Ciao, benvenuto, benvenuta in questo percorso um sul CRM per la lead generation.

um Io sono Giorgio e oggi ti porterò attraverso questa questa sessione, questo questo modulo, che parla appunto di come fare lead generation sfruttando il CRM.

um Quindi in particolare andremo a vedere il CRM di solito è una cosa che, um entra in gioco quando la lead arriva, quando si si crea un nuovo contatto da campagne di varia natura e di vario tipo, ecco lì inizia um appunto il CRM a entrare.

in gioco, ma oggi invece vedremo come il CRM ha un ruolo determinante anche nel creare nel generare nuove lead, che, come vedremo, saranno di di estrema qualità.

Molto velocemente chi sono io? Appunto, sono Giorgio e lavoro nel CRM da circa una quindicina d'anni, ho lavorato sia lato cliente con Pampers o con un grande car dealer del Centro Italia, sia lato vendor, quindi in Salesforce.

Sono stato solution engineer, quindi ho lavorato sia nella marketing automation che nel CRM.

Ed oggi, oltre a fare consulenze appunto alle aziende, um lavoro in Carglass, um Verron si chiama, ma è conosciuta in Italia come Carglass, um nella comunicazione, quindi nella conversion in realtà e quindi in particolare sfrutto i tool di comunicazione, in particolare Salesforce per um far sì che i clienti che devono riparare o sostituire un vetro poi, si presentino all'appuntamento e completino, um il lavoro, quindi molto molto focalizzato in questa parte del funnel.

um Perché oggi ti parlo di um lead generation tramite il CRM? Perché um ho un'attività di famiglia, um già se è seguito il corso, um CRM B two B, saprai che mia moglie è un'odontoiatra, io seguo tutta la parte business e CRM.

E in particolare sono molto molto attento ai KPI, alla regeneration, alla gestione della relazione con con il cliente, con il paziente in questo caso, e vedremo appunto nella sessione di oggi come in concreto, noi facciamo in modo che il passaparola funzioni.

Perché qual è il problema? Che anche nel 2025, moltissime aziende, anche molto molto grandi, um cercano.

e di portare nuovi clienti in pancia, quindi nuove opportunità di aumentare il fatturato sull'e-commerce e in 1000 altri modi attraverso il memberg member.

Io in particolare lavoravo nella loyalty di Salesforce Salesforce ha un proprio prodotto che è loyalty management e il primo caso d'uso che mi chiedevano i clienti è come faccio a fare il memberg member? Quindi come faccio a portare a un costo molto.

ridotto questi clienti in azienda.

Ovviamente bisogna strutturare un funnel, bisogna farlo bene questo member get member, no? Io facevo sempre l'esempio del porta un amico in Sky.

um In particolare io ti faccio vedere oggi che tu lo utilizziamo, come lo utilizziamo e ti vado a far vedere in maniera molto pratica e concreta perché ho i permessi per condividere tutte queste cose, ovviamente, um Come facciamo in modo che um queste lead appunto arrivino automaticamente grazie alla marketing automation, a partire quindi dai processi che noi abbiamo all'interno del nostro CRM.

Iniziamo con i risultati, perché è sempre bene, secondo me far capire um la S, dove ci troviamo e di che cosa parliamo, um per uno studio dentistico um che opera nella provincia di Ancona, io sono di Ancona, fare 50 prime visite um in generale al mese non è, um una cosa molto usuale.

A maggior ragione se queste prime visite um sono solo provenienti da un canale perché noi ne facciamo ben più di 50 e, Da 50 circa una cinquantina al mese prove- provengono dal member get member, dai cosiddetti coupon.

Adesso tra poco ti spiegherò che cosa significa.

Quelle che vediamo in questo grafico, questo è un grafico che ho fatto che ho fatto tre giorni fa, che ti fa vedere dal dal nostro CRM, come ogni anno sono cresciute le prime visite.

E il nostro investimento in advertising, attenzione, non è aumentato poi così tanto, sì, è aumentato un pochino dal 2000:20, al 2000:22, dove investivamo veramente molto poco, oggi investiamo circa un migliaio di euro al mese, 100010:300 €, non è assolutamente tanto, eppure facciamo un'enorme quantità di prime visite.

um Questo è ancora più rilevante se andiamo a vedere um i risultati da un punto di vista economico, perché è molto interessante vedere sì da dove provengono le mie lead, ma è ancora più interessante capire da dove.

nel mio fatturato.

Quindi se lavori bene con il CRM, questo dato lo devi avere a disposizione.

Quindi devi capire da dove provengono quei clienti e per farlo spoiler non servono i migliori CRM al mondo.

Basta chiedere al cliente o al paziente come ti ha trovato.

Basta avere un processo che funzioni.

Io in particolare non ho neanche un tracking così avanzato perché utilizzo il CM con cui siamo partiti otto anni fa, che è sempre Voo Tiger della stessa identica versione che penso sia del 2013.

Quindi è veramente molto molto basic come CRM, ma monitorando bene il paziente da dove arriva, se ha consultato il sito o dal coupon, perché, come vedremo, riesco a monitorare quelli che arrivano dal passaparola, quindi dal member get member.

Riesco poi a fare Ordinando chiaramente bene sul CRM questo dato, riesco poi a riconciliare um il fatturato e capire da dove arriva e si può vedere um poi qua, um quelle che sono um il il fatturato poi per passaparola, um quindi per fonte.

um Andiamo a vedere quindi i singoli dettagli.

um Ho fatto una media degli ultimi tre anni um di, dei vari fatturati divisi per fonte, quindi per fonte di della lead di provenienza, come la chiamiamo noi.

E ho messo anche ove possibile il costo per lead.

um Come vediamo il passaparola um a differenza di tantissimi altri studi dentistici che investono, um e magari ricevono anche un buon fatturato.

da da meta, quindi da Facebook o da Google, noi preferiamo puntare sul passaparola, anche perché Ancona comunque è una piazza piuttosto piccola circa 100000 abitanti e come si vede il divario è abissale, sia in termini di fatturato, quindi 225000 € il fatturato annuale medio, quindi degli degli ultimi due anni30.

Speriamo insomma che luglio, che il 2000:25 continui, continui così um.

Come vediamo in Facebook, invece stiamo parlando circa di un terzo rispetto a quello che ci porta il passaparola.

Quindi il passaparola ancora è il canale che funziona di più.

E come dico spesso ai clienti e ai prospect che mi si approcciano nelle consulenze piuttosto che buttare e bruciare denaro nell'advertising, facciamo bene la customer experience, perché questo è ancora più chiaro se vediamo il confronto dei CPL.

È vero che il CP e poi ti spiegherò perché più avanti è più alto nel passaparola, quindi 70 € a a lead, o meglio 70 € a opportunità quando su meta facciamo delle campagne abbastanza buone ed è molto molto più basso, ma il costo per acquisizione paziente rimane effettivamente 70 € nel caso del passaparola e ti spiegherò ancora perché tra poco, ma se andiamo a parlare di meta o dei canali digitali.

generale è molto più alto.

Perché? Perché sono lead meno qualificate, lead, più fredde che tendono a non presentarsi, andare dal dentista è notoriamente una cosa non um gradevolissima e quindi um pur facendo noi un ottimo processo in fase di prevendita, diciamo dell'appuntamento, abbiamo un importante, numero di pazienti che o non si presentano o cancellano, insomma um da Facebook abbiamo qualche problema, per così dire.

Andando avanti a vedere sempre il fatturato per canale, vediamo come um Google Ads e SEO, che per me sono, non dico la stessa cosa, ma io li catalogo, praticamente tutti da sito, più o meno nello stesso modo, anche questo vediamo che costituisce un ottimo um zoccolo diciamo del nostro fatturato.

Quindi, um con una media di circa 180000 € anche qua negli ultimi tre anni, vediamo che è un importante canale di acquisizione quello del sito.

Perché? Perché comunque i pazienti.

Ci cercano, ci trovano, abbiamo fatto un ottimo anche lavoro SEO, facciamo tantissime visite.

um Se vediamo um la parte promozionale, no, spesso si dice fai coupon, fai, sconti, prime visite gratuite, open day, um diciamo che per il nostro studio attiriamo poi dei pazienti che hanno una um come dire, una redditività, è un fatturato molto basso, 2000:500 € all'anno, è veramente bassissimo.

um Quindi insomma, e questa è una cosa che ci deve far ragionare.

Dopo aver visto i risultati andiamo a fare una brevissima introduzione, sul perché il passaparola è importante, sul perché va fatto bene.

Molto in breve, oggi il paziente o il cliente, pensiamo a noi stessi, siamo sempre più informati, soprattutto con l'avvento dell' AI, cerchiamo online e cerchiamo, um nei vari c- GPT o nei vari bot di turno, qualsiasi informazione.

o quasi, quindi è molto più informato.

Il cliente è molto più informato, è saturo di informazioni, è saturo anche di pubblicità, è saturo di comunicazioni, ma questo lo è ormai da anni, forse oggi ancora di più ed è molto più diffidente.

Perché? Perché ne ha veramente sentite di tutte e di conseguenza l'inserzione che si vede su meta, seppur magari fatta bene, è denota comunque e comporta comunque una certa diffidenza perché ne vede tante, appunto, è bombardato.

Quindi l'obiettivo è per noi come aziende, quello di abbattere le resistenze.

Cosa vuol dire abbattere abbattere queste resistenze? Non tanto convincere, ovviamente dobbiamo convincere anche tramite l'advertising, ma è ancora più efficace farsi raccontare.

Farsi raccontare vuol dire far parlare gli altri al posto nostro.

Proprio questa mattina ho fatto un'inserzione che diceva lascio parlare i miei numeri, lascio parlare i miei pazienti, le mie testimonianze.

Noi abbiamo una marea di testimonianze, ma questa è un'altra storia in generale, soprattutto se parliamo di dentisti, dottori in ambito sanitario, ma non solo, ci si fida appunto di chi ha già provato quel fornitore.

Quindi il famoso passaparola clienti simili, stessi problemi, stessi dubbi perché la la la sfiducia, la paura di sentire dolore, di essere fregato, eccetera, ce li abbiamo più o meno tutti.

Quindi, come detto, il passaparola è il miglior canale di vendita e lo abbiamo visto anche noi con il nostro um fatturato che è abbastanza eloquente, um ma non è appunto un evento casuale.

Come dicevo, tutti mi chiedono, um mi chiedevano quando ero in Salesforce, ma anche oggi il member get member come primo canale per questi motivi che ho detto, ma va fatto bene.

L'esecuzione, e adesso vedremo che cosa vuol dire l'esecuzione, è fondamentale, è ciò che fa davvero la differenza.

um, I clienti, perché? Perché um le parruccherie, um i barbieri, i centri estetici, le attività locali, i ristoranti, gli hotel, tanti chiedono una recensione o chiedono di essere raccomandati, ma, il far parlare di sé in modo attivo è veramente tanto difficile.

Occorre fare delle cose bene e credo che noi delle cose bene le stiamo facendo.

um Prima di andarci, come detto, andiamo a spacchettare perché magari stai sbagliando o le aziende sbagliano e ripeto, le ho viste perché ho visto decine di aziende molto molto grandi fare tutti gli stessi errori.

Okay, vogliamo il member get member, ma che cosa diamo in cambio, prima di tutto? Che messaggio diamo? Sì, porta un amico in Sky, um è una um come dire, è una metrica, è una leva prettamente transazionale.

Raccomandami una persona così ti do dei soldi, così ti do uno sconto.

Può funzionare, è una leva, in certi settori può funzionare, ma il 99 percento delle volte è meramente transazionale.

Viene fatta magari nel momento sbagliato, quindi ogni settore cambia, ma anche anche il momento è importante, sicuramente viene fatta nel modo sbagliato.

E anche io, anche noi abbiamo sbagliato in passato a chiedere, recensioni e raccomandazioni, soprattutto perché? Perché um mia moglie ha iniziato otto anni fa, aveva 0 pazienti, oggi hai visto quanti pazienti ha lo studio.

Il quando il momento, il momento della verità, um noi tendenzialmente lo chiediamo immediatamente, adesso poi vado um a spacchettare bene anche questo questo processo.

Noi lo chiediamo dopo um un tot di tempo che è stato preso l'appuntamento, noi tendenzialmente diamo un appuntamento entro una settimana, a meno che non ci siano urgenze, per la prima visita e quello che facciamo è aspettare, quindi um questa settimana il che il paziente si rechi in in in studio.

e poi aspettare da lì in poi un'altra decina di giorni, ma adesso andiamo a vedere um esattamente come facciamo.

La cosa importante però è non essere troppo pressanti, ripeto, dipende dal settore, ma allo stesso modo fare in modo che, il paziente o il cliente abbia ancora nella testa questo momento wow.

Quindi collocarsi al punto giusto, senza essere troppo pressanti, ma non aspettare chiaramente sei mesi o un anno dove poi um il cliente magari si è dimenticato anche di aver comprato.

Quello che vedi qua è il coupon che noi iniziavamo a dare.

Ho testato varie grafiche, gli abitest, varie leve, varie offerte, eccetera eccetera eccetera.

Perché? Perché io, come tutte le altre aziende, dico non ci costa tra virgolette nulla, stampiamo un coupon e questo è stato quello che facevamo nello studio e facciamo tuttora nello studio, stampiamo questi benedetti coupon che hanno una data di scadenza, quindi la famosa.

um o anzi l'argency in questo caso, um e diamoli attacchiamo questo coupon um nella fattura, quindi, mia moglie dà anche le fatture cartacee um e attac- pinzare questi coupon 2, le family voucher o il friend voucher, quello che è um pinzarlo nella fattura, pensavo che potesse essere un'attività carina, simpatica da raccontare um dando che cosa? Questo è questa è la nostra leva, il nostro sconto, 150 percento di sconto su un nuovo paziente che ci porti, quindi il il dentista è una cosa tipicamente, da famiglia, quindi ci porto mia sorella, mia moglie e mia madre, questa persona ha la metà del costo della visita e di una prima seduta di igiene dentale, quindi niente di straordinario.

L'idea secondo me carina era portarlo attraverso un voucher, quindi un coupon carino stampato.

ecco.

Risultati una o due prime visite al mese.

Questi erano i risultati e io sono un maniaco dei processi, il processo era fatto effettivamente bene.

Quindi non è un problema, non è stato un problema di um di leva, o di um offerta, quindi, ma è stato un problema di canale e di comunicazione.

E adesso ti vado a far vedere perché oggi, come detto, abbiamo circa 50 prime visite che provengono dai coupon.

Ed ecco il tono.

Questo è secondo me il grande elemento di differenziazione um e e qui leggiamo effettivamente la differenza rispetto a darti, perché io mi sono immaginato, no, mi sono messo nei panni del cliente del paziente e ho detto sì, okay, io ricevo questo coupon, prendo, vado a casa, ho appena fatto una seduta, ho appena fatto quello che vogliamo.

Vado a casa, lo appoggio lì, poi.

Qualcuno lo vede forse lo butta via, oppure io stesso lo butto via appena esco, il classico volantinaggio, no? E poi mi son detto invece beh se però ricevo un WhatsApp che mi dice in un modo carino, beh questo è il nostro regalo per te.

E addirittura dice ci sembrava carina l'idea di fare un regalo con qualche emoji a una persona a cui vuoi bene, non c'è cosa più bella, eccetera eccetera, e e in più dice, se ti va dici che cosa.

Cosa ne pensi dell'iniziativa.

Quindi io non ti sto dicendo guarda Giorgio, qui c'è uno sconto per il tuo amico che che vale così e tra l'altro non sto non sto mettendo l'ammontare del costo, ma semplicemente ti ricordo la la prendo anche molto larga, ti ricordo che c'hai uno sconto che però scade a fine mese.

Quindi ti do ti sto dando un servizio ricordandoti che lo sconto scade a fine mese.

Okay, a fine mese, che vuol dire? E e qui arriva l'automation.

E poi ti chiedo che cosa ne pensi, ti piace l'iniziativa, eccetera.

Ci farebbe davvero piacere, e questo è molto in linea con il branding di mia moglie, la sua familiarità, la sua empatia, eccetera.

Se parlerai bene del dello studio um e vabbè, se se sapere un tuo parere, se parlerai bene dello studio.

Questo fa sì che il canale e questo è strategico per tutti i business funziona perché io lo dico a tutti, le persone comprano da altre persone, non comprano dalle aziende, c'è sempre la persona di mezzo e la persona vuole parlare, la persona vuole conversare, vuole sfogarsi, raccontarsi, eccetera.

E questo rende un'iniziativa del tutto transazionale e veramente fredda, una iniziativa conversazionale.

E questi sono i risultati.

Ora si vede molto piccolo um ma ce ne sono altre um più avanti, um dove dicevo, il paziente ha iniziato a rispondere dopo che abbiamo iniziato a mandare questi messaggi e subito dopo il primo mese che abbiamo iniziato a fare questa roba, ha iniziato a dire, um ti ricordo, poi vediamo il flusso tra pochissimo, ti ricordo che ti scade a fine mese il coupon, i pazienti hanno iniziato a rispondere e a dire lo voglio.

lo prenoto per mia cugina, per mio cognato, eccetera, e a darci dei feedback, bellissima iniziativa.

Quindi abbiamo chiesto a loro che cosa volevano e poi noi riceviamo qui vedi uno screenshot di una mail perché io ricevo via mail tutti i WhatsApp che riceve lo studio.

Adesso poi vado a spiegare bene nella demo come funziona.

Però solo per dire che la stessa iniziativa, aggiungendo questo tassellino, quindi torno a dire l'esecuzione ha avuto un impatto enorme.

Okay.

Un impatto enorme, prenoto per mia cugina, pre- prenoto per mia moglie.

Il il member get member ovviamente varia da industry a industry, da settore a settore.

Lo sconto del 50 percento per uno studio dentistico rappresenta 70 € per noi, perché noi abbiamo l'igiene dentale al momento a 90 €, +50 di prima visita, se non ricordo male, um forse è aumentato qualcosa, ma più o meno stiamo lì.

Il punto qual è che questi 70 €, come abbiamo visto nelle slide iniziali, confrontate con una campagna di meta che mi porta a tot appuntamenti, ma poi un drop inevitabile di, persone che non si presentano, che non accettano il piano di cure eccetera.

Qui stiamo parlando di persone che sono state sì, raccomandate e raccolte con uno sconto.

Assolutamente sì, quindi hanno un grande vantaggio iniziale, ma sono persone che se hanno un'esigenza, chiaro, mhm, um Parliamo di piani di cura tendenzialmente non altissimi, ma l'accettano, quindi 100020003000 € di piano di cura l'accettano senza problemi.

Perché? Perché sono stati raccomandati da parenti e amici su quello studio dentistico, con uno sconto e quindi ci provano il.

Tal noi ci costa appunto 70 €.

E quindi è molto importante capire, e qui ho portato qualche statistica che il tasso di conversione dei referral è fino a cinque volte superiore, rispetto a quello degli altri canali.

Quindi capisci che questi 70 € in realtà, Non sono così costosi, soprattutto perché Giorgio, che ha raccomandato la moglie, a un cliente, a a a un'azienda o a un dentista in questo caso, si sente anche un po' meglio lui perché ha aiutato, la moglie che aveva un problema ai denti.

E questo è sempre un tema di, no, conversazione, persone, empatia, eccetera.

ecco um 92 percento delle persone dichiara di fidarsi di raccomandazioni referral dei loro conoscenti, okay? Quindi è um numeri veramente enormi.

Come automatizzare la crescita, perché io ho raccontato cose bellissime ma non è sicuramente un processo scalabile, non è un processo che io riesco a, um gestire manualmente, farmi la lista, l'estrazione di tutti quelli che ho visitato tot giorni prima eccetera.

Ho bisogno delle automazioni ed ecco che andiamo a vedere quello che è stata l'attività che ho implementato e che tuttora è in essere nel nostro studio, l'ho fatto circa due anni fa.

Abbiamo Zapier, abbiamo Google Spreadsheet, abbiamo Voo Tiger che è il mio CRM, abbiamo Integrately, abbiamo WhatsApp, poi alla fine c'è tutta una lista di questi tool con i relativi link.

Questo a farla molto breve è il flusso um l'ho voluto menzionare per far capire più o meno come funziona.

um C'è l'appuntamento che viene preso, um c'è um al telefono o via WhatsApp, um è è oggetto diciamo di un al- altro ragionamento.

um viene diciamo confermato questo appuntamento, quindi ti mando un messaggio di conferma, avviene poi il reminder, quindi se diciamo il l'appuntamento è molto avanti nel tempo c'è un eventuale reminder, quindi ti ricordo che tra una settimana avrai questo appuntamento, altrimenti c'è un check-in semplicemente, quindi se l'appuntamento è tra quattro giorni, c'è un check-in che avviene tre giorni prima, quindi arriva un messaggio di WhatsApp, se c'è un sì o un no, poi partono delle diverse anche qua è un altro, um diciamo è un altro argomento.

Quello che ci interessa oggi è vedere questo, il reminder del coupon.

Perché io dalla conferma dell'appuntamento, già io cerco di dare come studio dentistico un'esperienza memorabile al cliente, lo chiamo, lo ascolto, faccio una prequalifica, una vendita dell'appuntamento, e faccio in modo attraverso il il reminder del coupon che questo um, Paziente che questo lead che questo prospect viva già un'esperienza positiva.

Se poi nel frattempo l'ho visitato e gli ho dato ovviamente il coupon, meglio.

Ovviamente capitano quei casi che um perenne motivi la visita viene rischedulata, ma, dico la verità, non ho mai avuto una lamentela di una persona che dice ma quale coupon che ancora non sono venuto in studio.

Questo non mi è mai capitato.

Andiamo a vedere quindi in concreto come funziona questa cosa, quindi vedremo tutti gli step.

Faccio solo una premessa, perché noi vediamo, um vado un secondo qua, perché noi um utilizziamo tutti questi tool? Perché um il CRM che io ho ho oggi non mi permette di fare automaticamente l'automation appunto tramite WhatsApp.

Quindi, dopo la conferenza.

ferma ho bisogno la conferma è un processo che avviene viene fatto dentro al CRM, ma ho bisogno di altri sistemi che si parlino e che parlino in particolare con WhatsApp per poter mandare questo messaggio.

Io lo chiamo un grande accrocchio o un grande workaround, però funziona e funziona molto bene.

Quindi come funziona? Andremo a vedere il CRM, quindi l'appuntamento preso, che è un processo che comunque va fatto e va fatto bene all'interno del CRM.

Chiameremo in caso Zapier che attraverso un workflow si chiama il CRM manda una mail a una casella che si chiama, di parsing, una casella di di servizio di Zappier che mi parsa, quindi mi prende, le- l'e-mail del cliente, il numero di telefono e la data dell'appuntamento e il nome.

Quindi mi prende queste due o tre informazioni, Risparo tutto a un foglio Excel, quindi da una me lo ridico, dall'ex- dal CRM, c'è un workflow che mi porta una mail dalla mail a un foglio Excel su Google.

Dal foglio Excel su Google utilizzo un tool che si chiama Integrately, per cui ogni riga, adesso lo vediamo, che viene creata mi fa partire un WhatsApp.

E io poi leggo le risposte di WhatsApp su Gmail.

Andiamolo a vedere perché è molto più semplice.

Il primo step, come detto, è un workflow che si crea sul CRM.

Se vuoi puoi installarti W Tiger, io ce l'ho installato in self hosting, vuol dire che è installato sul mio server, um costa il mio server mi pare 1012 € all'anno, e Wu Tiger sta ancora lì da quella volta.

E quello che vedi qua è un workflow.

Io che cosa faccio? Dico per ogni appuntamento preso, quindi quando lo status del paziente è cambiato il suo appuntamento, manda una mail e quelle che vedi in nero perché sono chiaramente nascoste, sono le caselle di posta a cui deve essere mandata quella mail.

Che cosa contiene quella mail? Con- contiene i campi che ho detto prima.

Quindi contiene il nome, il numero di telefono, eccetera, la data dell'appuntamento e così via.

Il tutto viene passato a Zapier, quindi Zappier che cosa fa? In questo caso ha un piccolo zap che mi dice um da questa mail ricevuta, eccolo qua, in particolare, da questa mail ricevuta.

Vai a pescarti questi campi e valli a mettere in delle celle che sono all'interno di un foglio Google condiviso, di un foglio Google chiaramente che che si deve parlare con Zapier.

Quindi Zapier mi serve perché pesca, legge, converte il contenuto di questa mail e lo porta su um, Su questo Google Spreadsheet.

Ho usato altri tool in passato, usavo um Ma um sì Zapier, quello che uso adesso ne ho ne ho usati anche altri, secondo me, um come um Parseur, un altro tool che ho usato, secondo me come costi-benefici Zapier um è il migliore.

um Che cosa succede poi, qui viene il bello.

Io pesco dalla um dal foglio Excel, quindi ogni qual volta una riga che corrisponde a un appuntamento, il um, una riga del foglio Excel viene aggiunta, quindi una mail viene mandata sostanzialmente c'è questa cosa qua che vedi qua che è la mia marketing automation si basa tutta su Integrately e che cosa fa Integrately? Pesca questa riga, come si vede da questo screenshot, si pesca una riga dal foglio Google condiviso, manda la conferma di appuntamento.

Quindi io utilizzo.

anche per mandare la conferma di appuntamento, per questo c'è l'orario dell'appuntamento, e quindi è anche qua un servizio molto comodo per il paziente, avere queste informazioni direttamente su WhatsApp, e poi c'è questo che è un waiting time, è un waiting period che um è di 15 giorni e poi parte il secondo messaggio.

Il secondo messaggio è quello che vedi qua.

Quindi, come si fa questo messaggio? Sono andato su meta, ho configurato i template da meta, sto usando um WhatsApp Business API, quindi le api, di WhatsApp le ho configurate, le ho settate con Integratory, ci sono dentro Integratory tutte le istruzioni che ti spiegano come si fa, e quello è il messaggio che riceve il paziente.

Quindi l'ultima cosa che ho fatto, chiaramente um questo è per mandare le ris- le le um, I messaggi al paziente, ma io poi, come dicevo, lo voglio trasformare in una conversazione.

E quindi ho fatto un'altra automation, che che cosa fa la mia automation? Legge le risposte che mi danno i pazienti e quindi questa la vedi in particolare qua.

Che cosa ci faccio? Io ne ho fatte tante così.

Questa mi legge tutti i WhatsApp ricevuti, me li mette su un bel foglio Excel, così io se domani voglio andarmi a leggere, a farmi degli insight con l' AI su quello che rispondono sul sentiment eccetera ai miei pazienti, lo posso fare dal Google Spreadsheet, e poi mi faccio arrivare una mail.

È ancora qui torno a dire.

Chiaro che noi siamo a una piccola attività locale.

Questo processo, probabilmente non è scalabile su vastissima scala senza ancora un CRM che legge le conversazioni.

Ad esempio su Salesforce adesso c'è il trasferimento di un messaggio WhatsApp inviato in outbound.

um Io lo posso ricevere attraverso appunto il trasferimento della conversazione e spostarlo a un agente del call center che mi parla poi via WhatsApp col cliente.

Però, nel nostro piccolo, per me è molto importante leggere i messaggi perché ecco quello che mi dicono i pazienti.

L'iniziativa molto interessante, um un modo per farvi conoscere diverso dal solito, quindi differenziarci.

un nuovo passaparola, posso dire vabbè, una recensione che che ci ha fatto, parlerò sicuramente bene dello studio, eccetera.

um A presto.

Ciao ragazzi, un'informazione usando il coupon, questo è arrivato dopo, quindi è arrivato dopo che abbiamo mandato il messaggio um di cui sopra, quanto verrebbe a costare l'igiene dentale, ecco.

Ci sono i pazienti che comunque cercano il prezzo e l'aspetto più transazionale della discussione, ma il fatto che dica buongiorno ragazze, il fatto che ci scriva dopo un po' di tempo, e il fatto che noi leggiamo quella risposta e abbiamo delle persone, tutte le persone orientate a portare quel nuovo paziente in studio, fa sì che stiamo davvero usando il CRM e la marketing automation, quindi um, è un processo che va verso una direzione con i vari accrocchi, come dico io verso il paziente, ma raccogliamo anche feedback del paziente sia feedback positivi che ci mandano una recensione con delle emoji alla fine sia delle delle richieste semplici di appuntamento.

Ce ne ho centinaia di questi.

um Che mi mi fanno capire l'efficacia della della mia comunicazione e mi fanno ritornare indietro effettivamente la tecnologia e l'uomo che lavorano insieme.

E questo per me è molto importante, quindi um che cosa abbiamo visto um poi, poi lo sintetizzo nella nella slide successiva.

Che cosa abbiamo visto, um le best practice, quindi dei consigli su quando e come mandare il messaggio, mappare strutturare il funnel, quindi hai visto molto chiaramente, Quando noi mandiamo il messaggio di conferma, perché lo mandiamo in quel modo e e e dove si colloca quel singolo step del member get member, um nel nostro funnel, perché bisogna dare una forte dignità a ogni step del funnel.

L'hai visto applicata, hai visto una demo, chiaramente non ho potuto fare screenshot perché c'erano i dati dei pazien-, non ho potuto farla live, perché c'erano dati dei pazienti, e hai visto i risultati all'inizio che abbiamo ottenuto in termini di revenue, di fatturato e di um e di costo per lead.

um Voglio concludere con questa slide che secondo me è la ecco io salto un po' dalla strategia alla pratica um in maniera molto molto veloce.

um Il member- member, come detto, è è è molto efficace, molto importante e ed è estremamente redditizio, assolutamente.

Tuttavia, occorre occorre farlo molto bene.

Ribadisco, um mandavamo davamo il coupon in fattura una prima visita al mese, una, al massimo due prime visite al mese.

Abbiamo aggiunto il WhatsApp con questa automazione che ho fatto, ne facciamo.

50 al mese.

Quindi la domanda è quanto vale questa automazione? Vale, vale abbastanza, ma, adesso poi ti dico anche quanto costa, ma non è tanto quanto vale, è quanto rende e soprattutto come è costruita, quanto è completa, il fatto che io usi un certo tipo di copy, il fatto che io riceva le risposte e le legga tutte su Gmail, che sia un dialogo bidirezionale con il paziente.

Quindi, Dicevo, farlo bene, trovare il momento giusto, quindi quando mandarlo, per noi quello è il momento giusto, usare gli strumenti giusti.

Ora io non sto dicendo che i nostri tool siano gli strumenti giusti, probabilmente non lo sono, ma i nostri tool e um li li menzionerò di nuovo tra pochissimo, ci costano complessivamente, 90 € al mese.

Okay, 90 € al mese perché c'è Zapier che ha un costo e e WhatsApp che ha un costo, WhatsApp Business ha un costo, e Integrately che ha un costo, ma sono parliamo di 2030 € al mese a tool.

E il fatturato generato da questa iniziativa, l'hai visto, oltre 250000 € all'anno, okay? Quindi um, Sono, ripeto, automazioni che valgono, strumenti giusti, non costosi, decisamente non costosi, importante è il giusto messaggio.

Importante è mettersi nei panni del cliente e dire che cosa il cliente vuole ricevere da me? Quando il cliente vuole riceverlo da me, ma se io ricevessi questo messaggio, come reagirei a questo messaggio? Io ne ho viste tantissime di aziende che mi chiedono um la recensione o raccomanda, mi porta un amico, sai che se, Io sono uno dei tanti per loro e io invece come persona non mi voglio sentire uno dei tanti, voglio una conversazione, anche se automatica, voglio avere la possibilità di rispondere.

Quando io leggo le mail no reply, dai loyalty program, mi è capitato da un grandissimo brand, ho par- ho scritto al marketing director, gli ho detto, un brand come il vostro non può.

Secondo me oggi dire mandare una mail no reply ad un loro membro di loyalty.

Perché? Per- perché siete un brand di quel tipo, se lo faccio io, con 90 € al mese lo può fare anche un grandissimo brand.

E poi ribadisco il canale.

Io questa cosa qui non l'ho detto nel webinar di oggi, non l'ho fatto vedere, ma la facevo anche via email.

Semplice problema, le email hanno un tasso di apertura non del 100 percento, un tasso di risposta o di ingaggio di lettura non del 100 percento.

WhatsApp sì.

Okay, quindi il canale è importantissimo, quindi in conclusione, tutte queste cose sono importantissime, ma credo che la cosa più importante sia questa.

Perché se io non ho dato, um e e lo puoi constatare leggendo le recensioni che ha lo studio, che ne ha tantissime.

Se io non ho dato al cliente un'esperienza stratosferica dall'inizio alla fine, okay, tutto il lavoro che posso fare di raccomandazioni, le automazioni, eccetera eccetera, è inutile.

Perché io devo dare, mappare, come ho detto, ogni fase della customer journey, e in ogni fase.

La customer journey devo essere straordinario, stratosferico, okay? Quindi, dopo i pazienti arriveranno sia dal passaparola, diciamo, tradizionale, offline a quello che conosciamo tutti, sia e soprattutto grazie a questo che è un po' sollecitato.

All'interno di questa risorsa troverai um la demo di come ho configurato alcuni step, sia tutti i tool che utilizzo con i relativi link.

Non sono link affiliati quindi um sono semplicemente i tool che utilizzo.