Hai mai pensato che acquistare lamette da barba potesse essere eccitante? Ebbene è ciò fatto Harry’s, brand specializzato nella vendita di lamette e rasoi da barba tramite il subscription model.
Questa azienda si è distinta nel settore non solo per i suoi prodotti di alta qualità, ma anche per la sua strategia di marketing. Attraverso un’offerta di trial gratuiti e una personalizzazione del servizio post-vendita, Harry’s ha creato un modello di business che cattura l’interesse e fidelizza i clienti.
Ecco la strategia implementata da Harry’s nel suo processo di funnel marketing.
Offerta trial gratuita
- Offrono un trial gratuito per far provare il loro prodotto
- Si paga solo la spedizione, aumentando la propensione all’acquisto futuro
Come vedi dallo screenshot, in passato l’unica CTA presente in home page invitava ad accedere all’offerta trial.
Oggi l’obiettivo resta uguale, con la CTA rossa che emerge dallo sfondo. Il copy della CTA rivela un prezzo ridicolo per accedere alla prova, mentre il beneficio di scegliere Harry’s è “risparmia il 37% con le nostre lamette”.
Il prezzo – 3,95 $ – è riferito al costo di spedizione, mentre il trial viene offerto gratuitamente.
Semplificazione del processo d’acquisto
- Nel processo di acquisto vengono rimossi footer e menu, focalizzando l’attenzione sul completamento dell’ordine
- Guidano attraverso semplici step per completare l’acquisto
Grazie all’assenza di menu, l’utente non viene distratto da potenziali link di uscita durante la procedura di acquisto.
Personalizzazione dell’offerta
- Chiedono la frequenza della rasatura per offrire una frequenza di spedizione dei ricambi personalizzata
La frequenza di rasatura permette di segmentare gli utenti, oltre che per consigliare una spedizione periodica più o meno lunga.
Oggi questo passaggio viene inglobato nella fase di subscription per ridurre le frizioni all’acquisto e, come visto in precedenza, per semplificare e velocizzare il completamento dell’ordine.
Cross selling
- Vengono proposti prodotti dal basso costo durante il processo di acquisto
Ad ogni step, Harry’s propone l’inserimento nel carrello della custodia per la lametta a 1 $ o la mistery box da 5 $, oppure articoli complementari come detergenti e balsami per il viso.
Questa strategia permette di alzare il valore complessivo del cliente, facendo percepire l’acquisto come vantaggioso (ottengo un prodotto valido ad un costo davvero basso).
Allo stesso modo, i prodotti vengono proposti anche tramite un popup che compare poco prima del pagamento.
Modello di continuità
- Dopo il trial iniziano le spedizioni regolari dei ricambi
- Si può interrompere in qualsiasi momento inviando una mail prima della prossima spedizione
Grazie all’inserimento del metodo di pagamento, il cliente entra subito nel continuity model di Harry’s fino a che non disdice la sottoscrizione.
Recap finale
Abbiamo visto quali strategie Harry’s ha implementato nel processo di acquisizione dei clienti.
Ecco un recap dei punti salienti dell’articolo che possono esserti utile all’interno delle tue strategie di funnel marketing.
1️⃣ Offri servizi/prodotti incentrati sulla comodità e personalizzazione attraverso spedizioni regolari basate sulla frequenza d’uso del cliente.
2️⃣ Usa un trial gratuito per introdurre i clienti al tuo servizio, coprendo solo i costi di spedizione per aumentare il valore percepito del loro prodotto.
3️⃣ Semplifica il processo d’acquisto rimuovendo elementi di distrazione durante la fase di checkout.
4️⃣ Proponi prodotti complementari e accessori, dal basso costo, durante gli step di acquisto.
5️⃣ Attiva il prossimo rinnovo in fase di checkout per far entrare il cliente in modalità subscription.
Se l’articolo ti è piaciuto e vuoi imparare a costruire una comunicazione efficace per il tuo business in abbonamento, ti consigliamo di leggere l’articolo sull’incredibile ascesa di Dollar Shave Club nel mercato dei rasoi, grazie ad un tone of voice irriverente e genuino, ed un investimento iniziale di soli 20.000$.
