Perché concentrarsi sulle fasi precedenti alla crescita? È vero che spesso ci si sofferma sull’entusiasmante fase di crescita di un business, ma è altrettanto importante comprendere le fasi preliminari in cui si identificano i problemi del target, fondamentali per la definizione di una solida proposta di valore e dell’MVP.
Oggi, esploreremo il processo che ha permesso a Giuseppe Macchia (Head of Growth @ Parentube) di validare il problema del target di Parentube e costruire il proprio Minimum Viable Product (o MVP), grazie ad un focus totale sulle esperienze dei genitori e che ti invitiamo ad approfondire nel corso di Growth Strategy su Learnn.
Il contesto: cos’è Parentube
Parentube è una piattaforma digitale che si propone di supportare i genitori italiani nel delicato percorso di crescita dei propri figli.
Attraverso video consigli realizzati da esperti e consulenze personalizzate, Parentube si pone come punto di riferimento per le famiglie in cerca di supporto e informazioni affidabili.
1. Ideazione delle assumption
La validazione di Giuseppe inizia con la definizione delle assumption del business, ovvero ogni pezzo dell’intero business model da dover validare o meno
Tramite il Lean Model Canvas è stata prevista l’ipotesi di:
- customer;
- early adopters;
- problemi riscontrati;
- revenue model di Parentube.
La compilazione della parte di soluzioni e Unique Value Proposition è prevista, invece, tramite interviste in una fase successiva.
Slide estratta dal corso Growth Strategy
Matrice di priorità
Alcuni assumption erano prioritari rispetto ad altri. Per stabilire quali fossero è stata utilizzata la matrice di priorità, che ha tenuto conto di:
- assumption che, secondo Giuseppe, avrebbero fatto crollare il business se invalidate;
- assumption che non avevano dati a supporto ma richiedevano approfondimenti;
- evidenze di mercato già esistenti.
Slide estratta dal corso Growth Strategy
2. Validazione delle assumption
Tutte le ipotesi si assumption sono state validate tramite l’uso delle test e leaning card e tramite interviste ai clienti.
Test e learning card
I test card e learning card servono per apprendere più informazioni possibili da ogni singolo dettaglio del proprio business.
La test card raccoglie le domande a cui rispondere durante i test che vengono condotti per validare l’assumption. In particolare, le test card di di Parentube presentavano le seguenti domande:
- Qual è la nostra ipotesi?
- Cosa faremo per verificare l’ipotesi?
- Cosa misureremo?
- In base a quali fattori questo assumption sarà validato o no?
La learning card invece contiene tutte le informazioni apprese, qualitative e quantitative, dagli esperimenti effettuati per ogni test card.
Per esempio, il test di utilità percorso (vedi immagine sotto) ha rivelato che “I genitori reputano fortemente di aiuto un percorso genitoriale di supporto che preveda dei tips e consigli online, e il confronto diretto con altre mamme.”
Customer Interview
Le interviste a clienti, o potenziali tali, sono un altro metodo scelto da Parentube per validare le assumption e le idee di business, in quanto forniscono numerosi inside sul problema dell’ipotetico target e su come quest’ultimo lo affronta attualmente, cioè senza il prodotto/servizio.
Giuseppe ha così intervistato oltre 1.000 genitori e postato su gruppi e forum, con la promessa che ogni risposta avrebbe aiutato una start up in fase iniziale a migliorare la vita di tutti i genitori.
Proprio grazie a questa promessa fatta, ogni genitore si è sentito parte di un grandissimo progetto e di una grande missione così tanto da scatenare un passaparola, iniziato grazie alla condivisione del progetto con amici e parenti.
Le domande più importanti di questo survey erano le domande aperte, alle quali i genitori potevano esprimersi liberamente riguardo ai problemi affrontati nel percorso educativo dei figli e alle soluzioni messe in atto fino a quel momento.
Le problematiche emerse sono:
- difficoltà e frustrazione nel percorso educativo (90%);
- informazioni online non verificate e confusione (74%);
- problemi di coppia (57%);
- consulenze private troppo costose (50%).
Tutte le informazioni emerse sono state successivamente clusterizzate all’interno di Miro per:
- Job To Be Done;
- Problemi affrontati;
- Soluzioni del nuovo servizio.
Sulla base delle risposte ricevute, Mirai Bay ha ipotizzato delle soluzioni che potessero entrare in contatto con i bisogni che i genitori avevano espresso in precedenza. Anche questi sono stati sottoposti al questionario.
3. Ideazione della value proposition
Tutto il lavoro svolto in precedenza ha permesso poi di ideare la value proposition di Parentube, ovvero la frase che esprime la soluzione al problema, fungendo così da “bussola” per le decisioni strategiche e operative del business.
Il canvas della value proposition è stato suddiviso in due aree:
- Customer profile → contiene i JTBD dei clienti scoperti durante le interviste, le difficoltà riscontrate nelle attività da genitore e le sue soluzioni attuali.
- Value proposition → riduttori di difficoltà, generatori di vantaggi ed infine i prodotti e servizi (soluzione) da proporre ai clienti.
4. Creazione del Minimum Viable Product
Una volta identificate tutte le feature da inserire all’interno del prodotto, il passo successivo è stato costruire la soluzione, ovvero il primo MVP: Parentube.
Ecco le caratteristiche:
- nessuna app;
- sito in WordPress;
- contenuti ed esperienza personalizzata in base alla fascia di età del figlio;
Per la raccolta dati, ecco invece gli strumenti impiegati:
- Active Campaign → Sequenze di newsletter o onboarding mirati in base all’età del figlio.
- MixPanel → Analisi quantitativa del comportamento utenti nella piattaforma, utili per la personalizzazione dell’esperienza.
L’obiettivo infatti non era fatturare, ma raccogliere quanti più dati possibili e apprendere da essi.
Infatti, grazie all’analisi quantitativa su MixPanel è emerso che più del 70% degli utenti attivi di Parentube era in attesa o aveva un bambino entro i primi 4 mesi di vita, di cui:
- il 75% di loro erano madri;
- più dell’80% erano al loro primo bambino.
Ideal Customer Profile e crescita in un anno
A questo punto era chiaro quale fosse il primo assumption (ICP) da testare, ovvero madri al primo figlio e madri con bambini con un’età compresa entro i primi 4 mesi di vita.
In questo senso, il lavoro svolto ha previsto un focus sulla creazione di contenuti mirati per quella fascia di ICP, portando Parentube ad un incremento delle visite organiche dei nuovi utenti e ad un miglioramento dei clienti di ritorno.
Conclusioni
Questo è un esempio di come la crescita di un business inizia principalmente dalla comprensione profonda del nostro utente e che i dati qualitativi ci permettono di costruire un prodotto velocemente, ma soprattutto di testarlo il più velocemente possibile, ovvero il più l’impossibile sul mercato.
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