Cara amica, caro amico, adesso tieniti forte perché probabilmente le cose che stiamo per vedere sono quelle più gustose in assoluto di tutto questo corso, ossia, ciò che andremo a vedere adesso è come si fa a creare il desiderio di acquistare.

Però mi raccomando, mi raccomando.

L'idea di creare il desiderio totalmente dal nulla dentro una persona è una cosa che non trova grandissime, grandissime, soddisfazioni a livello pratico, perché, perché devi sapere che esiste un collegamento molto forte tra la cultura di una persona e i suoi desideri.

e in particolare per cultura, mi raccomando, non parlo di cultura scolastica o cosa, ma intendo proprio l'insieme degli apprendimenti che una persona ha fatto da quando è nata.

l'insieme delle cose a cui noi siamo stati esposti nell'ambiente in cui siamo cresciuti fin da bambini, per poi arrivare all'adolescenza e alla all'età adulta.

Ha contribuito a creare dentro di noi tutta una serie di predisposizioni a desiderare alcune cose piuttosto che altre.

Quindi l'idea che noi utilizzando le neurocose o chissà quali altri meccanismi, riusciamo a letteralmente cree, la voglia di comprare qualsiasi cosa, eh, non trova grandi fondamenti.

Quindi, Se dentro di te avevi l'idea di utilizzare queste tecniche per manipolare il mondo e soggiogarlo al tuo volere per poter dominare a tuo piacere 1000000 di p- di persone eccetera, um no, mi dispiace questa cosa qui.

No, non ha niente a che fare col neuromarketing.

Il neuromarketing infatti si occupa di persuasione, non di manipolazione.

Per, diciamo, scoprire come si fanno a manipolare le persone, ecco ci sono manuali specifici e non è una cosa che ha a che fare strettamente con con le neuroscienze.

Però ecco, qual è il confine da tenere in considerazione? È che noi è importantissimo che riusciamo a creare il desiderio, Bene di acquistare prodotti e servizi in virtù delle nostre iniziative, mettendo in condizione il nostro pubblico di poter accettare la nostra proposta, ma anche di rifiutarla, senza utilizzare inganni, raggiri o chissà cos'altro.

Lasciando quindi le questioni etiche in modo assolutamente ineccepibile e trasparente a guidare tutta la relazione con il pubblico.

Ma questo ovviamente con l'intento di portare a casa le migliori soddisfazioni possibili.

Perché? Perché quando siamo dei buoni e persuasori ci mettiamo in uno stato in cui riusciamo a convincere i nostri interlocutori.

E già nella parola convincere è racchiuso il segreto della persuasione, ossia il fatto di tenere in considerazione che quando una persona ti dice di sì, anche lei deve vincere.

Se noi riusciamo a far sì che un soggetto dica di sì a delle nostre proposte, è importante che le nostre proposte comportino un vantaggio anche per chi accetta.

Ed è ciò che accade da millenni in tutti i mercati del mondo.

Se hai fame e ti compri un panino, è evidente che chi ti propone il panino da acquistare, certo, ha un vantaggio anche lui, ha un margine e ha una possibilità di profitto.

Ma la tua pancia si riempie e quindi è uno scambio che porta al fatto che entrambi qualcosa vincono, ossia con il fatto di, considerare la persuasione come un must della nostra attività, andiamo avanti, perché, ti assicuro che è davvero davvero una cosa super super interessante e utile.

Prima cosa da capire, Noi esseri umani abbiamo all'interno del nostro cervello delle aree che sono piuttosto profonde dentro di noi, che proprio fisicamente profonde intendo proprio a livello strutturale, che hanno dei meccanismi di funzionamento che sono totalmente automatici e indipendenti dalla nostra razionalità conscia, vuol dire che si attivano da sole, in virtù degli stimoli a cui sono esposte.

Molte di queste aree hanno a che fare anche con i nostri desideri, i quali, Vengono attivati dentro di noi creando voglia e motivazione di ottenere ciò che è l'oggetto del nostro desiderio.

Questa voglia, questa motivazione che noi sentiamo di ottenere un prodotto, un servizio, ma anche molte altre cose, non è mediata da ragionamenti razionali, viene semmai regolata, gestita, indirizzata da meccanismi razionali, ma proprio la scintilla di partenza, ha a che fare con una struttura che si chiama ventral temental area, che ha delle proiezioni all'interno del nostro cervello che vanno a stimolare l'attivazione di una struttura, Che si chiama nucleus succumbens, il quale, in virtù proprio di queste stimolazioni viene irrorata di dopamina e questa forma di fantastico irroramento di dopamina porta con sé una cosa che piace a tutti, ossia il piacere, la forma più autentica di piacere che noi proviamo è proprio legata al rilascio di dopamina.

Questo rilascio di dopamina fa sì che ci sentiamo energizzati, vogliamo muoverci, vogliamo investire tempo e risorse per ottenere, L'oggetto è il nostro desiderio e questo fa sì che poi venga coinvolta l'accortezza prefrontale, nell'orientare i nostri comportamenti, fare valutazioni logiche e quant'altro con degli scambi continui con queste zone.

Tutto questo mega discorso per dire che noi esseri umani, sentiamo queste pulsioni di desiderio, di motivazione e di voglia, Che partono una volta esposti ad alcuni precisi tipi di comunicazione, meccanismi, eccetera, che hanno le caratteristiche di farci immaginare un futuro ottenimento di ciò che desideriamo.

E tutto questo si collega in modo estremamente profondo al fatto che, Noi agiamo per ottenere ciò che desideriamo.

Ma quindi vuol dire che la logica e la razionalità non hanno alcun peso? Eh.

Qui parliamone.

Molti autori sostengono che il 95 percento delle nostre decisioni, è legato agli nostri istinti più primordiali, eccetera.

Eh sì, esistono tante dimostrazioni dal punto di vista s- dal punto di vista scientifico che ci dicono che, um gli istinti, le emozioni e così via, sono importantissimi.

Però io a capire come hanno misurato questo 95 percento, io francamente, dopo quasi vent'anni, non l'ho ancora capito.

Eh sì, quindi mi verrebbe da dire che certo questi impulsi automatici sono importantissimi e sono la genesi del nostro comportamento, ma devo assolutamente tenere in considerazione la valanga di pubblicazioni scientifiche che ci sono su questo tema che ci dimostrano che comunque la razionalità ha un impatto importantissimo perché, Ciò che sappiamo oggi è che um è soprattutto la corteccia orbito frontale che è una parte, che abbiamo proprio qua dietro, nella fronte, che va a sbloccare le decisioni.

Quindi è come se gli istinti più profondi, che guidano il nostro agire siano legati alla nostra, irrazionalità, ai nostri automatismi, ma poi la gestione di questi elementi ha a che fare con l'attività dei lobi frontali, che vanno a gestire questi istinti.

Occhio quindi che desideri e gradimento sono due cose totalmente distinte.

I miei desideri sono quelle cose che io desidero che che hanno a che fare proprio con queste strutture cerebrali di cui ho parlato, legate alla dopamina e i meccanismi più automatici.

Sono questi desideri che alimentano il movimento e il comportamento delle persone.

Senza dopamina, senza desiderio le persone non fanno quasi niente.

Il gradimento va inteso come un giudizio ra- razionale, è una cosa che io valuto essere piacevole, um una cosa che io dico sì, mi piace, okay? Ma il giudizio di gradimento non è, strettamente predittivo del comportamento umano.

Quindi se parlo con una persona e questa mi dice che gli piace tantissimo avere un ventolone a casa per farsi aria non vuol dire che sarebbe disposta poi a comprarselo, anche se può sembrare attualmente assurdo.

Eppure sì, se una persona mi dice che gli piace un divano rosso vuol dire che poi se lo comprerà, non è detto.

se una persona mi dice invece ah guarda, io non vedo l'ora di poter vivere in una casa con un divano rosso dove arrivo là e ho l'obiettivo proprio di arrivare a casa la sera e di spapranzarmi sul divano.

rosso che fa pendant con tutte le cose rosse, perché il rosso è il colore che mi permette di esprimere la mia personalità e chissà cos'altro.

beh, la probabilità che poi l'effettivo comportamento di acquisto sia, diciamo messo in campo in queste forme può essere più alta, ma anche qui si parla di aumento della probabilità.

Non si parla di certezza, perché quando si parla di prevedere il comportamento umano, Gli esseri umani non sono macchine e abbiamo tutti una qualche forma di flessibilità nei nostri comportamenti che ci, um come dire, che ci porta a livello scientifico a vedere che non tutti si comportano macchinetta, per fortuna.

Quand'è che proviamo piacere nel fare o acquistare qualcosa? La risposta è piuttosto chiara.

Quando il nucleus accumbens è irrorato di dopamina, il del nucleus accumbens, abbiamo parlato poco fa, Ma al di là di questi paroloni, andiamo nel dettaglio.

Questa struttura si attiva quando noi proviamo piacere.

E la cosa forse più controintuitiva che noi è importante che, teniamo in considerazione quando facciamo delle attività di marketing, è che il piacere nell'acquisto non è nell'ottenimento di ciò che vogliamo.

Mi raccomando, e lo dico in 527 salse, il tipo di meccanismi che sono predittivi del successo hanno a che fare col piacere.

Molti di questi hanno a che fare con non il piacere dell'acquisto inteso come il piacere dell'ottenere ciò che desidero no, hanno a che fare con l'immaginazione di poter ottenere nel futuro ciò che ancora le persone non hanno.

Mi raccomando, questo concetto è basilare.

Io riesco ad attivare il piacere e la motivazione di una persona, quindi il desiderio, quando una persona ha nella sua mente, uno o più obiettivi futuri che vuole raggiungere, quindi ha in mente uno stato futuro ideale che vorrebbe raggiungere, e, L'attività comunicativa, quindi la mia comunicazione sul prodotto o sul servizio che io offro, fa immaginare alla persona la possibilità realistica di ottenere quello stato futuro.

Mi raccomando, può sembrare molto intuitivo, ma non è esattamente così, perché per far sì che questa cosa qui funzioni a livello pratico, è importantissimo che ci mettiamo in mente che le persone provano piacere nell' immaginare, l'ottenimento di future ricompense.

Lo ripeto, è l'immaginazione di future ricompense che crea il desiderio.

Queste ricompense, una volta che io capisco quali sono nello specifico, sul tipo di pubblico a cui io mi rivolgo, io posso riuscire a farle immaginare attraverso la comunicazione.

E è importantissimo che le persone a cui io mi rivolgo riescano a credere nella veridicità di ciò che io sto comunicando, quindi, Se io voglio applicare questo concetto a livello pratico, è importante che metta in fila tre cose.

La prima, è importante che io capisca quali nello specifico sono le ricompense che un soggetto o un pubblico vuole ottenere, cercando di segmentare al meglio il mio pubblico.

Perché? Perché le ricompense che il mio pubblico va cercando sono specifiche.

Facciamo un esempio.

Se io produco degli integratori per far dimagrire le persone, Questi integratori io li posso comunicare a n persone, ma queste persone, arriveranno a considerare questi integratori come validi e attendibili solo e soltanto se queste persone hanno nella loro mente già l'idea di voler nel futuro dimagrire, perché dentro di sé hanno degli obiettivi interiori che, Si legano all'ottenere il dimagrimento.

Quindi se un soggetto è già alla ricerca della ricompensa del dimagrimento, allora comunicare a questo soggetto che, um potrà dimagrire con un integratore potrà attirargli questi meccanismi del desiderio.

Altrimenti, se una persona è alla ricerca di un miglioramento del suo benessere o di um sentirsi più vitale e gli comunico che un certo tipo di integratore la fa dimagrire, Siamo in uno stato di disallineamento tra le ricompense che il pubblico desidera o una persona desidera e quello che sto proponendo.

Le persone desiderano in questo caso teorico, andare a um rinvigorirsi e così via e io ti sto comunicando che questo prodotto um potrei dimagrire.

Le promesse di ricompensa non coincidono.

Questo allineamento tra la promessa di ricompensa del prodotto del servizio e il tipo di ricompensa che il pubblico va cercando non è un accessorio, è phone da mentale.

La seconda cosa che devo riuscire a fare è fare immaginare la possibilità di ottenere nel futuro queste ricompense.

Quindi le comunicazioni che funzionano bene sono quelle comunicazioni che cercano di stimolare l'immaginazione come Ad esempio, Se io chiedo a una persona di immaginare quanto bene si potrà trovare con un prodotto e un servizio, dicendo proprio immaginati di due punti, È molto probabile che quello che accadrà è che si stimola l'immaginazione.

È questo soltanto uno dei tantissimi modi in cui si riesce a fare questa cosa.

Però quegli stimoli, che riescono ad avere delle buone performance a livello comunicativo, sono quelli che proprio migliorano la capacità di una persona di immaginarsi l'ottenimento delle ricompense.

E terza e ultima cosa, sono quelli che a cui le persone danno maggiore credibilità, a cui danno maggiore fiducia.

Quindi ricapitolando, prima cosa, identifico le ricompense.

Seconda cosa, creo messaggi che fanno immaginare bene, le ricompense future.

Terza cosa, creo messaggi che siano credibili e meritevoli di fiducia.

Riepilogo per l'ennesima volta, capire quali sono gli obiettivi di acquisto futuro del cliente, quindi capire quali ricompense sta cercando.

2, fare immaginare il raggiungimento degli obiettivi interiori che una persona ha già, quindi fare immaginare la possibilità di raggiungere queste ricompense e tre, creare fiducia e credibilità sul messaggio che viene dato, sul fatto che ciò che sto promettendo come comunicazione sia realistico e che le persone possono ritenere sia veri.

Quindi, concetto chiave, se io intercetto un buon rilascio di dopamina e quindi i desideri del mio pubblico, le probabilità di successo che posso avere sono molto molto buone.

Se io questo tipo di rilascio di dopamina non lo intercetto, posso prevedere delle performance molto molto basse.

Non solo, Devi infatti sapere che esistono alcune specifiche emozioni che sono di per sé, di per sé da sole, dopaminergiche, ossia quando le persone provano queste specifiche emozioni, sappiamo che si verifica un'attivazione nel nucleus circumvens e un rilascio di dopamina.

Quali sono queste emozioni? Queste emozioni sono il, Divertimento, lo stupore, la gioia, la felicità e la nostalgia.

Ma non solo la letteratura sta mettendo sempre più in evidenza che ci sono anche altre emozioni, ma diciamo che qui ho voluto convergere su quelle che hanno più dimostrazioni a livello scientifico.

E che potreste dirmi? Ma a me, che m'importa? La risposta è semplice, se tu crei dei contenuti o delle attività che riescono a scatenare queste emozioni, indovina cosa succede? Eh sì, le possibilità di successo aumenteranno.