Lezione dal corso Strategia ads da Zero a Scaling
Ciao, ragazzi.
Come state, ragazzi? Dovremmo essere live adesso.
Come state? Mi fate sapere se si sente? Si vede bene.
Se mi vedete, mi sentite? Così Non parlo da solo.
È dovremmo esserci se mi dite tutto.
Ok, Dovreste riuscire a vedere anche la mia presentazione.
Mi dite se vedete la presentazione? Ottimo.
Perfetto.
Ok, direi che ci siamo.
Ragazzi, possiamo partire oggi? Parlerò di è di come creare una strategia di advertising da zero.
Haskell Ying.
Ovviamente affronteremo questo argomento in vari workshop.
In particolare avremo cinque workshop differenti nel primo, cioè quello di oggi, ci concentreremo principalmente su come costruire una strategia da zero.
Quindi vedremo tutti i passi che devono essere seguiti per creare una strategia digitale vera e propria.
Nel secondo appuntamento che vedremo tra poco, è tra un paio di settimane.
Parleremo invece di come costruire un piano di advertising, quindi di come creare un frame di sperimentazione.
Quale campagna? Partire E quindi, Insomma, costruiremo il piano insieme.
Nel terzo appuntamento, invece, parleremo di come creare delle idee per le nostre campagne, di come costruire ed efficaci.
E nel quarto appuntamento vedremo una volta che abbiamo lanciato le campagne, come possiamo ottimizzare le per poi scalare, quindi, insomma, crescere le performance dei volumi di conversione del nostro del nostro business attraverso le nostre campagne nell'ultimo appuntamento.
Poi parleremo, invece faremo una sessione di ore nei, quindi sostanzialmente andremo a vedere quelli che sono i vostri progetti.
Quello che avete sviluppato e e risponderò alle vostre domande è un'occasione molto importante.
Questa idea di workshop e dei project è davvero un'idea fantastica secondo me.
Quindi non è quindi utilizzate queste queste sessioni, soprattutto per ovviamente prendere a segnalare i contenuti da queste presentazioni, ma soprattutto a cominciare a pensare come sviluppare ste voi il vostro progetto per il vostro brand, per i vostri clienti, in modo tale da applicare in maniera concreta tutti i vari concetti di cui parleremo.
Passo.
In particolare io penso che sia una iniziativa fantastica, soprattutto perché è vi dà la possibilità appunto di fare questo sforzo extra.
So che ovviamente per assistere a una presentazione è un pochino più semplice, ma assistere alla presentazione e pensare a come applicare nel concreto i concetti richiede appunto un po' più di Erfurt, ma potrà essere assolutamente utile per voi per per poter applicare nel concreto tutti i vari punti è Mme.
Potrete poi aggiungere al vostro profile questo esercizio, questo caso studio che costruiremo insieme attraverso i vari appuntamenti e quindi potrete appunto mostrare il frutto del vostro lavoro strada facendo.
Se ci siamo tutti possiamo cominciare.
Possiamo andare avanti cominciando direttamente con il topic.
Diciamo quindi l'argomento di questa prima sessione, vale a dire come sviluppare una strategia di advertising da zero.
Quindi vedremo passo passo quali sono le idee da seguire per implementarla.
Innanzitutto un recap dei contenuti Cosa ti porterei a casa? Che cosa vedremo insieme in questi minuti? Prima di tutto che cos'è e cosa non è una strategia di Albert multicanale.
Quindi tutte le cose da tenere a mente quando andiamo a crearla e quali sono gli elementi fondamentali che costituiscono una strategia? Vedremo il cosiddetto modello Tem pillars e ti spieghero' tra poco in che cosa si tratta, Di che cosa si tratta e quali sono i contenuti, quali sono le qual è la logica che ci sta dietro.
E poi vedremo concretamente come si costruisce una strategia e ti farò vedere un esempio semplicemente tratto dalla mia esperienza da un caso studio su cui ho lavorato personalmente.
Innanzitutto che cos'è una strategia.
Questa è la domanda delle domande.
Secondo me c'è un sacco di confusione intorno a questo a questo concetto.
Il punto è che viene spesso confusa.
Spesso ci confondiamo tra strategia e tattica.
È tra strategia e pianificazione.
In realtà strategia qualcosa di molto diverso.
Un piano di azione è designato per raggiungere un obiettivo di lungo termine.
È un termine che tocco coniato soprattutto nell'ambito della della della guerra in generale.
Ed aveva come focus il nemico.
La grande differenza rispetto al concetto di strategia applicato in un contesto appunto di guerra e un contesto invece di business è il focus Focus non sarà sulla sconfiggere un nemico, quindi una terza parte, ma soprattutto sulla concentrazione, sul concentrarci, sul fuoco, sul cliente, sul cliente finale che sarà effettivamente il fulcro che ci consentirà di costruire questa strategia insieme.
Ci sono un sacco di domande che vengono normalmente fatte quando si parla di strategia.
In generale una che differenza c' è tra strategia tattica.
Questa è forse una delle domande più classiche in assoluto.
Perché è importante fare strategia, eh, Perché per esempio non possiamo lanciare delle campagne immediatamente e poi vedere come va in generale e soprattutto conta di piu' l'idea.
Quindi la strategia ad alto livello all esecuzione concreta.
E poi serve una strategia anche per validare un'idea Non possiamo partire subito delle campagne, non ci deve essere un lavoro fatto a monte per poter implementare delle campagne valle.
Vedremo tutti questi punti insieme che cos'è una strategia, e questo è un punto fondamentale.
La definizione, o comunque la spiegazione più utile che io ho trovato personalmente che mi ha è chiarito ho semplificato nella nella mia testa il modo in cui penso Oh approccio la strutturazione l'implementazione di una strategia vera e propria è il libro che è stato fatto è stato pubblicato da questi due tizi.
Questi due tizi che sono sono Alan LaFleur, che era stato SEO di Procter and Gamble, quindi è una delle principali società di produzione e distribuzione di beni di largo consumo.
É una dei punti fermi del marketing generale insieme con ogni Unilever.
É Roger Martin che il tizio sulla sulla sinistra che è uno strategic advisor che ha lavorato insieme a Claflin, CEO di Procter Gamble, dal Duemila al Duemila undici, se non ricordo male, poi di nuovo dal duemila tredici al Duemila quindici e hanno insieme poi ovviamente collaborato sul campo, diciamo così nel lancio di vari prodotti, beni di largo consumo, ma soprattutto poi hanno scritto un libro che si chiama Flint Win è che è un libro che parla effettivamente di strategia e sostanzialmente loro definiscono la strategia in una maniera.
Secondo me è molto semplice e molto chiara Valeria ci spiegano che strategia vuol dire identificare da una parte, dove giocare e dall'altra.
Come vincere questi due aspetti? Se vogliamo riassumere la strategia in generale è semplicemente capire questi due aspetti, quindi che cos'è una strategia in generale? Innanzitutto capire quale problema vogliamo risolvere.
Stiamo risolvendo attraverso il nostro prodotto servizio e per chi capire che poi la strategia è un piano, non è pianificazione.
Non basta semplicemente mettere insieme una serie di ad attività e avere appunto l'illusione che stiamo creando implementando una strategia vera e propria.
E un piano chiaro con un obiettivo chiaro.
Terzo punto la strategia è fare la cosa da cui ci aspetta.
Il più alto rapporto tra investimento e opportunità di ritorno è sostanzialmente un'opera di selezione.
Selezioniamo esattamente quello che pensiamo potrà avere il più grande ritorno in termini appunto di raggiungimento dell'obiettivo.
Questo non vuol dire che non possiamo fare scommesse grandi, ma semplicemente che decidiamo di selezionare le scommesse giuste.
E poi punto quattro significa anche chiedersi che cosa deve essere vero Loro dicono Whitman Suite.
Quindi quali sono i punti che dobbiamo validare perché la nostra idea funzioni? Tutto questo si riassume con il concetto di strategia, con un documento che poi, appunto andremo a costruire insieme durante questa presentazione.
E dopo quali sono i differenti step? Quando penso a strategia, tendenzialmente nella mia testa vado attraverso cinque step differenti.
Il primo stato è quello di Discovery.
Se lavori con clienti o lavori all'interno di un'azienda con un brand, sai benissimo che ovviamente il primo step in assoluto è quello di capire di che business si tratta, con chi stai collaborando, con chi stai lavorando, qual è il business? Quali sono quindi le informazioni generali legate al business? Il secondo step è quello di fare un audit, ovvero andare a fare una specie di analisi un'analisi a fare, a analizzare ciò che l'azienda il business con cui collabori sta facendo e il mercato all'interno del quale opera.
Quindi audit vero e proprio andare, analizzare tutti i dati che sono sono disponibili.
Andare a controllare tutti i tool, andare a controllare tutte le varie piattaforme, fare una raccolta di dati in generale.
Terzo step terzo punto definire il gol qual è l'obiettivo in base a quello che abbiamo imparato durante la fase due, quella dell'analisi, quella dell' audit andiamo a definire degli obiettivi chiari, ci poniamo e soprattutto poi andiamo a sviluppare il punto quattro fasi.
Quattro Un messaggio, vale a dire qual è il pubblico di riferimento che appunto più fondamentale, che dobbiamo capire esattamente qual è la nicchia, qual è il target che vogliamo? Appunto em andare ad inserire all'interno della nostra strategia e qual è il messaggio che vogliamo consegnare questo target? E poi? Punto cinque sviluppiamo il piano sulla base dell'obiettivo che ci siamo definiti sulla base del dov'é.
Quindi dove vogliamo giocare? Qual è il pubblico di riferimento? Qual è il messaggio? Sviluppiamo un piano vero e proprio e quindi andiamo a definire come vogliamo raggiungere gli obiettivi in maniera efficace.
All'interno di questa sessione specifica ci focalizzeremo sulle sui punti tre, quattro e cinque perché il punto uno e due e il punto uno in generale una fase di introduzione al punto due lo state vedendo insieme a Massimo durante il suo workshop all'interno del quale si sta appunto focalizzando nello spiegare come fare un'analisi dei competitor.
Come capire il mercato come analizzare il mercato é come definire un posizionamento, quindi all'interno.
Di questo workshop invece andremo a focalizzare sulle altre fasi è all'interno che avete fatto l'università.
Se avete studiato marketing saprete già che si parla molto spesso delle quattro p del marketing che poi diventano sette eccetera eccetera.
Cioè una analogia o comunque un modo di spiegare molto bene la cosiddetta marketing per la torta del del marketing da parte di mark jackson.
Se non ricordo male c'e' un professore im internet nazionale per presso l'università internazionale insegna a vari fbi che definisce il marketing come una torta che è sostanzialmente è costituita per un terzo dalla diagnosi, quindi dalla fase di analisi capire esattamente nel contesto il territorio all'interno del quale stiamo operando per un terzo viene definito come strategia è, vale a dire qual è l'obiettivo finale qual è l'obiettivo che vogliamo raggiungere attraverso le nostre campagne e poi per un terzo quella che è l' esecuzione come arrivo al mio gol finale.
E poi ci sono all'interno di questo spicchio.
Come puoi vedere ci sono queste quattro sezione pro prodotto prezzo, canali placement, distribuzione e promozione.
La cosa interessante è che se facciamo una piccola moltiplicazione, quindi vediamo questi tre spicchi spicchi corrispondono un terzo.
Ognuno ha quello che è appunto la strategia a quello che è il marketing in generale.
Ma molto spesso tantissimi business si focalizzano su questo spicchio sull'ultimo spicchio su un quarto promozione, vale a dire sostanzialmente ha un otto per cento di quello che dovrebbe essere il peso finale, diciamo così molto spesso vediamo un sacco di promozioni.
Pensiamo per esempio al Black Friday, alle festività, alle festività, eccetera eccetera.
Viene utilizzata come leva principale, è per acquisire clienti, incrementare le vendite, eccetera eccetera.
Però se ci pensiamo, questo è soltanto una delle componenti di quello che è il nostro approccio appunto alla strategia piuttosto che al business.
Ma viene e over utilizzato.
Quindi dobbiamo tenerlo a mente, soprattutto quando andiamo a creare da zero.
Invece il nostro approccio per il nostro obiettivo, per la nostra strategia, per il nostro business.
Andiamo a vedere adesso rispondiamo a una di quelle domande che ci siamo fatti all'inizio.
Vale a dire qual è la differenza tra strategia e tattica strategia, eh? Definizione dell'obiettivo da raggiungere Perché lo vogliamo fare a chi ci rivolgiamo e cosa vogliamo ottenere.
La tattica, invece, è tipicamente l'insieme dei metodi che decidiamo di utilizzare per raggiungere questi obiettivi.
Tipicamente decidere, per esempio, se lanciare delle campagne search piuttosto che delle campagne display o delle campagne di video o lanciare delle a si' bio su Facebook piuttosto che è Dio.
Tutte queste cose sono tattiche, ok, ma vengono definite, vengono informate da quella che è la strategia che definiamo monte.
Ed è per questo avere che avere un'idea chiara a monte è fondamentale, perché altrimenti tutte queste tattiche non porteranno risultati, ma saranno efficaci per ovvie ragioni, perché non sapremo semplicemente che cosa vogliamo ottenere.
C' è un altro concetto che secondo me esemplifica e chiarisce molto bene uno dei presupposti della strategia che è fondamentale da tenere a mente, che questo tizio si chiama Andrew Rusk, che, ex capo del team di Grove Uber e che lavora adesso come partner per Andreessen Horowitz.
Non mi ricordo male.
Quindi un venture capital, uno dei principali della Silicon Valley che opera nella Silicon Valley, ha un blog tra l'altro interessantissimo che ti consiglio di è di leggere ha scritto un sacco di articoli molto, molto interessanti a tema gras, che em all'interno del suo nuovo libro si chiama Declan Start, se non ricordo male, definisce quelli che sono i vari stage nelle varie fasi attraverso il quale i business vanno quando appunto crescono.
É una prima fase che viene definita il cold start, quindi il business non esiste, esiste un'idea piano piano si mette insieme la startup, si cerca di farla funzionare.
Si raggiunge poi un certo un tipino point.
A questo punto è sostanzialmente quando si è validato più o meno il business model sia piu' o meno trovato un product market.
Da questo punto in poi c'è un altro stadio che viene definito come accelerazione.
Chiamiamolo così in cui il business poi continua a crescere finché non approccia poi un ultimo stadio, il sailing, il tetto in cui va a scontrarsi con delle sfide molto importanti, legate alle difficoltà di continuare a scalare perché magari il mercato sta sta diventando saturo.
I costi e investimenti in termini di media cominciano ad essere superiori a quello che invece il ritorno sull'investimento eccetera eccetera, in cui è fondamentale costruire quella che lui definisce che in generale nel business viene viene definita quindi invece di fossato trincea un vantaggio competitivo, chiamiamolo così.
Quindi tenere a mente queste fasi è fondamentale non soltanto in termini di business, ma anche in termini è di Tim.
Perché ovviamente le tattiche, le strategie e le persone di cui abbiamo bisogno all'interno di queste fasi sono molto differenti a seconda della fase del nostro business.
Appunto.
Su questo punto io tendenzialmente tendo a dividere, a cercare di classificare i clienti brand di business con cui lavoro in quattro fasi differenti.
E questo è fondamentale perché questo è, diciamo, il presupposto che personalmente utilizzo per capire qual è la strategia giusta da utilizzare da implementare.
Sono diciamo, un framework growth è il il tizio di poco fa si chiama Andrew Rusk.
Quindi Andreu Andrew con la doppia V finale in C h e n è vi consiglio assolutamente di andare a vedere il suo blog perché è super super interessante, soprattutto se lavorate nell'ambito growth.
E quindi tornando a questa slide dicevo io tendo a dividere in questi strati differenti, ok? E questo mi facilita in maniera molto chiara quello che è l'obiettivo che poi dovro' andare a definire in fase di strategia.
Secondo me questa singola attività è forse possibilmente la più importante in assoluto.
Perché non capire qual è lo stadio in cui stiamo operando ci farà definire gli obiettivi sbagliati, la strategia sbagliata e ci fa sostanzialmente lanciare anche le campagne sbagliate, quindi quattro strati principali.
Ci sono vari modelli troverete in varie risorse, li chiameranno maniere diverse, ma sostanzialmente parliamo di validazione, quindi all'inizio quando siamo all'inizio della curva che abbiamo visto poco poco fa, se riesco a tornare indietro vediamo all'inizio di questa curva.
Quindi validazione qua con l'obiettivo dovrà essere validare il messaggio.
Il prodotto l'audience é l'offerta attraverso almeno un un canale.
Ok il prossimo step, quello dell'accelerazione una volta che abbiamo piu' o meno trovato la quadra di ciò che sta funzionando, che ovviamente evolverà sempre col col tempo e dovrà essere sempre costantemente valido, validato nel corso dei mesi e degli anni.
Abbiamo poi un obiettivo differente voi, vale a dire vogliamo accelerare, accelerare cio' che sta gia' funzionando adesso il cosiddetto double down.
Quindi cercare di utilizzare in qua nella maniera più utile possibile per il proprio business, i canali, le campagne tutto cio' che funziona a livello di product market e sviluppare poi un funnel attorno al prodotto servizio che appunto è rappresentato dal nostro cliente del nostro brand del nostro business.
Terza fase, quella dell'integrazione, vale a dire stiamo crescendo.
Andiamo ad integrare prodotti o servizi aggiuntivi.
Creiamo una Balliol ed una scala del valore intorno al nostro prodotto principale in tutte le fasi del funnel attraverso una strategia multicanale.
Quindi cominciamo a testare vari canali differenti.
Ne introduciamo di nuovi e cerchiamo di capire che cosa sta funzionando e cosa potrà con una strategia full full multicanale.
E poi quando siamo in uno stato, per così dire di business ma maturo.
Chiamiamolo così in uno stato in cui il business è pronto per scalare in maniera importante, siamo nella fase di espansione con cui andremo a scalare business, incrementando quanto più possibile la quota di mercato o contribuendo a incrementare la dimensione del mercato e poi definendo in maniera più solida il nostro vantaggio competitivo e quindi sostanzialmente il posizionamento del nostro brand.
Qui.
Adesso entriamo nel modello di questo modello che utilizza sempre quando vado a definire le strategie.
Si chiama modello tem pillars, quindi dieci pilastri è è costituito da dieci domande fondamentali.
Quindi è per definire la strategia rispondiamo passo passo una dopo l'altra a queste domande, trovando delle risposte quanto più precise possibile a queste domande riusciremo a definire il dove, dove vogliamo giocare e come intendiamo vincere.
Quindi quali sono le attività? Tutti gli elementi che sono necessari per far sì che la nostra strategia.
Le domande sono le prime quattro hanno a che fare col dov'é, quindi nella definizione del territorio qual è il nostro obiettivo? E abbiamo visto nelle due slide precedenti qual è l'approccio da utilizzare.
A chi stiamo risolvendo un problema? Domanda numero due Vedremo attraverso un caso studio un esempio concreto con chi competiamo e questa parte la state vedendo anche Già.
È in parte appunto, attraverso gli altri workshop, attraverso soprattutto workshop con Massimo e poi numero quattro dove non giochiamo.
Quindi dobbiamo essere selettivi e capire dove vogliamo giocare e dove non vogliamo giocare.
Qual è la nostra nicchia di riferimento? Il nostro market di riferimento.
Il nostro target di riferimento é quello che non lo è, invece e poi come vincere? Qual è la nostra value proposition? Vedremo degli esempi quali sono i pilastri del nostro brand, che poi potranno essere sostanzialmente degli angoli che andiamo a utilizzare? All'interno delle nostre campagne, delle nostre Aziz Quant Ltro numero sette Quali sono i canali di comunicazione piu' efficaci? In base a tutte le domande che abbiamo risposto prima, quali contenuti andremo a utilizzare all'interno di questi canali di comunicazione? Qual è l'incentivo che vogliamo utilizzare? Quindi dovremmo capire qual è la nostra chiamata all'azione nostra attraverso le varie campagne, le varie fasi del funnel e i canali.
Poi qual è appunto la struttura del nostro fan? Andiamo a vedere una duna queste domande e quindi vi consiglio di cominciare a pensare a come rispondereste voi a ognuna di queste domande mentre le scorriamo.
E mentre vi faccio vedere un esempio concreto, partiamo dal dove dove vogliamo giocare? Facciamo due mini premesse.
Questi ovviamente sono concetti molto, molto standard.
Campo di competizione Si sa che le aziende in generale competono principalmente su due dimensioni, competono sul costo e competono sulla differenziazione.
Se vediamo questa matrice di di porter sostanzialmente, se da una parte avremo la variabile della dell'ampiezza del nostro target, diciamo così e dall'altra parte avremo invece la variabile della fonte del nostro vantaggio competitivo.
Come vogliamo competere? Costo o differenziazione, poi avremo un'ampiezza di target ristretta o invece generica molto ampia.
Se andiamo a vedere concretamente degli degli esempi, come i vari brand che noi conosciamo si posizionano all'interno di questa matrice.
Riconosceremo ovviamente un sacco di brand che ovviamente sono internazionali e super famosi.
Quando parliamo di un target molto ampio che compete soprattutto sul prezzo, almeno lo l'ho fatto per moltissimo tempo fino ad oggi.
Amazon appunto, utilizzato le economie di scala la sul suo vantaggio competitivo in termini di logistica di operations in generale.
E vince è il leader in quel settore poi abbiano invece dall'altra parte sempre si riferisce ad un ampio target pero' compete sulla differenziazione.
Abbiamo Apple.
Questo è un esempio conosciutissimo, ovviamente se andiamo invece a basso a destra in questa matrice abbiamo un esempio di un brand famosissimo che compete all'interno di un mercato, un po' più stretto pero', differenziandosi per esempio Ferrari e nel quadrante in basso a sinistra, target molto ristretto e fonte di vantaggio competitivo sul costo.
Abbiamo per esempio Skoda, o almeno lo era quando io studiavo all'università.
Non so se Skoda ancora lo stesso identico posizionamento, ma l'ho messo perché appunto sì, si ricorda quello che era il posizionamento sul mercato di di questo brand.
E andiamo a vedere un altro concetto secondo me è fondamentale per definire, per cominciare a rispondere alle domande sul territorio, sul dove la with strategic se non la conoscete sostanzialmente, la wedge strategy vuol dire è già sostanzialmente un cuneo.
È un approccio alla strategia che parte dal presupposto che per implementare una strategia efficace dobbiamo capire qual è il cuneo che possiamo utilizzare per rompere la roccia in fronte è di fronte a noi.
Sapete benissimo che quando impiantate un cuneo in mezzo ad una roccia, continuando a martellare, potete appunto aprire questa roccia, no.
Quindi questa è una metafora per dire capiamo qual è il cuneo che ci serve per penetrare questo mercato per poi cominciare a crescere all'interno di esso.
Quindi fuori di metafora, qual è la nicchia più rilevante che possiamo target Hazare per acquisire una posizione anche piccola all'interno di questo mercato? Vediamo degli esempi concreti se pensiamo per esempio, ad un business commerce no, tipicamente quello che succede è che abbiamo magari un prodotto di punta, oppure decidiamo che dobbiamo puntare tutto su questo prodotto specifico per cominciare a posizionarci.
Fa cominciare a fare delle campagne non organizzando tutti i prodotti del nostro store, ma scegliamo il prodotto che per motivi economici e secondo i nostri calcoli e soprattutto per motivi strategici, potrebbe funzionare.
Ci aiuta a posizionarsi all'interno del mercato e poi cominceremo a promuovere piano piano le altre categorie e gli altri prodotti del nostro store.
Ma non partiamo diretti con che ne so, cento cento prodotti insieme.
Ok, questo approccio se lo proviamo a declinare con alcuni esempi.
Un po' più famosi che conoscono tutti, è stato adottato da tantissime società che prima era una startup.
Adesso sono leader mondiali nel loro settore.
Pensiamo per esempio a Bang, il suo cuneo, chiamiamolo così è stato l'affitto di stanze private durante le conferenze in California e poi piano piano è entrato all'interno di questo mercato e poi si ha conquistato appunto sulla sua posizione leader all'interno del mercato è come appunto leader nel nel settore, diciamo così di case e stanze in affitto per tutte le persone che viaggiano, eh? Fatemi sapere poi se ci sono domande.
Se mi è tutto chiaro se avete domande postate, le sto dando un'occhiata alla chat, quindi sentitevi sentitevi liberi di interrompermi in qualsiasi momento.
Altro esempio show per il cuneo è stato e diventerà un hosting e-commerce per gli sviluppatori che utilizzavano il framework Rubio Regions.
Poi ha conquistato il mercato e oggi è il leader.
Si, esatto, Jacopo.
Una sorta di cavallo di Troia.
La wedge strategy.
Corretto.
Se vogliamo chiamarlo in un altro modo, potremmo chiamarlo Cavallo di Troia.
Anche se e ritengo che wedge l'idea del cuneo è sia sia un po' piu' Calzante.
Nel senso il cavallo di Troia.
Se si conosce la storia, ha un'accezione leggermente diversa.
No, questa è un'eccezione.
Un po' più positiva.
Chiamiamola così.
E poi shop è entrata in questo.
In questo mercato è diventato leader sostanzialmente nell'infrastruttura di siti di E-commerce Uber.
Altro esempio famosissimo Testa d'ariete, Alex.
Chiamiamola anche testa testa D'ariete.
Esatto.
Uber entra attraverso il suo cuneo.
Era semplicemente semplicemente un servizio di macchine private.
Chiamavano così per persone molto abbienti residenti a San Francisco.
Diventa leader di mercato, nel senso che lo crea il mercato e per trasporto passeggeri.
Quindi un nuovo taxi.
Taxi? Il taxi di nuova generazione a generazione.
Chiamiamolo così.
Con tutte le conseguenze che sappiamo in termini disruptions del mercato.
Ora cominciamo a rispondere alle domande, tenendo presente queste due premesse che sono fondamentali tenendo presente il Framework.
Quindi qual è lo stadio del nostro business e l'approccio che vogliamo avere in base a quello che lo stadio del del nostro business siamo all'inizio.
Dovremo trovare appunto un cuneo per pene, il nostro wedge per penetrare il nostro mercato.
Ma se siamo stiamo già collaborando con un cliente, un brand che è già stabilito all'interno del mercato e devi crescere.
Ecco che invece il nostro obiettivo sarà differente.
Ok, dovremo scalare, dovremo ottimizzare.
Dovremmo capire come possiamo continuare a crescere.
Domanda numero uno Qual è il tuo obiettivo, Questo esempio concreto di una strategia su cui ho lavorato tempo fa e sostanzialmente questa è una tecnologia.
È un business baby che offre tecnologia per è è, diciamo, un mercato di clienti di aziende che ha bisogno di verificare l'identità di persone.
Ok, questa è una tecnologia che consente di andare a fare dei Chuck sulla base di database pubblici, eccetera eccetera.
Per verificare che quella persona è la persona che dice di essere una tecnologia fondamentale.
Pensiamo per esempio alla validazione di mutui, oppure verificazione e verifica dell'identità all'interno del mercato finanziario, o comunque per tutti i servizi, magari anche postali, che hanno bisogno di verificare che tu dici di essere la persona corretta.
Questo è un business di tubi.
Ok, qual è il gol per questa start-up? É questa In effetti era una startup.
Dovevamo creare una strategia per questa tecnologia, sostanzialmente un prodotto tecnologico e che doveva essere posizionato e venduto a altre aziende, Altri clienti? Vedremo come abbiamo definito la nicchia da target bizzarre, in questo caso molto chiaro.
Dobbiamo validare il mercato.
Sappiamo che ovviamente a livello tecnologico è una soluzione molto interessante, ma è all'interno del nostro goal setting.
Andiamo a definire come obiettivo fondamentale quello della validazione, validare il messaggio, quello che vogliamo dire, il prodotto che offriamo, quindi la soluzione tecnologica, la nicchia di riferimento e andremo a capire qual è la nicchia che abbiamo selezionato e l'offerta attraverso almeno un canale.
Nel nostro caso, che abbiamo selezionato una strategia multicanale e vedremo quali seconda domanda a chi stai risolvendo un problema.
Questo è fondamentale? No, perché dobbiamo capire in che stadio il nostro business.
Dobbiamo capire anche a chi voglia, chi vogliamo supportare, chi vogliamo aiutare? A chi risolviamo un problema.
È fondamentale quindi rispondere a queste domande Qual è il problema da risolvere nel nostro caso specifico per il business che ho appena detto.
Il problema che viene risolto attraverso questo prodotto è che i tutti con tutte le aziende che utilizza useranno questa tecnologia.
Andranno a ridurre il tempo impiegato a verificare l'identità dei clienti.
Quindi ci sarà molta meno burocrazia.
Questo ha un vantaggio duplice.
Ok, il vantaggio è da una parte il fatto che L'azienda abbasserà drammaticamente i tempi di validazione dei loro clienti, ma anche per il cliente stesso.
Se per esempio dovrà ottenere un mutuo e l'identità verrà validata in maniera piu' più rapida.
Ora vado a dover semplificare.
Però il processo sarà molto piu' rapido in generale.
Domanda di Massimiliano quando si puo' dire validato il prodotto mercato.
In realtà credo che il product market la validazione per la propria non esista, ma mai fino a un certo punto.
Nel senso che secondo me è un contesto, un ciclo che continua a esserci, no, perché poi, ovviamente, in base a quanto il business cresce, se per esempio riesce a validare una piccola nicchia ok, a un certo punto potrai dire potenzialmente di aver validato quella nicchia, perché riesci a ottenere un certo numero di conversioni, un certo numero di feedback positivi da parte dei clienti, eccetera eccetera.
però se vuoi uscire da quella nicchia, poi dovrai ovviamente avere un approccio diverso in termini di canali messaggio é di segmento di mercato che ti porterà giocoforza dover validare di nuovo il tuo approccio con questo altro messaggio con questo altro segmento.
Quindi secondo me è un conto, un processo iterativo che continua a validare degli approcci diversi a seconda di quello che lo stadio del business secondo me c'è un pro da market street o anche diciamo hoffer market, fit, audience, market, eccetera di base di di massima.
Ma è un ciclo iterativo che continua in base a quanto cresce il tuo business, Quanto si espande il tuo business? Problema soluzione a chi stiamo risolvendo? Un problema, quindi il chi qual è il target? Questo è un elemento fondamentale della classe che a capire che il target capire che domande A è probabilmente il novanta per risolvere il novanta percento delle dei dei problemi risponde al novanta per cento delle domande.
Nel nostro caso abbiamo deciso di focalizzarci sulla base dei dati che vedremo tra poco é sulla base anche di decisioni di business in generale sui consulenti finanziari, sui brokers ehmm, in particolare i broker di mutui Ok? E poi abbiamo altri altri ambiti di business che utilizzano questa tecnologia che possono essere utilizzati.
Possono essere inclusi all'interno del potenziale target di mercato come servizi postali, servizi bancari è e quant ltro.
Altra domanda quando sarà soddisfatto il cliente? Cioè qual è la definizione di soddisfazione di risoluzione del del problema da parte da parte del mercato stesso? Qual è quindi il risultato che il cliente si aspetta dal prodotto? Nel nostro caso è minimizzare i tempi di verifica dell'identità da qualche giorno, perché di solito, appunto, la burocrazia richiede dei Chuck dei controlli offline a pochi secondi.
Ho pochissimi minuti.
Ok, quindi è un grande vantaggio sta nella nel salvare nel fare saving di risparmiare tempo.
Ok, quindi nel velocizzare il processo e quindi la customer satisfaction in generale.
Okay, definiamo il target.
Il target può essere definito sulla base di scelte strategiche e sulla base ovviamente, di dati, dati diretti e dati indiretti.
Dati diretti.
Quali possono essere alcuni esempi che potreste utilizzare anche voi nel vostro esercizio tra virgolette dati esistenti dal sito vostro sito del vostro brand o del cliente per cui lavorate ricerche qualitative o ricerche quantitative di mercato che avete a disposizione.
Quindi controllate queste ricerche.
Potete trovare delle informazioni sul potenziale target sondaggi se il brand ha già una Castle Bays.
Quindi ho già un database di persone fare dei sondaggi e cercare di fare delle domande giuste per capire che tipologia di audience è, che cosa fa, qual è la demografica, quali sono le caratteristiche anche psycho grafiche, eccetera eccetera customer care e cercare di capire quali sono le domande più richieste a livello di customer care e capire come il customer care appunto soddisfa i clienti e soprattutto quando i clienti sono appunto soddisfatti e poi testing attraverso attività di testing lanciando campagne.
E vedremo esattamente che cosa consisterà questo approccio di testing nei nel prossimo workshop.
Questo è un esempio concreto di come abbiamo visto per esempio per questa startup, quali erano più o meno le informazioni legate alla demografica dove appunto risiedeva la maggior parte del traffico che andavamo a generare sul nostro sul nostro sito è da quale canale arrivava, Quali erano comunque le caratteristiche è le caratteristiche demografiche.
Rosario Conoscere il prodotto credo sia il primo passo.
A volte mi è capitato di lavorare per clienti che non avevano nemmeno idea di cosa vendessero Beh, sicuramente hai sicuramente ragione.
Ovviamente.
Diciamo che stiamo partendo dal presupposto che sappiamo esattamente abbiamo un business model più o meno in testa.
Ok, abbiamo quindi un prodotto, abbiamo un servizio che è di massima è stato chiarito e dobbiamo capire come portarlo sul mercato, come validare segmenti di mercato.
Come facciamo a ottenere dati se abbiamo un sito e se abbiamo già generato un minimo di traffico? Nel nostro caso siamo andati per esempio, a vedere All'interno di Google Analytics, un report audience in tres all'interno del sotto re del sub riporti Interest.
Troverai appunto una overview di audience che vengono categorizzate automaticamente da Google all'interno del market segment.
Quindi il segmento di mercato sul mercato che vuole prendere delle è pronto per prendere delle azioni, appunto decisionali a livello appunto, di conversione.
Capiamo quali sono i segmenti che ci vengono suggeriti da Google, oppure utilizziamo Google Flights, la sezione Audience Insights di cui tra l'altro abbiamo parlato all'interno del del corso.
Se abbiamo abbastanza dati, abbiamo appunto ovviamente inserito l'audience tenga all'interno del nostro tracking Gould ci darà anch'esso dei segmenti delle marche Tomkins, che possiamo andare a verificare per capire più o meno è a chi stiamo parlando e da dove arriva il nostro traffico? Che qualità ha il nostro traffico? Rispondo ad alcune domande Massimiliano, se non abbiamo un sito o il sito è appena stato messo online.
Beh, in quel caso lì ovviamente ti consiglio di seguire più che altro l'approccio di analisi al mercato che state facendo.
State seguendo sicuramente attraverso workshop di Massimo in cui parla appunto di come trovare su internet e tutte queste micro tracce micro dati che gli utenti lasciano.
Quindi capire quali sono i trend, cercare di trovare le informazioni di quel bisogno se non sono presenti sul tuo sito, perché non esiste ancora o comunque un business off-line.
Cercare invece queste informazioni attraverso l'analisi e il percorso che state gia' facendo insieme a Massimo poi target.
Come trovare invece dati indiretti dati indiretti? Parzialmente già risposto? A questo punto, rispondendo alla domanda di Massimiliano e ovviamente ci sono i trend, andiamo a vedere quali sono i trend sul mercato.
Andiamo a capire quali sono le domande e risposte, i dubbi delle persone che fanno parte di community.
Comunque, in generale andiamo a capire qual è il feedback degli utenti che in qualche modo utilizzano questo prodotto o servizio e cerchiamo di capire che caratteristiche hanno queste persone e analizziamo il mercato di nuovo.
Ti rimando al workshop con massimo dati indiretti.
Nel nostro caso siamo andati a vedere per esempio Google Trends di malattia a capire se il trend sul tema verifica dell'identità stava crescendo meno, stava parzialmente crescendo anno al nostro hanno quindi bene e poi siamo andati a fare una ricerca di keyword rapida rispetto a quali sono i volumi che ci possiamo aspettare da queste keyword.
Come puoi notare da questo screenshot abbiamo pochissime keyword, un volume molto basso, centosettanta sul mercato australiano sul tema sul, la parola chiave and verification online, ai denti verification eccetera eccetera.
Però su una keyword in particolare ai, che è un acronimo che sta per Verification identity, verifica dell'identità che un prodotto specifico che viene utilizzato nel campo della nicchia del team, dei consulenti finanziari, dei broker di mutui a un volume molto più interessante.
Mille milletrecento ricerche al mese, quindi questo è molto interessante.
Questo ci ha dato dei dati che ci hanno aiutato a definire la strategia e soprattutto la nicchia di riferimento di cui parliamo tra un secondo Jacopo, in pratica l'approccio del gruppo Faking è fondamentale, dai primi passi di analisi di mercato alla conversione del cliente retention e box.
Una sorta di interazione perenne? Assolutamente sì, è un ciclo che non che non finirà mai sostanzialmente.
Quindi è un processo.
Ok? È una mentalità e un mindset.
Non è una cosa che inizia la e finisce.
La azienda continua è un ciclo, ok? Il punta sempre a migliorare e imparare costantemente.
Questo è sostanzialmente poi ci sono tanti termini fighi che vengono utilizzati, ma sostanzialmente è questo è un ciclo iterativo.
Abbiamo quindi poi definito la nostra Bayer persona che nel nostro caso, sulla base di questi dati abbiamo detto il cliente che vogliamo ghettizzare.
Il nostro caso è nella nicchia dei consulenti finanziari broker di mutui per i dati che abbiamo visto prima e in base ai dati che erano disponibili, che sono stati forniti dal cliente stesso.
Vogliamo targhe tirare o il decision maker.
Quindi chi è che prende le decisioni all'interno dell'azienda abitudini B o B quindi per esempio una società di consulenza finanziaria o comunque l'influencer.
Quindi il dipendente, il manager che lavora come advisor, come consulente, come broker all'interno dell'azienda stessa.
Dobbiamo intercettarli.
Come facciamo? Vediamo altra domanda con chi competiamo? Dobbiamo fare un'analisi del competitor.
Qual è lo scenario competitivo sul nostro mercato? Per poterlo fare? Ci sono tanti strumenti.
Quello che abbiamo utilizzato in maniera un po' più strutturata nel nostro caso è ovviamente andare a scoprire insieme al cliente quali sono i player sul mercato.
Quindi vai a capire quali sono i brand che lavorano all'interno, piu' o meno di questo macro mercato.
E poi sono andati a vedere uno ad uno e abbiamo fatto il reverse engineering di quelle che erano principalmente le fonti di traffico.
Come portavano clienti a sito questi altri competitor ho preso il più importante in questo caso si chiamava harris punto com.
Abbiamo analizzato attraverso simile al web è da dove arriva il suo traffico? Che tipo di attività fa poi siamo andati ovviamente sul sito ci siamo iscritti alla newsletter, abbiamo cercato di analizzare anche a livello ex come è stato strutturato il sito.
Abbiamo fatto tutta una serie di analisi.
Siamo fatti un'idea generale di quello che è l'approccio al digitale fatto da questi competitor, in particolare questo qua fonti di traffico abbiamo capito da dove arriva il loro traffico, principalmente search direct e un po' di referral Interessante.
Quindi siamo andati a vedere quali sono i Ferragnez.
Beh, quindi da dove Quali sono i siti che mandano traffico da questo competitor? Abbiamo scoperto tutta una serie di siti e andando a vedere appunto attraverso simile al web, Rosario chiede quali tu lo utilizzi per scoprire i competitors, ma in realtà puoi utilizzare vari tool, quello che utilizza la prima cosa che puoi fare, ovviamente chiedere al business con cui stavo la stai lavorando.
Quali sono i principali player? Puoi andare a utilizzare tool quali Sì, ma Rocha puoi utilizzare anche SIM simile al web puo' andare a digitare le keyword principali che fanno riferimento al tuo market, al tuo mercato di riferimento su Google e vedere se c'è qualcuno che fa bidding offerte su queste chi vuole scopri immediatamente quali sono i i i competitor.
Puoi fare una ricerca qualitativa? Ci sono tanti modi, eh, non uso dei tool.
Necessariamente cerco di informarmi da quante più fonti possibili e sembra Shawn Turche utilizzo molto è a questo punto il prossimo step.
Siamo andati a capire un po' meglio quali sono le variabili in gioco, soprattutto per le fonti di traffico principali Traffico search Nel nostro caso per questo competitor Cuba al trentacinque percento del traffico totale, principalmente organico e un po' trenta nove percento.
Quasi benissimo.
Siamo andati poi a vedere la seconda un'altra fonte di traffico importante, vale a dire quello il traffico social.
E abbiamo visto quali sono i social che vengono utilizzati da questo computer, che è un po', il leader.
Ok.
E abbiamo trovato LinkedIn.
Abbiamo trovato YouTube e in parte Facebook e LinkedIn in particolare il quarantotto percento.
Quindi questo è interessante.
Ovviamente abbastanza coerente.
No? Ha anche senso un mercato di tubi si cercano di trovare clienti, è all'interno di piattaforme che in qualche modo hanno una audience target.
Ha senso, però è interessante vedere che il trentasei percento del traffico arrivava da huh YouTube.
Quindi ci viene da pensare che alcuni di questi contenuti prodotti da questi soggetti, da questo competitor magari erano contenuti educativi.
Spiegavano come utilizzare questa tecnologia, o magari informavano meglio rispetto al perché è utile questa tecnologia, quelle quali sono i problemi che vengono risolti in questa tecnologia? Altra domanda dove decidiamo di non giocare? Ok sulla base di quello che ci siamo detti prima, la risposta a questa domanda, nel nostro esempio, è abbastanza semplice, nel senso che abbiamo questo prodotto tecnologico che si chiama la verifica e verifica dell'identità digitale, può essere applicabile a molti settori.
Molti dei nostri competitor non non si focalizzano su una una nicchia.
Non sono particolarmente forti su una nicchia, ma adotta una una solo generalista per varie vari segmenti.
Noi decidiamo di focalizzarci sulla nick.
Abbiamo identificato sulla base di quello che ci siamo detti prima Verification ai denti che abbiamo detto essere una tecnologia.
Un termine specifico che identifica è l'intento di un'amica specifica quella dei broker di mutui.
Consulenti finanziari massimo.
Ok, quindi andiamo a circoscrivere.
Non siamo generici, cerchiamo di circoscrivere.
Abbiamo trovato tra virgolette il nostro cuneo.
È una startup, no.
Quindi dobbiamo cercare di partire da qualche punto e dobbiamo quindi capire se questo approccio funzionerà.
Adesso entriamo nell'altro territorio.
Come si vince? Cerchiamo di rispondere a tutte le altre domande su come abbiamo definito il territorio.
Come andiamo a vincere? Prima domanda Qual è l'acqua value proposition? Qual è la tua proposizione di valore? Ne abbiamo parlato anche all'interno del percorso del corso legge del focus dice Benito.
Legge del fuoco.
Si, al Esatto.
Esattamente.
È stesso approccio chiamato in termini diversi è caratteristiche della value proposition.
Come la possiamo definire? Ovviamente un esercizio che potrebbe essere può sembrare semplice, ma in realtà è abbastanza complicato.
Una volta definito il dove quindi il nostro target all'audience del mercato alla nicchia come definiamo la value proposition? Dobbiamo rispondere a tre punti principali.
Chi chi siamo quindi? Qual è la categoria in cui operiamo? Per esempio il nostro caso? Tecnologia di verifica dell'identità digitale Qual è il problema che abbiamo risolto? Abbiamo già risposto a questa domanda l'eliminazione della burocrazia e del tempo necessario alla verifica.
Come siamo diversi.
Qual è la Harrison? Guai Perché dovrebbero scegliere proprio il nostro brand e non un altro? Questa è la domanda delle domande a cui dobbiamo rispondere in maniera alquanto più efficace possibile.
È una tecnologia rapida, è una tecnologia semplice e nel nostro caso, una tecnologia integrata puo' essere integri, integrata al di sopra all'interno dei sistemi delle dei nostri clienti del nostro business di riferimento molto importante sono aspetti angoli che poi possiamo andare a utilizzare nella comunicazione delle nostre campagne o di qualsiasi canale.
In realtà, nel nostro caso l'abbiamo definita in questo modo abbiamo risposto a tutti questi punti dicendo Fast ISIS serale, quindi è semplice configurazione semplice e veloce che il cast e magari di Verified Insights quindi è ottieni una verifica della l'entità del tuo cliente in pochi secondi è chiaro e semplice.
Spiega esattamente qual è il problema che si risolve.
Uno dei principali problemi, secondo me, è che a volte, soprattutto quando si parla di validazione, soprattutto quando si parla di conversione in generale di performance, è che ci si può potenzialmente perdere nelle diciamo nella nella creatività, che non è una cosa negativa, ma è molto spesso porta delle difficoltà nel senso che non delibera, non consegna un messaggio chiaro ed evidente in pochi secondi al nostro cliente.
E questo è tanto più importante quanto più andiamo a utilizzare un approccio no, se investiamo dei sogni, soldi su ogni click che generiamo.
Ovviamente vogliamo far sì che immediatamente quando l'utente arriva sulla nostra pagina sul nostro sito, capisca esattamente chi siamo, cosa facciamo e che problema risolviamo e perché proprio noi.
Okay, quindi questo è fondamentale.
Altra domanda quali sono le capacità differenziati del brand? Questo è un modo per essenzialmente identificare gli angoli di cui tra l'altro di nuovo.
Abbiamo già parlato all'interno del corso che poi possiamo andare a posizionare all'interno dei corpi del messaggio, dei contenuti, delle nostre campagne e delle nostre ad se vogliamo chiamarli Nick Salim Proposition.
Chiamiamola pure così quali sono gli angoli? Elementi differenziati, i nostri vantaggi e che le nostre carte che ci possiamo giocare per comunicare il modo in cui noi siamo differenti dagli altri.
Nel nostro caso erano quattro i cosiddetti brand Pillar, quindi i pilastri del nostro brand.
È semplice e sicuro.
È una tecnologia semplice e sicura.
Siamo fully compliant e quindi dire rispettiamo assolutamente le leggi.
Siamo accreditati.
È terzo Brent terzo Pillar terzo angolo, incrementando la produttività delle aziende, ma anche dei clienti finali, nel senso che facciamo risparmiare un sacco di tempo, che è uno di quei benefit che funziona molto bene a livello comunicativo.
E poi Pillar quattro angolo quattro Andiamo a consegnare a deliberare, implementare un'esperienza che è nettamente superiore sia per l'azienda, quindi i tubi a cui effettivamente noi vendiamo la nostra tecnologia sia al cliente finale.
Poi, altra domanda Quali sono i canali di comunicazione piu' efficaci? Queste sono le ultime domande.
Sono fondamentali perché ci aiuteranno, attraverso i prossimi workshop, a definire passo passo come creare le nostre campagne, scegliamo i canali sulla base di quello che ci siamo detti di chitarre.
Utilizziamo del nostro approccio, della nostra nicchia e dei nostri, della nostra value proposition e dei nostri angoli i nostri USP del brand Quali canali vogliamo utilizzare? All'interno della nostra strategia? Questa è una vera più che non è sufficiente, ma sostanzialmente copre i principali canali classe rizzati, segmentati, ordinati, categorizzati nelle tre categorie un po' più diciamo comuni canali e ho inserito soltanto i canali pay the digital, quindi digitali per comodità, per non andare ad inserire anche quelli offline tipo tv, AutoFEM, tipo magazine, rivista, eccetera.
Semplicemente perché per lo scopo di questa presentazione non ha molto senso.
Poi abbiamo i canali bond, quindi i canali che possediamo, quindi il traffico che riusciamo acquisire.
E poi i canali.
Quindi canali che tra virgolette guadagniamo sono tipicamente stile per reviews testimonial e delle condivisioni a livello di contenuto che avvengono organicamente piuttosto che sui social media building.
Quindi tutti i siti che poi rincara noi perché siamo una risorsa di informazione importante, i referral eccetera eccetera all'interno di questa lista andiamo a definire esattamente quali sono i canali che vogliamo andare a utilizzare per la nostra strategia.
Nel nostro caso sono questi abbiamo deciso di utilizzare principalmente link Peanuts Facebook soltanto per il targeting Google, in parte per il targeting, in parte per il Prospect Things, semplicemente perché i volumi sono comunque abbastanza bassi su base mensile.
Cerchiamo poi di convertire il nostro traffico, di acquisire questo traffico in traffico che possediamo e cerchiamo di comunicare attraverso email, marketing e ovviamente attraverso una strategia di content marketing all'interno del nostro sito, del nostro blog e poi a livello di THC nei canali guadagnati e utilizziamo le rinchiuse le poche che abbiamo già adesso i testimonial che abbiamo dai nostri attuali clienti.
Quindi è società importanti tra l'altro bene abbiamo definito i canali.
Però questo non è sufficiente.
Non è sufficiente andare a dire bene utilizziamo canale A, B, C e D.
Dobbiamo cercare di creare una comunicazione contestuale.
Questa è una cosa spesso molto complessa, cioè contestuale vuol dire cercare di capire esattamente il nostro target, che cosa fa durante il giorno e quali sono le opportunità che abbiamo di entrare in contatto con il nostro target in base a quelle che sono le sue abitudini principali in base, per così dire, ai luoghi che visita soprattutto in luoghi digitali.
Nel nostro caso Bart, stiamo cercando di creare una strategia, una strategia digitale.
Dobbiamo cercare quindi di cercare di creare contestualità canale giusto con il contenuto giusto basato sul mood, sulla mentalità sull'approccio che il nostro cliente target a in quel momento, in quel contesto preciso.
Ok, spesso non è semplice.
Proviamo a fare un esercizio.
É un esempio qua per spiegare come può essere declinato.
Supponiamo di avere un target, un funnel molto, molto semplificato.
Per semplicità diciamo che abbiamo una fase di top funnel.
Chiamiamolo pure awareness.
Una fase di meat funnel.
Chiamiamola consideration.
É una fase di botte, un funnel chiamiamola di conversione.
Sappiamo che il nostro broker di riferimento, quindi il nostro target è passa molto tempo durante il giorno a leggere news di di settore.
Bene, come possiamo intercettarlo in maniera contestuale? Potremmo utilizzare il canale display canale display tipicamente attraverso Google Display Network, per esempio.
Ok, utilizziamo quindi questo canale per comunicare con lui attraverso delle asl che magari vincano ad un contenuto.
Un contestualità no.
Il che il consulente, il broker legge delle news Lynn chiamo ad un blog artico.
Non inseriamo una call to action prenota una una chiamata e il contesto non è coerente con l'intenzionalità o col livello di intenzionalità.
Altra fase consideration Il consulente Il broker comunica con il suo network di Col suo network professionale attraverso LinkedIn Tipicamente ed è un canale, un social.
Chiamiamolo come volete, Ci viene molto utilizzato dai broker.
Sappiamo che è un dato di fatto viene.
Utilizziamo LinkedIn Aziz per comunicare quale problema risolviamo e qual è la nostra tecnologia? Come possiamo supportarli attraverso il feed Possiamo comunicare in maniera molto efficace, quindi il link di NUTS conversione.
Una volta che il broker, il consulente, cercherà dei fornitori di servizi che lo aiuteranno nella sua nel suo processo, sostanzialmente di conversione del cliente finale, lo supporterà nel processo di conversione di un cliente.
Per esempio, chiederà un mutuo che ok chiederà una consulenza finanziaria che possiamo andare a utilizzare dei canali più utili o più coerenti con il mix delle attività.
Anche il cliente che il target cliente farà in quel contesto, quindi, andrà a cercare attivamente dei fornitori di servizi delle tecnologie che lo possano supportare.
E allora andremo a utilizzare l'esser Chaz.
Quindi Google Search e poi faremo un remarketing cross canale per tutti gli utenti che il target, il target audience che avrà visitato il nostro sito, quindi remarketing attraverso Facebook attraverso Google e attraverso link.
Questo è semplicemente un esempio.
Va adattata ovviamente ai tuoi, al tuo caso specifico.
Poi, nel caso in cui noi abbiamo ovviamente dei dati precisi, che noi possiamo andare a anche a visitare il nostro sito per cercare di capire quali sono i canali che già stanno funzionando.
Se non è una startup, necessariamente quello che possiamo andare a fare è capire il business che già maturo che già sta funzionando bene.
Da dove ottiene la maggior parte di conversioni? Da dov'è che arriva il traffico da una parte da dove arrivano le conversioni, quindi analizziamo la colonna del gol complications e soprattutto quelli sono i canali che hanno il conversion rate piu' alto.
Se facciamo questa analisi ci siamo già risposto e questo è il report su Medium su Google Analytics.
E andiamo a capire immediatamente da dove ci possiamo aspettare, ovviamente in base al modello di produzione utilizzato di default da analytics che l'ha scritto non direct quali sono più o meno i canali che comunque cubano di più questo per over semplificare però ci dà delle informazioni basate su dati ultimissime domande Quali contenuti utilizzerai adesso hai un'idea di quali sono i canali? Sai la tua target audience e sai tutto quanto.
Quali contenuti vuoi utilizzare all'interno delle tue campagne della tua strategia? Nel nostro caso ti faccio un esempio concreto che potrai adattare al tuo caso specifico di nuovo over.
Semplifichiamo il funnel diciamo che è diviso in tre fasi top funnel funnel botton funnel e avremo contenuti differenti ad ogni stato.
Nel primo caso, nella awareness andremo a utilizzare dei contenuti degli articoli creati dal brand.
Ok? Soprattutto dalle dai dipendenti, dai manager del brand che sono contenuti educativi.
Nel nostro caso, per esempio a tema semplificazione dei processi finanziari.
Come può essere semplificato un processo finanziario? E noi andremo a spiegare che esistono dei modi per velocizzare il processo consideration.
Andiamo a condividere dei report rilevanti per quella nicchia, per per i broker, per esempio un report che dà dei dati specifici che poi può essere passato internamente all'interno della società di broker.
Hai hai deciso hai deciso che era coloro che poi dovranno fare l'investimento sulla tecnologia un report che spieghi quali sono le tempistiche di approvazione mutui Ok, quindi daremo sostanzialmente dei dati a supporto della soluzione che il nostro business può fornire loro di nuovo verifica dell'identità digitale e poi conversione i casi di studio, testimonianze dei nostri, dei nostri, dei nostri clienti e di altre, quindi altre società di consulenza finanziaria che poi porteranno gli utenti interessati a prenotare una chiamata con il nostro, rispondendo a una domanda di Jacopo attribuire il giusto peso al singolo canale è possibile senza entrare dentro la testa dell'utente lungo la customer journey? A volte è difficile capire se il merito è stato di un ad di Google o altro è attribuire il giusto peso al singolo canale possibile senza entrare dentro la testa dell'utente in che senso? Senza entrare dentro la testa dell'utente.
Se vuoi dare qualche informazione in piu', diciamo che di base qua poi si apre un discorso infinito che é legato agli all'attribuzione.
Il fatto che Google Analytics ti dica che Google ha già compiuto più di Facebook vuol dire poco e niente.
Ok, perché ovviamente un discorso di di touch point, di quale modello di attribuzione utilizzi di uniformità di dati? Quello che conta è il percorso intero dell'utente ok, gli devi capire.
In realtà, senza anche senza andare a vederle le conversioni prova a tornare al ponte a quello che si sono detti prima alla contestualità qual è il canale che ha più senso? Utilizzare il contenuto che ha più senso utilizzare in base al sunset dell'utente è all'interno di quel canale.
Se io leggo un blog ok, ma se mi vedo un ad sul blog, quindi un display hud che mi dice di andare a comprare il mio servo di un prodotto tecnologico, sicuramente non lo faro'.
Non sono però sono in un contesto di adesso mi sto informando quindi una city é un ad che importa invece su un articolo del blog per invece dare informazioni legate al al mio al mio business sarà molto più più utile perché sarà appunto contestuale.
Spero di averti risposto eh andiamo avanti, siamo quasi alla fine.
Abbiamo ancora due due domande.
Qual è l'incentivo? Ok, a questo punto dobbiamo capire qual è la city che vogliamo andare a utilizzare all'interno delle nostre campagne e dei nostri contenuti.
Questo è fondamentale.
È jacopo dice grazie carissimo, perfetto se sei altre domande dimitri, jacopo e ti rispondo alla fine della presentazione incentivi call to action.
Altro esempio specifico quali contro Action.
Quali incentivi? Quali offerte possiamo offrire la nostra audience in base a le cose che ci siamo detti in termini di canale in termini di fasi del funnel? Anche nel nostro caso abbiamo identificato tre opzioni principali da testare.
Quando si parla ovviamente di rimandare un contenuto sarà una una cultura action classica che rimanda alla visita del contenuto.
Scopri di piu' piuttosto che appunto leggere una spa specifico articolo o scaricare una risorsa utile tipo il report quando si parla di conversione della performance che poi diciamo l'azione madre che vogliamo poi validare per livello di performance.
Per capire se effettivamente ci è un po' dal market c'è interesse da parte di questa vecchia sono tre opzioni Prenota una demo nel nostro caso quella che era la frizione più alta, quindi una che richiede comunque un certo tipo di impegno da parte dell'utente perché dovrà essere interessato al prodotto e dovrà prenotare una chiamata attraverso Kahlan.
Li dovrà andare attraverso una serie di step okay, quindi non è la più semplice.
Poi abbiamo subito sotto la consulenza gratuita, quindi ti offriamo una consulenza gratuita per spiegarti un po' meglio come funziona questa tecnologia un'opzione che ha meno frizione è un form che dovrà essere semplicemente compilato con i dati dell'utente.
E poi qualcuno da parte del team di vendita del cliente o del brand andrà a chiamare.
È ideale in fase di validazione perché rimuove un po'.
La frizione.
Soprattutto ci consente di parlare con il target di riferimento e ci consente di capire che idea in testa, che domanda in testa e soprattutto rispondere alle sue domande.
Tutte queste informazioni livello di contenuto, poi, possono essere riutilizzate all'interno delle nostre campagne.
E poi altra opzione e free trial perché free trial? Perché nel nostro caso questo prodotto tecnologico, come ho detto prima, può essere implementato all'interno dei sistemi dei clienti e quindi potenzialmente possiamo dare accesso free alla tecnologia.
Potranno testarla per un periodo di tempo sette quattordici giorni e poi e ha poi appunto, se sarà soddisfatto, comincerà a pagare una una fine.
É l'ultima domanda a cui dobbiamo rispondere all'interno di questo modello de temp pillars.
Qual è la struttura del tuo funnel? Siamo in parte risposte.
Nel nostro caso faccio un recap fondamentale che è mandiamo traffico è dal dai nostri canali di comunicazione, principalmente LinkedIn e Google.
Lo mandiamo sulla landing page che abbiamo creato, in cui andremo a testare queste tre call to action.
Differenti questi tre incentivi, se vogliamo differenti e per tutto il traffico che convertirà poi il sex team si occuperà di chiamarlo e di entrare in contatto e cominciare una conversazione con loro per il traffico che non convertirà.
Avremo invece un player di campagne di marketing attraverso Facebook e LinkedIn, principalmente che appunto Rita Architettura.
Gli utenti che hanno visitato ma non hanno convertito i contenuti che verranno utilizzati in quel caso saranno principalmente dei che stadi sono comunque contenuti che comunichino il valore della soluzione tecnologica.
E poi, dato che andremo ad acquisire, diciamo il contatto di alcune di queste persone nel momento in cui magari vogliono fare un test, un trial del nostro prodotto e non sono ancora convinte, avremo poi il loro contatto email e andremo ad implementare una sequenza di me, il che spiega meglio come utilizzare il prodotto tecnologico al suo massimo mortale che poi convertano a utente pagante.
Dopo il funerale ho cercato di riassumerlo.
Il punto però, qual è che il tunnel che quando, soprattutto in questa fase, nel nostro caso il nostro esempio specifico è quello della validazione doveva essere il più corto possibile.
Invece di creare una cosa molto complicata, cerchiamo di rimuovere quanti twist è possibile cercare di creare il per così dire il minimo variables no, no.
Quindi qual è la casta? Il percorso dell'utente più corto, che da una parte è ci fa comunicare il valore della nostra soluzione e dall'altra consente appunto un feedback rapido perché non fanno più lungo.
Vuole anche dire un ciclo di interazione di feedback molto più lungo.
Qui dobbiamo aspettare di più per acquisire dati, perché non è positivo.
Facciamo sempre in tempo a complicare le cose, ma se le semplifichiamo al massimo all'inizio avremo più probabilità di validare in maniera più per così dire, agire struttura del fan e alcune alcuni punti che secondo me sono molto importanti Combinare i contenuti disponibili con il percorso dell'utente il più breve possibile, come ho appena detto.
Secondariamente, ovviamente con lo Sporting tutti i problemi della scomparsa, del del cookie, eccetera eccetera che ovviamente è la soluzione verso cui pare stiamo andando.
Sono sempre più importanti le strategie in platform.
Ok, quindi i feed, le piattaforme che sono basate su feed, LinkedIn, Facebook, eccetera eccetera.
Ma funzionano ancora bene non funzionano.
Anzi meglio quando andiamo a utilizzare dei contenuti o o delle strategie dei contenuti di Hazel in platform, vale a dire sfruttiamo per esempio l'engagement coi posti, soprattutto qui quei video per andare a ring, assaggiare queste audience con contenuti diversi o conformati di comunicazione diversi.
E questo ci consente di costruire sostanzialmente dei mini funnel in cui gli utenti non vengono.
Come dire distratti non vengono portati all'interno di un'altra piattaforma restano in piattaforma, ma vengono per così dire educati rispetto a quello che noi possiamo offrire e poi ottiene utilizza per sparti data.
Quindi cercare di ottenere quanto più possibile i contatti del l'utente target in modo tale da poter comunicare con un canale ond'.
Quindi un canale che noi possediamo, come abbiamo visto prima che c' è una lista infinita che puoi utilizzare come come dire ad esempio da applicare altrove.
E poi possiamo andare a se lavoriamo con un business che già maturo possiamo andare a vedere alcuni em fare alcune comparazioni tra noi e i nostri competitor.
Per esempio quali sono le campagne, i canali che vengono utilizzati dai nostri competitor? Questo ci aiuta a costruire il funk, no.
Quindi rispondi di nuovo alla domanda Qual è il film che vogliamo creare? Per esempio, Nel nostro caso la maggior parte dei competitor non stava utilizzando, eh.
Non stava utilizzando il link in Facebook, tranne uno che era il principale e alcuni stavano utilizzando, diciamo Google Flights.
Noi non stavamo utilizzando nulla e c' era un altro computer.
Non stava utilizzando nulla.
Quindi c' era l'opportunità di andare a vedere quali canali utilizzare sulla base di questo benchmark.
Ti conosce? Ti consiglio di crearti queste piccole tabelle perché ti semplifica a livello visivo visuale è capire che cosa sta succedendo all'interno del mercato, chi fa cosa.
Sto per esempio a livello di sito Yoox secondo me è molto utile.
Mi aiuta a capire, per esempio, quale dei nostri competitor ha i testimonial, quali quali certificazioni e ci sono delle certificazioni.
Ci sono dei loghi che mostrano il fatto che questo cliente, questo brand sia appunto certificato per promuovere determinati servizi.
Inserisce i loghi dei propri clienti con cui lavora, ha degli Award, spiega perché scegliere loro qual è il loro vantaggio competitivo, come si differenziano, Spiega come funziona il processo, eccetera eccetera.
E poi l'ultima cosa di nuovo? Se lavorate con un brand, un cliente già strutturato che vuole per esempio, scalare.
Allora lì, per esempio, potrebbe essere utile andare ad analizzare il furgone da un altro punto di vista.
Se il fine è già strutturato, cerchiamo di capire cosa funziona e cosa non funziona.
Per esempio, andiamo a vedere il conversion rate in media del del nostro sito C' è qualcosa che possiamo migliorare il livello di Oaks per incrementare il conversion rete.
Quali sono le pagine che portano piu' conversioni in assoluto? Sono i commessi.
Per esempio, qual è il prodotto che al convention del più alto o che porta il volume più alto di conversioni i form I pop-up sono utilizzati al loro meglio sono utilizzati in generale.
Possiamo utilizzarli meglio, eccetera eccetera.
E abbiamo finito qua, nel senso che adesso tocca a te.
Prova a utilizzare queste dieci domande.
Questo schema che ho riassunto per te in slide separate prova a rispondere una ad una.
Queste domande definisci dove vuoi giocare? Rispondendo alle prime quattro domande, decidi come vincere rispondendo alle altre sei.
E quindi utilizza il documento di riferimento per cominciare a costruire la tua strategia, eh? Direi che ho finito.
Fammi vedere.
Si, qui.
Qui.
Questo è il recap delle attività che puoi fare è come di consegne che puoi fare per applicare anche tu nel concreto questo approccio Workshop uno Vai a definire dove giocare e come vincere, poi vedremo.
Passo, passa nelle altre sessioni, le diciamo le consegne degli altri workshop e rispondo a qualche domanda che è arrivata.
Rosario chiedeva Questo dipende molto dal valore del prodotto giusto.
Che cosa dipende dal valore del prodotto riferito Alfa nel breve? Lungo? Sì, ovviamente.
Certo, certo, sicuramente sì.
Nel senso che ovviamente se vendi un ticket, comunque, una tecnologia costa migliaia e migliaia di dollari o di euro, è chiaro che dovrai capire come appunto strutturare il film in una maniera appunto intelligente.
È però cerca di seguire comunque l'approccio più semplice possibile.
Il punto essere quanto più le immagini possibili per evitare di aggiungere dei layer, delle delle complessità che non sono utili, che non ti fanno imparare velocemente, quindi si'.
In generale sulle ticket devi avere comunque un farne più lungo.
È semplicemente perché devi comunicare una percezione di prodotto servizio è che è molto più alta perché comporta un impegno molto più alto a livello economico da parte del club È Giovanni diceva Credo sia riferito al fatto che in fase di validazione il fan nel più corto, ti permette di vedere prima i risultati a raddrizzare il tiro.
Il minor tempo? Esattamente, Giovanni, esattamente questo il punto è Alex, ma nel futuro molte attività di strategia verranno automatizzate dalle ai di Google e company.
Assolutamente.
Infatti quello quello che penso è che il in realtà riformula ray questa domanda, nel senso che secondo me non sono molte attività di strategia, ma attività di tattica che verranno automatizzate quanto più possibile.
Perché il quello che Google all'interno dell'interfaccia, per esempio, che chiama strategia.
In realtà si tratta di scegliere un obiettivo che però insomma, definisci tu no, gli dici vogliono delle lead, voglio delle conversioni, vogliono delle sedie, eccetera eccetera.
Però il punto è che l'automazione, secondo me ci aiuterà a non dover passare troppo tempo nel set della campagna della configurazione.
Gli dai degli asset, immagini, video, una serie di colpi gli dici cio' target, Liza, magari questo canale ora tra l'altro con la campagna performance max che avrete visto sicuramente all'interno di Google, questo questo viene appunto anche eliminato.
Questo step viene eliminato nel senso che Google si occuperà di mostrare tutti gli asset sui vari, sui vari network video, display, search, eccetera eccetera.
Ma il punto è diamo in mano alle hai la possibilità di trovare di trovare la giusta combinazione tra il network, il contenuto visuale, diciamo la creatività e il copy.
Ma quello di cui ci dobbiamo occupare noi è quale creatività che il messaggio utilizzare che copi utilizzare? Qual è la pagina di riferimento? Dove andiamo a mandare il traffico? Che storia raccontiamo all'interno del sito? E quindi tutta questa parte che abbiamo discusso oggi? Secondo me nel futuro diventerà molto, ma molto più importante rispetto a quello che oggi l'automazione ci aiuterà a livello proprio di lavoro manuale nella fase di set-up.
Ma saremo noi a decidere come impostare tutta questa fase pre e soprattutto anche a ottimizzare la perché.
Okay, magari arriveremo ad un punto in cui le campagne funzionavano bene, bene, convertiranno.
Quindi come come facciamo a reiterare, a crescere a livello di business e domanda di rosario Secondo te per prodotti economici ha senso partire con ansia di branding oppure direttamente conversione? Prodotti economici? No.
Beh, dipende cosa vuol dire economici, però in generale puoi partire con compagnie di conversione, dipende da anche quale piattaforma.
Tendenzialmente per esempio Facebook abbastanza intelligente da se tu vai ad aspettare l'obiettivo corretto.
Se gli chiedi vendite porterà vendite.
Ovviamente bevi un po' di devi devi lanciare delle, anzi devi ottimizzare, eccetera eccetera.
Dipende da una serie di fattori, però puoi già cercare di ottimizzare per per vendite, soprattutto per l'appunto low cost su Google è un pochino diverso, secondo me.
Ma se ma se parliamo di commercio, per esempio, puoi utilizzare la smart shopping, per esempio, che sta funzionando sempre, sempre meglio col passare del tempo.
Una stagione di shopping standard probabilmente non è tanto utile come poteva esserlo in passato.
E potresti provare.
Il punto è che spesso Google ha bisogno di acquisire dati quanti più segnali possibile.
E dopo una certa fase, tendenzialmente almeno trenta giorni da quando hai strappato l'account ha lanciato le prime campagne.
Puoi cominciare a ottimizzare e cercare di ottimizzare per non per le micro conversioni, ma per le macro conversioni, per esempio vendite.
Però ti direi che tendenzialmente io partirei da micro conversioni prima per capire, per dare i segnali giusti è Benito con quanto budget siete partiti con questa startup? Quale budget consigli di avere come minimo per partire da un semplice prodotto per un e-commerce non c' è una risposta corretta a livello di budget.
In realtà il budget possono essere piccoli o grandi.
Nel nostro caso avevamo cinquemila dollari al mese da da testare per i primi tre mesi e e siamo ancora in quella fase tra parentesi in questa fase di primo trimestre.
É questo budget abbiamo diviso tra i vari canali.
Principalmente un ottanta per cento sta andando su su LinkedIn.
Il restante sta andando invece su Google Hazel.
In generale quali budget consiglio ti consiglio di fare un calcolo nel senso che prova a lanciare le campagne.
Innanzitutto, se non hai alcuna idea se non hai nessuna idea di quali sono i costi, parti con un budget relativamente piccolo, ma anche che ne so, cinquecento dollari, cinquecento euro.
Comincia allocare quel questo budget sulle campagne, poi dopo vai a capire in base a quello che il network e stai utilizzando la piattaforma che stai utilizzando non sono Google Aziz, piuttosto che Facebook capisci qual è il costo per click che stai pagando in base a quello che fai? Un calcolo ti dici ok in base a questo costo per click quanto mi costa generale almeno cento click.
Supponendo che hai un conversion rate intorno all'uno percento.
Stai parlando di commercio? Diciamo che le convention right in generale in media intorno al l'uno per cento.
Okay, quindi se una persona su cento converte quanto mi costa portare cento persone se so che una su cento vi convertirà se voglio raggiungere un volume di vendite al mese, quanti click dovro' generale per arrivare a quel volume? E quindi ti fai ti fai il calcolo? In realtà non è una risposta precisa.
Dipende dal dall'obiettivo che hai e dai costi che incontri.
Dopo che lanci le tue campagne su Google, è un po' più semplice da da capire al volo, perché magari ti fai vedere qual è il costo per click medio attraverso il keyword planner fai un calcolo di massima e dieci e beh, se sono in un'industria dove il costo per click questa venti euro click, è chiaro che dovrò allocare un budget molto più alto.
Ok, è quindi un fan del cortissimo e puntare sull'impossibilità ehmm nel caso in cui è un prodotto che ti costa poco e un e-commerce eccetera.
Non puoi puntare sull'impossibilità se se sia un impulso dai, perché no? D devi comunicarlo.
Bene.
Non devi manipolare.
Secondo me devi comunicare bene.
Il fatto che appunto sia è sia un una Brenner, diciamo così, un acquisto molto semplice da effettuare.
Purtroppo ho perso l'inizio.
Verrà pubblicata una volta terminata.
Sì, assolutamente.
Avrai accesso, ovviamente, il recording di questo workshop.
E Alex, Si può dire che se non hai una branda identity vincente, gli sforzi economici necessari per il digital marketing potrebbero creare risultati inferiori? Assolutamente.
Il discorso è che anche questo, molto spesso i risultati strabilianti che si sentono in giro non sono necessariamente dovuti sui casi studi, eccetera.
Non sono necessariamente dovuti alla bravura tecnica di chi si occupa dell'advertising.
Ok, quando hai un brand forte funziona.
Non è che devi essere il tecnico tecnico migliore del mondo per far funzionare le cose.
La cosa difficile è crearlo, quel brand no, Quella branda identiche che dici tu tradotta in con altre parole.
Quello che abbiamo visto all'inizio di questa presentazione.
Cioè la creazione.
Se ti ricordi la curva di Andrew CM dall'inizio alla fine, cioè questo moto.
Quindi fossato questa trincea, questo vantaggio competitivo pero' te lo devi creare.
E la brand creato un brand forte.
Forse la cosa piu' complessa riesce a fare perché ti richiede tempo e ti chiedi un costanza anche e coerenza coerenza rispetto a quello che vuoi comunicare.
Quindi è molto complesso una volta che ce l'hai, ovviamente.
E puoi scalare di più, anche perché ti costa di meno a convertire ti costa di meno.
Non necessariamente è soltanto per la tua bravura tecnica, come Albert Mizer o come strategist, diciamo così, ma anche perché nel corso del tempo ha costruito un brand forte da quando partì da zero.
La validation è complessa e complessa perché devi convertire senza avere questi vantaggi competitivi.
È come dire compresi in maniera semplice dalle persone, dal tuo, dal tuo target.
Quindi devi essere bravo a comunicare, è spero di averti risposto fammi sapere.
Alex, queste sono piu' o meno le domande che vedo.
Fatemi sapere se avete altre domande, ragazzi, e spero di poter riuscire a rispondere se ci sono altre postate equa.
Altrimenti direi che ci siamo.
È questo quanto? Grazie ragazzi.
Noi ci vedremo poi al prossimo appuntamento dove parleremo invece della pianificazione, di come costruire un piano, di come priority usarlo, cosa fondamentale, senza per fare chiarezza, per capire qual è il sistema che è fondamentalmente che è fondamentalmente la cosa più importante in assoluto il sistema prima di lanciare una campagna e poi capire come creare un freak di sperimentazione, soprattutto se abbiamo bisogno di sperimentare tanto e cercheremo di farlo insieme in maniera strutturata, perfetto è ci siamo.
Grazie ai miei ragazzi, noi ci vediamo al prossimo appuntamento.
Lo so.
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