Acquisire clienti è una sfida che richiede un approccio strategico, che parte da una preparazione ancor prima di conoscere il cliente.
Gabriele Tirelli è il Direttore commerciale di Mirai Bay: all’interno del corso Creare una Agenzia Web spiega le fasi chiave del processo per acquisire clienti, fornendo consigli mirati e pratici su come condurre l’incontro, dalla fase conoscitiva fino alla presentazione del progetto e alla chiusura della contrattazione.
Abbiamo reso disponibile su YouTube la lezione in merito: puoi guardarla qui sotto.
Come acquisire clienti
In questa lezione vedremo:
0:00 Ascolto del cliente
1:57 Familiarizzazione con il cliente
3:46 Indagine
5:07 Drammatizzazione
7:10 Negoziazione del prezzo
8:39 Mappa decisionale
Risorse utili
Fasi del processo pre-acquisizione clienti
Vediamo adesso, una ad una, le 7 fasi con cui entrare in sintonia con il cliente, conoscerlo, comprendere le sue esigenze e poi avanzare una proposta.
1. Approccio
Nella prima fase dell’incontro è importante fin da subito sapere chi hai di fronte: se non si conosce il cliente, non si può sapere nemmeno cosa vendergli.
Ecco perché si deve dare spazio al cliente di raccontarsi e sentirsi ascoltato: il nostro ruolo si limita nell’ascolto attivo, per comprenderne le sue esigenze e costruire così una situazione confortevole per entrambi.
Aiuterà a capire se si può essergli d’aiuto o no.
2. Familiarizzazione
Nella seconda fase, il focus si sposta sul conoscere in maniera più approfondita gli aspetti aziendali: più informazioni si ottengono e più si è in grado di costruire una soluzione mirata.
Tuttavia non deve sembrare un interrogatorio, piuttosto deve essere un scambio di informazioni fatti anche di “Perché?” e di feedback di apprezzamento, che fanno percepire l’interessamento nei confronti del cliente.
3. Indagine
Una volta familiarizzato con il cliente, l’attenzione va posta sul problema, cioè il reale motivo per cui il cliente è in chiamata con noi. Qui vanno poste domande come:
- Qual è il tuo problema?
- Qual è il tuo obiettivo?
- Di cosa non sei contento?
- Cosa ti aspetti dal mio lavoro?
Porre queste domande adesso risulterà molto più semplice perché avremo familiarizzato con il cliente e contestualizzato la sua realtà aziendale. Da ora in poi si può pensare ad una possibile soluzione.
4. Drammatizzazione
Prima di arrivare alla soluzione, però, c’è una leva motivazionale molto potente che possiamo utilizzare qualora il cliente sia incerto sul proseguire la trattativa o nell’effettuare una certa spesa.
È la drammatizzazione del problema emotivo del cliente: conoscere la parte emotiva, che va chiesta in quanto non verrà mai esposta in modo spontaneo, ci consente di avere il gancio con cui rivelargli che abbiamo la soluzione al suo problema.
Come per il punto precedente, questo è un punto delicato che può essere raggiunto solo dopo aver stretto un rapporto di fiducia e conoscenza con chi si ha di fronte.
5. Negoziazione del prezzo
Dopo che il cliente ti ha condiviso la sua storia, il suo obiettivo e il suo problema, quanto sarebbe disposto ad investire qualora tu fossi in grado di risolvere questa situazione?
Questa domanda permette di capire grosso modo quanto è il budget a disposizione del cliente. Puoi affrontare questo tema dopo tutti i passaggi visti fino ad ora. Puoi avanzare la domanda introducendo un recap di quanto il cliente ha riferito.
6. Mappa Decisionale
Altro aspetto cruciale per la chiusura della vendita è identificare chi decide e chi paga all’interno dell’azienda. La fase di familiarizzazione offre l’opportunità di capire i ruoli chiave all’interno dell’azienda cliente.
Coinvolgere le persone giuste nei momenti chiave del processo decisionale è un vantaggio strategico, oltre che a permettere di avere la situazione sotto controllo.
7. Soluzione, obiezioni e accordo
Mirai Bay, piuttosto che realizzare preventivi ha optato per delle soluzioni a progetto: il primo parla delle attività, mentre il progetto parla del cliente.
Tutte queste informazioni vengono spiegate in modo pratiche all’interno del corso Come vengono spiegate all’interno del corso Creare una Agenzia Web, che trovi disponibile su Learnn.
Grazie a questo corso imparerai a:
⚙️ Gestire la parte operativa di una web agency
🎯 Definire gli obiettivi della comunicazione e del marketing
💡 Approfondire la visione aziendale e la gestione esecutiva
👩💼 Vendere, contrattare e gestire il cliente
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