Ora che abbiamo definito le basi per il nostro referral program e siamo sicuri di poter tracciare ogni step del loop, siamo pronti per lanciare il nostro primo MVP.

Prima di farlo, sono importanti due cose, in primis settare le aspettative.

um Quando dobbiamo fare per la prima volta un test di un referral program, è importantissimo tornare alle motivazioni che ci hanno portato, a implementare il referral program.

Quindi, la base da cui dobbiamo partire per settare le aspettative è l'incremento che noi vogliamo portare, sul numero di guest per promoter, quindi sul um l'impatto del word of mouth, il contributo del word of mouth all'interno della nostra strategia di acquisizione.

Molto banalmente, se prima il word of mouth con- portava, 0,2 guest per promoter, oggi io con il mio referral program mi aspetto di portare 0,4 guest, quindi di avere un incremento del 100%.

Quello, È il tuo target, e devi settare le aspettative a livello di um numeri assoluti.

Molto semplicemente perché spesso le persone che lavorano con te non hanno idea di um questi incrementi relativi.

Vogliono i numeri, vogliono sapere quanto il canale che stai attivando porterà alla fine del mese.

Il tuo lavoro sarà quello di um trasformare questo incremento relativo in una proiezione reale, come abbiamo fatto um nell'esempio di qualche lezione fa, e far capire quale sarà effettivamente l'impatto del referral program.

E attenzione, stai lanciando un MVP, quindi non è detto che quello a cui arriverai con il primo test sarà esattamente quello che ti aspetti.

Tutti gli stakeholder intorno a te devono avere questo molto molto chiaro.

La seconda parte è assicurati che il test sia effettivamente significativo e che sia replicabile.

Quindi prima di partire, Che cosa devi fare? Devi uno, definire l'audience, 2, definire la frequenza dei tuoi test um di referral program e 3, definire l'incentivo, ormai l'abbiamo detto in tutte le salse, ma adesso arriviamo effettivamente al dunque e all'esempio concreto di quello che vogliamo fare.

Per definire l'audience del tuo primo test, il mio consiglio è quello di partire da un subset di utenti pic, ma comunque significativo e avere all'interno di questo subset diverse tipologie di utenti, cioè assicurati che il subset sia randomico e di non avere solamente i tuoi power user o solamente gli user inattivi, altrimenti questo um inficerebbe i risultati del test.

Che cosa intendo quando dico di size significativa del um della tua audience? E qui faccio un passo indietro e vi do un consiglio, ci sono tantissimi tool online che vi possono aiutare, a calcolare la significatività del proprio test del vostro test.

Ma torniamo a quell'esempio che vi facciamo prima, quindi um la differenza tra un numero relativo e un numero assoluto.

Riparti dal tuo obiettivo.

Il tuo obiettivo è quello di avere un incremento del 100 percento, Sulla tua baseline dello 0,2, se noi mettessimo questo numero all'interno di un calcolatore, um come tanti ce ne troviamo online, in questo caso io sto usando Evan Miller.

com e.

org e lo potete usare anche voi, questi calcolatori che cosa faranno? Trasformeranno il numero relativo in un sample size che è effettivamente significativo.

Quindi in questo caso noi dovremmo fare, fare 1000 dovremmo includere nel nostro test 1000:30 utenti.

Parliamo di frequenza, ne abbiamo parlato quando parlavamo degli use case diversi dell'incentivo, anche in questo caso è molto importante soprattutto nelle prime iterazioni del test.

Con che frequenza devo fare una campagna di rifer al program ai miei utenti? Innanzitutto torniamo sempre alla use case.

Qual è la frequenza naturale di utilizzo del tuo prodotto? Nel caso in cui la frequenza naturale di utilizzo del tuo prodotto, come nel caso il learning pro, fosse di due mesi, quindi un corso ogni due mesi, il consiglio è, nel momento in cui si decidono di fare delle campagne di referenza, di non andare oltre la naturale frequenza di utilizzo, perché sarebbe controproducente e loop si esaurirebbe molto molto in fretta.

E infine arriviamo all'incentivo.

Definiamo l'incentivo che vogliamo dare all'utente, ricordiamoci che deve essere allineato con lo use case dell'utente, con la sua motivazione.

Per farlo è importante valutare qual è l' l'LTV attuale dei tuoi utenti, per non avere un valore che è completamente, Spropositato rispetto a quello che gli utenti ti possono portare.

Il mio consiglio è di partire con un valore basso, anche molto più basso rispetto a quello che ti ti potresti permettere, um Ma è importante per capire qual è la reazione um degli utenti alla tua offerta, e alla fine, piccolo tip, concentrati sul promoter, ma incentiva anche il guest.

Parliamo di Learning Pro.

com, quindi il nostro esempio che ci stiamo portando avanti dall'inizio e, um partiamo dal secondo punto di questa checklist, quindi, tenere in considerazione l' LTV degli utenti.

Learning Pro.

com ha un costo um medio a corso di 50 €.

Un utente usufruisce in media di sei corsi all'anno e la lifetime, la retention del nostro utente è di due anni.

Va da sé che l' LTV dei nostri utenti quindi è di 600 €.

Cosa significa? Significa che io posso permettermi di pagare 600 € un nuovo utente? Ma in linea teorica potrebbe anche essere, ma attenzione, non mettere mai un reward troppo alto se non sei sicuro che l'utente che ti stai portando in casa, ti darà indietro lo stesso valore degli utenti che già hai.

Quindi, Pensiamo a quali potrebbero essere gli incentivi, um che um sono attrattivi per dei nuovi utenti.

Ripartiamo dal core, ripartiamo dallo use case, quindi sicuramente corsi di formazione.

Prendiamo in considerazione due opzioni, possono essere tantissime le opzioni e poi, Vi inviterò a farlo per la vostra per la vostra azienda, nello specifico nel vostro caso, ma per learning punto per Learning Pro.

com, decidiamo che abbiamo due opzioni.

Andare con o 50 percento, um di sconto sul primo corso acquistato per il guest e sul prossimo costo acquistato per il promoter.

Oppure un corso gratuito sia per il promoter che per il guest.

Il valore in questo caso è calcolato, sia su uno che sull'altro perché per facilità abbiamo deciso di dare lo stesso incentivo al promoter e al guest.

Decidiamo di partire, come si dice in Lombardia, quindi, um utilizziamo la prima proposta di, um incentivo, 50 percento sul prossimo corso per il promoter e 50 percento di sconto sul primo costo per il guest.

Questa è una spesa abbondantemente al di sotto dell' LTV, ma comunque attrattiva per l'utente che si vede avere uno sconto della metà sul prossimo sul prossimo corso.

Dove si posiziona learning Pro.

com, quindi all'interno della nostra, Amatrice.

In un impatto medio.

Perché l'impatto è medio? Perché la frequenza di Learning Pro è di, un corso ogni due mesi.

Quindi um probabilmente contribuirà in una parte sicuramente significativa, ma non continuativa, mensile o settimanale all'acquisizione dei nostri utenti.

Stiamo dando qualcosa di estremamente allineato al core business della nostra della nostra azienda perché stiamo, Prendo la gratuit- la gratuità oppure uno sconto sui corsi, ma l'utente potrebbe non essere completamente motivato per questo motivo, proprio perché lui un corso ne fa uno ogni due mesi, in media magari ne fa uno all'anno, quindi non ha interesse a farne a farne altri, ma potrebbe comunque essere incentivato da una promozione attrattiva.

Quindi abbiamo definito l'audience, abbiamo definito ogni quanto è necessario fare una campagna e adesso abbiamo anche un incentivo.

Che cosa ci manca prima di partire? Mettere a tavolino tutte le persone, tutti i reparti dell'azienda che effettivamente saranno impattati da questo programma che vogliamo lanciare.

Ne parliamo nella prossima lezione.