Com’è possibile che Dropbox sia riuscita a crescere del 3900% in soli 15 mesi? La risposta si cela nel suo programma di referral, ovvero una forma di marketing del passaparola grazie al quale gli utenti di Dropbox ricevevano uno spazio di archiviazione gratuito dopo aver consigliato il servizio ai propri amici.
In questo articolo troverai le strategie di referral marketing che hanno permesso a Dropbox di costruire un loop virale e generare i seguenti risultati:
- Settembre 2008 → 100K utenti registrati
- Dicembre 2009 → 4 milioni di utenti registrati
- Tra il 2008 e il 2010 → Utenti raddoppiati ogni 3 mesi
- Aprile 2010 → 2,8 milioni di inviti referral nell’aprile 2010
- Settembre 2017 → 33,9 milioni di utenti e +1 miliardo di entrate
- Marzo 2024 → Circa 8 miliardi di valore di mercato
Semplicità dell’onboarding
Dropbox ha integrato il sistema di referral direttamente nel processo di onboarding, rendendolo semplice da attivare per i nuovi utenti.
L’ultimo step dell’onoarding viene usato per “ringraziare” gli utenti offrendo loro più spazio di archiviazione.
Chiarezza delle ricompense
Ispirato dal programma di Paypal – che pagava i referral in denaro – Dropbox ha reso i vantaggi del suo programma di referral evidenti e diretti: “Più spazio di archiviazione per chi invitava e per chi accettava l’invito.”
Questo sistema di riferimento bilaterale è interessante in quanto premia sia la parte che riceve il premio (spazio gratuito) che chi lo fornisce (registrazione a Dropbox).
Avere chiaro cosa l’utente si aspetta dalla tua azienda è estremamente importante per scrivere copy che convertano.
In questo caso, Dropbox sapeva bene che i suoi utenti volevano più spazio gratuito, perciò piuttosto che scrivere CTA come “Invita i tuoi amici” ha optato per “Ottieni più spazio”.
Processo di invito intuitivo
Dopo aver riposto il focus sulla frase “Ottieni più spazio”, Dropbox ha semplificato al massimo il processo di invito, permettendo in poco tempo agli utenti di:
- sincronizzare e invitare i contatti tramite mail o pulsante Gmail;
- copiare il link referral condivisibile con chiunque;
- condividere l’invito tramite Facebook.
Tracciamento dello stato dei referral
Dropbox fornisce agli utenti un pannello per monitorare lo stato dei loro inviti, mantenendo l’engagement e spingendo l’utente alla condivisione continua del link referral.
Utilizzo di un viral loop
Dropbox, con il suo sistema di referral non voleva aumentare le proprie entrate, ma raggiungere il più vasto numero di persone. E ci è riuscito costruendo un viral loop che consentisse la promozione continua del servizio da parte degli utenti.
Funzionava così:
- Un tuo amico iscritto a Dropbox ti invia una richiesta di iscrizione al servizio
- Ti iscrivi grazie alla segnalazione.
- Ricevi un’altra mail che ti informa che hai ottenuto 500mb di spazio extra grazie al tuo amico.
- La mail contiene un Post Scriptum con link: “Per ottenere ancora più spazio, invita i tuoi amici o aggiorna il tuo Dropbox”.
Dropbox ha, in sostanza, sfruttato il “momento WOW” per spingerti a ottenere ancora più spazio senza pagare, costituendo così un ciclo virale che incentiva gli utenti ad invitare altri amici.
Recap della strategia di crescita di Dropbox
In soli 15 mesi, grazie al potere del word of mouth, Dropbox ha visto la sua base utenti aumentare da 100.000 a 4 milioni, registrando una crescita impressionante del 3900%.
Questo straordinario successo è stato raggiunto senza spese tradizionali di marketing, ma grazie a:
- un programma di referral direttamente nell’onboarding degli utenti;
- un processo di invito semplice e intuitivo;
- passaparola e visibilità costante del programma;
- copy chiari che “parlano” la lingua dell’utente;
- pannello utente per il tracciamento dello stato dei referral;
- creazione di un loop virale tramite email di ringraziamento.
Questo approccio ha dimostrato che un programma di referral ben strutturato e ottimizzato può essere un potente motore di crescita, soprattutto quando è perfettamente allineato con i valori fondamentali del prodotto.
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