Il Jobs To Be Done (JTBD) è un modello utilizzato per identificare i motivi reali che spingono un cliente ad acquistare soluzioni capaci di soddisfare le sue esigenze.
Definire il JTBD ci consente di comprendere quali sono i bisogni degli utenti e come si crea la domanda di prodotto, dunque come poterla anticipare e soddisfarla per trarne un vantaggio competitivo.
Capiamo più a fondo cos’è il Jobs To Be Done e come definirne uno.
Perché i JTBD rivoluzionano il modo di pensare e agire
Fin dall’alba dei tempi, ogni persona ha dentro sé un desiderio innato che lo spinge a migliorarsi: è la caratteristica che ha consentito alla nostra specie di evolversi rispetto ad altre.
Questa forza evolutiva persiste in noi, ed è la causa scatenante dei nostri acquisti.
Erroneamente, però, quando vogliamo interrogarci sul perché i nostri clienti hanno acquistato uno specifico prodotto, ci fermiamo ad una risposta superficiale dettata dal semplice “voler acquistare quel prodotto”.
La risposta più profonda, in realtà, deriva dal desiderio innato di raggiungere un risultato che migliori la sua attuale situazione.
Per fare un esempio:
“Non desidero acquistare e studiare un corso per acquisire nuove competenze, ma lo acquisto perché tramite le competenze acquisite posso alzare la qualità del mio lavoro, svolgerlo in minor tempo e portare risultati migliori ai miei clienti.
Risultati migliori rendono il cliente più soddisfatto, e la consapevolezza dell’ottimo lavoro svolto aumenterà la mia autostima, che aumenterà la mia sicurezza, che ridurrà la mia sindrome dell’impostore e mi porterà ad aumentare finalmente i prezzi… perché a quel punto avrò compreso il valore che posso generare con le mie competenze.”
Nell’esempio qui sopra, il miglioramento (risultato) che una persona vuole raggiungere è “avere più sicurezza e fiducia in sé per poter aumentare i prezzi senza alcun timore“.
Ecco perché comprendere quel desiderio con i JTBD ci consente di sviluppare prodotti e servizi sostenibili, che non solo risolvono efficacemente il problema, ma che riecheggiano a livello emotivo.
In sostanza: grazie ai JTBD possiamo creare un impatto positivo nella vita delle persone, oltre che nel mercato.
Ma come possiamo applicare il Jobs To Be Done? Vediamolo.
Come definire il Jobs To Be Done
Abbiamo capito che il Jobs To Be Done parte da un risultato desiderato, ovvero la metrica con cui la persona misura il successo del suo risultato.
Per identificare il JTBD dei tuoi potenziali clienti hai bisogno di:
- Chiarire gli obiettivi che gli utenti vogliono raggiungere;
- Comprendere a fondo le motivazioni che lo spingono a raggiungere quell’obiettivo;
- Analizzare gli ostacoli che ne impediscono il raggiungimento;
- Identificare i bisogni rimasti insoddisfatti, per i quali puoi sviluppare tu una soluzione;
- Ottimizzare il tuo prodotto o servizio con tutte le informazioni raccolte.
Una volta ottenute queste informazioni puoi formulare il JTBD utilizzando il seguente modello:
| “Quando [contesto], voglio [job] perché [motivazione], quindi posso [risultato].” |
In [contesto] definisci le informazioni base utili per comprendere il luogo e il momento in cui la persona vuole risolvere il suo problema.
[job] è il lavoro da svolgere. Descrivi qui l’attività effettiva che la persona desidera completare.
In [motivazione] spiega il motivo principale che spinge la persona a risolvere il suo problema, quindi a raggiungere il Job (obiettivo)
In [risultato] inserisci il risultato finale che otterrà l’utente una volta completato con successo il lavoro.
Con questi parametri ben formulati sarai in grado di visualizzare l’aspetto del successo per i tuoi clienti e assicurarti che il tuo prodotto sia in grado di raggiungere ciò che i tuoi utenti si aspettavano da esso.
Esempio di Jobs To Be Done
Proviamo a riprendere l’esempio fatto sopra poco fa, e a riformularlo seguendo il modello appena visto:
- [contesto] → studio da casa
- [job] → applicare subito le competenze acquisite
- [motivazione] → poco tempo a disposizione
- [risultato] → sicurezza personale, aumentare i prezzi
Ed ecco il Jobs To Be Done:
“Quando studio online da casa, desidero applicare fin da subito ciò che imparo perché ho poco tempo a disposizione, in modo che possa portare risultati tangibili ai miei clienti e sentirmi così più sicuro di me quando vorrò alzare i prezzi”.
Come vedi, per sentirsi più sicura nell’alzare i prezzi, la persona ha vuole poter applicare fin da subito ciò che impara. Ecco perché una piattaforma di studio che abbia corsi pratici e dritti al punto potrebbe soddisfare questo JTBD, migliorando così a tutti gli effetti la vita di quella persona.
Corsi e libri consigliati
Vuoi approfondire l’argomento? Ecco una lista di libri consigliati da leggere:
- Value Proposition Design di AA.VV. Strategyzer
- Metodo Design Marketing di Massimo Giacchino
- Innovator’s Solution di Clayton M. Christensen
- Jobs To Be Done di Anthony W. Ulwick (Gratuito in versione PDF)
- When Coffee & Kale Compete di Alan Klement (Gratuito in versione PDF)
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