Chiudere un cliente non significa semplicemente “strappare un sì”. Significa costruire una relazione di fiducia ancora prima che inizi il lavoro. Sappiamo bene che la trattativa è il momento più complesso e stressante per qualsiasi professionista: basta una parola sbagliata per bruciare settimane di lavoro.
Non importa se sei un freelance o un commerciale d’azienda, il principio resta lo stesso: per vendere oggi servono meno script e molta più empatia.
Ecco perché abbiamo selezionato per te alcune risorse che noi stessi abbiamo “consumato” per imparare, oltre a consigliarti un corso Learnn di quasi 3 ore sulle tecniche di negoziazione.
9 minute training to destroy any sales objection
Per capire cosa intende veramente il prospect e trasformare i suoi “forse” in “ok”, devi smettere di combattere le obiezioni con risposte standard e iniziare a “disinnescarle”.
In questo training di 9 minuti, scoprirai come le classiche barriere come “ci devo pensare” o “non è il momento giusto” siano in realtà “frame” mentali che bloccano la vendita.
Il video ti insegnerà una tecnica avanzata di de-framing basata su un tono di voce “preoccupato” e su una domanda strategica (“Come posso comunicarti che potresti commettere un errore senza che tu ti offenda?”) progettata per seminare il dubbio positivo e abbassare le difese del cliente.
Imparerai a scavare oltre la superficie del problema, collegando il dolore attuale alla paura delle conseguenze future.
Guardando questo video, otterrai un metodo pratico per portare il prospect a persuadersi da solo della necessità di agire ora, eliminando l’attrito della vendita tradizionale.
Think Fast, Talk Smart: Communication Techniques
Per gestire ogni tipo di imprevisto in una conversazione con empatia, naturalezza e decisione, è necessario abbandonare l’ossessione per la “performance perfetta”.
In questo celebre intervento, Matt Abrahams rivela che il segreto per parlare a braccio non è cercare di essere brillanti, ma “osare essere mediocri” (Dare to be dull): solo abbassando la pressione cognitiva permetti al tuo cervello di funzionare fluidamente.
Il video ti guiderà attraverso un metodo pratico in quattro fasi: gestire l’ansia vedendola come energia e non come nemico, riformulare le situazioni di stress come opportunità (proprio come se ricevessi un regalo), ascoltare profondamente prima di reagire e, infine, dare forma al discorso.
Imparerai a utilizzare strutture mentali salvavita come il modello “What? So What? Now What?“, che ti permetteranno di organizzare le idee in pochi secondi.
Guardando questo speech, otterrai gli strumenti per trasformare il panico del vuoto mentale in una comunicazione strutturata, autentica e persuasiva.
How to speak so that people want to listen | Julian Treasure | TED
I 7 errori da evitare con un cliente vanno ben oltre il semplice ‘banalizzare un problema’: quella è solo la punta dell’iceberg.
In questo celebre intervento, Julian Treasure smaschera i ‘7 peccati capitali’ della comunicazione – come il giudizio, le scuse o il dogmatismo – che sabotano invisibilmente la tua autorità e spengono l’attenzione del tuo interlocutore.
Il video ti fornirà l’antidoto per recuperare credibilità immediata: il framework HAIL (Onestà, Autenticità, Integrità, Amore), quattro pilastri per rendere ogni tua parola pesante e significativa.
Ma non conta solo cosa dici, conta come lo dici. Scoprirai come aprire la tua ‘cassetta degli attrezzi vocale’, imparando a modulare registro, timbro e prosodia per evitare la monotonia che uccide la vendita.
Guardando questo contenuto, otterrai esercizi pratici per riscaldare la voce prima di un meeting e trasformarti da semplice oratore a persona che i clienti vogliono ascoltare.
Never Split The Difference | Chris Voss | TEDxUniversityofNevada
Questo è un mini workshop su come impostare una negoziazione, recuperare informazioni cruciali e padroneggiare le tecniche di gestione della controparte. Lui ha anche scritto un libro pazzesco: “Volere troppo e ottenerlo”.
Chris Voss, ex capo negoziatore dell’FBI per i rapimenti internazionali, parte da una premessa brutale: non si può scendere a compromessi quando ci sono vite in gioco. In questo talk, Voss spiega perché “dividere la differenza” è spesso l’approccio peggiore, sia con i terroristi che nel business.
Il cuore del video è l’Empatia Tattica: non si tratta di simpatia o compassione, ma di un’intelligenza emotiva armata (weapons-grade empathy).
Scoprirai come il nostro cervello limbico governa le decisioni e come usare l’ascolto attivo per disarmare “i cattivi, i pazzi e i tristi” che incontri ogni giorno.
Guardando questo intervento, imparerai a validare le emozioni della controparte per abbassare le sue difese e trasformare un avversario ostile in un partner collaborativo, senza mai sacrificare i tuoi obiettivi.
The Customer Playbook | Peter Fader & Sarah Toms | Talks at Google
Per capire come costruire una strategia di acquisizione partendo dalle persone e non dalle tecniche, è necessario sfatare il mito del “cliente medio”.
In questo talk presso Google, Peter Fader e Sarah Toms presentano il Customer Centricity Manifesto, un framework rivoluzionario che sposta il focus dalle tattiche di vendita al Customer Lifetime Value (CLV).
Scoprirai perché trattare tutti i clienti allo stesso modo è un errore costoso: la ricchezza reale si nasconde nell’eterogeneità della tua base utenti, non nella media.
Attraverso l’analisi spietata di casi come Wayfair (di cui viene predetto il crollo basandosi sulla scarsa qualità dei ricavi) ed Electronic Arts, imparerai a distinguere i clienti “alto spendenti” da quelli che prosciugano risorse.
Guardando questo video, otterrai gli strumenti per smettere di rincorrere metriche di vanità e iniziare a valutare la salute del tuo business basandoti sulla qualità reale e sulla longevità delle relazioni con i tuoi clienti.
Empathy is our Superpower! | Anita Nowak, Ph. D. | TEDxVille Marie ED
Per costruire fiducia con il prospect in ogni scambio e confronto, non serve essere perfetti, serve essere presenti. In questo talk ispirato e personale, Anita Nowak ci mostra come l’empatia sia un vero superpotere biologico capace di disinnescare situazioni ostili.
Tutto parte da un episodio in posta: di fronte a un’impiegata sgarbata, invece di reagire con irritazione, Anita sceglie di fare una semplice domanda: “Stai bene?”.
Il risultato? Un crollo emotivo, una connessione umana immediata e una scansione cerebrale che (se fosse stata fatta) avrebbe mostrato un’esplosione di ossitocina e dopamina per entrambe.
Ma c’è un ostacolo: il nostro cervello non può empatizzare quando è sotto stress o sopraffatto. Il video esplora questo paradosso moderno e propone una soluzione pratica: allenare le competenze “interne” come presenza, ascolto e regolazione emotiva (basandosi sul framework degli Inner Development Goals).
Guardando questo speech, capirai come passare dal giudizio alla comprensione per trasformare ogni interazione tesa in un’opportunità di connessione profonda, con i clienti e non solo.
Tecniche di negoziazione
Se ti è mai capitato di vedere una vendita sfumare proprio sul più bello, sai quanto sia frustrante. Spesso l’errore non sta nella qualità del tuo prodotto, ma nel focalizzarsi troppo su di esso dimenticando la persona che hai davanti.
Nel corso “Tecniche di negoziazione” guidato da Matteo Mirabella e Giacomo Calabrese – Co-founder a ResultConsulting e a SalesPark – scoprirai come smettere di improvvisare e come iniziare a strutturare la vendita. Imparerai a mappare l’intera “prospect experience”, trasformando le chiamate sterili in confronti strategici.
Il focus è sull’ascolto attivo e sulla discovery: scoprirai come portare a galla i veri bisogni e le paure del cliente prima ancora di presentare la tua offerta.
Invece di temere le obiezioni, acquisirai framework concreti per gestirle e usarle come leve per la chiusura.
Seguendo questo corso, passerai dalla semplice “vendita persuasiva” alla costruzione di relazioni di valore, ottenendo un metodo replicabile per trasformare conversazioni incerte in contratti chiusi.
