Metodo Ask: come acquisire e convertire lead con i sondaggi

Prima di creare un’azienda o di vendere un prodotto è fondamentale fare un’approfondita indagine di mercato. In questo senso, il Metodo Ask di Ryan Levesque è sicuramente il sistema più efficace ed economico da mettere in atto perché consiste nel farsi raccontare dal potenziale cliente quali sono i suoi bisogni, desideri e paure.

In sostanza, la premessa dietro al Metodo Ask vuole che nessun’azienda dovrebbe mai tentare di indovinare cosa pensano e desiderano i potenziali clienti, piuttosto deve attivarsi e chiederlo direttamente a loro, ponendo le giuste domande.

E quale modo migliore di fare domande, se non tramite sondaggi ed interviste?

I vantaggi del Metodo Ask

I sondaggi permettono non solo di raccogliere cos’è che il target desidera, ma anche con quali parole e frasi lo esprime.

Sono tutte informazioni preziose che potremo integrare nella nostra comunicazione per costruire messaggi sempre più appetibili, con i quali sarà possibile:

• costruire annunci pubblicitari efficaci;
• aumentare le conversioni grazie a proposte mirate;
• ridurre il tasso di iscrizione alle newsletter;
• migliorare la reputazione del marchio.

Così facendo, non sarà necessario condurre costose campagne pubblicitarie per imporre il proprio prodotto, in quanto sarà l’azienda stessa ad andare incontro ai bisogni del target ed attirarlo con una comunicazione in cui può identificarsi.

Le 4 fasi del Metodo Ask

Ora che abbiamo appurato che è più proficuo ed economico chiedere al target di cosa ha bisogno per poterlo aiutare a risolvere il suo problema principale, capiamo come applicare il metodo Ask per estrapolare queste informazioni.

Secondo Ryan Levesque, il metodo Ask si compone di quattro fasi:

1. Approfondimento
2. Impegno minimo
3. Mi odi?
4. Svolta

Fase 1: Approfondimento

La 1° fase del Metodo Ask di Ryan Levesque serve ad estrarre ed analizzare le informazioni dettagliate sul problema che stanno affrontando i tuoi clienti o potenziali tali.

1. Individua i segmenti più rilevanti

Qui puoi utilizzare tutti i canali aziendali che hai a disposizione per raccogliere un maggior quantitativo di dati, rendendoli così più veritieri.

Raccogli le domande con queste due opzioni:

1. Se hai già una lista mail di clienti → Invia loro una mail con una domanda a risposta aperta in cui gli chiedi qual è la sfida più grande che stanno affrontando.
2. Se raggiungi il target con altri metodi (advertising, sito) → Crea dei form che iniziano con domande meno impegnative come quelle a crocetta, e concludi con la domanda aperta di approfondimento

Ricorda che la domanda aperta mira a identificare il problema: lascia che il cliente possa esprimersi liberamente, e non cercare di influenzarne la risposta mantenendo la domanda aperta.

Per esempio: “Qual è il problema principale che riscontri quando usi il tuo mouse?”.

Le domande a crocetta, o comunque a risposta chiusa, servono a individuare i segmenti più importanti. Sono inerenti al tempo e alle modalità di utilizzo, ma anche sull’interesse verso altre alternative.

Riprendendo l’esempio del mouse, potresti chiedere:

• Quante ore utilizzi il mouse?
• Quanti giorni utilizzi il mouse?
• Usi la mano destra o sinistra?
• Quanto è grande la tua mano?
• Hai mai pensato di acquistare un mouse verticale?

Al termine del sondaggio potresti inviare una promozione inaspettata come forma di ringraziamento per il tempo che ti hanno dedicato.

2. Analizza le risposte

Una volta ricevute le risposte analizzane il contenuto e gli elementi in comune.

Nel caso della domanda aperta, tieni a mente che più la risposta è lunga e più il suo valore è alto proprio perché il problema viene sentito maggiormente.

In generale:

• considera l’interesse generale se le risposte sono omogenee;
• focalizzati sul segmento più interessante se c’è varietà.

Fase 2: Impegno minimo

L’obiettivo della 2° fase è fare lead generation e segmentare il tuo pubblico.

In questa fase, per convincere l’utente a lasciarti i suoi dati dovrai proporre qualcosa in cambio, una soluzione al suo problema, ma che sia facile e veloce da ottenere. Per esempio potresti:

• vendere un prodotto dal prezzo basso (tripwire);
• dare una prova del servizio a pochi euro;
• offrire un webinar esclusivo o un freebie;
• fornire risposte su un problema specifico a fronte del completamento di un quiz.

In questo modo potrai segmentare in automatico i tuoi lead e costruire una comunicazione differente per chi ha acquistato il tripwire sull’argomento X rispetto a chi ha partecipato al webinar sull’argomento Y.

Fase 3: Mi odi?

Una volta completate la fase 1 e 2, ti ritroverai con una parte dei contatti che avrà già acquistato un tuo prodotto ed un’altra parte no.

L’obiettivo della 3° fase del Metodo Ask è contattare chi non ha ancora acquistato per comprenderne i motivi. In questo modo sarà possibile:

1. migliorare la comunicazione del prodotto;
2. migliorare il prodotto stesso.

Per contattarli sarà necessario inviare loro una mail in cui, in modo molto schietto, si chiede il motivo per cui non hanno approfittato dell’offerta, ponendo loro una serie di domande:

• sul perché non hanno approfittato dell’offerta speciale;
• se c’è qualcosa che ha impedito l’acquisto;
• quali miglioramenti possono rendere la tua offerta più attraente;
• se vogliono condividere altro in merito all’esperienza vissuta.

Fase 4: Svolta

La 4° fase consiste nell’offrire altri prodotti sia alla lista di clienti che hanno già acquistato, sia alla lista di contatti che ancora non sono stati convertiti.

Mentre per i primi può risultare più semplice vendere grazie agli up sell o cross sell, nel secondo caso sarà fondamentale continuare ad inviare sondaggi ed ulteriori informazioni utili per l’utente, evitando però di risultare aggressivi.

In breve, le 4 fasi del Metodo Ask lavorano in sintonia per aiutarti a:

• ridurre la casualità dalle tue strategie di marketing;
• realizzare prodotti che soddisfino realmente i bisogni del tuo target;
• costruire una comunicazione persuasiva ed efficace a 360 gradi.

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