Abbiamo lanciato il nostro primo MVP e il nostro primo referral program.

E adesso che cosa succede? È importantissimo ripartire da dove abbiamo costruito Referral program, quindi dal nostro template con il monitoraggio dei KPI che fanno parte um del loop di acquisizione.

Il consiglio non è quello di um partire ossessivamente, traendo delle conclusioni affrettate dopo il primo test, ma è quello di fare diverse iterazioni e poi alla fine delle iterazioni, trarre dei delle conclusioni, trarre delle ipotesi che poi andremo a testare, Diverse, diverse volte.

Faccio un esempio, quando abbiamo definito prima arbitrariamente l'incentivo dicendo 50 percento di sconto per il promoter e per il guest, non è detto che questo incentivo rimanga per sempre um questo, anzi, con tutta la probabilità del mondo l'incentivo cambierà perché, cambieranno le conclusioni e le ipotesi che trarremo dai nostri dai nostri dati, quindi è importante dopo la prima, Dopo le prime iterazioni che devono essere fatte in un ragionevole lasso di tempo, ricordiamoci sempre che se stiamo facendo delle campagne, dobbiamo rispettare la frequenza di utilizzo del prodotto e quindi nel nostro caso di Learning Pro.

com è una volta ogni due mesi, poi dobbiamo anche lasciarci un adeguato lasso di tempo di osservazione dei risultati delle campagne per trarre delle reali conclusione, conclusioni.

Ovviamente.

Nel momento in cui la frequenza di utilizzo è um così rada, quindi parliamo di una volta ogni due mesi, non possiamo nemmeno permetterci di aspettare 2468 mesi per trarre delle conclusioni, ma, possiamo guardare i segnali del nostro del nostro loop, mappandolo esattamente come abbiamo visto prima, con il nostro template Excel.

Nelle iterazioni che faremo, potremo tranquillamente, Applicare delle variazioni e vedere come queste variazioni impattano sui risultati del test, dove possiamo andare ad applicare delle variazioni sulla tipologia di audience, sulla tipologia di incentivo, sul tipo di canale di comunicazione che stiamo utilizzando, e alla fine anche addirittura sulla tipo sulla modalità di comunicazione.

Immaginatevi, um un copy di una mail, per esempio.

Tutti questi aspetti hanno un impatto, Sulla riuscita della vostra campagna.

Personalmente per esperienza posso dirvi che le cose che hanno più impatto in assoluto sono l'audience, la definizione dell'audience, e la definizione dell'incentivo, e le variazioni e i test sull'incentivo.

Proprio perché sono infinite le combinazioni degli incentivi che si possono proporre, è lì che dobbiamo mettere il nostro effort maggiore a livello di testing.

Facciamo un esempio concreto.

Immaginiamoci che um la nostra learning pro abbia deciso di fare diversi test di um referral program nelle date che um vediamo qui scritte.

E quindi anche a poca distanza l'uno dall'altra, applicando delle variazioni.

La prima iteraazione è quella che abbiamo utilizzato per l' per l' MVP, quindi una selezione, un subset randomico di utenti e abbiamo offerto come potete vedere, 50 percento di sconto sulla prossima, lezione per il promoter e 50 percento di sconto sulla prima lezione del guest.

Con questa campagna abbiamo ottenuto un conversion rate a promoter del 40 percento di tutta l'audience che abbiamo targettizzato.

Ogni promoter ha invitato 2,5 persone in media, il 40 percento di queste persone ha interagito con l'invito e il 60 percento poi si è registrato.

Partiamo quindi da questo primo esempio per vedere se la primo la prima iterazione che abbiamo fatto il primo test sta rispettando le nostre aspettative.

Vi ricordate quali erano le nostre aspettative? Che da 0,2 um il rapporto di guest per promoter che ecco era quello del um loop organico di Word of Mouth, passasse a 0,4, quindi con un aumento del 100 percento.

In questo caso la prima iterazione ci ha portato a un aumento del 24 percento.

È la prima, non potrebbe voler dire due cose, o abbiamo sparato troppo in alto con il target e possiamo anche decidere di riassettarci su un obiettivo, um un pochino più raggiungibile, oppure c'è qualcosa di meglio che possiamo fare, su um sulla definizione degli incentivi dell'audience e dei canali di comunicazione.

In questo caso il nostro CC ricordo.

è rimasto abbastanza abbastanza basso e il costo totale dell'operazione si è attestato sui 12000 € che non sono un investimento di marketing reale, ma più che altro una um una revenue mancata.

Ricordiamoci che stiamo dando una percentuale di sconto, infatti.

La seconda iterazione ha due tipi di variazioni, uno abbiamo cambiato l'audience, 2, abbiamo cambiato in in.

Abbiamo preso solamente una court di utenti nuova, cioè quindi quelli che si sono iscritti negli ultimi 30 giorni, e abbiamo offerto loro un um la la prossima um lezione gratuita, e la prima lezione per il guest gratuita allo stesso tempo.

um Perché canale e subject rimangono e identiche? Perché, quando testiamo la cosa più importante di tutti è di non fare confusione e testare, 50 cose allo stesso tempo.

Perché sarebbe per noi impossibile definire l'impatto di ciascuna delle cose che abbiamo testato sul risultato finale.

E quindi non sapremo se il risultato è migliorativo o peggiorativo, perché abbiamo cambiato la subject line o perché abbiamo cambiato l'incentivo, quindi sempre ripartire da una sola variabile all'interno del del test, regola fondamentale.

Vediamo quindi come ha performato questa seconda campagna.

Gli utenti che abbiamo targettizzato sono solamente una corte di nuovi utenti, quindi 300 persone.

Ma la metà di loro si è convertita a promoter.

Ciascuno di loro ha invitato tre persone, e anche il conversion rate delle interazioni è migliorato, siamo passati da 140 a 160 percento.

A questo punto gli utenti registrati um sono 176, quindi il 65 percento, e, evidentemente la l'efficacia del nostro loop è aumentata rispetto, alla um alla primissima al primissimo esperimento che abbiamo fatto.

A quale costo? a un CAC.

Costo di CC più um elevato e quindi un totale di costo di revenue mancate per l'azienda più elevato.

In questo template trovate tantissimi esempi in cui le uniche variabili che cambiano sono l'audience e le reward.

Come vedete le combinazioni tra reward, promoter e guest sono possono essere infinite.

Ciascuno di questi, um di questi esempi si porta dietro delle conclusioni.

Ovviamente sono tutte tutti degli esempi um inventati di sana pianta, ma um è importante, um Che vediate come tenere traccia dei singoli, um dei singoli test e con soprattutto con le variabili che vengono applicate, um sia fondamentale, per poi identificare um qual è l'impatto reale del referral program all'interno del um acquisition dell'acquisition mix, come ci siamo detti all'inizio.

E effettivamente vedere quale delle iterazioni è migliore rispetto, rispetto.

altre e poi continuare a costruire a partire da questa.

Abbiamo detto che l'audience è una delle variabili da testare um più importanti all'interno di un referral program.

Allo stesso tempo è altrettanto importante non over targettizzare le stesse audience.

Nelle iterazione che abbiamo visto nel nostro um template Excel, infatti credo che sia abbastanza evidente il fatto che tante iterazioni non Corrispondono alla stessa audience e non si overlappano.

Questo um perché di nuovo dobbiamo essere molto molto attenti a non andare oltre la frequenza di utilizzo, naturale dei nostri utenti e quando vogliamo farlo, cerchiamo di farlo su subset di utenti diversi, che ci permettano di testare, um le reward oppure i canali i canali di comunicazione, senza Per andare a inficiare il risultato finale, del e l'efficacia finale del referral program, semplicemente perché, stiamo spremendo la stessa audience troppo spesso.

e andando avanti in questo in questo modo è facile passare all'interno di un canale, da una fase di um esplorazione, testing a una fase di maturità, Ma dopo la fase di maturità, dove um ormai il mercato comincia a essere saturo, il i tuoi i tuoi utenti cominciano a essere saturi e un pochino anche aspettarsi da te, um quello che arriverà dopo, è molto facile passare da questa fase a una fase di discontinuità, in cui il canale non riuscirà più a mantenere gli stessi risultati che aveva inizialmente, semplicemente perché, un promoter non può.

essere promoter per sempre.

A un certo punto le persone o finiscono gli amici da invitare o i colleghi da invitare, oppure semplicemente l'incentivo non diventa più attrattivo, più attrattivo per loro.

Dobbiamo fare in modo che questo comportamento naturale, che avviene in un lasso di tempo abbastanza ampio, non avvenga in un lasso di tempo più ristretto semplicemente perché noi decidiamo di Continuare ad andare a battere sulla stessa audience, non importa quanti risultati sembrino positivi.

Rimaniamo sempre fedeli al nostro piano iniziale e la naturale frequenza di utilizzo degli utenti.

All'interno delle variabili che possiamo testare, una menzione d'onore deve essere fatta sull'incentivo.

Prima abbiamo detto di quante siano le possibilità di um variare sull'incentivo e di testare diverse possibilità.

um Voglio condividere invi quella che è una mia esperienza personale del mio della mia esperienza lavorativa, ed è che um nei vari test che ho fatto, ovviamente sul mio prodotto um che um che gestivo all'epoca, la persona più importante all'interno del um del sistema tripartito tra reward guest e um promoter, è sempre stato il promoter.

La um propensità, Del promoter a reagire al reward che veniva dato, quindi, um con tutti i test che sono stati fatti, l'efficacia maggiore del referral program è stata data quando il promoter era avvantaggiato e aveva un valido motivo per invitare un'altra persona.

Vi invito comunque a testare le diverse reward nelle vostre realtà, perché ci sono aziende che hanno fatto referral program basandosi tutte su guest, faccio un esempio Uber.

Uber um è cresciuta con il referral program, regala una corsa a un tuo amico, quindi dove l'incentivo per il promoter era 0, ma per il guest era assolutamente importante.

Ci sono ogni caso è a sé, ogni azienda è a sé, ma, um provatele tutte.

Provate un incentivo maggiore sul promoter e minore sul guest, uguale per il promoter e sul guest, oppure tutto spostata sul guest e meno sul promoter.

Provate provate provate fino a quando non trovate la vostra um ricetta perfetta per un reward totalmente motivante per una e per l'altra parte.