Siamo arrivati finalmente a parlare di irrazionalità e di bias cognitivi.

Ne abbiamo già accennato all'inizio, ma ora entriamo nel dettaglio cercando di capire che utilizzo possiamo farne per le nostre strategie e mi raccomando, Vedo di continuo um parlare di bias cognitivi in tutto il mondo della marketing e della comunicazione, cercando di immaginare che sia soltanto l'utilizzo di bias cognitivi, quello ciò che costituisce un po' il neuromarketing.

Ho visto più volte um contenuti di vario tipo raccontando sì guarda io ho applicato il neuromarketing perché ho applicato il bias cognitivo dell' X dell'Y e Z.

Bene, tu che stai facendo questo corso, spero che ti sia accorto o accorta, che non è esattamente questa la verità.

I bras cognitivi sono una parte importantissima dei meccanismi che alterano, um O comunque che impattano sul comportamento umano, di cui è importante avere coscienza e, insomma, per avere le possibilità di successo, ma non sono gli unici e non è detto che siano necessariamente i più importanti perché, Perché io posso cercare di applicare tutti i bias cognitivi del mondo, di utilizzare tutte le strategie emotive dell'universo, ma se non intercetto bene i meccanismi del desiderio, la probabilità che le mie attività saranno un fallimento atomico rimane altissima.

Quindi l'idea di utilizzare i Basctivi come um come dire ancore di salvataggio di qualsiasi strategia di marketing um digitale e di creazione di contenuti e così via, È un qualcosa che non corrisponde a ciò che è realisticamente ottenibile.

Mi raccomando perché questo aspetto fa tutta la differenza del mondo.

Possiamo mai parlare di irrazionalità e bias cognitivi volti alla persuasione senza citare i mitici sei principi di Robert Saldini? Bene, io credo che sia assolutamente un must, anche perché il buon Robert Saldini, con il suo lib-, con il suo best seller Le armi della persuasione pubblicato nel 1984, che è ancora oggi super attuale, Ha raccolto quello che sono, secondo lui, al tempo, sei, strategie di persuasione che sono efficaci e che lui riteneva e probabilmente ritiene ancora oggi, se ci penso secondo le ultime tre alle ultime interviste che ho visto, universali validi in qualsiasi momento, in qualsiasi caso, qualsiasi essere umano.

L'universalità di queste strategie di persuasione, è ampiamente da discutere, perché certo funzionano molto bene, ma come vedremo, non sempre, Perché? Perché l'effetto di bias cognitivi dipende tantissimo dal contesto di applicazione.

Torneremo su questo aspetto, tra poco.

Quindi quelle sono le principali leggi di persuasione? Tralascio volutamente la settima pers- la settima legge di persuasione che, Cialdini ha incluso in alcune ultime sue pubblicazioni, perché a livello pratico sono molto più comode da gestire le altre.

Prima legge di um persuasione.

Noi esseri umani siamo animali sociali, e tendiamo a reagire in modo automatico ed inconscio, ai favori che ci vengono dati da altri esseri umani, che ci vengono fatti da altri esseri umani in modo disinteressato e, Gratuito.

Questo perché dentro di noi, sono presenti tutta una serie di meccanismi legati ad un fenomeno che viene scientificamente chiamato tit for tat.

È un meccanismo che fa sì che le dinamiche collaborative tra persone tendano a essere alimentate proprio dal fatto che io faccio una cosa per te, tu la fai per me e c'è un continuo scambio di favori.

um Non entriamo adesso in tutti gli studi di di Gian List la teoria del gift exchange, Nell'ambito lavorativo che non ci interessa, rimaniamo qui sul concetto di reciprocità.

Perché? Perché è uno dei meccanismi automatici di reazione che abbiamo tutti quanti dentro, tra parentesi, quasi tutti quanti, perché esistono i soggetti che hanno dei specifici tipi di disturbi di personalità che li rendono in sostanza non, um in grado di reagire con questo tipo di meccanismo, ma questo di nuovo è un altro discorso.

E quindi, Siamo tutti quanti tendenzialmente inclini a reagire co- con um diciamo um la restituzione di favori ricevuti se questo accade nella nostra vita.

Questo tipo di meccanismo persuasivo può essere utilizzato in modo fortissimo online.

Come? È importante che io sappia che la stragrande maggioranza dei personaggi che nel web, hanno avuto la capacità di costruire una reputazione fotonica.

Una grandissima affettività da parte del pubblico, un grandissimo riconoscimento? Si basano proprio sul fatto che i contenuti e tutta la strategia utilizzata, um va a fornire continuamente, consigli, pareri, aiuto, um idee, pareri e molto molto altro, in modo totalmente gratuito e disinteressato, almeno l'apparenza.

Però devo dire che molti molti molti di quelli che sono riusciti a costruire un seguito genuino, di lungo periodo, di grandissimo valore, questo meccanismo della reciprocità con cui io ti do un consiglio, ti do un favore, ti do un aiuto, cerco di starti a a fianco quando magari ne hai bisogno, cerco di proporti cose di valore, e non mi aspetto niente in cambio, Fa proprio leva su questo meccanismo della reciprocità dove chi riceve, in modo del tutto disinteressato questo tipo di um informazioni, questo tipo di consigli, questo tipo di pareri e così via, si senta poi nel tempo quasi obbligato a reciprocare.

Come? Con magari l'acquisto di un libro, con l'acquisto di un prodotto, con il fatto di seguire una pagina, con il fatto di scaricarsi una guida, col fatto di interagire, E questo fa sì che poi nel tempo le persone si possano affezionare, ci possono essere n meccanismi che si attivano, che possono portare con sé una grande creazione di valore.

Molti di questi meccanismi, non tutti, ma molti, possono addirittura arrivare a far rilasciare degli ormoni in virtù dell'interazione anche con strumenti digitali.

Ossia, c'è una molecola importantissima da conoscere che si chiama ossitocina, che viene rilasciata anche, nel caso di interazioni tra persone, tra persone a distanza mediate da uno strumento digitale.

Questo meccanismo è importantissimo perché in ottica persuasiva, sappiamo già da anni che quando una persona rilascia ossitocina, tende a dire di sì a proposte che riceve, per questioni non legate ad un vantaggio economico.

Lo ripeto, quando una persona rilassa ossitocina, nei meccanismi di valutazione e nell'accettare una proposta non considera quasi più, o meglio non solo più meccanismi legati a questioni puramente economiche, ma valuta proprio la connessione umana prima del valore economico del prodotto del servizio.

Utilizzare la reciprocità come meccanismo di persuasione per costruire un'intera strategia può essere estremamente utile e interessante.

Secondo meccanismo ne abbiamo parlato.

Si chiama riprova sociale.

È quella tendenza squisitamente umana, a fare una cosa solo perché siamo informati che tantissimi altri già la stanno facendo.

E questo è un tipo di applicazione su una landing page, un'azienda che si chiama Dana, dove c'è scritto in modo molto molto chiaro.

Con Easy Fat gestisci in modo rapido ed efficace le molteplici attività legate al tuo business senza sottrarre tempo alla tua occupazione principale, che non è certo quella da inserire, che che non è certo quella di inserire i dati nel computer.

Bella questa battuta, e poi usato ogni giorno da oltre 100000 aziende italiane.

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Il fatto che sulla culto action ci sia scritto provalo gratis ora.

Il gratis ora è fantastico, ma nell'ottica della riprova sociale la frase da notare è usato ogni giorno da oltre 100000 aziende italiane.

Il fatto di comunicare che già altre 100000 aziende italiane non stanno utilizzando, fa rima con una grande aff- affidabilità, con una grande sicurezza il fatto che sono già in tanti a utilizzarlo.

ecco Su questo ti invito ad approfondire una tematica che qui non abbiamo il tempo di approfondire che è legata allo sviluppo di prodotti e servizi innovativi che poi diventano di successo.

C'è un bellissimo libro che ti consiglio di leggere, che è Attraversare il burrone di Jeffrey Moore.

Che tratta il fatto di um constatare che quei prodotti, quei servizi altamente innovativi che poi diventano in successo, non diventano insuccesso per motivi puramente legati alla tecnologia che offrono, ma diventano insuccesso in virtù di meccanismi sociali, dove, La paura che porta con sé un'innovazione viene calmierata dal fatto di sapere che c'è già un club di persone o comunque un certo gruppo di fan, che fa da Toute in Vangelista circa l'adozione di questo tipo di strumenti e che propone agli altri, proprio per il fatto di già star utilizzando questa tecnologia, una rassicurazione del tipo già lo sto utilizzando io, fallo anche tu.

È un tema davvero davvero squisito che ti invito ad approfondire.

Terza strategia persuasiva, Alla Cialdini, impegno e coerenza.

Questa è una strategia potentissima.

Questa strategia ci dice che le persone tendono a reagire, con la volontà di mantenere le proprie posizioni e le proprie idee, perché tendenzialmente le, persone incoerenti sono giudicate come persone poco affidabili, po- poco valide.

Questo fa sì che quando le persone prendono mediamente un impegno nel fare qualcosa o prendono posizione su quel tipo di tematica su cui si sono espressi, tendono a rimanere coerenti con la posizione espressa o con l'impegno preso.

Arrivando ad accettare con maggiore probabilità prodotti e servizi o proposte, che sono aderenti a questo tipo di impegno preso.

Sembra complicato, ma in realtà è molto più facile.

Esempio pratico.

Ti faccio una domanda con uno dei miei contenuti, ti dico, vuoi incrementare le vendite? È una domanda retorica, perché la stragrande maggioranza degli imprenditori o comunque delle persone che si occupano di vendita le rispondono con con un'affermazione a questo tipo di domanda.

Bene, con questa domanda il meccanismo è già attivato, ossia se io ti dico vuoi incrementare le vendite, poi mi dici di sì? Nel momento in cui mi dici di sì, se ti propongo qualcosa per aumentare le vendite è probabile che tu, mantenga questa posizione che hai già espresso, perché? Perché mi hai detto che volevi aumentare le vendite.

Uno potrebbe dire beh ma è la stessa cosa che fate da proposta su un qualsiasi servizio.

No, perché io prima ho espresso il mio parere e la mia opinione su quella tematica o se sulla tematica dell'aumentare le vendite.

Se ti dico sì, voglio aumentare le vendite, la probabilità che accetterò proposte legate all'aumentare le vendite aumenta.

Molto semplice.

Questo tema dell'incremento delle vendite, non è l'unico che si può affrontare.

Ovviamente se io ti dico ah ti piacerebbe vivere in una casa bellissima, oppure non ti piacerebbe andare al mare con un nuovo costume, oppure non ti immagini quanto sarebbe bello.

avere questo bel nuovo paio di scarponi.

Ecco tutte queste cose possono aiutare a far prendere posizione e avere quindi poi una situazione dove la possibilità di convertire aumenta proprio in virtù della presa di posizione che viene chiesto di fare.

Consiglio pratico ho visto fare di recente un'applicazione dove in un questionario, si chiedeva alle persone di dire sei sicuro che vuoi fare un lavoro a casa tua per questo tipo di cosa? Tu devi rispondere sì o no? E dici beh sto creando.

um Sto compilando un form dove ti chiedo di farmi un preventivo per un'opera in casa e quindi vabbè, sì.

Seconda domanda, ma um sei disposto ad invent-, sei disposto ad investire del denaro per fare queste lavorazioni in casa? E tu dici, in che senso? um Di nuovo c'era il box, sì no.

Eh sì.

Mi immagino di sì.

Eh sì.

Terza ultima domanda.

Nel caso in cui facciamo un sopralluogo a casa, sai che potremmo essere velocissimi nel fare il lavoro e quindi potrebbe addirittura permetterti di avere il lavoro avviato a brevissimo.

Saresti disponibile ad accettare questa cosa? Una domanda di questo tipo e di nuovo sì, queste tre domande.

Eh in ottica persuasiva, fanno il loro lavoro.

sei sicuro di volere il servizio? Sì, sei disposto a prenderti i soldi per questo servizio, sì.

E e io ho.

Dicendo sì, preso posizione.

E quindi nel momento in cui mi arriva l'effettiva proposta è probabile che io voglia rimanere coerente con la posizione che ho preso.

Le spiego? Cerca di tenere in considerazione questo principio nelle tue strategie.

Scarsità, questo è un principio che vediamo abbondantemente in giro, ossia quando vedo che una certa tipologia di offerta o di proposta rischia di essere limitata nel tempo, nelle quantità, eccetera, il desiderio di ottenerla tendenzialmente aumenta.

E qui abbiamo un esempio, abbiamo una bellissima schermata di g- di Booking, dove in buona sostanza viene detto, eh, cavolo, questo tipo di proposta è stata prenotata 27 volte nelle ultime sei ore.

Poi c'è scritto camera doppia in altissima domanda, soltanto sette camere rimangono sul nostro sito, okay? cioè tutte queste informazioni.

Ti portano a dire cavolo, rischio di perdere questa opportunità, perché c'è tantissima richiesta, addirittura 31 persone stanno um guardando questa cosa proprio adesso.

um e addirittura per sbloccare la cosa mi ha detto risk free, you can cancel later, so lock in lock in this great price today.

Eh addirittura non rischi niente.

E e s- se si è in uno stato in cui stai cercando questo tipo di soluzione, Nel centro di Parigi poi, eh insomma, no? La scarsità e il senso di urgenza che può nascere, può portare a ad avere una maggiore, Diciamo motivazione a chiudere questo tipo di acquisto, okay? Attenzione però va utilizzato a mio modesto parere con cautela, perché nel momento in cui si esagerano questi tips and tricks, la credibilità che si ha nel mercato tende a soffrirne.

Alta strategia alla Cialdini, autorevolezza.

Cosa si dice il buon Cialdini? Ci dice che le persone tendono a dire di sì con maggiore probabilità, a soggetti che reputano esperti di una certa tipologia di tematica.

E qui nella slide, vediamo questo bellissimo e abusatissimo esempio del dentista che raccomanda il dentifricio, perché l'idea di fondo, è che tu sei più portato a credere al consiglio di un dentista se ti questo ti consiglia di comprarti un certo tipo di dentifricio o di spazzolini e così via.

Ma è questo l'unico caso in cui si può utilizzare? Assolutamente no.

Se pensiamo a tutto il mondo delle recensioni, soprattutto fatte da esperti, non so se hai presente, ci sono tutti quegli influencer che vengono letteralmente pagati per recensire prodotti e così via e utilizzare la loro autorevolezza.

Può sembrare una stupidaggine, ma questo tipo di meccanismi può fare tutta la differenza nel mondo nei risultati in azienda.

Come? Eh io guarda, lavorando ormai da qualche tempo nel mondo dei detergenti dei cosmetici, ho scoperto, che esistono addirittura degli influencer specializzati in detersivi.

Gli influencer specializzati in detersivi, cioè boh, oppure è il l'influencer è specializzato in prodotti dolciari.

um Questi mi fanno tutta l'invidia del mondo perché si possono sfondare di, qualsiasi tipo di prelibatezza um, vengono addirittura pagati per farlo.

Però se c'è Tizio o Caio o Tizia e Cia che sono riconosciute nel mercato come tra i migliori esperti nel consigliarti dei detersivi e questi dicono Ah, ma sai che c'è? Ho provato il prodotto X, ma sai che m'ha cambiato la vita e da quando l'ho comprato addirittura mamma mia, mi vien da sudare da quanto son felice ogni giorno la mattina e questo veramente ha contribuito addirittura a risolvere tutti i problemi che avevo col mio marito, il mio fidanzato o la mia fidanzata col cane e addirittura ciò il gatto che ha smesso di pe- di di perdere il pelo.

Sto volutamente esagerando, eh? la credibilità di questi personaggi nel consigliare un prodotto che può sembrare banale.

Eh può essere importante e può portare con sé dei risultati fotonici.

Lo dico avendo perfettamente in testa un caso dove un'azienda, che dava un un'intera linea di prodotti ormai da abbandonare, perché non se la filava praticamente nessuno nei punti vendita, a un certo punto, guardando le statistiche di un mese, si è accorta di un aumento del 5000 percento, Dovuto al fatto che, boh, un giorno un influencer, di un certo me- tipo di mercato si è svegliato e ha detto, scacchi, ma sai che ho trovato questo prodotto? eh n- non lo conoscevo, è um è una favola, mi ha cambiato la vita e addirittura oddio sono talmente entusiasta che non posso fare altro che non com- provare a non commuovermi, sto esagerando ovviamente.

Bene.

È esattamente questo il caso.

Un influencer esperto di matematica, ha deciso di comprarsi questo prodotto, super contento, ha fatto un video spontaneo, non pagato, fiumi di persone che sono andate a comprarsi questo tipo di linea e guarda un po' questa cosa qua è valsa qualche decina di 1000000 di fatturato in qualche anno.

Quindi l'autorevolezza non è un qualcosa da sottovalutare.

Ultimo principio laccialdini, simpatia.

Eh tendiamo a dire di sì alle persone che ci piacciono e che sono simpatiche.

E quindi anche qua, stando però attenti agli ambiti merceologici di cui ci occupiamo, avere casistiche o di avere dei contenuti che possono comunque cercare di essere simpatici, e in grado di far capire che noi siamo simili al nostro pubblico e molte molte altre cose può aiutare tantissimo.

Queste sono le leggi persuasive di Cialdini.