Io sono Giulia Guzzetti.

um lavoro in questo momento da Hale, che è una start-up in early stage che si occupa di ginecologia per problemi, um di condizioni croniche, di dolore genito pelvico complesse, quindi una, una industria abbastanza settoriale.

um Prima di Hale ho lavorato per quasi cinque anni in Satisfy.

Quindi ho vissu- um dove mi occupavo di marketing consumer.

Ho vissuto quindi due um growth, diverse, um sicuramente c'è molta differenza tra una scale-up um e una startup in early stage.

Questo brevissimo webinar è per tutte le persone che sono interessate ai primissimi passi di un'azienda, um a come decide.

come muoverli nella direzione giusta, quali segnali guardare, e ai tool concreti da utilizzare, quindi sarà un momento di condivisione un po' della mia esperienza, di condivisione di alcuni trick e di alcune massime um che dobbiamo sempre tenere tenere in mente.

um Oggi che cosa vedremo? Vedremo quali sono i pilastri della validazione di un'idea, di un prodotto e quali sono le cose che bisogna fare per partire.

um Alcuni strumenti pratici che potete utilizzare per sviluppare e per testare la vostra idea, um e poi soprattutto come cominciare a interpretare i segnali giusti.

Questo è solo l'inizio di un enorme percorso perché la validazione, non comincia, forse non finisce mai, in qualche in qualche modo.

um però è importante capire da dove cominciare e con quali e con quali piedi um muovere i primi passi.

Una fantastica GIF di Britney perché questo um questo webinar si chiama growth, okay? E um dirò una cosa impopolare, ma che credo è estremamente vera, la mutuerò da una, um in realtà qu- la frase che sto per dire era stata applicata a un'altra banca del marketing, ma credo che a Growth si applichi molto bene.

um Growth secondo me è come il sesso tra adolescenti.

Tutti ne parlano, Ma nessuno realmente sa come si fa o come si fa bene, okay? Quindi utilizziamo la parola growth per indicare una quantità infernale di cose che vanno dal social media, al performance marketing, al product growth, alla semplicemente inizio e la crescita di iniziale di un'azienda da uno a 100 dipendenti.

Sbagliamo, lo facciamo con cognizione di causa, non ve lo so dire, mi interessa inserire e poi mi piacerebbe sentire da voi quanti hanno growth nel vostro job title e che cosa fate effettivamente, nel nel vostro um day by day.

Quello che ci interessa è che, growth effettivamente è un concetto estremamente estremamente ampio, Oggi forse lo dobbiamo guardare in quest'ottica, guardando un quello che è un loop di crescita, universale, che quindi si può applicare a qualsiasi a qualsiasi realtà e a qualsiasi prodotto.

Che cosa pensiamo che succeda di solito? Che un prodotto venga lanciato e che cresca, e crescendo si cominci a guadagnare, si cominci effettivamente a fare revenue, con le revenue migliorano le risorse, sia le persone che i soldi, ovviamente, quindi possiamo reinvestire in persione, in tool, in progetti, in prodotti nuovi, e con questi prodotti nuovi o con lo stesso prodotto migliorato, risolviamo i problemi importanti.

È un loop, quindi vuol dire che non ha né un'inizio né una fine, ma continua ad a- ad autoalimentarsi perché se risolviamo i problemi importanti, il prodotto cresce, miglioreremo perché guadagneremo e poi continueremo a risolvere i problemi importanti.

Ma oggi siamo qui per chiederci quali sono effettivamente i problemi importanti, no, perché se fosse così semplice, E la cosa che vi sto facendo vedere non esisterebbe.

um Esiste un mondo che si chiama LinkedIn, esiste un mondo che si chiama realtà.

Su LinkedIn li vediamo tutti i giorni e siamo bombardati da, um persone che dicono più o meno la stessa cosa che ci sentiamo dire da un sacco di anni, dai guru della Silicon Valley.

Ah certo costruisco l' MVP, poi lo testo, poi lo miglioro, poi faccio poi scalo.

Okay, va bene, grazie.

Questo è sicuramente vero in teoria, um la pratica è estremamente diversa, la pratica ci dice che comunque il 10 percento delle startup ce la fa, e il 90 percento fallisce.

Non è, non voglio fare, Terrorismo psicologico, perché altrimenti farei terrorismo psicologico anche a me stessa che mi ritrovo in una, um fase molto early di questa del um di della vita, dello stato di vita della della mia startup, ma bisogna dirsi le cose come stanno.

Molto spesso il fallimento del 90 percento delle start-up è basato, cioè trova proprio le fondamenta nella parte nella parte iniziale, nella validazione.

Perché validare non è lanciare un prodotto, decidere che questo prodotto è di um assoluta necessità per un'audience che si va a identificare, ma è effettivamente testare un problema.

A tutti noi è venuta una grandissima idea che avremmo voluto lanciare sul mercato e diventare milionari e che pensavamo potesse effettivamente avere una potenziale domanda.

Ma come facciamo effettivamente a farlo, e come facciamo a capire se il problema esiste? Che è la primissima domanda che ci dobbiamo porre.

I tre pilastri della valutazione.

Esiste davvero il problema che io mi sto immaginando? Le e poi se questo problema esiste, le persone lo riconoscono come una cosa urgente che deve essere risolta, ma poi la cosa più importante, le persone pagherebbero per risolvere questo problema.

Ricordiamoci sempre queste tre domande perché poi ci accompagnano in tutta la um la nostra la nostra giorno oggi.

ecco qua, vado avanti troppo.

per farvi due esempi.

um risolvere il problema.

Quindi um la prima domanda è, esiste questo problema? Come si fa a capire se il problema esiste? Ci sono tantissimi tantissimi modi.

Nella mia personale esperienza, le due realtà per cui ho lavorato hanno avuto due approcci molto diversi.

um Hale, che è una start-up ricordo di ginecologia, parte dai dati.

I dati, che esistono a livello europeo, mondiale e italiano dicono che una donna su quattro soffre di dolore pelvico cronico, e che ci vogliono otto anni per arrivare a una diagnosi e che ci sono poche decine di specialisti.

Quindi la um l'idea di base di Yale è voglio portare le persone più velocemente a una diagnosi e voglio abbattere il ritardo diagnostico.

Forse non è un'idea, è una mission perché poi tutte le cose che si vogliono andare a testare sono um nel mezzo in questo percorso.

Però effettivamente si parte da dati, ci sono tantissime ricerche.

Da un punto di vista medico scientifico, e poi ci c'è la realtà.

um Negli ultimi anni il dibattito è stato popolato da persone anche di un certo um non voglio dire spicco, ma sicuramente conosciute, um ho messo una foto esemplificativa di Doroda Soleri, che hanno cominciato a denunciare, um la difficoltà dell'accesso alle cure, e anche il raccontare il proprio percorso di di dolore.

Tutto questo, fa pensare che il problema effettivamente esiste.

E che ci sia urgenza.

Stiamo parlando di dolore femminile.

L'urgenza in realtà, in questo caso, se posso condividere la la mia esperienza, non è stata percepita per tantissimi anni, perché il dolore nelle donne è sempre lasciato da parte.

Cioè è normale che una donna abbia dolore durante le mestruazioni, è normale che una donna possa avere dol- dolore durante i rapporti e siamo.

state cresciute in questo modo, ma negli ultimi quattro cinque anni l'urgenza è diventata sempre più elevata ed è andata di pari passo con l' awareness, quindi più persone si sono rese conto di questo problema e la domanda ha cominciato, non a crescere, ma semplicemente a manifestarsi.

Esiste uno studio che dice che solamente il 60 percento delle donne che soffrono di dolore vanno effettivamente a cercare una soluzione da un medico.

Scusate questo excursus, ma come vedete è una cosa che mi sta molto molto a cuore.

E invece con Satisplay che cosa è successo? Lì non è che c'erano poi così tanti dati.

P- parliamo di un'altra epoca, parliamo del 2000:12 in realtà, poi la anzi all'inizio del 2000:13.

Però nasce da un'intuizione, da un bisogno personale, il founder che va al bar vuole pagare il caffè con um la carta perché non ha contanti, e il bar che gli dice no, io la carta non l'accetto perché le commissioni troppo alte e a me non conviene.

Quindi vorrei pagare, il problema è, vorrei po- poter pagare il problema um il caffè senza contanti, ma sembra impossibile.

Per quale motivo è così difficile? Il motivo perché vede per cui è così difficile, lo vedete qui sotto, ci sono un sacco di intermediari e quindi questo fa sì che ci siano molte commissioni per il merchant e che le persone, non effettivamente non possa non potessero pagare con la carta.

Ripeto, parliamo di un'altra fase.

Parliamo di ormai più di 10 anni fa.

Sono successe tante cose nel mercato e infatti poi per questo dico che la validazione, deve continuare ad andare avanti continuamente perché, um Esiste un mondo pre-Covid per i pagamenti digitali, esiste un mondo durante il Covid e poi post Covid, e quindi l'idea che andava bene magari 10 anni fa, come sta succedendo effettivamente deve essere evoluta, deve essere continuata a essere um um a mutare a seconda delle necessità del mercato.

Quindi, il problema esiste, esisteva, sicuramente esisteva, le persone lo consideravano urgente, um Mi viene da dire che non è un'urgenza come quella medica um che quindi ti porta a risolvere un tuo problema.

A fisico e a stare meglio, ma è un'urgenza legata alla frequenza di utilizzo.

Quante volte noi italiani andiamo al bar a bere un caffè? Quindi anche se non è urgente è sicuramente frequente, la l'opportunità è abbastanza grande.

Che cosa succede se ho un'idea e io non so come andare a verificare che esiste um un mercato per la mia idea.

Ve ne ho messe qui qualcuno la la la um qualche qualche tool di esempio, la verità è che la prima cosa da andare a fare è andare a cercare effettivamente sul web se le persone cercano una soluzione a quel problema, perché è il nostro, primo punto un data point che ci permette di dire esiste effettivamente un mercato.

um Si tratta di un mercato che possiamo anche in qualche modo misurare e su cui è necessario prima di partire, fare sizing per decidere qual è il il la fetta di mercato che vogliamo andare ad attaccare e qual è la nostra audience e qual è poi potenzialmente anche la um, la le revenue e gli utenti a cui possiamo ambire.

A tal proposito vi ho fatto un esempio di quello che può essere una realtà è esattamente il template che che utilizziamo che utilizziamo a A, su cui però ho deciso recentemente.

Di non fare il modello, di non presentare i numeri di HI, ma di presentare i numeri di un modello, di un'altra um problematica che è diametralmente opposta a livello di genere, ma sicuramente altrettanto diffusa come quella che um cerchiamo di gestire con EI oggi.

Quindi che cosa succede? Parliamo di um disfunzione rettile, quindi il nostro mercato sono gli uomini che soffrono um potenzialmente disfunzione rettile, parliamo di uomini sopra i quarant'anni.

Total addressable Market, quindi tutta la domanda che possiamo aspettarci dal mercato è quando si pensa, è giusto pensare in grande, quindi ho messo subito la la l'Europa e non l'Italia, perché pensare in grande? Perché um se le cose vanno bene, um l'Italia diventa il vostro primo mercato che si riesce a scalare in un secondo, l'Europa è subito dietro l'angolo e i vostri primi investitori vi chiederanno sì ma quindi l'internazionalizzazione, l'internazionalizzazione, Piccolo spoiler di sicuramente non entreremo nel.

Dettaglio di questo, ma poi quando andiamo a fare narrowing del del mercato arriviamo effettivamente al target che vogliamo um che vogliamo andare a prendere, quindi, se in Europa ci sono 364000000 di uomini e il 50 percento di ques-, Questi uomini è sopra i quarant'anni, um e esiste a livello scientifico, quindi andiamo a cercarci delle fonti scientific- um scientifiche, un dato che mi dice che, il 50 percento degli uomini sopra i quarant'anni hanno la probabilità di um soffrire di disfunzione rettile una o più volte nella vita, allora significa che il mio mercato mi vale 91000000 di persone.

um Come faccio ad arrivare a questa cifra astronomica che sarebbe bellissimo avere nel conto in banca? Dipende dal prodotto che io voglio lanciare.

Immaginiamo che io mi aspetto, che la spe- il lifetime value di un utente di questa di un paziente di questa, um piattaforma, di 600 €.

Nella vita, un uomo spende 600 € per farmaci um o per visite andrologiche legate alla disfunzione erettile.

Benissimo, il mio mercato sarà dato dalla moltiplicazione del totale degli uomini per l'LTV.

Ovviamente questo non sarà il target, né iniziale né probabilmente finale.

Quindi andiamo a vedere quali sono, qual è il mercato che io re- realisticamente posso andare ad approcciare.

Faccio la stessa cosa, ma aggiungo un punto che per me è fondamentale.

Il prodotto che mi immagino non mi immagino che vada nel pubblico in questo momento, ma che sia servito um.

um tramite la um la cura privata.

Quanti uomini con le caratteristiche che abbiamo elencato sopra, effettivamente cercano un medico nel privato, parliamo comunque di quasi la metà degli uomini.

Benissimo, il mio um la mia stima rimane sempre molto alta.

e poi andiamo a effettivamente.

a vedere quello che io mi posso aspettare di portare a casa.

Che cosa posso aspettare di portarmi a casa? È la um Tutto quello che io non sto dicendo.

Tutta la parte sopra è potenzialmente un'illusione, ma quanti sono i limiti, um lo stigma, um tutto quello che devo andare a combattere per far capire a questi uomini che effettivamente c'è una cura e può trovare cura e accessibilità alle cure in modo semplice, digitalmente, in modo anonimo, tramite il mio servizio.

Probabilmente ho messo il 17 percento, il 17 percento è un numero casuale, tieni in considerazione di, um della curva di adozione, cioè oggi, non ha senso im- immaginarsi tutto il mercato semplicemente perché sappiamo che tutte le soluzioni tech hanno una curva di adozione iniziale in cui si va su, Early Adopters.

Tech heavy, quindi non ha senso dire bene, il 100% del mercato sarà mio nel primo anno possibile, ma avere una size più piccola, che um che ci dà anche degli obiettivi più realistici, aiuta poi nel um nel percorso di validazione e di strutturazione del- del nostro prodotto.

Una volta definita la misura del del nostro mercato, quindi che cosa dobbiamo andare a fare? Se abbiamo in mente il prodotto e come ci immaginiamo che il prodotto serva, alle ai nostri pazienti, ai nostri utenti, um allora posso andare a verificare che la domanda effettivamente esista e che ci sia urgenza, anzi le tre cose, tutte in un colpo solo.

Che esista la domanda.

Lo abbiamo verificato con con i dati e con una ricerca sul web, che le- che che gli user effettivamente ricerchino urgentemente una soluzione, lo andiamo a verificare con questo strumento e anche che siano disposti a pagare.

Questo strumento non è nient'altro che una survey di validazione.

Anche in questo caso, vi ho messo vi ho messo un esempio.

Qual è l'obiettivo della survey di una survey di validazione? Il primo è capire qual è il livello di consapevolezza del problema, perché se gli studi dicono che il 50 percento degli uomini è a rischio di disfunzione erettile, ma il cinque perce- solo il cinque percento degli uomini, ne è consapevole e vuole curarsi, Tutto il mondo che abbiamo visto prima va a cadere e quindi il mercato diventa molto molto più piccolo.

In primis, um nel secondo punto è andiamo a validare qual è l'interesse effettivamente di questo di questa fetta di mercato per una soluzione digitale discreta, ho messo perché? Perché quello che mi immagino è, una cura sicuramente um top notch da un punto di vista tech e digitale che ti mette in connessione con gli specialisti giusti, ma anche che permetta una um, di anonimità o di anonimato proprio perché si tratta di una condizione di stigma.

um Io lo vedo sulle donne tutti i giorni nel mio nel mio piccolo, ci sono specialmente in certe zone d'Italia, stigmi che non permettono di parlare del proprio dolore um dolore genitale, figuriamoci quando parliamo di un uomo e della disfunzione rettile.

um Terzo punto individuare le motivazioni d'acquisto.

Quindi per quale motivo effettivamente una persona vorrebbe comprare il mio prodotto e quarto punto, anche e soprattutto se- della parte secondo me è la parte più importante delle survey, capire quali sono i problemi, quali sono le obiezioni, perché quello che io ho in testa, um potrebbe non trovare effettivamente effettivamente mercato.

Quindi um una servi di validazione può essere più o meno lunga, il mio consiglio è quella di tenerla su una decina di domande di domande massimo.

Sicuramente le domande che devono essere devono essere incluse devono coprire questi obiettivi.

Ne ho messo ne ho messo un esempio.

um Alcuni esempi.

um la prima parte va a investigare qual è effettivamente, la l'interesse, non non l'interesse ma la um la consapevolezza del problema e quindi quante persone andrebbero a comprare il mio prodotto.

um Anche qui si cerca di capire quali sono le obiezioni per cercare di um indirizzare un po' l'offerta che stiamo facendo e poi vado diretta su, Quello che io ho in mente da testare per capire se c'è interesse.

um, L'altra cosa importante è identificare da subito quelli che io penso che siano i punti di forza della mia soluzione per, um andare a testarli immediatamente.

Nel momento in cui io sono convinta che, um la discrezione e l'anonimato siano una parte importante e una servey dimostra che non lo è, allora devo anche in questo caso rivedere tutto e ripartire da capo.

um Importantissimo chiedere sempre quanto si spenderebbe per un prodotto del genere.

Ottimo.

Mi sono inventata una survey, ho scritto tutte le domande che devo fare.

Che cosa mi posso aspettare? Innanzitutto diamoci dei target realistici.

Non siamo Nielsen, non siamo Ipsos.

A noi serve validare la nostra idea e non abbiamo la potenza di fuoco iniziale per andare a prendere migliaia di persone per fare una survey.

Io credo che In fase iniziale 50 risposte siano più che sufficienti, um forse anche troppe, um se si fa fatica, se non si hanno i mezzi, se non si hanno le risorse, se non si ha tempo, si può cercare di fare qualcosa con mi- anche meno.

um Quali sono i veicoli, però come faccio a trovare queste 50 persone, se sono all'inizio e non ho budget e non ho investitori, ho solo la mia grandissima idea.

um Io ho messo, Dei dei dei canali, um la prima parte è Friends and Family.

Tutti noi abbiamo delle um delle conoscenze intorno a cui possiamo a cui possiamo chiedere.

um Più o meno diversificate, cioè quest'idea potreste averla avuto da soli o potreste averla avuta con il vostro co-founder per esempio, um tutti noi possiamo attivare le nostre reti di conoscenze per andare a somministrare questa survey garantendo sempre l'anonimato.

um Sembra una cavolata perché sembra che sto dicendo un'ovvietà, ma in realtà tutt'oggi um per me, a me questo aiuta molto nel lavoro che sto facendo e all'epoca so, che è la cosa che è successa anche con con Satispay, non tanto a livello di survey, ma a livello.

di validazione dell'urgenza del problema e um del um di quanto quel problema fosse sentito.

Se voi andate a Cuneo, che è la città di fondazione di di Satisfy, vedrete adesivi Satisfy ovunque um ma ovunque intendo veramente ovunque e anche adesivi del 1952, no, del 2000:15 i primissimi, Perché c'è una c'è qualcosa che non può essere misurato ma che dà sempre un boost, e la stessa cosa la la vedo succedere su Trento, che è la città natale delle founder di Hale.

Ed è proprio questo, è il brand dei degli imprenditori, il brand del founder che, um in qualche modo crea un Halo effect per cui le persone si sentono legate al progetto, legate alle persone e vogliono aiutare.

Scusate questa digressione.

um Gli altri canali li conosciamo tutti i social media, se avete già una pagina che funziona, però cioè non abbiamo l'illusione che se apriamo una pagina con 100 follower, um allora da lì riusciamo a tirare su delle survey.

No, serve una community ingaggiata e Serve effettivamente um qualcuno che sappia come veicolare l'informazione.

Nel caso in cui questa cosa non ci sia, perché siamo all'inizio, allora, il suggerimento è quello di andare in digital ads, bassa spesa fino a quando non arriviamo al effettivamente alla um, al totale delle risposte che vogliamo.

Oppure, ancora meglio, ma sicuramente più costoso, fare una survey con SurveyMonkey in cui, il mercato italiano costa molto di più di quello americano dove ovviamente è nata SurveyMonkey però vi permette di fare una survey end to end su tutti gli utenti, um che volete con il vostro con il vostro target.

Tutto questo dipende dal budget che avete che avete a disposizione.

Non ho parlato di tool con cui costruire la survey, Perché credo, ma poi ne parliamo nel nel Q and A se se è necessario, credo che siano abbastanza comuni e conosciuti, cioè può essere un banalissimo Google Form, come può essere una cosa un pochino più evoluta tipo Type Form, um può essere anche stessa, appunto, ma credo che l'importante più del tool che viene utilizzato sia effettivamente il contenuto.

um Quindi che cosa succede una volta che ho fatto la survey, vado a vedere qual è il tasso di risposta e che cosa ho ricevuto come risposte dai miei dai miei utenti.

Possiamo dire che una valutazione forte ce l'abbiamo se il disagio viene percepito da almeno il 60.

per cento delle persone, se almeno il 50 percento sceglierebbe effettivamente una soluzione digitale e se il 40 percento in questo caso dichiara che gli interessa avere qualcosa di discreta, attenzione di nuovo, la disponibilità a pagare è un altro punto estremamente interessante da tenere in considerazione.

Detto tutto ciò ritorniamo al nostro um al nostro flusso, scusatemi.

Eccomi qua.

Quindi, um poniamo che la nostra servi è andata molto bene e che um ci sia interesse, una forte interesse da parte del mercato.

Che cosa dobbiamo fare um per andare a verificare se la nostra soluzione può trovare un cioè ha un solution fit sul mercato.

um La cosa più diretta, immediata e senza budget da fare è creare una landing page con una waiting list in cui viene descritto effettivamente il prodotto con i suoi benefici per, um per il paziente, in questo caso l'utente, e um guardare le prime metriche, quindi il click through rate sulla landing page e poi la percentuale di persone che si iscrivono effettivamente alla um alla waiting list.

um Solo dopo aver avuto le prime le prime evidenze da queste due metriche, andiamo a costruire un MVP, dove andremo a targettizzare le persone che si sono iscritte in waiting list con il nostro con il nostro prodotto.

Tutta questa fase non ha previsto n- nessun tipo di sviluppo e nessun tipo di creazione del prodotto, perché ricordiamoci quello che dicevo all'inizio, um validare non è lanciare un prodotto è testare un problema.

Noi in questo momento stiamo testando il problema.

Solo se riusciamo ad avere tutte le condizioni che abbiamo visto sopra effettivamente come positive, allora ha senso andare a investire effort risorse nella costruzione di un prodotto, qualsiasi, Qualsiasi esso sia.

um non esiste, costruisco il prodotto, poi lo promuovo e vedo e vedo come va sul mercato, non esiste, esiste perché esiste, perché le persone lo fanno, ma non è la diciamo la soluzione più smart o che vi permette di, um non perdere tempo e soprattutto non perdere soldi.

Se, um Cosa cosa ci basta in questo mo- in questa fase non ci basta, non ci serve tantissimo.

L'abbiamo visto prima quando vi ho detto bastano 50 persone che abbiano effettivamente risposto alla survey, perché abbiamo bisogno dei segnali.

Non abbi-.

Abbiamo bisogno di né di un um playbook, né di una strada già spianata davanti davanti a noi, questo ce lo andremo effettivamente a costruire.

um e in questo senso, um molto spesso ho sentito persone che avevano idee um di di startup dire ah ma adesso faccio così, io apro la pagina social, poi faccio performance marketing.

E mi arrivano i pazienti o mi arrivano gli utenti in questo um in un caso un pochino più um più generico.

Perché? Perché la domanda è sempre questa.

Se io ho un'idea, ho la Sve, io ho tutto pronto, io come veicolo effettivamente questa cosa, i canali, cos'è il primo canale um che tutte le persone dicono quando pensano di andare a identificare e a contattare utenti a basso costo velocemente? Diciamolo tutti insieme.

Pid ads, lo chiamo paid ads perché non è performance marketing, perché in questo, in questa fase non non si hanno non si ha il budget, non si ha non si hanno le risorse per fare performance marketing, non esiste, non esiste ottimizzazione.

No e non esiste performance marketing, non esiste paid ads e paid marketing senza, product market fit, senza una soglia base di organico, senza dati, E senza prodotto.

Quindi non ci lasciamo um illudere da il sacro Gaal del del dei paid ads, ma sono sicuramente un segnale, cioè sono una cosa che ti permette di veicolare effettivamente di andare a prendere quel target per avere una risposta a una survey.

Poi però ti dovrei chiedere se il tuo unico target è quello che hai preso sul, um su su meta um da un punto di vista qualitativo e di tipologia.

um, Con questo io credo di avere abbastanza concluso il mio il mio spol- sproloquio se avete se avete voglia, la cosa che posso condividervi, è effettivamente di una um di quello che vi dicevo prima, um esempio concreto di Hale.

Che l'anno scorso, prima che io in realtà um mi aggiungesse al team, voleva um validare, la l'interesse a un accesso a un percorso ginecologico completamente digitale.

Il prodotto diagnos- il sì, il percorso diagnostico di.

Il um questa idea su delle fondamente su delle fondamenta, molto valide, quelle che vi dicevo prima.

Ci sono pochissimi ginecologi in Italia che affrontano questi, um queste problematiche.

La fortuna di Hale di averle tutte nel comitato scientifico, quindi tutte a disposizione, ho moltissime a disposizione, sono grandissimi professionisti che però, si trovano in parti diverse d'Italia.

E um il bisogno di accedere alle cure ginecologiche è um prescindere dalla dallo spazio, da dove da dove tu ti trovi, quindi se una persona si trova a Caltanissetta, avrà estrema difficoltà ad andare dal professionista a Milano o Torino.

Che cosa aveva a disposizione E um un anno fa che aveva già validato? um Moltissimi dati e moltissimo um moltissima dimostrazione di interesse da parte del mercato grazie a uno un test di screening che era stato sviluppato, dei sintomi che tipo dava la um, um Tuttora in realtà ti dà la risposta ai tuoi sintomi dicendoti qual è il grado di, um rischio che tu abbia un da una a nuove condizioni ginecologiche.

Questa cosa in acquisizione faceva capire che c'era tantissimo interesse perché sono state veramente decine di migliaia le persone che l'hanno l'hanno compilato.

La domanda è poi che cosa che cosa viene dopo, come faccio io a incranalare tutta questa domanda perché c'è all'interno di un'offerta.

Qual è la mia offerta? L'ipotesi all'epoca era che l'offerta, sufficiente fosse un prodotto di un percorso diagnostico online.

Ma non so quante donne sono all'ascolto in questo momento, um, Parlare di una diagnosi online, quando si parla di ginecologia, è un'ipotesi molto ambiziosa da validare.

Come l'hanno fatto, dico no perché ancora non non ero entrata nel team.

È stato um facendo una landing page molto semplice che promuoveva una waitlist, quindi stai cercando, tu donna disperata che da otto anni cerchi una diagnosi, la vuoi? Io te la do.

Sono um te la do e sono sicura, che ho gli strumenti per farlo, perché le nostre pazienti sono 20 volte più veloce nel ricevere degli diagnosi.

Ho una mini validazione che non è una validazione scientifica, ma una validazione di um, Persone che effettivamente reputano Hale una um società, una start-up um reliable.

Ti spiego come funziona, tu fai il questionario online, poi conosci il tuo care team online, poi fai i test che il tuo care team ti dice di fare fisicamente e dove vuoi tu, e poi il tuo care team ti darà la diagnosi effettivamente um effettivamente online.

Facile, lineare? Sì, cioè mi sembra tutto abbastanza abbastanza chiaro.

Siamo online cioè ovunque e siamo dal vivo quando è necessario, quindi, um il tuo supporto specializzato lo avrai sempre online, comprendiamo che ci siano delle necessità fisiche, e quindi tu potrai essere rimandato su speciali- a specialisti sul territorio, non di HI, ma li puoi trovare in autonomia.

Grande um validazione da parte delle pazienti che effettivamente già si sono affidate a Hale, e spiegazione di come le tue condizioni complesse che già non stai capendo, abbiano bisogno di un approccio multidisciplinare di più specialisti.

E gli specialisti che abbiamo, li abbiamo qua e noi possiamo trovare la soluzione alla tua cura qui.

um Il vecchio sistema ha fallito e abbiamo trovato e ne abbiamo creato uno migliore.

Sicuramente il vecchio sistema ha fallito e noi ogni giorno cerchiamo di um migliorare questo nuovo sistema.

I l'Ely signal di um questa landing page, Sono stati abbastanza abbastanza positivi, c'era una una wait list um lunga di un centinaio di persone, quindi le persone che erano effettivamente interessate.

Per me è lunga sono un centinaio di persone, cioè sono questi i volumi di cui stiamo parlando.

um sono ben consapevole che non siano volumi enormi, sono passata da misurare le mie giornate in, um centinaia di migliaia e 1000000 in centinaia, ma è proprio la differenza del dello stage.

um Però quello che succede dopo è tutta un'altra storia.

E Quando la validazione effettivamente non si non si rivela um positiva, bisogna ritornare e investigare il problema.

um quando, senza darsi le risposte da soli, bisogna tornare a chiederle agli utenti in modo più approfondito e chiedergli per quale motivo non si sono fidati.

Per quale motivo non l'hanno scelto.

Solamente così, l'abbiamo visto sulla nostra pelle, si riesce ad arrivare a un prodotto che possa effettivamente avere 11 market fit e una chance di uscire da quel 90 percento di fallimento delle delle start-up.

Giusto per tornare alla nuvoletta di Fantozzi, um iniziale e mettere un po' di felicità a questo webinar.

mi taccio.

Mi taccio.

Quindi se se- se um siete d'accordo um vi aprirei la sezione la sezione, sessione sezione di di Q and A.

allora Come avete fatto a spingere gli utenti a fare davvero gli esami in autonomia solo per l'urgenza dei problemi, tecniche di ringaggio usate? È qui che cade la prima ipotesi di validazione di Yale effettivamente, cioè um, L'idea era questa, um tu puoi andare dove vuoi e stai comodo ad andare dove vuoi.

um Le pazienti um però se cercano una soluzione con te, a livello ginecologico, probabilmente hanno bisogno anche di un accampa- di un accompagnamento totale, quindi quello che succedeva, è stato questo.

um Avevamo un'ipotesi molto ambiziosa, quindi che bastasse um una, una lettera, era effettivamente una lettera.

scritta dal ginecologo senior di Hale um a- da portare a qualsiasi ginecologo, che gli spiegasse la paziente ha queste problematiche e devi eseguire questo e questo test in questo modo, perché qua stiamo parlando di un mondo in cui, um molti ginecologi non sanno nemmeno eseguire dei test, perché non gli viene insegnato all'università.

Okay, non c'è formazione, non c'è, e non c'è informazione da questo punto di vista.

um Però le reazioni sono state um diverse, sono state, Positive in alcuni casi, in altri casi ovviamente c'è l'ego del professionista, come è giusto che sia, che dice ma chi è questa persona, che mi dice come devo fare il mio lavoro.

um Oltretutto noi ci perdeva- ci perdevamo un po' le persone nel- nel funnel per strada, no, e quindi non riuscivamo più a recuperarle.

Parliamo della primissima ipotesi di validazione di um di Hale, adesso Hale è un prodotto è un prodotto diverso.

Nel momento in cui abbiamo capito che stavamo um perdendo una grossissima fetta, abbiamo cominciato a rilavorare sul prodotto, e a pensare a come effettivamente fare per avere una presenza territoriale un pochino più um più serrata.

Quindi oggi è il è in cinque città italiane con dei ginecologi formati dai nostri ginecologi senior, quindi è diventato effettivamente un network, um dove le persone devono um dove le persone accedono alle cure di ginecologi molto formati, molto empatici, perché c'è tantissimo gaslighting, um che sono formate da AI, quindi siamo un po' B to B e un po' B to C.

Non so se ho risposto, cioè vorrei dirti che um abbiamo utilizzato delle tecniche di reingaggio, che era effettivamente sì, chiamarle tutte al telefono, chiamarle tutte conosciamo i nomi e i cognomi delle primissime pazienti di di Hale, ma il buco era troppo grosso, il buco del prodotto era troppo grosso per usare le classiche, um tecniche di um SM, engagement marketing in questo caso.

Sapresti indicare dove trovare delle analisi di survey sul nostro mercato di riferimento, magari dei nostri competitor.

Sapresti indicare dove trovare delle analisi di survey sul nostro mercato di riferimento, Mah allora dipende dal mercato di riferimento, ti ti dico la verità.

um Però la cosa la cosa principale sì è cominciare è cominciare a fare una mappatura di competitor dove i competitor non sono solamente quelli che tu pensi che stiano facendo la stessa cosa che fai tu.

ma, uh, tutti quelli a cui le gli user hanno effettivamente accesso.

Cioè nel caso di Hale per me i competitor sono i ginecologi fisici.

Uh, può essere in qualche caso doctor Lib o mio dottore perché mi mi ciuccia le pazienti.

Uh, ma non non sono altre realtà che fanno uh Femtech, quindi prodotti digitali e tech per le per le pazien-.

Vuoi spiegarmi meglio la prima frase e magari ti do una risposta un pochino più um più strutturata.

E mi dici che mercato di riferimento.

Come combattete con gli istituti che mettono critici e sul tema, io ho avuto un cliente così che forma ginecologi e crea nuovi competitor.

Magari sei tu un mio competitor, no sto scherzando.

allora um in realtà anche noi facciamo corsi ECM.

um la la cosa che noi abbiamo in più o che comunque abbiamo è un'enorme, um è stata la capacità di avere um di aver fatto innamorare di un'idea che è portare le pazienti più velocemente alla, Alla cura delle grossissime personalità all'interno, alle, anch'io faccio marketing però per il ginecology.

um all'interno del um del nostro comitato scientifico.

Quindi il da da un punto di vista di marketing, um Ti direi che um la chiave per noi è stata um prenderti più forti e sbandierare che hai più forti, perché le persone poi scelgono il tuo corso piuttosto che piuttosto che un altro e trovano, estremo valore molto.

Più in quello piuttosto che un altro.

E anche a livello di contenuti nei corsi che abbiamo che abbiamo effettivamente fatto, um c'è una differenza nel modo in cui vengono strutture, nell'innovare anche un mondo che sembra molto vecchio che è quello della formazione dei medici.

um L'altra cosa è che purtroppo noi partiamo da un purtroppo per fortuna partiamo da p- da una posizione avvantaggiata ed è che c'è pochissima formazione, su questi argomenti, quindi più ne fai.

um Meglio è, e quando ci sono i corsi li dobbiamo scacciare perché poi tra l'altro i nostri corsi, sono estremamente pratici, perché noi da lì vogliamo prenderci effettivamente, um dei professionisti e quindi non possiamo fare corsi con 200 persone.

Sono molto.

Non ho chiuso, quindi ti direi esclusività, da un punto di vista dei contenuti, da un punto di vista di offerta e um, um E poi appunto grandi grandi nomi che attirano.

Non so se ti ho visto la tua, ah scusami eh il mercato di riferimento sono scusami, pensavo fosse la persona di prima.

um il mercato di riferimento sono i servizi alle aziende, i competitor sono le associazioni datoriali Confcommercio, Confin- Confcommercio, Confindustria sul territorio regionale dell'Umbria.

Orca, Bel mercato.

um Servizi alle aziende, Stai parlando di welfare o in generale.

Comunque, su questo mi dispiace, non posso non non so aiutarti, um e quindi no, mi spiace, devo passare alla prossima domanda perché non ho non ho idea di come aiutarti in modo concreto su questo.

Posso avvalermi della facoltà di non rispondere, no, nel senso che um fa tutto parte del del modello che stiamo che stiamo sviluppando adesso.

E il non è ancora in un product market fit, um perfetto, per cui la l'anno prossimo scaliamo e diventiamo un unicorno, ma siamo ancora in una fase di, um validazione del del modello e del prodotto che è estremamente dedicata.

E quindi preferisco non svelare alcune cose di um che stiamo ancora, um validando e su cui stiamo lavorando.

per non compromettere poi effettivamente le cose future.

Puoi evitare nelle serve quando si chiede un feedback per non ottenere solamente consigli solamente conferme, ai consigli.

Sì, cioè essere molto onesti inizialmente, um Non fate l'errore di credere di avere um di av- di innamorarvi della vostra della vostra idea iniziale perché quell'idea poi cambierà forma 52 volte nei successivi sessan- um sei mesi.

um per far sì e per potervi permettere che cambi forma perché è così che deve essere, dovete fare le domande, um le domande difficili a cui volete, um In realtà non vorreste avere risposte, ma ne avete estremamente bis- ne avete estremamente bisogno.

Posso fare un esempio molto molto concreto sulla nostra realtà.

Questa cosa del totally digitale, del digital first è un'ambizione su cui noi cre- crediamo molto e siamo convinti che a lungo termine, um Probabilmente il mercato della medicina dovrà andare lì perché c'è un tema di mismatch tra domanda e offerta.

Quindi esistono tantissimi, tantissime donne, tantissime persone che cercano un accesso alla medicina in generale e pochissimi medici, ancor meno ginecologi.

Cioè parliamo di 5000 ginecologi in totale in Italia e ci sono alcune province in cui il Il rapporto tra donne e ginecologi è di 400001, cioè un ginecologo per 40000 donne.

E questo mismatch di competenze e di domanda e offerta non non non verrà mai completamente, um eliminato solamente con un approccio territoriale come l'abbiamo fatto finora.

Noi crediamo che il digitale effettivamente possa um, Possa cambiare le cose e portare innovazione in questo.

Il fatto che noi lo crediamo non significa che il mercato sia pronto ad accettarlo perché um parliamo di un mercato estremamente um, Fisso ai modi in cui lo lo lo lo faceva e continuerà a farlo, cioè parliamo effettivamente di di di medici e l'esperienza di tutte le persone dal medico sono, sono tutte uguali e noi cerchiamo di modificarle.

um Allo stesso, quindi innamorarsi dell'idea è questo, innamorarsi che um se io metto un prodotto fully digital, tutti lo compreranno.

Perché è così? Perché tra cinquant'anni noi andremo dal medico con la faccia degli Ai e gli faremo vedere um la dermatite in telecamera e ci risolverà spero prima di cinquant'anni.

Realtà dei fatti è tu lavori su un prodotto, ci metti moltissima moltissimo effort, fai uno svil- il miglior sviluppo che tu puoi, lo lanci e nessuno lo compra.

Quindi la domanda è perché nessuno lo compra? Quale com- come come abbiamo fatto per capire quale fosse effettivamente il problema e validarlo? um L'abbiamo messo gratuito.

Per un periodo.

um un brevissimo periodo di tempo, quindi l'occasione era la giornata internazionale della vulvodinia, a novembre abbiamo messo um non tutto il percorso ginecologico perché comunque um ha un costo molto oneroso, ma l'abbiamo messo gratuito in una primissima fase in cui le persone potevano parlare con un'ostetrica, um specializzata in dolore.

Tantissime sono sta- cioè il rispetto alle persone che avevano comprato il PDH, le persone che hanno um comprato l'ostetrica, cioè comprato acce- um effettivamente sì, preso l'ostetrica gratuitamente, sono state 20 volte tanto.

Quindi significa che di nuovo abbiamo una conferma che c'è la la richiesta all'interno del mercato.

E perché non ce la stiamo facendo? Che co- um qua arrivo, scusate dopo qu- enorme um enorme intro al che cosa abbiamo fatto per capire quale fosse il problema.

Glielo abbiamo chiesto direttamente, um tramite le ostetriche che avevano parlato con loro, creando anche un'experience, molto qualitativa, cioè ci siamo chieste, quando tu fai un consulto medico, quando vai dal medico, quante volte dopo due settimane il medico ti scrive una mail e ti dice ma come stai? um Volevo sapere perché dopo la nostra chiamata, se hai seguito i miei consigli e come ti trovi.

Questa cosa non succede da nessuna parte ed è dove vogliamo che invece il nostro prodotto, arrivi e in più ci permetteva anche di avere delle insight qualitative.

A questa se- a questa semplice domanda.

Ciao, volevo sapere come stai e se hai fatto um e se hai seguito i nostri i nostri consigli, l'ottanta percento dei pazienti rispondeva, mo- in modo molto gentile dicendo grazie grazie 1000, ci penserò um e sono venuta fuori tre scenari.

In un caso l'ostetrica gli aveva risolto dei problemi e quindi non aveva più bisogno di andare al ginecologo e quindi questo dimostra che forse in alcuni casi la telemedicina può risolverti dei problemi, quindi una cosa su cui lavorare.

L'altro l'altro caso è che invece c'era un grosso blocker di persone che chiedevano um ginecologi vicino a loro, e non si fidavano abbastanza della ginecologia online.

E da lì.

È cominciata la nuova fase um di di Hale.

Però a volte bastano degli hack, um che sembrano cioè super manuali sicuramente e anche non gestibili e non scalabili, ma questi queste domande vi permettono di avere degli insight molto molto molto interessanti sul sul business per le prossime fasi.

Se se se si è in fase di lancio di una seconda edizione di un business che ha già avuto un minimo di storico e vuole validare ulteriormente, diventa infattibile fare lancio e validazione allo stesso tempo? um No.

Se ha un minimo di storico e vuole validare ulteriormente, ti direi di no.

È quello che fa satisfy continuamente.

Hm.

Non posso dire tranquillamente che non non c'è, cioè quando un business-.

Ha la fase product market fit, um si, Si può basa, ci si basa sui dati dei degli utenti che già hai in pancia per elaborare strategie, per elaborare nuovi prodotti e qua torniamo all'universal Growth no, che avevamo all'inizio.

um Più tu um migliori il prodotto, lo migliori anche grazie agli insight che hai registrato e ti servono per, creare nuovi prodotti.

Non significa che devi sempre ricominciare ricominciare da 0, però, um c'è sempre quella percentuale di rischio che tu validi um lanci e validi allo stesso tempo, E possa fallire tu abbia perso tempo.

Tutto qui è ed è un rischio che può essere che può essere accettabile.