Il modello freemium è una strategia di marketing che ha lo scopo di dare una preview gratuita del prodotto premium.
Per sua natura non è una strategia di conversione, bensì di crescita: infatti il suo obiettivo consiste nell’acquisire un gran numero di utenti perché abbassa notevolmente la barriera all’entrata e l’effort richiesto.
Alla base del freemium model deve esserci sempre una strategia di conversione, altrimenti il rischio è quello di imbattersi in risvolti negativi, invece che positivi.
In questo articolo analizziamo quali sono i pro e i contro di andare freemium per una piattaforma in abbonamento come Learnn, e come alla fine abbiamo deciso di implementarlo.
Modello Freemium: vantaggi e svantaggi per Learnn
Vantaggi
I PRO di andare freemium per Learnn sono:
- Minor costi di acquisizione utenti
- Tasso di conversione e di retention più alti
- Possibilità di comunicare via e-mail con un gran numero di utenti
- Bacino di utenti enormemente più alto che costituirà social proof per altri utenti
- Social proof e maggior numero di utenti renderà Learnn più invitante per collaborazioni con aziende e professionisti
- Perfettamente in linea con i nostri valori dando accesso gratuito a contenuti base ad utenti alle prime armi
Svantaggi
I CONTRO in cui possiamo imbatterci, invece, sono:
- Rischio di esporre il nostro prodotto a tanti utenti
- Costi vivi non trascurabili → Avere 100k utenti free ci costa tra i 5-20k euro al mese
- Troppi utenti imprevisti possono causare rischi e rallentamenti tecnologici
- Rischio di togliere focus agli utenti premium
Come Learnn utilizza il freemium
Su Learnn è possibile attivare il piano freemium (Learnn Basic) inserendo solo email e password o tramite social signup al momento di iscrizione: non è richiesto nessun metodo di pagamento.
Ma cos’è incluso ed escluso?
L’utente che attiva il piano basic può accedere indicativamente al 30% di tutti i nostri corsi. Dell’esperienza premium resteranno fuori solo i webinar e l’accesso all’app mobile.
Come abbiamo impostato il freemium
L’iscrizione su Learnn con il modello freemium prevede una fase di signup, a cui segue un questionario per fornire corsi pertinenti agli interessi dell’utente fin da subito (oltre che a raccogliere informazioni sulla persona).
Successivamente portiamo la persona a scoprire che sta per accedere ad una parte del prodotto premium. Infine l’onboarding attiva e guida l’utente verso la scoperta del valore di Learnn, cioè l’“AHA Moment“.
Ecco come abbiamo impostato il freemium su Learnn.
Step 0: pulsante
Quando l’utente entra per la prima volta su Learnn, trova davanti a sé un pulsante per iscriversi (versione per utente ed azienda).
Step 1: email + password (o social signup)
Una volta cliccata la CTA, l’utente può iscriversi tramite:
- Email + password
- Apple signup
- Social signup
In questa fase è possibile richiedere la conferma dell’email oppure no: abbiamo preferito non attivarla per ridurre le frizioni e portare l’utente quanto prima possibile alla fase di onboarding.
Step 2: onboarding + reminder
Una volta iscritto, un questionario raccoglie informazioni su professione, interessi e obiettivi per consigliare alla persona il suo percorso di studio più adatto.
Quasi al termine del questionario abbiamo introdotto la funzione reminder che, se impostata, invia una notifica via app ed email app che invita l’utente a tornare a studiare su Learnn.
Mandiamo anche una breve email che rimanda al tutorial in cui spieghiamo come partire subito su Learnn.
Step 3: plan + payment
Nello step successivo, l’utente viene portato a visualizzare i piani Learnn. Questo serve a fargli capire immediatamente che ha accesso a una parte del prodotto premium anche se sta per entrare gratis.
Se decide di andare su un piano premium, allora gli viene mostrato il pagamento, altrimenti va nel free. Qui non offriamo alcun free trial del premium.
Step 4: piattaforma + tutorial
Ora l’utente si ritroverà nella fase di onboarding. Qui Luca dà una veloce panoramica della piattaforma con un video di benvenuto.
Per quanto riguarda i risultati della pagina, invece, stiamo lavorando per personalizzarli in base agli interessi inseriti nella fase di questionario.
Per fare un esempio, la struttura della ricerca è:
| https://learnn.com/?find=keyword |
“Keyword” è l’interesse segnalato nel questionario, quindi il link e la pagina verranno personalizzate con tutti i corsi e i percorsi basati su quell’interesse:
| https://learnn.com/benvenuto/?find=Social%20Media,%20Analytics,%20Email%20Marketing,%20Affiliate,%20SEO |
Step 5: activation
Tutti questi step possono sembrare tanti, ma prendono veramente pochi secondi. Se l’utente non facesse il pagamento arriverebbe qui con questi click:
- 1 click sul pulsante in home
- Inserire email e password nel 2° step
- 10 click nei diversi step di onboarding
- Click sul piano free
Il tempo per arrivare ad avere un account free Learnn è circa 30 secondi e per completare tutto l’onboarding è necessario meno di 1 minuto
Ma l’attivazione del cliente non finisce con onboarding + tutorial. Il nostro vero obiettivo dell’activation è fare arrivare l’utente al popup per diventare premium.
Per farlo l’utente dovrà seguire un corso e arrivare a circa il 30% di esso, terminando le lezioni gratuite.
Per fare questo serve un gran lavoro di squadra:
- Tech → Facilità nella fruizione e mancanza di bug
- Content → Contenuti sempre più dinamici con effetti dentro al video che tengono l’utente hooked
- Growth → Email marketing, creare gamification e notifiche per spingere l’utente a proseguire
- Social → Ispirazione e motivazione sul perché dovrebbe lavorare sulla sua trasformazione
Il nostro obiettivo da qui in poi è che l’utente consumi più contenuti possibili in questa fase per trasformarlo quasi in un’abitudine.
Step 6: conversion + referral
Quando l’utente arriva a uno dei blocchi compare un popup come questo:
Cliccando su “Passa a Learnn PRO”, lo manderemo sulla pagina che abbiamo mostrato inizialmente nell’onboarding, che deve essere sempre facilmente accessibile.
Abbiamo infatti dei trigger che fanno aprire il popup di conversione praticamente ovunque:
- Corsi
- Webinar
- Scarica app
- Pulsante premium in home
Per segnare le lezioni che non sono visualizzabili, a meno che tu non abbia il premium, abbiamo inserito un semplice lucchetto nell’icona del modulo e un tag “PRO”, messo in risalto con il colore bianco in contrasto con lo sfondo della piattaforma.
Il tag comparirà anche all’interno dei risultati delle ricerche e nel menu presente all’interno di ogni lezione.
Mettere il check sulle lezioni è particolarmente importante perché ci permette di fare test in diversi corsi lasciando free le lezioni come vogliamo noi.
Magari in un corso lasciamo free le prime 30 lezioni e in un altro le prime 5 lezioni di ogni modulo.
Il sistema di referral
Il referral è un’arma incredibilmente importante nella nostra strategia di conversione.
Con il nostro sistema di referral, sia l’utente che l’amico che invita su Learnn ottengono vantaggi: l’utente riceverà fino a 20€ di sconto sul proprio abbonamento quando l’amico passa al piano PRO, mentre l’amico riceverà 20€ di sconto sul piano PRO annuale.
In pratica il risultato che vogliamo ottenere è creare un loop dove ogni utente di Learnn può diventare un nostro portavoce e, facendolo, paga meno il servizio.
Chiaramente il rischio più grande in assoluto è la frode, quindi utenti che creano email finte che sporcano la nostra audience e ci fanno perdere potenziale guadagno senza creare valore.
Questa frode può essere aggirata, per esempio, con una mail di conferma oppure impostando impostare un limite nei crediti ottenibili dagli utenti referral iscritti con piano free.
Step 7: utilizzo = retention
Niente di tutto quello che abbiamo scritto fino ad ora avrebbe senso se il nostro scopo ultimo non fosse quello di far utilizzare il prodotto.
Non c’è credito o free trial che potremo dare se poi l’utente non sente il desiderio di utilizzare Learnn in maniera stabile e non ottiene valore dai nostri contenuti.
La retention si può ottenere in diversi modi come stiamo già esplorando attraverso il piano premium.
Vediamo alcuni esempi:
- Conversione ad annuale
- Sistema di gamification per creare un’abitudine
- Crediti come premio per determinate azioni
- Test alla fine dei corsi
- Massima qualità e fruibilità dei corsi
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Hai appena letto in che modo abbiamo implementato il modello freemium dentro Learnn per far crescere la piattaforma.
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