, perché se ti spegli più in basso di Dropbox? Per un semplice motivo.

Dropbox offre, um Spazio gratuito, quindi offre una feature, un prodotto, quasi a costo 0, ovviamente ci sono degli altri tipi di costo, ma um è diverso.

Satisface invece offre dei soldi, per quanto allineato al business case, um un referral program di questo tipo di azienda, porterà poi a un costo di acquisizione più elevato perché c'è anche un investimento, di um promozione, esattamente come ce l'avrebbe, come ce l'hanno Salm Giganot e Airbnb.