Lezione dal corso Referral Program: set-up e lancio di un programma di referral
Abbiamo lanciato il nostro programma di referral, abbiamo fatto già diverse iterazioni, siamo sicuri che abbiamo testato tutte le variabili possibili e immaginabili.
Adesso che cosa succede? Continuando il monitoraggio dei KPI all'interno del loop di acquisizione e poi anche um come contributo del nostro referral program rispetto a tutti gli altri canali di acquisizione, potrebbero saltarci all'occhio dei dettagli che ci fanno capire che il nostro loop sta perdendo di efficacia.
Di solito quello che succede è, nel caso in cui non ci fosse un tracciamento solido di di tutti i, um Passaggi del loop di acquisizione, il modo in cui ci si accorge che si sta deteriorando qualcosa è uno, il numero delle persone che arrivano da word of mouth da Referral program diminuisce drasticamente.
2, le nostre revenue um diminuiscono e l' LTV degli utenti scende, come abbiamo visto prima.
Come fare però per um trovare e accorgersi di questi problemi, prima um di che sia troppo tardi, prima di accorgersi dell'impatto finale, um di un loop deteriorato sul volume di acquisizione e sull' LTV.
È molto semplice.
Bisogna continuare a guardare i KPI del loop, perché sarà il loop stesso a dirci se qualcosa si è rotto molto semplicemente.
Che cos'è che ci può far capire che è necessario un cambio di strategia? Nessun referal program dura per sempre oppure, il l'impatto del referal program all'interno dell'acquisi- della strategia di acquisizione varia, all'inizio può essere, può cubare per un boh, 60 percento dell'acquisizione e poi diventare un pochino più debole a favore di altri canali.
emergenti che ci permettono di acquisire in altro modo, quindi non pensiamo mai di aver trovato, um la pentola d'oro dell'acquisizione con un referral program, perché va continuamente um nutrito, accudito, consolato e um anche curato um nel caso in cui si facesse male.
Che cosa ci dice? Il nostro loop, quando c'è qualcosa che non va.
um anzi, quali sono i segnali all'interno del loop che ci fanno capire che c'è qualcosa che non va? Il numero uno è che il numero di promoter diminuisce, ovvero la percentuale di persone che si converte a promoter, sia in termini assoluti che relativi, diminuisce.
Significa che, le persone non sono più così interessate a fare passaparola.
Il secondo punto è che il conversion rate da guest a promoter è basso.
Gli utenti che ci stiamo portando in casa non sono interessati a promuovere il nostro prodotto.
Infine, l' LTV dell'utente diminuisce.
Questo potrebbero volerci molto più tempo, ovviamente per accorgersene, ma già il primo e il secondo punto, sono dei segnali molto utili per capire che l'LTV potrebbe l' LTV deteriorato potrebbe essere una conseguenza dei primi due punti.
Che cosa fare quindi se dovessero presentarsi, dovesse presentarsi questo scenario? Diminuiscono il numero di promoter e diminuisce la percentuale di promoter che si trasforma in guest.
È di nuovo importante tornare a lavorare sul reward, di nuovo importante tornare a lavorare sull'incentivo e riallinearlo alla motivazione del promoter e del guest.
E aggiungiamo uno step in più, pensare all'introduzione di una friction se l'LTV diventa effettivamente molto molto basso.
Perché parlo di incentivo e di allenamento alla motivazione? Perché se le persone all'interno del tuo, um della tua user base non sono più interessate a promuoverti, e i guest non sono i dei guest che arrivano non sono del tutto interessato a promuoverti, sono due le cose.
Uno, gli stai offer- offrendo delle cose a cui non sono minimamente interessati, 2, le persone um l'incentivo che stai dando al promoter per portarti um più guest, È più elevato di quello che il guest percepisce nel momento in cui entra a contatto con la tua user base.
Quindi di nuovo torna a testare gli incentivi, di nuovo, torna a cambiare le dinamiche a questo punto.
se, pensi che all'interno della um del tuo loop di acquisizione il guest abbia un peso più importante rispetto al promoter, testa degli incentivi più importanti sul promoter oppure lavora sul prodotto perché diventi più attrattivo per il promoter.
Ma la cosa su cui mi voglio soffermare, um di cui ancora non abbiamo parlato è la friction.
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