Ma vediamoci ora un paio di case history, così entrerei un po' nel dettaglio.

Ho preparato due case History legati a casi reali, così da vedere insieme cosa vuol dire l'applicazione pratica.

Prima Case History è legata ad un gestionale per piccole e medie imprese, dove siamo stati coinvolti come azienda, con l'obiettivo di supportare l'intera modalità di conversione dei clienti che era, Totalmente online, si parla di qualche bell' anno fa.

E esattamente come da modello, da dove siamo partiti dall'analisi di cosa scatena il desiderio nei potenziali clienti che in questo caso qui sono un po' particolari perché sono piccole e medie imprese che stanno cercando di gestionale online e che dovrebbero auspicabilmente farsi tutto quanto il percorso di conversione direttamente online.

Perché è importante fare questo lavoro, ma auspicabilmente prima di agire? Perché, come vedremo nelle prossime lezioni, i meccanismi che scatenano questo rilascio di dopamina nel cervello umano sono specifici, e hanno a che fare con le specifiche tipologie di obiettivi che le persone vogliono raggiungere nel futuro.

E quindi che succede? A seconda del tipo di meccanismi che stanno alla base del desiderio del pubblico, alcune precise parole possono scatenare questo desiderio, altre parole, no.

E quindi che succede? Il concetto chiave su cui poi torneremo è il concetto di ricompensa.

Le persone provano desiderio quando si immaginano di poter ottenere nel futuro una o più ricompense.

Attenzione, prima di andare subito alle conclusioni, ti posso dire da subito che il concetto di ricompensa dal punto di vista psicologico e neurocognitivo, è uno dei concetti più controintuitivi che l'umanità abbia mai creato.

Quindi, s- se pensiamo al concetto di ricompensa come um premio, ecco, siamo già fuori strada, no.

all'interno di questo corso, mi raccomando, non confondiamo il concetto di ricompensa col concetto di premio, è una cosa specifica, ma te la spiegherò dopo con calma.

Se io vado a intercettare le specifiche ricompense che il mio pubblico desidera ottenere dall'acquisto, io riesco con una buona probabilità a scatenare una certa reazione in termini di desiderio.

Una delle cose che però è importante sapere è che le persone non reagiscono a tutte quante le tipologie di ricompense che vengono loro offerte, ma ce ne sono alcune di specifiche che sono più importanti di altre.

E questa specificità, scusa il parolone, è importantissima soprattutto per un meccanismo legato ai limiti cognitivi del cervello umano.

Cosa sono i limiti cognitivi del- de- del cervello umano? Sono limiti dovuti alla limitata capacità di raccolta ed elaborazione di informazioni, ossia, tutti noi esseri umani non siamo capaci di elaborare tutte le informazioni che ci vengono fornite da un qualsiasi tipo di stimolo.

Che ne so, se io vado su una landing page di un'azienda dove trovo, 27 tipologie di informazioni diverse, ecco, quelle informazioni, anche se disponibili, Proprio perché ho un cervello, non è detto che me le elabori tutte.

Infatti è importante sapere che la mente umana tende molto a semplificare ed a concentrarsi per decidere su poche, pochissime informazioni che fa fatica a raccogliere perché richiede tempo, concentrazione, eccetera, e anche se riesce a raccogliere, riesce ad elaborare in modo limitato.

Cosa significa? Significa che mediamente un essere umano riesce ad elaborare contemporaneamente 57 informazioni, okay? Nella mia modestissima esperienza ti posso assicurare che la stragrande maggioranza dei meccanismi um che hanno a che fare con il desiderio, si concentrano su 3, quattro massimo tipi di s- informazioni, tipi di ricompense che vengono offerte.

Quindi nel caso specifico di questo gestionale la domanda che ci si faceva è, ma aspetta, ma noi siamo tra i primi al mondo a presentare un gestionale, totalmente in cloud.

Quindi, mamma mia, il mondo reagirà in modo fantastico dicendo che siamo in cloud perché mi immagino che sia comodo utilizzare in giro per il mondo, eccetera eccetera, via.

La domanda da farsi e quindi, Se io dico ad una persona che questo sistema è in cloud, vuol dire che sicuramente le aspettative associate al fatto che è in cloud staranno in grado di creare una percezione di possibile futuro e ottenimento di ricompense? Sì, lo so, ti sto bricando di parole, fermati un secondo, ossia.

Siamo sicuri che se ti dico che è in cloud ti immagini che sia una cosa fantastica e che ti potrà aiutare nel futuro e che quindi sarà bellissimo avere un sistema che è in cloud, le persone reagiscono all'aspettativa di poter ottenere in futuro ciò che desiderano.

Quindi, se io ti dico che un gestionale è un cloud e tu 61 piccolo imprenditore e una piccola impresa, siamo sicuri che reagirai dicendo meraviglioso? Sì, lo voglio? Bene, dopo tutta la serie di analisi, la risposta che emerse fu piuttosto chiara.

Di possibilità di rilasciare dopamina e quindi di provare il desiderio per il fatto che questo sistema fosse in cloud.

Ai tempi, insomma, le speranze insomma erano piuttosto limitate.

Molte altre cose erano percepite come più importanti, come ad esempio il fatto che il sistema fosse semplice, e che fosse in qualche modo pieno di tutte quante le funzioni che servivano.

Però questo non su tutti, perché sulle aziende un pochettino più strutturate, quello che è emerso, è che in sostanza le esigenze erano un po' diverse e quindi riuscire a capire che, Anche all'interno dello stesso mercato, a seconda delle dimensioni aziendali, le ricompense che le persone andavano cercando erano, significativamente diverse, quindi non soltanto in modo laterale o comunque limitato, è stato importantissimo per creare tutta quanta la strategia.

Non solo il fatto che questo tipo di comunicazione generasse, ai tempi che si parla ormai di tantissimi anni fa, um un limitato rilascio di dopamina, Era poi legato al fatto che, quando si cambiava il tipo di impostazione comunicativa, le possibilità di successo che si intravedevano erano molto più forti.

Tutto questo è stato poi applicato e le statistiche di tutti quanti i sistemi di misurazione hanno confermato che il cambiamento complessivo nella impostazione comunicativa ha portato con sé, degli ottimi, ottimi e ottimi risultati.

Non solo per far sì che tutto quanto funzionasse al.

Meglio.

Abbiamo poi tenuto conto di quelli che sono i meccanismi del coinvolgimento emotivo e dell'irrazionalità, e abbiamo più volte inserito all'interno delle varie attività del funnel, tutta una serie di stimoli volti a scatenare delle reazioni automatiche legate ai bios cognitivi, come ad esempio, abbiamo 120000 clienti come te, oppure, prenditi un minuto e pensa a quanto questo sistema ti aiuterà.

Queste due tipologie di frasi comunicative, Sono strettamente collegate ad alcuni bias cognitivi che è importantissimo utilizzare.

Il primo è quello della riprova sociale, meccanismo che, come abbiamo visto um poc'anzi, Si dice che um più è probabile che tanti la faranno, quella cosa, e il secondo si chiama, time versus money effect, ma è un me- meccanismo cognitivo che ti spiego nelle prossime lezioni e che lasciamo lì per adesso.

Secondo Case History, una scuola di formazione che permette alle persone di recuperare gli anni.

um Qui abbiamo delle casistiche meravigliose che hanno portato con sé addirittura, Il fatto di aver quadruplicato i tassi di conversione medi.

Come abbiamo fatto in questo caso, nello stesso identico modo siamo partiti dal desiderio, e abbiamo quindi analizzato un campione di soggetti che erano esattamente in linea con il target per capire quali erano le ricompense che volevano.

Abbiamo poi messo a punto una strategia e ci siamo e ci siamo occupati di cree, tutta una serie di materiali per il funnel e poi per la creazione dei contenuti specifici, Che fossero coinvolgenti dal punto di vista emotivo e che tenessero conto dell'irrazionalità degli esseri umani.

E adesso voglio farvi un esempio pratico.

Nella stragrande maggioranza dei casi, questo fortissimo aumento del tasso di conversione delle newsletter si è ottenuto, utilizzando una specifica tipologia di fotografie o di immagini se vogliamo, e quattro specifiche parole all'inizio delle newsletter.

Attenzione, già il fatto che io ti dica qui, che sono cose messe all'inizio dell'esperienza, di contatto con la newsletter è un qualcosa che è importante sottolineare.

Perché? Perché ti posso assicurare che se fossero stati messi, dopo 20 secondi dall'inizio dell'esperienza di contatto con la newsletter, questi meccanismi sarebbero stati quasi irrilevanti.

Quindi mi raccomando, non dirlo a nessuno, tienilo per te questo segreto, eh, mi raccomando.

Immagini come quella che vedi qui nella slide, ossia una persona vestita in modo piuttosto professionale, che esulta, E uno potrebbe dire, ma a me cosa me ne importa che questa persona esulti? Ce ne importa tantissimo perché questa immagine, soprattutto con la posizione delle mani e lo sguardo così entusiasta, è un'immagine che porta con sé un livello di coinvolgimento emotivo, ossia un livello di arousal, che non è basso, è un'immagine a cui le persone difficilmente rimangono indifferenti.

Quindi è un'immagine che va a colpire in modo piuttosto forte.

Se questa immagine, che comunque PM, attiva una risposta immediata in termini di coinvol- di coinvolgimento emotivo, aggiungiamo una frase, che ti fa immaginare quello che sono le ricompense specifiche, specifiche, perché in questo specifico caso, la scuola di cui stai parlando si rivolge a soggetti che hanno come obiettivo quello di recuperare gli anni di studio, okay? Questo vuol dire che se ad esempio fosse una scuola di formazione, che si occupa di fare, che ne so, formazione sulla sicurezza, i meccanismi di base di cui stiamo parlando, saranno quasi del tutto diversi.

E vuol dire che questa identica frase, ossia formati e fai carriera, nel caso di una scuola che si occupi di formatura per la sicurezza, indovina un po'? Eh sì, probabilmente non funziona.

Però questa frase formati e fai carriera.

formati e fai carriera è esattamente il tipo di frase che arriva a promettere le ricompense.

Che chi è interessato a questo tipo di attività formativa assolutamente desidera ed è il motivo principale per cui queste persone sono disposte ad investire tempo e denaro per fare questo tipo di formazione.

Ma possiamo mai concludere questa parte senza un bell'esercizio pratico? Eh direi che è assolutamente un must.

Quindi, andiamo a vedere insieme.

L'esercizio che che ti consiglio di fare è il seguente, pensa all'ultimo acquisto che hai fatto online.

E osserva quali aspetti della tua esperienza di acquisto hanno avuto a che fare con la creazione del tuo desiderio.

Cos'è che t'ha creato la voglia di ottenere quel prodotto, quel servizio? Eh so che può non essere così facile identificare in modo molto preciso cosa ti ha creato la voglia, ma ti do un piccolo suggerimento.

Pensa a quell'acquisto, e pensa a quali obiettivi volevi raggiungere attraverso l'acquisto.

Quali erano le ricompense che cercavi di ottenere o che avresti voluto ottenere dall'acquisto e magari le stai anche ottenendo, eh? Quindi può esserci un match tra quello che volevi e quello che effettivamente ti è stato dato.

Concentrati però in modo molto preciso nell'identificare quali obiettivi volevi raggiungere al futuro attraverso l'acquisto.

Seconda cosa, quali emozioni hai vissuto durante tutta quanta l'esperienza di acquisto? Come ti sei sentito o sentita? In che modo ti sei avvicinato all'acquisto? In che modo hai concluso l'acquisto? Come hai vissuto le tappe all'interno del processo di acquisto? Prova a focalizzarti su questi aspetti.

Terza cosa, pensa a quali bias cognitivi credi di aver incontrato? Hai notato se tu durante tutto quanto il percorso c'erano delle informazioni o delle modalità di comunicazione specifiche che, boh, hanno a che fare con meccanismi cognitivi che già conosci? Pensaci un secondo e pensa al fatto che Google negli anni ha investito una valanga di risorse nello studiare quello che è il tipo di percorso che mediamente le persone fanno nei propri acquisti online.

E ti lascio con un piccolo appunto da approfondire in autonomia.

um Se ti prendi qualche minuto e vai ad approfondire la tematica del Messi MIB, dove in sostanza puoi fare degli studi fatti direttamente da Google che racconta un po' l'insieme degli delle delle ricerche fatte su come si attiva il comportamento d'acquisto, la navigazione attraverso processi di raccolta di informazione.

E di e valuta- e di valutazione delle informazioni e come il fatto che l'utilizzo dei bias cognitivi fuggono da veri e propri, messaggi di fuoriuscita da quello che è il processo di valutazione e di raccolta di informazioni e che portano le persone a finalizzare i loro acquisti.

Sono convinto che se ti prendi qualche tempo per approfondire questa tematica, sarai meravigliosamente felice.