I trigger psicologici, per definizione, sono processi cognitivi che influenzano le emozioni, le percezioni e i comportamenti delle persone che, nel marketing, sono largamente impiegati come tecniche di persuasione con l’obiettivo di stimolare un individuo ad agire in un modo preciso.
Infatti i consumatori non sempre decidono in modo razionale: per questo abbiamo bisogno di dare loro una “spinta emotiva” con parole e frasi ben studiate affinché eseguano un’azione, che può essere l’acquisto del nostro prodotto o servizio, l’iscrizione alla newsletter, la sottoscrizione di un abbonamento o richiedere un appuntamento con noi.
“Ma quali sono i trigger psicologici più efficaci nel copywriting? E come posso applicarli nella mia comunicazione?”
Vediamoli insieme.
7 trigger psicologici nel marketing
Esistono un’infinità di effetti trigger, parole e stimoli che possiamo applicare al nostro marketing.
In questo articolo ci soffermeremo sui trigger psicologici individuati nel corso di Copywriting Avanzato di Jessica Sagratella (Copywriter & Content Strategist) e di Funnel Marketing di Luca Mastella (Head of Growth di Learnn), di cui puoi trovare un approfondimento specifico nelle seguenti lezioni.
I trigger che non dovrebbero mai mancare nella comunicazione dei prodotti e servizi sono il fattore tempo, il fattore capacità, il principio di reciprocità e di autorevolezza, il fattore novità, la riprova sociale, la scarsità e l’urgenza.
Vediamoli uno ad uno, accompagnandoli da alcuni esempi di applicazione.
1. Tempo
“Il tempo è denaro”, ma al tempo stesso il tempo vale più del denaro in quanto è l’unica risorsa che non possiamo rinnovare. Giusto?
Il tempo è un effetto trigger che, nel marketing, si applica al concetto di risparmio e di salvaguardia del tempo stesso: svolgere un’attività con la metà del tempo, ricevere un ordine nell’arco di 24 ore.
Ecco perché espressioni come “Veloce da pulire, da preparare, da assemblare” e “Consegna veloce” funzionano molto bene. Inoltre avvicinano l’utente al concetto di gratificazione istantanea.
Ma vediamo qualche esempio.
iRobot: “Così hai più tempo per te”
Il fattore tempo può essere applicato sui prodotti che migliorano l’esperienza d’uso, come quelli casalinghi che riducono i tempi dedicati alla pulizia della casa.
Un esempio è la scopa elettrica che elimina la fatica delle scope tradizionali, oppure il robot aspirapolvere che permette di spazzare casa in modo automatico e programmato, risparmiando così ulteriore tempo.
Ecco lo spot di iRobot, in cui possiamo vedere in azione il questo effetto trigger con le seguenti frasi:
- “Con iRobot hai un robot che pulisce ogni giorno per te“
- “Così hai più tempo per te“
Consegna in 24h con Amazon Prime
Come puoi vedere nell’immagine qui sotto, la consegna rapida in 24 ore è uno dei principali vantaggi di cui si può beneficiare con la sottoscrizione ad Amazon Prime.
Lo stesso Amazon ti invita ad acquistare entro una specifica ora per ricevere il pacco il giorno seguente. Inoltre mette a disposizione una prova gratuita di 30 giorni del servizio per chi non è iscritto a Prime, facendo leva proprio sulle parole “Spedizione Veloce” e “GRATIS”.
2. Capacità
Quando si acquista un prodotto o un servizio che richiede poco tempo nel suo utilizzo, di solito si è attratti anche dalla sua capacità di farci impiegare un minor sforzo fisico e cognitivo rispetto alla concorrenza.
Ecco che il fattore capacità diventa un elemento imprescindibile da comunicare, un trigger psicologico che valorizza le caratteristiche per cui il consumatore dovrebbe sceglierci, ponendo l’attenzione su quale beneficio riceverà.
In Learnn, ad esempio, puoi notare questo effetto trigger nella home page: in cinque parole avrai compreso che investendo poco tempo potrai ottenere maggiori risultati (fattore tempo), mentre il testo che accompagna questa headline esplica che la tecnologia della piattaforma è studiata e arricchita di funzionalità per permettere all’utente di ottenere il massimo nel minor tempo possibile (fattore capacità).
3. Principio di reciprocità
“Do ut des”, ovvero “Do a te perché tu dia a me”.
Il principio di reciprocità è un trigger che in psicologia si basa sul concetto di scambio, ovvero sul dare qualcosa di estremo valore al potenziale cliente affinché lui dia a noi il suo contatto. Il significato di questo trigger di marketing è:
“Ma cos’è che possiamo dare in cambio?”
Può essere di tutto ma – ripetiamo – deve essere di estremo valore: un ebook gratuito, uno sconto di benvenuto, un campione in omaggio al primo acquisto, un estratto di un videocorso, una seduta o una consulenza gratuita.
In Learnn, una persona può avere accesso ad una selezione di contenuti formativi gratuiti in cambio dell’iscrizione, quindi del contatto dell’utente.
Con questo effetto trigger, quindi, è quindi possibile ridurre la frizione all’acquisto dell’utente che, testando il servizio o il prodotto in forma totalmente gratuita, sarà più propenso ad acquistare qualora ne riconoscesse l’alta qualità e il beneficio reale che ne può trarre.
Guida gratuita in formato eBook
Anche la guida gratuita, o lead magnet, è uno strumento potente per raccogliere i dati di una persona e che gioca sul principio di reciprocità. Puoi approfondire l’argomento nella lezione gratuita Come raccogliere email con Lead Magnet, estratta dal corso di Email marketing.
4. Autorevolezza
Quando entri nello studio del tuo medico non puoi fare a meno di notare la sfilza di quadri appesi al muro, che elogiano i corsi da lui frequentati e superati a pieni voti, vero?
È il metodo più semplice ed efficace con cui il medico, posizionandosi come esperto, acquisisce credibilità e fiducia agli occhi del cliente, ovvero la sua autorevolezza.
Questo trigger psicologico viene ampiamente usato dai brand anche grazie all’influencer marketing, dove il racconto di una persona percepita come esperta nel settore di riferimento è considerata più affidabile.
Tra i metodi per comunicare l’autorevolezza, i più ricorrenti sono:
- “Approvato dalla Federazione Dentale Internazionale”
- “Consigliato da Chiara Ferragni”
- “Il più consigliato dagli esperti”
- “Clinicamente testato”
Come puoi osservare nella foto, la maggior parte dei brand destinati all’igiene e alla cura della persona fanno leva sull’autorevolezza.
La confezione con il volto di Christian Vieri è un esempio di attività di influencer marketing di Gillette, per cui l’ex calciatore si è prestato come testimonial.
5. Novità
La percezione di una novità accende la produzione di dopamina che, accompagnata dalla curiosità, spinge il nostro cervello all’esplorazione.
Si attiva con frasi come:
- “La più venduta della stagione”
- “La serie tv più vista su Netflix”
- “Il più potente mai realizzato”
- “La più amata dagli utenti”
Parliamo quindi di novità della stagione quando ci riferiamo alla nuova collezione di abbigliamento di un brand. Un esempio è la collaborazione di H&M con Mugler, oppure una tecnologia tutta nuova come quella di Dyson.
Dyson è uno di quei brand che anticipa la novità a chi è già cliente inviando una mail in cui mostra il nuovo prodotto e le rispettive caratteristiche in anteprima, incentivandolo ad acquistare prima del lancio ufficiale.
Nota nell’immagine come “Sii il primo ad acquistare” e “3 giorni di esclusiva per te” siano copy che agiscono sull’ego della persona, portandola a pensare “Se lo acquisto ora, lo avrò prima di chiunque altro e potrò vantarmi agli occhi degli amici”.
6. Riprova sociale
Altro trigger psicologico ampiamente diffuso è la riprova sociale. Negli e-commerce, in particolar modo, incentiva l’acquisto mostrando il numero di persone che hanno già scelto quello specifico prodotto.
Si tratta infatti di un principio persuasivo che spinge l’individuo a farsi influenzare dalle scelte altrui, specialmente nei momenti di incertezza e dubbio.
Ti capita mai di scegliere di mangiare in un ristorante soltanto perché hai notato che al suo interno erano già presenti un sacco di persone? Oppure di acquistare un prodotto da un ecommerce in base al numero di recensioni e feedback che ha ricevuto?
Ecco, sei stato colpito dalla riprova sociale!
Ed è proprio sui siti come Amazon che veniamo costantemente bombardati da questo trigger. Lo notiamo nella scheda prodotto con la votazione utente e nel numero di recensioni, che si ripete in fondo alla pagina con le recensioni rilasciate dall’utente sulla qualità del prodotto.
7. Scarsità e urgenza
Scarsità e urgenza sono due trigger psicologici che vanno di pari passo. Invogliano l’utente ad acquistare in modo istintivo per evitare di perdere un’occasione o un’offerta che non verrà più riproposta, facendo leva sulle sue emozioni e la paura di perdere un’opportunità.
Nel marketing online viene spesso associato al lancio di un prodotto digitale, ma lo troviamo molto facilmente nei siti di prenotazioni di viaggio e voli come Booking.com, con l’obiettivo di incentivare l’utente a prenotare una camera prima che si esauriscano.
Se usate bene e con etica – ovvero se la promozione termina tra tre giorni, deve concludersi realmente entro quella data – l’urgenza e la scarsità sono due armi molto potenti.
Inoltre possono creare esclusività tramite una lista di attesa, limitando così l’accesso all’offerta a “pochi eletti” che possono permetterselo. Infine consente di offrire una qualità eccellente a chi sta usufruendo del nostro servizio o prodotto (es.: percorso di coaching).
Sviluppa le tue competenze
Vuoi scoprire come applicare i trigger psicologici nel copywriting e nelle tue strategie di marketing?
Quello che hai appena letto è solo una minima parte delle informazioni che puoi trovare all’interno dei corsi Learnn.
Infatti, per diventare copywriter, non basta avere una conoscenza dei principali aspetti legati alla psicologia. Avrai bisogno di acquisire competenze su:
📇 Come applicare il copywriting al personal branding e al branding aziendale
🔠 Riconoscere il potere delle parole, quali impiegare e quali evitare
🧠 La psicologia applicata al copywriting e al marketing
✏️ Come scrivere per un e-commerce o per una landing page
✏️ Come scrivere per una newsletter e per una campagna mail
✏️ Come scrivere per una campagna di comunicazione integrata
Puoi approfondire tutto questo nel Corso di Copywriting di Luca Altimani e nel Corso di Copywriting Avanzato di Jessica Sagratella.
Troverai una grande quantità di esempi pratici sul copy che ti permetteranno di toccare con mano gli stessi lavori da loro realizzati, così da poter accelerare le tue competenze nel copywriting in poco tempo.
Inizia ora a studiare gratis su Learnn.
