Lezione dal corso Sales: Tecniche di Vendita e Gestione delle obiezioni
Siamo live, vediamo chi c' è chi chi si connette per primo.
Intanto vi do il benvenuto.
Allora intanto chi si collega per prima? Scrivetemi un po' Da dove venite? Da dove mi state guardando? Che cosa fate come lavoro? Se siete già venditori, se siete aspiranti tali, se siete sales manager scrivetemi un po' così cerchiamo di capire come come gestire bene anche la rappresentazione l'argomento di cui tratteremo che tratteremo oggi.
Intanto io sono molto felice di essere qui oggi.
Ecco abbiamo Fabio Pugliese Ciao Fabio.
Ciao Alessio.
Oh, ciao mia! Eccoci super per Claudio.
Io sono molto felice di essere qui oggi e ringrazio innanzitutto abbiamo Edoardo Pigni cristiano, gli amici carissimi, io sono molto felice di essere qui stasera.
Sono voglio ringraziare l'anticipo loro tutto, tutto il team che son fantastici per avermi dato questa opportunità.
Ovviamente ringrazio anche voi che siete qua pronti a di imparare cose nuove.
Ecco Ciao Angelo.
Ciao Salvatore.
Bene, intanto possiamo far partire le slide così iniziamo con la parte introduttiva.
Oggi di che cosa parleremo? Come avete visto dalle dalla presentazione, dalle dalle sponsorizzate online.
Oggi parleremo di tecniche di vendita e Cold Corynn che sono sono ovviamente quelle che vengono chiamate italiano chiamate a freddo andiamo un po' a presentarmi a presentarci io chi sono io sono claudio, gus.
Durante le giornate lavorative sono così invece fuori dal lavoro son così ho venticinque anni, son piemontese, ma vivo in ciociaria da quattro anni.
È ovviamente origini albanesi che ognuno si chiederà questo cognome.
Cook san è proprio piemontese, sono consulenti di vendita o comunque sia ex consultant advisor.
Quindi è nel lavorativamente parlando quello che faccio uno specifico è prima di tutto sempre vendere perché giustamente mi piace vendere.
Ciao Andrea tra l'altro visto che Andre ha fatto già una domanda a cui dopo risponderemo eh? Stavo dicendo lavorativamente parlando mi piace sempre vendere attivamente delle consulenze che posso fare sulla vendita o comunque della formazione che posso fare anche a privati, perché mi sembra giusto, mi sembra anche molto coerente.
Se un'insegna ovviamente a vendere, condivide ovviamente quelli che possono essere delle informazioni.
È giusto che stia lì in modo costante ad applicare e vedere cosa funziona ancora.
Cosa non funzionano giustamente perché di periodi cambiano è ciò che funziona magari prima del lockdown dopo lo show down non funziona piu' o magari funzionano meglio.
Chi lo sa come fa a saperlo devi sperimentarlo.
Sono cintura nera di karate e adesso era un po' che non faccio karate è arrivato a cintura nera.
Secondo dan questo l'ho segnato non tanto per tirarmela, ma perché il carattere comunque lo sport mi ha mi ha segnato molto a livello di impact che poi applicato anche nella vendita e che dopo vedremo insieme sono quelle caratteristiche che poi permettono di ottenere anche diciamo dei bei risultati.
Sono un digital artist street, quindi prima facevo un po' di graffiti in giro, quelle che la maggior parte delle persone che amano diciamo pasticci o comunque scarabocchi.
A me piacevano, mi hanno sempre appassionato, quindi mi ci sono sempre evitato.
Poi nel momento in cui ho iniziato seriamente cominciamo col lavoro della vendita mi sono dedicato piu' al latte digitale, quindi a disegnare sempre comunque lettering graffiti però sull'ipad e sono un papà adottivo di un grande venditore, un bambino di sette anni che è così no, sicuramente più capaci di me vendere ovviamente un po' come come tutti i bambini.
Intanto vediamo se si sia connesso a qualcun altro no Ok, sì, sono bene, possiamo possiamo procedere nell'ambito lavorativo.
Ovviamente sono sono Claudius Consultant e ho lavorato con diverse realtà.
La prima realtà con cui ho ottenuto piu' grandi risultati, in cui ho gestito un reparto a cento a cento unità, è stato è stato un'azienda di informazione.
E poi ho collaborato con aziende che vendono software con agenzie finanziarie, con aziende nel mondo degli scacchi.
Quindi è ciò che di cui andremo a parlare oggi.
Quindi le tecniche che vi condividero' oggi sono molto sicuro di condividerle con voi perché ho visto che sono sono tecniche, sono informazioni che funzionano, un po' dappertutto.
Quindi ovviamente sarà un po' più difficile spiegarvi, diciamo queste queste informazioni, adattandole proprio ogni singolo è ogni singolo caso.
È proprio per questo che andrò più che altro a condurvi a condividere di quelle che sono le basi che volete applicare ad ogni ogni vostra esigenza, proprio perché sono quelle basi che ho trovato, che funzionano, che sono in comune con un po' tutte le attività che che ho svolto fino ad oggi.
Cosa vedremo oggi, quindi oggi vedremo come affrontare le chiamate, quindi l' atteggiamento giusto con cui affrontare le chiamate, che è la cosa più importante perché io posso avere un bellissimo script.
Posso avere diciamo tantissime informazioni sulla vendita.
Posso avere un prodotto o un servizio perfetto, però se non affronto la chiamata è comunque la videochiamata.
La trattativa con il questo atteggiamento sarà molto difficile poi ottenere i risultati desiderati.
Poi il secondo punto nel secondo punto andremo a vedere come creare uno script efficace anche questo vedremo che è una parte fondamentale perché essere preparati prima di andare in chiamata è molto, molto importante ci porta ad essere più sicuri.
Andremo a vedere come ci siano le obiezioni da parte un po', diciamo più divertente, almeno una parte in cui io mi diverto di più.
Poi andremo a vedere come diventare un po' performers.
Quindi quali sono quelle abitudini da sviluppare affinché, diciamo ognuno di noi possa diventare possa ottenere dei risultati durante durante le attività di vendita? Poi faremo un piccolo riassunto e risponderemo un po' di domande.
Perciò è ve lo dico adesso all'inizio prima di iniziare è con con le slide, con le prossime slide.
Se avete domande iscrivetevi alle qua in chat, ok? E alla fine andremo a rispondere a delle domande a tutte le domande.
Andando avanti è cosa otterrai? È almeno io sono fissato gli obiettivi per voi, quindi voglio farvi ottenere tramite queste informazioni, più più fiducia in voi stessi.
Un metodo replicabile, quindi, come dicevo, all'inizio un metodo che volete applicare un po' a qualsiasi tipo di attività.
Gli ingredienti essenziali per vendere.
Quindi quali sono quelle caratteristiche che è molto importante? Le più importanti che vi permettono di vendere oltre diciamo alla parte tecnica, come per esempio può essere uno scrittore come affrontare ogni obiezione non intendo che gli permetterà di diventare un top performers o che comunque tu puoi trasferire se sei invece un ex manager al tuo reparto l'ente per permettere appunto di diventare dei top performers.
Quindi come affrontare una chiamata fredda con il giusto atteggiamento come ha fatto una chiamata al primo punto? Aspettate no, adesso andremo a vedere li uno ad uno entra in chiamata con l'intento di aiutare.
Interessati sinceramente le persone e credi in cio' che vendi.
Ok, sembrano molto semplici, ma fidatevi l'ho visto su più di mille venditori con cui sono entrati in contatto e che abbiamo fatto, con cui abbiamo fatto formazione insieme.
Questi quattro punti sono diciamo i punti principali punti di base da cui partire per poi fare delle buone vendite chiunque abbia avuto nel corso del tempo soldi, tempo da investire, magari informazioni in libri in affiancamento e quindi abbia preso quelli che sono poi delle informazioni tecniche sulla vendita e che quindi pensavo magari di saperne abbastanza poi magari andava in vendita, è non otteneva, non otteneva i risultati, sicuramente aveva delle carenze in uno di questi quattro punti, quindi o aveva paura dei no, non entrava in tim chiamata con l'intento di aiutare ma bensì qui con l'intento solamente di vendere che comunque giustamente il ruolo del venditore del sils e anche quello di vendere però è cambia cambia molto la vendita se hai l'intento sbagliato non erano interessate sinceramente le persone, ma bensì erano interessati a se stessi, quindi a ottenere un risultato comunque a fare bella figura e non credevano pienamente in cio' che vendeva.
Ok, volevano un po' fare i wolf wall street quindi qui abbiamo re carlo terzo è quindi era d'inghilterra perché ho messo questa foto qua? Perché l'ho messo l'ho condiviso qua? Perché pensate che mi sono informato? Re carlo ha ricevuto pure lui? Eh no.
Comunque lui è un re ok ricevuto dei no da elton john, da dell da ed Sheeran, che comunque sono dei personaggi importanti, ma con comunque direi di no.
A un re è diciamo, nessuno se lo aspetta.
Quindi se se re Carlo prendere no, perché noi non dobbiamo prendere no, appunto il primo argomento aspettati, no? Quindi qua ho scritto che un po' tutti dicevano no, Ok, quindi dai propri, dai principianti ai più esperti, ovviamente con l'esperienza imparerai ricevere sempre meno no? Ok, sempre meno rifiuti.
Però se vuoi vendere il video, se vuoi ovviamente svolgere questa attività nel migliore dei modi, devi metterti l'animo in pace.
Riceverai sempre di no, okay? L'importante è capire come sfruttare questi rifiuti, questi no.
A tuo vantaggio.
Ovviamente.
Nel corso della della serata vedremo un po' come come sfruttare questo a nostro vantaggio.
Infatti mi piace molto questa questo concetto collegato a no che nella vita vinci sempre.
Ok, ovviamente se non hai fretta.
Questo perché? Perché molti si demotivato un po' dal no, anche perché magari pensano ma caspita, io ho fatto una chiamata o di fissaggio appuntamento comunque di vendita e ho preso di no.
Vuol dire che ho perso la vendita.
Non è sempre così.
Okay.
Quando si si perde una vendita film, si può si può imparare.
È sempre bene andare a vedere che cosa abbiamo fatto di giusto.
Cosa abbiamo fatto di sbagliato per andare a migliorare? E ovviamente, se io vedo la vendita nel lungo termine, non posso mai perdere.
In che senso? Nel senso che nel momento in cui una persona mi dice no in questo momento, quindi no, non voglio fissare la no, non voglio acquistare eccetera eccetera.
Mi ha detto no ora, ma non è un no per sempre.
Può darsi che questo non era non era il momento giusto per lui.
Può darsi che magari non si fidava ancora abbastanza, perché probabilmente non aveva ancora le informazioni necessarie per prendere una decisione.
Magari non sentiva così così forte il bisogno di fare magari il prossimo step.
Quindi un no ora non è una per sempre, quindi a me mi piace vedere la vendita, la trattativa come un è vinco sempre, perché fino a quando non mollo fino a quando faccio follow-up io sono sicuro che ovviamente non tutti tutti però la maggior parte di quelli con cui sono entrata in trattativa andranno prima o poi ad acquistare.
Ovviamente, sempre se non ho fretta.
Poi entra in chiamata con l'intento di evitare ok, questo è molto importante perché il leeds, quindi che in gergo marchettaro è quello che è colui che lascia i suoi contatti per essere richiamato.
Comunque la persona che andiamo a contattarlo per poi fissare l'appuntamento fa la trattativa di vendita percepisce quando noi ce la un po' la nostra inte l'intenzione.
Comunque andiamo in chiamata intenzione di solito dalla maggior parte dei venditori, soprattutto di chi inizia dichiara prime armi proprio quello di andare a vendere giustamente, perché la maggior parte dei venditori inizia a vendere con l'intento ovviamente di fare di fare soldi, no? Quindi vogliono fare più soldi giustamente vogliono vogliono vendere.
Però se vai con quelli intento lì il fatto di avere fretta, di chiudere il mese, di vendere eccetera eccetera la maggior parte delle volte è il potenziale cliente, lo percepisce okay, come lo percepisce? Lo percepisce un po' dal tono di voce che utilizziamo, dalle parole che utilizziamo, dalle domande che facciamo che anche se poi vedremo dopo ci programmiamo in modo inconscio durante la telefonata, comunque da durante la videochiamata queste queste sfumature che escono e poi sono le motivazioni che poi possono portare.
Come perché vedremo più avanti in posizione cliente a non acquistare chiuso poi magari alla fine della chiamata pensi Ma come? Io ho fatto una chiamata perfetta.
Ha fatto una presentazione perfetta e poi alla fine non ho acquistato.
Come mai? Perché la persona non ha percepito che tu volevi seriamente aiutarlo.
Ok, mi piace molto questa frase collegato questo concetto che proprio le persone amano comprare Modiano che gli venga venduto qualcosa.
Quindi tutti noi amiamo comprare.
Ok, mami, amo comprare sia dal vivo che in videochiamata che in chiamata, magari anche su internet quando percepiamo che dall'altra parte c'è qualcuno che vuole aiutarci seriamente.
Ok, quando percepiamo che dall'altra parte qualcuno che magari sta facendo questo lavoro, ci sta facendo la chiamata.
Comunque una tentata vendita solo, diciamo, per aumentare quello che è il suo profitto personale per raggiungere obiettivi aziendali e basta un po' e che poi ci porta a non acquistare, anche se magari all'inizio eravamo decisi.
A me è capitato più volte.
Magari quindi andare anche in negozi dal vivo, perché magari ne so.
Volevo prendermi solo una giacca, una camicia.
Entravo dentro il negozio dall'altra parte è che vedevo una commessa, una venditrice che se sembrava che volesse vedermi in tutto il negozio fin dall'inizio, ancora prima che di dire di avermi tolto la soddisfazione principale di aver appunto quella che era la camicia che ti devo comprare.
E quindi giustamente, la maggior parte delle volte uscivo dal negozio senza senza, senza aver acquistato nulla.
Altre volte mi è capitato invece di entrare nei negozi dove percepivo dall'altra parte una venditrice, una commessa che era sinceramente interessata a capire di cosa avevo bisogno ad aiutarmi.
Comunque soddisfa.
Dopodiché erano i bisogni.
Magari entravo solo con l'intento di comprarmi una camicia.
Poi alla fine uscivo.
Mi comprava una camicia, una giacca, i calzini, le scarpe e la cintura.
Ok, quindi questo perché? Perché d'altra parte.
Percepivo una persona seriamente interessata ad aiutarmi.
Okay, quindi questo è molto, molto importante.
Andare è molto importante da ricordarselo prima di andare in chiamata.
Quindi noi andiamo in chiamata con l'intento di aiutare e molti motivi diranno Ma quindi non devo pensare a vendere? Sì, però la vendita è una conseguenza di come fai sentir un'altra persona.
Noi acquistiamo da dalle persone che ci piacciono e dalla perdita le persone in cui ci fidiamo.
Quindi se percepiamo questo poi nel momento in cui andrò a fare la proposta di vendita è ovviamente è molto più probabile.
È molto più semplice che l'altra persona vada ad acquistarlo, poi interessarti sinceramente alle persone che si ricollega un po' al al punto precedente.
Ok, ma ho scritto durante le chiamate interessanti.
Sinceramente, All'interlocutore cerca davvero quindi di capire la sua situazione, le sue necessità, le sfide, i desideri Non concentrarsi tanto fare bella figura.
Ok, ma piuttosto concentrati sul capire interessati sinceramente all'altra persona.
Ok, lo vedremo.
Cioè, una parte piu' importante é una parte molto importante che la parte di un importante lo script che è la parte delle domande.
Ok, nella parte le domande l'obiettivo è quello di prendere informazioni, di interessarsi sinceramente l'altra persona.
Perché? Perché non posso fare Non potrò fare quella che è una presentazione comunque una trattativa, una gestione delle obiezioni nel migliore dei modi.
Se non ho abbastanza informazioni su cosa? Su che cosa mi baso, sennò se non ho informazioni.
Ok, quindi io devo prendere queste informazioni, anche perché, giustamente, ritornando al punto di prima, se io entro in chiamata con l'intento di aiutare una persona e da quello che mi dice dalla parte nella parte de nella fase delle domande.
Se da cio' che mi dice io comprendo che il servizio prodotto che offro non fa per quella persona è non ci vado, ma neanche in presentazione, anche se potrei venderlo.
Perché? Perché magari posso vendere quel prodotto, posso di quel servizio, ma alla fine, se andrà ad acquistare una cosa che non gli serve, molto probabilmente un po', se ne accorgerò.
Ovviamente andrà a parlare male dell'azienda per cui collaboro o addirittura di me.
E quindi giustamente questo non è bello perché va a rovinare poi anche quella, sia che l'immagine dell'azienda anche poi l'immagine del venditore, che è stata un po' rovinata sia dai film che da alcune persone che non si comportavano in modo molto etico.
Ok, quindi è molto importante andare a interessarsi sinceramente alle persone e su questo argomento vi consiglio di acquistare questo libro, come trattare gli altri e farseli amici, che è un libro.
Il titolo è un po' tradotto male però dentro introdotto, tradotto bene è un libro che parla proprio di questo argomento che ci sono molti capitoli dentro, però il fulcro principale di che tratta questo libro è proprio interessasse sinceramente delle alle persone più l'importanza di ascoltare e di dare la giusta attenzione, eccetera eccetera.
Vedete, quando leggerete ehmm penserete ma io tu queste informazioni sono scritte qui dentro.
Le so, però non le applico, ok? È uno dei libri che secondo me, qualsiasi persona voglia voglio imparare di comunicazione o comunque voglio imparare a stare in mezzo agli altri.
Deve deve sicuramente leggere uno dei libri più importanti.
Poi credi in cio' che vendi è credo in cio' che vendi anche questo è un concetto molto importante, perché se io non vado a non vendo.
Non sto parlando di qualcosa in cui credo.
Ovviamente le altre persone lo noteranno.
Il momento in cui andrò in trattativa come noteranno se non sono interessato, colpi su sono se non sono interessato di loro se non sono interessato ad aiutarli Okay, noteranno anche se io parlo comunque vado a vendere o cosa in cui non credo.
Quindi molto importante andare a fare degli esercizi qua che avrei vi mostro Ok, vedremo sempre anche poi nella parte della creazione dello script o comunque la trattativa nelle storie successive che anche anche lì è magari io ho fatto una bellissima trattativa.
Ha fatto una bellissima presentazione.
Bellissima chiamata la fase delle domande, magari l'ho fatta in modo estremamente perfetto.
Ma se non vado a credere in cio' che vendo nel momento in cui il potenziale cliente mi farà delle obiezioni, per me sarà molto difficile gestirle.
Lì è capita molto spesso in chi ovviamente non crede in cio' che vende in cio' che sta in cio', che sta condividendo che nel momento in cui arrivano delle obiezioni le gestisce, cerca di gestirle ma risulta una persona che poi va a pressare ok risulta una persona che pressa e quindi l'altra persona giustamente potenziale cliente cosa che fa si mette in difensiva e quindi una lista ok ti sei bruciato quella che è stata magari una trattativa di un'ora mezz'ora che ti sei fatto è bassa e molto spesso questo non viene, non viene compreso.
Quindi durante la formazione anche di nuovi venditori è molto importante è imparare comunque studiare e andare a capire quanto io credo nel mio prodotto, nel prodotto che vendi nel servizio che vende solo di dubbio, ovviamente andarli a risolvere una parte su cui io punto molto, anzi il momento in cui io scelgo l'azienda con cui vendere.
Comunque collaborare è lo dico con tutta sincerità La prima cosa che vado a fare è vedere se io acquisterei quel prodotto.
Ok, se io fossi il target a cui loro si rivolgono, io acquisterei quel percorso, quel quel prodotto, quel servizio.
Se la risposta è sì, allora probabilmente iniziò a collaborare.
Se la risposta é no, non non ha voluto neanche.
Quindi credo che cio' che dici? É la ricetta segreta.
Possiamo dire che è tra tu di tutte le cose di cui parleremo oggi.
Forse questa è la parte più importante, anche se sembra semplice.
Però a me hanno insegnato che molto spesso sono solo le cose semplici che fanno la differenza.
Noi, ovviamente, per per come siamo fatti, tendiamo a cercare le cose complicate, no? Anche anche magari largo il punto vendita.
Quindi cercare sempre informazioni nel prossimo libro, nelle nel prossimo corso di formazione.
Perché cerchiamo un po'? Teniamo sempre a cercare la scorciatoia.
Ricetta segreta? No, quando? In realtà e i segreti che stanno sempre un po'.
Le cose semplici che però ovviamente vanno applicate, vanno applicate nel modo corretto.
Quindi questa è una di quelle informazioni semplici che però fanno la differenza.
Quindi credere in ciò che dici la ricetta segreta ok, vi mostro gli esercizi che vi consiglio di fare.
È appena termina questa questo webinar o comunque in settimana.
Anzi, prima lo fate, meglio è.
Okay, magari non durante Weber, perché giustamente, sennò vi andate a perdere poi quelle che sono le informazioni successive.
E il primo esercizio riguarda la prima vendita.
Ok, quindi la prima vendita a chi la fai? A chi è che devi vendere per prima? Vediamo se qualcuno indovina la prima vendita a chi deve essere fatta.
La prima vendita deve essere fatta a te stesso, ok, se prima non vendi te stesso, quindi se tu non sei qui, come dicevamo prima, il primo a essere disposto ad acquistare il servizio, il prodotto che stai vendendo gli altri, ovviamente non acquisterà.
Infatti è l'altro L'altro giorno Stavo analizzando un po'.
Come funzionano i vari modelli di business? Se andiamo a vedere per esempio, il network marketing del network marketing, magari sopra di voi ha avuto qualche esperienza nel settore? Se andate a vedere, puntano molto su questo.
Quindi sul credere in cio' che vai a vendere.
Infatti, cosa devi fare per iscriverti in un'azienda di network marketing? Devi acquistare il prodotto Ok, provarlo su te stesso ovviamente poi parlare agli altri di come di come ti sei trovato col prodotto.
Ok, Non so se se riscontrate è ciò che ho riscontrato anch'io.
Io ho visto questo nelle migliori aziende, direttore marketing.
Ed infatti poi si, vai a vedere se andate a vedere poi le persone che vendono il prodotto servizio comunque l'azienda nelle aziende.
Direttore marketing, Non è che sono persone che hanno fatto informazioni sulla vendita che sono dei grandi geni? Ok, la differenza, cosa che l'ha fatta ha fatto semplicemente il credere in ciò che si andava a vedere.
Ok, quindi la prima cosa che vi consiglio di fare che ti consiglio di fare ancora prima di andare a vendere il servizio o il prodotto che sai che vuoi andare a vendere, è quello di fare una vendita prima di tutto a te stesso, a te stessa.
Ok, quindi prendi carta e penna e scrivi cosa pensi realmente su ciò che stai vendendo qua.
È importante essere estremamente sincero, sinceri.
Ok, ma in ogni esercizio che vi faro' vedere stasera e dopodiché scrivi se lo acquisterebbe sti è perché? Ok, se la risposta è no.
Quindi se la risposta è no, non lo acquisterei Ok.
Scrivi anche lì.
Perché e dopo avere un esercizio proprio su questo.
Quindi sulle motivazioni perché io non andrei acquistare il prodotto o servizio che sto vendendo.
Ok, questo oppure sembra un esercizio banale, ma un esercizio di fondamentale importanza.
Vedrete che è stato fatto in modo in modo corretto.
Farà farà la differenza.
Infatti, secondo esercizio riguarda proprio il fatto di andare a risolvere le tue obiezioni.
Quindi, ancora prima di vedere come andare a risolvere obiezioni, come con i potenziali clienti, prima di vederlo scritto, eccetera eccetera.
Devo andare a capire se io ho dei dubbi, ciò che sto vendendo, quindi magari me lo chiedo anche.
Magari qua ho risposto il tuo ho risposto sì.
Quindi lo acquisterei.
Perché? Perché mi piace tanto, eccetera eccetera.
Però se mi va, se vado a chiedere a me stesso se ho dei dubbi o delle perplessità in ciò che sto vendendo, ok, anche magari piccole, vado a vedere che magari ce ne sono un po' e se ce ne sono giustamente, devo andare a risolvere.
Perché questo? Perché se ho dei dubbi che non ho risolto, se io ho delle motivazioni del perché non andare ad acquistare e non li risolvo prima di tutto me stesso nel momento in cui me le farà un potenziale cliente.
Sapete cosa? Andare a rispondere a Ok, ti capisco.
Allora ci sentiamo più avanti.
Ok? E quindi questo porta a perdersi.
La vendita è che giustamente non vogliamo perderci le vendite, quindi è molto, molto importante andare a risolvere quelle che sono le proprie obiezioni.
Quindi non solo è i dubbi o perplessità che è ognuno di noi può avere sul prodotto servizio che sta vendendo, ma anche magari quali sono i quali possono essere le motivazioni o perché non acquisterebbe che possono essere i motivi di soldi e di tempo? Magari.
Non so, se ti capitasse qualcuno che ti offrisse ciò che tu stai vendendo, gli risponderesti? Ci devo pensare.
Ok, cosa dovresti pensare se una persona che fa fatica a prendere decisioni nel breve termine perché come andresti risolvere questa cosa? Ok, quindi su questi due esercizi sono fondamentali.
Io vi faccio fare sempre che li faccio io, in primis ogni volta che devo andare a vendere qualcosa, ok? Perché so per esperienza che se non vado a lavorare su queste due cose, quindi se non vado a fare una vendita a me stesso e non vado a risolvere quelle che sono le mie obiezioni.
Molto probabilmente non sarò capace o comunque mi trovero' in difficoltà a risolverle.
Anche a chi mi trovo davanti.
Ovviamente se avete domande ricordo di scrivere poi in chat, così alla fine del webinar le vediamo insieme.
Poi creazione di uno scritto qui andiamo a vedere e capire come si crea uno scritto ok che la parte una parte molto, molto importante.
Come dicevamo prima, una buona preparazione vince la paura.
Quindi è che questo perché? Perché giustamente, se io mi preparo se io preparo uno script nel migliore dei modi, se io preparo, mi aspetto già diciamo determinate ambizioni da un certo tipo di clienti.
Se io è come vedremo a breve mi preparo magari un po' le domande che andrò a fare cio' cio' che mi interessa sapere del cliente, eccetera.
Giustamente mi farò la chiamata in maniera molto più fluida.
Questo perché? Perché mi sarò preparato, ok, noi tutti, proprio come esseri umani.
La cura piu' grande che abbiamo è quella la paura dell'ignoto ok, quindi non sapere cosa accade.
Quindi, se mi preparo con un buon scritto, giustamente sarò più facilitato ad andare in chiamata, sarò più propenso a fare fare una bella una bella presentazione.
Una bella trattativa.
Quindi prima dichiara lo script.
Cosa Che dobbiamo fare? Dobbiamo andare a studiare il prodotto servizio che offriamo.
Dobbiamo studiare il mercato.
Dobbiamo individuare e studiare il potenziale cliente.
Ok, è motivo che potremmo dire, Ma questo non è il lavoro che deve fare il marketing.
Sì, però stiamo parlando di chiamate a freddo.
Ok, Quindi la differenza La maggiore differenza tra chiamate a freddo.
Ok.
E le chiamate a caldo.
Ok, quindi le chiamate è diciamo, profilate.
È solo che le chiamate a freddo, eh? Sono sono chiamate in cui tu in primis devi andare a individuare quello che è il target.
Ok, Devi andare a trovarti tu le persone da chiamare.
Molte aziende, magari Sì, ti danno una lista di persone da chiamare anche in aziende che magari in cui si si chiama freddo, ma sono sempre comunque persone che è l'azienda.
Per la maggior parte della maggior parte dei casi, si è andato a cercare su internet.
Ok, è quindi se vi faccio un esempio, una delle aziende con cui ho collaborato era un'azienda qui dell'idea dei percorsi a delle università a dalle scuole internazionali, ok? E mi ha dato dei contatti.
Molti li sono cercati anch'io, ma comunque erano cose che erano contatti informazioni che trovo su internet.
Quindi io devo andarmi a cercare quello che era il mio target ideale, poi da contattare elementi.
Io dovevo fare alcuni processi che andremo andremo a vedere a breve adesso che di solito fa reparto marketing.
Quindi i processi si' che portano il potenziale cliente ad essere, come si dice, diciamo sempre tra i venditori ad essere riscaldato, quindi a ricevere quelle che sono le informazioni sull'azienda su cio' che offriamo é ad interessarsi del piano a, magari prenotare quella che è una consulenza per poi capire come funziona meglio il nostro prodotto servizio e poi valutare un possibile acquisto delle chiamate invece calde ok e quindi con contatti profilati.
Questo lavoro quindi, in cui si va a a cercare quello che l'interesse del potenziale cliente, quindi è puoi avere dei contatti che magari sono già interessati a più o meno comunque al discorso.
Comunque al documento che andiamo a trattare lo fa il reparto marketing.
Di solito questo lavoro qua, nelle chiamate a freddo dobbiamo fare noi, quindi se fai chiamate a freddo.
Devi fare prima di tutto questi tre passi che in una buona azienda di solito ti da' gia' a livello di informazioni il il formatore dell'azienda o comunque il team leader un direttore vendite vanno tutte le aziende lo fanno.
Ok, quindi se non lo fanno, se non se le aziende in cui sei tu non lo fa, reputati anche in parte fortunato, perché potresti portare a portare tu del valore ad aziende, quindi magari anche fare una buona ed essere promosso a una carriera, diciamo ad uno step più alto.
Quindi prima di tutto, prima di scrivere uno script dobbiamo studiare il nostro prodotto, quindi ciò che offriamo il nostro servizio.
Questo è importante perché giustamente, se io vado a vendere qualcosa, devo capire quali sono, diciamo le informazioni è o comunque devo capire come questo strumento questo servizio, questo prodotto da offrire può aiutare il mio potenziale cliente.
Ok.
E giustamente se non vado a capire nel dettaglio come puo', come puo' aiutarlo, mi verrà difficile fare una buona presentazione.
Mi verrà difficile capire quali informazioni mi servono dal potenziale cliente, quali informazioni voglio prendere per poi ovviamente, andare a capire se questo può essere magari anche un servizio prodotto che fa per lui o per lei.
Ok, seconda cosa studia il mercato.
Questo vuol dire anche studiare il competitor, Ok? Perché è molto probabile che se la tua azienda se l'azienda in cui lavori o comunque se la tua azienda offre un buon prodotto servizio, è molto probabile che ci siano già anche dei competitor nel mercato.
Ed è probabile quindi che il tuo potenziale cliente abbia già tutte le esperienze con dei competitor.
Magari si dice Guarda, io sto valutando anche, diciamo lo stesso prodotto servizio anche da tuo competitor.
Ok, Dykes azienda.
Ok, se tu non la conosci giustamente, ti era molto difficile gestire le obiezioni.
Il terzo punto è quello di individuare e studiare potenziale cliente.
Quindi qua dobbiamo capire come pensa il nostro il cliente, cosa fa la maggior parte durante la giornata, quali sono i suoi interessi è quali sono magari le sfide che può avere in questo momento.
Io di solito, proprio per individuare quelli che possono essere delle sfide, vado per cercare, magari anche su internet degli articoli su quel tipo di mercato.
Li' esempio.
Sto vendendo i dottori.
Ok, A quali dottori nello specifico? Per esempio, ai medici di base.
Ok, quali sono i problemi che hanno i medici di base ad oggi? Ok, questo perché mi serve, Perché poi sarà l'informazione che mi aiuterà a fissare l'appuntamento a creare dell'interesse.
Ok, Quindi è molto importante andare a studiare il cliente e quali possono essere le sfide che sta vivendo in questo momento e anche cosa cosa pensa, quali possono essere le sue abitudini, quali possono essere le obiezioni che mi può fare maggiormente su cio' che offro è quindi è ricapitolando, prima di scrivere lo script, adesso andiamo a vedere perché è importante studiare il prodotto o servizio che offre a studiare il mercato, quindi anche i competitor.
Individuare e studiare il potenziale cliente è di tutte queste tre informazioni quella su cui devo mettere più attenzione.
Sicuramente la terza, quindi studiare il potenziale cliente.
Questo perché? Perché è come vedrete il metodo che utilizza, che utilizza maggiormente, comunque funziona di più per vendere è un metodo.
Comunque, dove è, diciamo, non è che mai parlare così tanto del prodotto del servizio.
Ti offri e dopo andremo a capire il perché.
Però di solito meno parli di del tuo prodotto servizio più di questo, cioè riscontrato nella mia carriera, perché a un certo punto se parli troppo dei dettagli, comunque del servizio che che offri o dell'azienda con cui collabori l'altra persona può percepire anche che il suo stai cercando sempre di piu', di convincerlo in ciò che stai cercando, cercando di venderli e quindi è giustamente si tira indietro e poi smette anche addirittura di di acquistare fino a qui.
Ci siamo, avete domande io coinvolti? Mi fermo perché non sono abituato a fare diciamo è dei webzine, hanno delle presentazioni in cui non vedo le persone con cui sto parlando, quindi qua vedo un po' le chat è però giustamente se alcune volte mi fate infatti capire che sto parlando con qualcuno è sarebbe sarebbe molto bello perché così mi sento, mi sento più tranquillo qua vedo alcuni commenti, vedo già delle domande a cui risponderemo poi dopo non c'è allora scritto appuntamento Quali sono gli obiettivi di uno script per fissare appuntamenti? Primo deve far selezione ok, secondo deve prendere conferme.
Terzo deve portare il potenziale cliente, interessarsi e soprattutto a presentarsi all'appuntamento quindi in che senso deve fare soluzione? Deve fare selezione nel senso che a noi viene chiamate a freddo, soprattutto non ci interessa fissare l'appuntamento con tutte le persone che chiamiamo, ok? Perché giustamente noi all'inizio abbiamo studiato un po', quello che il target di persone a cui vogliamo rivolgerci, quelli che magari sarebbero piu' interessati ad acquistare il nostro prodotto o servizio.
Ovviamente queste persone hanno delle caratteristiche in comune.
Quindi nel momento in cui io faccio la chiamata per fissare l'appuntamento è uno degli obiettivi deve essere quello di far selezione.
Quindi non preoccupatevi, non preoccuparti se non riesce a fissare appuntamenti con tutti o magari con poche persone, questo non vuol dire che sei un cattivo venditore, una persona che puo' capace, eccetera eccetera.
E questo è molto importante comprenderlo, perché è ciò che porta molte volte a magari anche delle persone che iniziano a in vendita ad motivarci e quindi poi a mollare anche o comunque a rimandare il fare le chiamate e quindi è molto importante capire questo.
Io devo far selezione le chiamate, soprattutto di presa appuntamenti.
Inizialmente mi servono per selezionare, selezionare chi le persone che sono in target con ciò che offro.
Quindi se ricevo tanti no tanti non mi interessa un po' di parolacce, così a me non mi interessa.
Io sto cercando l'oro, okay? Come se si dice nel momento in cui si sta cercando l'oro nel cercarlo.
Ok, prima di trovarlo, passi per un po' di sporco, trovando un po' di sporco davanti.
Però a noi non ci interessa lo sporco.
Non ci interessano le persone che mi dicono a indagare.
Non mi interessa.
No, eccetera, eccetera.
A non ci interessano le persone che sono in target.
Quindi questo cosa vuol dire? Vuol dire che rispetto alle chiamate, magari con contatti profilati, devono farne loro fare più chiamate.
Sì, ok, però è bene consapevolezza all'inizio.
Di solito quelle chiamate a freddo puoi dipendere, mentre sempre dal target ci sono target in cui magari è un po' più semplice che sarà appuntamenti, ma solo perché magari sono sono i mercati che queste persone che contatto sono i mercati poco inflazionati, comunque, in cui il problema è molto evidente.
E quindi nel momento in cui li chiamo giustamente, riesco a a prenderli con più facilità.
Però generalmente per fissare almeno un appuntamento, ok anche, diciamo per i principianti è fissare un appuntamento.
Quelle chiamate a freddo di solito devi fare almeno almeno trenta chiamate, ok? Perché su su tutte le chiamate che fai? Di solito ti rispondono circa il quarantacinque percento delle persone.
Di questo quarantacinque percento.
Di solito il dieci percento sono solo in target.
Ok, quindi è probabile che su trenta chiamate io fissi anche piu' appuntamenti.
Si, a me è capitato anche ci saranno cinque, sei, dieci Ok, ma è generalmente ok per i principianti ehmm.
Diciamo che per fissare almeno un appuntamento bisogna fare trenta chiamate.
Ok, è un appuntamento giustamente internet.
Quindi una volta che io so un po' anche quelli che sono i numeri è col tempo e quindi qua è prendiamo anche un punto che oggi non tocca in modo approfondito.
Però l'importanza del tener traccia dei numeri comunque dei dati dell'attività lavorativa.
Ok, quando sia a conoscenza dei dati, quando ho tracciabilità dei dati sul sul mio lavoro, giustamente posso anche sapere quante ore di lavoro, quante chiamate devo fare per fissare appuntamenti.
E questo mi è utile perché giustamente sapro' fissarsi degli obiettivi e li fissero' con più con più sicurezza.
Ok, con piu' sicurezza di raggiungerli.
Perché che so, dopo un po' che io per fare tot vendite devo fare tot devo fissare, tolto appuntamenti per fissare, tolto appuntamenti.
Devo fare tot chiamate e questo fidatevi che non apprezzo, soprattutto su su reparti vendita che vogliono crescere con in con grande velocità.
E anche qua possiamo dire che è una differenza molto grande è tra chi fa chiamata freddo e chi fa chiamate con puntate profilati è anche nei contatti profilati.
Non ci debba essere anzi molto importante però soprattutto per chi fa chiamate a freddo.
Quindi cold calling è molto importante avere un sistema di tracciabilità, quindi gestionale, qualcosa che gli permette di tenere traccia di tutti quelli che sono i dati.
Di quante chiamate avete fatto una persona, cosa magari vi siete detti, se avete mandato lui materiale, eccetera eccetera ok, è fondamentale nel lungo termine.
Se decidete di approcciare quelle chiamate a freddo poi deve prendere conferme.
Ok, cosa vuol dire prendere conferma? Adesso andiamo a vedere insieme andiamo a vedere degli esempi.
Prendere conferme significa che io, come dicevo prima, una una delle cose che vado a fare è quella di studiare il mercato ok, studiare, individuare potenziali cliente e giustamente se io ho un servizio, se vado a offrire un servizio o un prodotto, molto probabilmente il mio servizio prodotto andrà a risolvere qualche problema.
Ok è qualche problema che magari in questo momento qualche sfida che in questo momento il target su cui io punto sente particolarmente ok quindi io una cosa che ha è che mi interessa molto.
Una cosa che mi interessa molto fare nella presa appuntamento è quella di prendere una conferma del fatto che la persona che con cui sto parlando senza quel problema in questo momento ok perché se non lo sente se non sente quel problema se non senti quella sfida giustamente io posso anche fissare l'appuntamento posso anche fare la trattativa, ma sarà più difficile andare poi in vita ok, se invece sente il problema giustamente mi viene mi viene molto più semplice e poi andare in vendita e magari chiudere il contratto anche nella prima della prima trattativa.
Ok, è una domanda che magari alcuni mi fanno eh, ma le persone io devo sempre far leva su dei problemi su delle sfide per fissare l'appuntamento per vendere? Non necessariamente ok, io molte volte ho scritto scritto anche per esempio per agenzie immobiliari dove magari è il gancio per prendere un appuntamento.
Non era tanto quello di andare a far leva su un problema, ok, ma era sul dare valore, quindi sul offrire magari una consulenza sul sul dare del materiale, eccetera eccetera.
Ma questo andremo a vedere adesso in due tipologie di iscritti vendi iscritte di appuntamenti che ci sono generalmente nel mercato.
Attualmente il terzo punto che il nostro obiettivo finale, quello che è e deve portare il potenziale cliente ad interessarsi a cio' che vendiamo e ci compriamo, ma soprattutto a presentarsi all'appuntamento perché posso anche prendermi, si presenta all'appuntamento.
Però se non si presenta poi avrò perso, diciamo tempo se non se non sono un po', come se non so come sfruttarlo a mio vantaggio.
Promesso.
Due processi di appuntamenti.
Ok, è perché ci ho messo due tipologie i processi di appuntamenti.
Perché? Il quale andare a utilizzare.
Andiamo intanto a vederlo, a vedere, ad analizzarmi.
Primo processo di appuntamento riguarda una prima chiamata, una seconda chiamata e poi la terza chiamata è quella di trattativa.
Ok, la prima chiamata cos'è.
Che faccio? Mi presento e do del valore.
Okay.
In che senso dei valori del valore, come dicevo prima, magari al posto di andare a parlare solo del problema di far leva sulle sfide, eccetera eccetera.
Vado a dare del materiale.
Quindi chiama la persona con l'intento di aiutarlo con l'intento, di dare del valore con l'intento, magari di fare una consulenza per dargli magari più consapevolezza su ciò che sta facendo, magari da una casa di proprietà.
Io quello che vado a fare e fare una consulenza sul capire, sul fargli capire cosa cosa può fare per far valutare la casa ancora di più, per fargli, per far crescere quello che valore nel caso l'intenzione poi di vendere diventano in futuro e questo può essere del valore.
Ok questo dipende poi molto da da cio' che offre da cio' che offre l'azienda è nella seconda chiamata cos'è che faccio entro cinque giorni dalla prima chiamata, quindi entro cinque giorni dalla prima chiamata in cui ho dato nel valore se son tre giorni ancora meglio ok però è capisco che molto spesso magari le molte persone possono essere impegnati, quindi diciamo che entro cinque giorni massimo si dovrebbe fare la seconda chiamata.
Cosa si fa nella seconda chiamata si chiede un feedback ok si chiede un po', un parere del materiale mandato oppure giustamente se vado a fare una consulenza faccio la consulenza e in quel momento vado a cercare di capire se hai intenzione poi di andare magari a risolverla? Trova una soluzione, magari a migliorare ciò di cui io vado a rendere consapevole quelle potenziale cliente.
Quindi questo perché? Perché nella vendita, diciamo moderna è i potenziali clienti.
La maggior parte delle volte le cose, le informazioni se vanno a cercare su internet.
Quindi è per questo che magari alcuni non amano tanto entrare in contatto con dei venditori.
No, dei consulenti.
Perché giustamente va a cercarsi un po' le cose online anch'io quando mi vorrebbe o comprare qualcosa come puo', essere un prodotto, un servizio la maggior parte delle volte.
Cosa che faccio.
Vado a cercare un'informazione online.
Poi se mi convincono abbastanza, vado ad acquistare cosa che deve fare.
Il venditore moderno deve avere quelle abilità, Ovviamente, facendo giustamente le domande.
Conoscendo un po' il mercato.
Il prodotto è che permette di portare il cliente a consapevoli Zare, cose che in questo momento non non sa ancora.
Non conosce ancora.
Ok, magari ha dei problemi.
O magari avrà delle sfide che se in questo momento non va a risolvere determinate questioni in futuro potrebbero causare i problemi.
Magari quella persona non lo sa.
Ok, ma perché non perché è stupida, ma perché giustamente non è esperta in materia, ok? Non non ha le informazioni che hai tu.
Magari tu oppure non è che sei un dottore in ciò che è che stai vendendo.
Però sicuramente, se vendi quel servizio prodotto, avrai più informazioni, è di del potenziale cliente.
Ok.
Quindi portare in un secondo appuntamento il potenziale cliente ad essere consapevole delle sfide che possono venire o comunque di cosa può migliorare e che prima non aveva notato, può farti percepire sicuramente come un aspetto.
Ok, quindi ti faciliterà anche la vendita.
Poi, successivamente, sicuramente porterà il potenziale cliente ad avere un desiderio che magari prima non aveva.
E noi ricordiamo che le persone non acquistano ciò di cui è.
Diciamo che cio' che possono acquistare, ma acquistano ciò che desidero.
Ok? E questo è un concetto molto importante che poi riprenderemo nella gestione delle obiezioni.
Quindi il primo processo di appuntamento cos'è che in cosa consiste? In una prima chiamata in cui mi presento del valore.
In una seconda chiamata in cui ho chiedo il feedback su materiale che ho mandato oppure faccio la consulenza e cerco di capire, ovviamente, se nasce qualche desiderio.
Ok.
Dopodiché, ovviamente, la seconda seconda chiamata fisso, un appuntamento che sarebbe veramente la terza chiamata che la chiamata di trattativa di consulenza di vendita.
Ok qua ho messo anche inserito anche dei consigli nella nel momento in cui fisso, per esempio una una un appuntamento è bene mandare una mail o un messaggio comunque di conferma e mandare anche messaggi dire mander il giorno prima dell'appuntamento e questo perché siamo tutti stra impegnati molto spesso magari può capitare che anche noi magari un appuntamento interessa interessa.
Svolge un appuntamento, ma poi magari ci si dimentica.
Perché? Perché il potere è il il consulente con cui abbiamo a che fare.
Non ci ricorda l'appuntamento.
Ok, probabilmente magari è in alcune volte a questo non ci pensiamo perché è non sempre ci mettiamo nei panni del potenziale cliente, quindi pensiamo che ma che cavolo ci fa fare questo? Perché non mi risponde? Perché è non si presenta all'appuntamento e tu non puoi sapere cosa accade nella vita degli altri.
Ok, quindi è molto, molto importante andare a mandare un messaggio, di rimanere anche il giorno prima che sembra una cosa banale, ma ho trovato molte, molte aziende che non lo fa.
Okay, quindi non è così banale alla fine, ovviamente, se vi state chiedendo ma queste totale, posso scaricare si' alla fine del del webinar le potete scaricare, quindi vi potete anche tenere questa immagine qua come come processo.
Il secondo processo è un po' più semplice.
Quindi consiste in una semplice prima chiamata in cui fissa l'appuntamento alla seconda chiamata in cui faccio la vendita.
Quale utilizzare? Beh, dipende dal tipo di materiale che avete a disposizione.
Dipende anche dal tipo di mercato.
Ok, io generalmente consiglio comunque, anche in questa fase del processo, nel secondo processo di appuntamento, di dare comunque se ce l'abbiamo del materiale di valore, che magari il potenziali clienti si può iniziare a leggere, magari anche per informarsi su chi siamo così nel momento in cui andiamo in chiamata di trattativa, giustamente non è che cade dal pero più o meno sa, siamo un po' allineati.
Sa chi siamo, cosa facciamo? Okay? Perché se no potremmo potremmo andare a perdere tempo.
Ok, Non capita sempre, però la maggior parte delle volte sì.
Quindi è molto importante.
È magari anche andare a dare del materiale.
So che non tutte le aziende magari sono a disposizione, però se c' è è meglio mandarlo.
Quindi, quale utilizzare questi due di questi due processi? Io consiglio di utilizzare il primo processo nei mercati, un po' più diciamo inflazionati, come per esempio che adesso si lavori per un'agenzia di marketing.
Per esempio, ad oggi ce ne sono veramente tante, molte, magari fatte anche brutte figure.
Perciò può capitare che si chiami un'azienda e ti fai percepire come agenzia di marketing.
È magari chiude il telefono in maniera abbastanza veloce e comunque ti fa mille obiezioni ancora senza senza dire il perché.
Vuoi vuoi chiamarlo Sam anche solo magari nel momento in cui dici che se un'agenzia ok, inizia a fare un botto di obiezioni.
Quindi è lì in quel caso è meglio.
Magari mandare è dei contenuti di qualità, ok, è magari non so, del materiale informativo.
Il materiale che crea consapevolezza è magari fare una consulenza, Ok, quindi dare valore, fare una prima chiamata in cui non vali con l'intento di vendere, di fissare l'appuntamento, ma semplicemente di dare del valore.
Ok a gratis, eh, Eh, eh, eh, diciamo um porta ci porta in vantaggio, questo sì, ma porta in vantaggio anche il cliente.
Quindi diciamo, rientrano sempre nelle prime basi.
Nelle prime quattro basi che abbiamo visto proprio entrare con L'intento di aiutare i potenziali clienti.
Ok, se potenziale cliente consapevole, se riceve già in anticipo del valore senza che tu li vada a chiedere nulla in questo caso soldi.
Ok, il potenziale cliente sarà più disposto ad ascoltarti o comunque avrai una scusa per richiamarlo.
Okay? Perché hai gia' dato del materiale se il mercato diciamo un po' meno inflazionato, comunque il il bisogno, la necessità, la sfida del tuo target del target a cui punti è molto evidente.
E molto facile comunque da individuare.
Molto comune.
Diciamo che consiglio fare direttamente questo processo breve.
Quindi fare una prima chiamata in cui fissi l'appuntamento magari che Lightman Roma del materiale e poi fare la seconda chiamata di vendita di trattativa.
Ok, adesso vi farò vedere un esempio.
Prima un po' che Fabio dice nel mio caso.
Il secondo Okay.
Fasi della scritta Abbiamo sei fasi, quindi attenzione che siamo dove li chiamiamo motivazione della chiamata.
Richiesta di azione conferma se è possibile alla fine dare del materiale come abbiamo gia' condiviso poco fa.
Quindi esempi di uno scritto appuntamento io adesso sia nello script di appuntamento che nello script di vendita degli esempi, un po' pratici che li faccio.
Ok, però è ovvio che magari degli esempi così pratici non magari non si adattano sempre a tutte le realtà.
Vi chiedo di approcciare comunque questi esempi con mentalità aperta e di cercare di capire, nel frattempo come come potresti adattare ognuna di queste fasi a cio' che vendete? Ok un bell'esercizio da fare e nell'esercizio che di solito facciamo un po' tutti o comunque io mi ritrovo che faccio nel momento in cui magari anche leggo un libro, di solito quando l'equilibrio, magari anche sul sulla vendita, eh? O magari su un argomento che mi interessa mentre leggo cerco di capire come applicherebbe queste queste informazioni.
Quindi è vi vi spiego un po' nel fare fare questo.
Quindi mentre spiego le varie fasi dello script, provate a immaginarvi come l'apple i che resiste nel vostro nel vostro campo.
Quindi attenzione allora qua nella fase di attenzione alcuni chiamano stop.
Dipende dal tipo di azienda è cosa che devo fare.
Devo devo andare a chiamare l'altra persona per nome.
Ok, quindi per esempio diro' Pronto Fabio? Ok, questo perché è perché giustamente, nel momento in cui noi ci sentiamo chiamati per nome è la nostra attenzione.
Attenzione, Viene attirato.
Ok, ci troviamo.
Ma chi è questo? Chi è? Chi è che mi sta chiamando? Ok, cosa vuole? Comunque stiamo lì ad ascoltare.
Gli diamo magari quei due secondi in piu' rispetto magari uno che ci chiama e ci dice direttamente Sì, Pronto? Sono che ne so azienda.
Piccolo palco.
Ti chiamo.
Perché a me che me ne frega? Ti metto subito giu', ok? Non ci sono anche ad ascoltare? La maggior parte delle volte sono sicuro che anche voi sarà capitato così.
Magari quando Mickey mi chiamava anche qualche compagnia telefonica di solito si mette giù ai primi due secondi, Magari al primo secondo.
Ok, quindi invece se io dico il nome dell'azienda comunque della persona questa persona mi concilio di secondi.
Dovete capire che in ogni fase dello script dell'appuntamento è che è uno scritto molto importante, Perché se non faccio bene questa parte qua non non vado neanche in presentazione.
Okay, In ogni fase, se io faccio bene questa fase, se io faccio bene una fase, Ok? Come per esempio la prima fase, la fase di attenzione.
Dovete immaginarvi come se il potenziale cliente vi conceda cinque secondi.
Ok, Se fate bene.
Anche la seconda parte mi concede altri cinque secondi salvate nella terza parte tra cinque secondi.
Quindi vi concede più tempo di ascolto di attenzione.
Ok, Invece se sbagliate e vabbè, la reazione molto diretta, perché molto spesso mi dicono direttamente che non mi che non gli interessa o ti mettono ti attaccano il telefono giu'.
E questo diciamo che nella vendita telefonica è molto positivo perché ti fa risparmiare molto tempo.
Rispetto magari alla vendita porta a porta.
Quindi questa è una parte molto importante dire il nome perché con quelli che silenzio! E poi chi siamo? Da dove da dove chiamiamo? Ovviamente dobbiamo rispondere a questa domanda che di solito la persona non ci chiediamo diretto.
Però nella mente celasse domanderò Ma chi è questo? Chiama dove? Da dove mi chiama? Che azienda? Ok, quindi qua io di solito dico in te.
Eh sì, Nome? Vedo il nome.
Si Fabio sono Claudio Brooks e dico quella che è la mia qualifica all'interno di è un un nell'azienda in cui solo ok è quindi sono magari che ne so, il sex consultant, ovvero il consulente, magari il collaboratore probabilmente dipende molto anche da come si sente a suo agio, ognuno di noi ciechi.
Magari si sente a suo agio chiamarsi con un nome, magari definirsi con un nome importante.
Ciechi, magari.
Diciamo proprio timido su questo.
Quindi si dice il collaboratore di ex azienda si sente magari più a suo agio, quindi magari in questo caso si può dire sì.
Fabio, sono Claudio, ex collaboratore Dell'azienda Pinco Pallo.
Ok, è qui.
Di solito faccio una domanda di conferma.
È molto importante terminare nella nel processo di vendita.
In ogni cosa che dico, è molto importante terminare una frase con una domanda.
Ok, questo perché? Perché se non termini, non terminano con una domanda.
È molto più semplice.
Soprattutto nella parte di in cui cerco di fissare un appuntamento.
Ricevere, diciamo, le risposte negative o comunque di rifiuti.
Quindi io di solito è dipende dal tipo di azienda o comunque di persone che volevo chiamare.
Però un esempio di domanda di conferma può essere.
Ok, Em, rifacendo un po' questa parte qua vi faccio un po' si'.
Paolo, Sono sono proprio ex collaboratore di azienda Pinco Pallo.
Voi siete nella zona di Vercelli, giusto? Ok, faccio una domanda.
Una domanda a cui sono sicuro che mi risponderà di si' pero'.
Perché la faccio per iniziare a prendermi i primi? Si, per farmi? Per far si' che l'altra persona mi conceda un po' più di tempo per spiegargli il perché.
Lo sto chiamando.
Ok, qual è la motivazione? Perché lo vado a chiamare C'è Un'altra.
Cosa può essere? Per esempio, che ne so che è un periodo in cui è vedevo dei dottori e dopo aver chiesto il nome dopo avergli detto chi ero, perché chiamavo Cheon? Ma lei è medico di medicina generale, giusto? Sì, lei è che devo una conferma.
Quindi qua molto importante.
Ovviamente puoi rispondere il proprio nome.
Per quale azienda? Con quella azienda si sta chiamando e ovviamente fare.
È una domanda di conferma a farsi dare il primo si', avete detto Sì, perfetto.
E si passa alla seconda fase alla terza fase.
Quindi il motivo della chiamata quindi è qua.
Spiega molto velocemente in ultima chiamata.
Ok, quindi equa.
Chiediamo conferma se anche lui lei stanno riscontrando un po'.
La stessa sfida che anche altre persone hanno nello stesso contesto e che noi possiamo andare a risolvere quel nostro prodotto Servizio.
Ok, esempio.
Ti chiamo Mettiamo caso che non so, noi offriamo a secco recruiting è adesso.
Non sono mai lavorato nei ristoranti e faccio un esempio.
È magari durante lo show down, anche dopo uno dei problemi che hanno avuto di piu' i ristoratori è stato proprio trovare del personale.
Quindi è magari una motivazione è un esempio il motivo della chiamata puo' essere guarda, ti chiamo perché è molti e dei tuoi colleghi in cui stiamo collaborando ci hanno ci hanno condiviso un po'.
Questo questa sfida che appunto nel trovare del personale non so se anche te stai riscontrando questo oppure oppure no, anche a voi è così? Quasi sicuramente mi dirà di sì.
Se mi dici di no a me mi interessa.
No, perché se io fossi il vizio di recruiting e questa persona dice che ora non ha questa sfida, questo problema vuol dire che non internet.
Quindi mi butterò giù video, mi motiverà o dopo la chiamata, dopo che mi ha detto di no, non c'è motivo.
Perché? Perché io lo sapevo già in anticipo che giustamente mi volevo e voglio rivolgermi a un certo tipo di target.
Se mi risponde alle domande che io faccio con delle risposte negative, vuol dire che non è in linea con certo.
Voglio offrire io, quindi non me ne frega.
Passo la prossima volta, ok? Se mi risponde di sì, passo alla prossima fase al prossimo step.
Ok, Beh, qua e ho scritto un po' ciò che dicevo prima, quindi non devi per forza utilizzare le mie sfide per creare interesse comunque, utilizzare il materiale o una consulenza per rendere consapevole potenziale cliente in cosa può migliorare, come eccetera eccetera.
Ok, il motivo della chiamata è quindi una volta che mi sono fatto dare la conferma che anche lui vorrei comunque hanno questo questo problema che in questa sfida che noi possiamo andare a risolvere che di solito hanno in questo momento stanno vivendo le persone nello stesso mercato, nello stesso contesto, è Vi do, ovviamente, diciamo, un po' di tranquillità, dico Ok, ti chiamo proprio per questo.
Perché è qua? Spiego appunto la mia intenzione.
Perché? E spieghiamo accenniamo come stiamo bene, Come stiamo aiutando molte altre persone presso il suo contesto a risolvere la situazione, quindi Ok, guarda, io ti chiamo proprio per questo, Franco, perché noi ad oggi, stiamo aiutando comunque un po' di aziende a venire incontro questo problema, quindi mi piacerebbe.
E passiamo All'invito dell'appuntamento Ok, quindi passiamo alla fase di richiesta di azione, quindi ok, ti chiamo proprio per questo.
Ricapitola.
Faccio Mi piace fare molti esempi per per far comprendere meglio meglio lo script.
Come si può applicare, eh? Non so se se questo mi piace.
Fatemi capire, io io ritengo utile perché giustamente è bello, diciamo, spiegare ogni fase però è se si crede un po' di esempi è ancora meglio.
Almeno a me piace di più.
È quindi un esempio? Ok, ora guarda Fabio, io ti chiamo proprio per questo.
Perché noi oggi stiamo collaborando.
Stiamo collaborando già, come un po' di aziende che prima riscontravano questo problema.
Noi comunque è tramite il nostro titolo.
Ne abbiamo invitati.
Abbiamo evitato questa realtà, venire incontro proprio questa difficoltà.
Quindi mi piacerebbe prendermi nei prossimi giorni, trenta venti minuti anche con te per mostrarti nel dettaglio come abbiamo fatto con loro.
Okay, come faceva? Facciamo quella che è una chiacchierata e alla fine le venti mi dici se ti può piacere anche te oppure no.
Se ti puo' piacere il servizio compiaciuto altri tuoi colleghi, oppure Ok, Quindi un po' tra lunedì e mercoledì come potrebbe essere per te un momento in cui possiamo prenderci trenta minuti, trenta venti minuti.
Quindi qua nella rete stazione cos'è che è importante, è importante far capire che noi vogliamo evitare questa persona.
Ok, ma non è che se viene in appuntamento con noi deve pagare qualcosa? Diciamo, in un certo senso ci deve dire per forza.
Guarda, acquisto un acquisto, anche se poi sarà così.
Però dobbiamo fargli percepire.
In un certo senso è una parte, un impegno nel prendersi del tempo.
È con noi per appunto, mostrargli come possiamo aiutarlo.
Ok, ovviamente se abbiamo azzeccato dopo la sfida che sta vivendo in questo momento, è molto facile che si presenti.
Ok? Soprattutto se rimandiamo magari dopo questa chiamata del materiale è d'altra parte.
Ovviamente dobbiamo mostrare un po' di leggerezza.
Cioè, guarda questa chiamata.
Non accade.
È ciò che accade ovviamente, principalmente è non è Accade per forza qualcosa che accade è che facciamo un colloquio, una chiamata conoscitiva, una chiacchierata.
Ok, a me piace utilizzare molto la parola chiacchierata.
Andiamo a capire un po' della tua situazione.
Capiamo appunto se vi possiamo aiutare e mettiti era un po' di indicazioni.
Poi è ovvio che se i tuoi bisogni e necessità match con quelli che sono i servizi che non offriamo.
Io giustamente una proposta della faccio perché capita a me è capitato più varie volte che magari già nella fase di appuntamento qualcuno mi chiedesse ma mi vuoi vendere qualcosa? E io all'inizio le prime volte mi diciamo mi innervosiva un po' questa domanda no e magari mi è rimpallavano non rispondevo magari dicevo no, diciamo cavolate.
In realtà noi facciamo questo lavoro.
Nel senso comunque anche il consulente alla fine va a vendere ok, quindi perché mentire? Quindi dopo un po' ho analizzando anche poi mi chiamate ho iniziato a rispondere guarda non è scontato che io ti vado a vedere qualcosa.
È ovvio che la chiamata inizialmente comunque l'intento di darti consapevolezza, darti le informazioni, così che magari anche tu possa ragionare su cosa migliorare e cosa no, è ovvio che se poi quelli che sono i tuoi, i tuoi, le tue sfide, necessità, i tuoi problemi, la tua situazione match con quello che noi diciamo offriamo è io una proposta ce la faccio.
Poi è ovvio che valuterà i tu se proseguire oppure no.
Abbiamo sempre la libertà, la libertà di scelta.
Ok è quindi è molto importante questo ed è molto importante.
Anche nel momento in cui fissiamo l'appuntamento dare già delle scelte, dare nuovi dei limiti di tempo.
Perché sennò può accadere che tu una persona mi dica Ok, allora quando quando sei libero per fissarci un appuntamento è capitato e capita che magari ti possono dire Ma facciamo tra un mese, Tra due mesi, tra tre settimane.
Quindi tu vuoi mi vuoi dire che non hai venti, trenta minuti? Non riesci a trovare uno spazio di venti, trenta minuti in in una settimana? Cinque giorni? Ci dobbiamo aspettare in forza di tre mesi.
Io non me la bevo.
Sinceramente, io dall'altra parte.
Posso percepire che questa persona interessata sta cercando di scappare.
Oppure non ha capito L'importanza.
Ok, quindi è importante.
Chiediamo noi quello che è un limite di tempo.
Ok, Quindi quando ci possiamo? Quando ci possiamo vedere? Entro fine settimana.
Quando ci possiamo vedere? Entro mercoledì.
Quando ci possiamo vedere? Tra lunedì, Mercoledì? E quale miglior momento per te tra lunedì e martedì? Okay, diamo sempre noi delle scelte.
Perché sennò? Ma molte persone tendono, diciamo, andare per i cavoli loro.
Ok, quindi noi magari abbiamo anche l'obiettivo.
È giustamente.
Possiamo possiamo Gary perderci anche una trattativa con una persona che era un po' interessata.
Ok, quindi è ricapitolando un po' si', giusto fargli creare scarsità in questo caso è quindi in questa parte qua.
Ricapitolando un po' la rileggo così cerco di vedere se mi sono dimenticato qualcosa da di condom, di condividere qualcosa oppure no.
Quindi mi piacerebbe prendermi nei prossimi giorni venti, trenta minuti anche con lei a qua.
Alcuni chiedono ma io devo dare per forza del lei nella fase di appuntamento.
Vi dico la verità, non è necessario, è io la maggior parte delle volte tendo sempre direttamente nel tuo ok ciechi da del lei e poiché ok, ma tipo le posso dare del tu? Ci possiamo dare del tu anche questo va bene, è diciamo che ho riscontrato sia i miei chiamate che hai chiamato molti venditori che analizzato ovunque fanno tanti le vendite che di solito chi dal tuo in modo diretto è crea, riesce a creare piu' empatia.
Ok, iniziare.
Poi ti capita il rompiscatole di turno che ti dice No, io voglio che mi dia del lei.
Ok? Do del lei però capita nella vita.
Non è una cosa che capita sempre, quindi è bene.
Quindi ricapitolando abbiamo visto nella fase dello script.
Attenzione.
Quindi il nome di chi siamo e dove chiamiamo.
Ok? È motivate e ovviamente terminare con una domanda di conferma.
O magari che ne so, la professione che fa? Magari sulla località qui, eh? Magari se abbia capito bene che fa? Magari Che Che fa? La sua azienda offre servizi? Non so puo' essere quasi si domanda l'importante è che è una domanda in cui noi siamo sicuri cosa? Al cento per cento che ci dica di si'.
Ok, se ci dice no, probabilmente giorni partiamo male, ma nel senso che non è una persona a cui vogliamo rivolgerci, quindi è chiamato a sterminarli.
Ok, L'importante è la cosa importante da capire in una fase dello scritto.
Non è che è che non è il potenziale cliente solo potenziale cliente che fa selezioni su di te.
È fatto di capire se puo' interessare a prendere a prendersi un appuntamento un tempo oppure no.
Ma anche tu stai facendo selezione perché tu stai selezionando il tipo di vita che con cui vuoi entrare poi in chiamata consulenziale.
Ok, quindi, ricapitolando attenzione che siamo noi lo chiamiamo motivazione della chiamata.
Ok? Quindi qua andiamo a tirar su la questione é la sfida che in questo momento, magari in quel tipo di mercato, sta vivendo maggiormente.
Oppure proponiamo del materiale di valore o una consulenza e poi richiesta di azione.
Quindi chiediamo appunto di farci una chiacchierata, di prenderci del tempo per andare ad approfondire il materiale l'argomento la questione.
Perché? Perché noi ovviamente siamo siamo esperti in quello e alla fine chiediamo una conferma.
Ok, la conferma a cosa mi serve dopo che mi sono fatto dire se preferisce il lunedì e martedì, a che ora preferisci veramente che entra? Possiamo cui possiamo entrare in contatto? Mi chiedono conferma la conferma se serve per diciamo far sentire ancora di più l'importanza del fatto che è noi ci sta prendendo comunque del tempo da dedicarti.
Ok, quindi per me è importante capire che tu sei la sua insegnante oppure no.
È questo dico che è una fase molto semplice, che però fa la differenza.
Mi è capitato molte volte all'inizio quando facevo chiamata freddo, che fissavo tantissimi appuntamenti e poi se ne presentava, diciamo meno del cinquanta percento.
E ovviamente mi cercavano le scatole perché tu quando fissi l'appuntamento magari una persona non ti risponde.
Ce l'hai sempre un po' l'aspettativa che prima o poi si si presenti no? E quindi che fai dieci minuti negli aspetti venti minuti con gli aspetti trenta ovviamente superato i trenta minuti non aspetti più.
Però di solito almeno quei trenta quaranta minuti comunque te li fa perdere una persona che non si presenta all'appuntamento di molti avvisa neanche quindi molto importante far capire l'importanza noi si sia preso un impegno.
Voglio capire se te lo sapendo anche tu.
Quindi io ti chiedo una conferma ok, fabio, io me lo sono segnato in agenda.
Mi conferma che ve l'ho segnato anche tu.
Perfetto.
Allora ci vedremo in videochiamata lunedì alle ore e diciassette.
Ti manderò una conferma sia le email che via sms e poi il giorno prima ti mando anche un promemoria.
Ok, è su whatsapp cosicché se hai magari che ne so degli degli imprevisti è magari vuoi spostare l'appuntamento per i motivi perché è uscito fuori un impegno che prima di cui prima non eri a conoscenza? Ovviamente possiamo spostarla tranquillamente.
Basta, basta che mi avvisi.
Va bene, ok.
Quindi ovviamente mi segnero' l'appuntamento, quindi è come facevo vedere anche nel processo prima è molto importante.
È una volta che ho fissato l'appuntamento è dimostrarsi bene anche quella parte di messaggistica ok in cui vado a confermare l'appuntamento e vado a ricordare l'appuntamento perché questo salva almeno il trenta quaranta percento di uno show che non di uno show in appuntamento.
Uno show in cosa significa signore? Sicuramente le persone che non si presentano.
Quindi se tu mandi un messaggio di conferma e poi di reminder è molto meno probabile che diciamo le persone non si presentino oppure comunque se non si presentano, ti avvisano e questo già fa piacere perché ti fa risparmiare tempo.
Tu sai già che il giorno dopo quell'ora che avresti magari investito nella consulenza, li investi magari in altre chiamate o magari ci puoi fissare un altro appuntamento, quindi comunque fa piacere poi se alla fine se possibile, alla fine del materiale, ovviamente solo il materiale magari l'accenno puo' riguarda ti mando anche il materiale così segnato al cento per cento e così quando entriamo in chiamata ci conosce già un po'.
Magari hai già delle domande ad assegnarti che che vuoi fare? Domande comuni se non risponde alle chiamate, ma non è meglio scrivere un messaggio? Puoi chiamare se ricevevo troppi rifiuti.
Devo recitare.
Ho scritto la lettera.
Se non risponde alle chiamate, io di solito non mando mai, diciamo questo.
Va a rispondere anche la seconda domanda.
Ehm, tendono a mandare mai un messaggio prima di fare una chiamata.
Ok, Questo perché? Perché il messaggio può funzionare.
Mandare un messaggio per non disturbare il potenziale cliente, magari entrare in contatto solo più interessati.
Si può funzionare.
Ma anche lì ti perdi molte persone che potrebbero essere seriamente interessati a cio' che offri.
Ok, perché tramite il messaggio una persona può anche capire, diciamo qualcosa di sbagliato.
Ok, Può anche diciamo fraintendere cio' che tu stai dicendo è può anche solo immaginare che sei un tipo di azienda, ma so competitor può possono venire dei dubbi, delle obiezioni che se gli vengono in mente.
E mentre il messaggio è probabile che magari non ti risponde.
E se non ti risponde? Tu puoi risolvere quelle obiezioni.
La risposta è no.
E quindi te lo sei perso.
Ok, ti sei perso Magari il cinquanta percento dei potenziali clienti che potevano presentarsi all'appuntamento.
Se invece tu fai una chiamata, è quella persona.
Variety può fare una Kia Un'obiezione chiamata, ma tu chiamata Puoi gestirlo ok perché la conosci? Vedremo dopo, nella gestione delle obiezioni il il ram, diciamo la particolarità principale per poter gestire le obiezioni.
Appunto.
Conoscere l'obiezione poi, che sembra banale però è di fondamentale importanza.
Quindi se io scrivo su un messaggio molte volte posso anche non conoscere obiezione.
Se invece mi fa se io faccio una chiamata e l'ambizione ma fai in chiamata io è molto più facile che vado a conoscere per l'obiezione é quindi sapro' risolverla e quindi giustamente magari avrò un maggio il numero di persone in appuntamento dopo quante chiamate però magari io faccio un potenziale cliente domandare il messaggio, ma io consiglio a meno di farne di far rifare almeno tre chiamate prima di mandare un messaggio.
E magari non risponde un messaggio il messaggio continuare a chiamare.
A me è capitato delle volte in cui un potenziale cliente con cui magari proprio fissato un appuntamento, magari ho fatto anche una vendita.
Mi hanno risposto dopo le prime sette chiamate su chiamate perché non mi aveva mai risposto.
Mandato anche un messaggio.
Magari, come dicevo prima, noi non sappiamo cosa sta, cosa sta vivendo la persona dall'altra parte e magari sta vivendo un periodo piu' impegno difficile, eccetera eccetera e noi giustamente dobbiamo diventare più chiamate, perché probabilmente il periodo in cui l'abbiamo chiamato precedentemente non era il periodo migliore.
Ok, quindi anche la risposta è meglio scrivere messaggi per chiamare.
Secondo me no, è una grande cavolata.
Se non ti rispondono un po' piuttosto che perderlo, ovviamente non ti sta rispondendo di mandi un messaggio.
Che tipo di messaggio? Un messaggio dove non dice molto anche lì nel messaggio meno dici è meglio è.
Non c' è molto, molto da dire, diciamo si si deve dire si iscrivono magari che ne so, due righe sul sul perché si chiama ok è un po', come nello script si prende molto, spuntano lo script.
Però si dice molto in alcuni casi magari si dice proprio nulla.
Mi ricordo una un'azienda con cui ho collaborato, dove addirittura come messaggi su monti risponde ai dicevi è salva, vero dottore, sono sono x persona ha provato a chiamarla piu' volte, ma non ho ricevuto il risposta nei miei cari.
Appunto.
Quando quando posso contattarlo? Proprio semplicemente quella persona non gli ha detto proprio proprio nulla.
Ovviamente in quel caso il dottore, per esempio in quel mercato li' risponde perché magari perché magari puoi pensare che sia un paziente? Non lo so.
Ovviamente questo qui dipende molto dal tipo di servizio che si offre.
Come vi dicevo prima, è impossibile, diciamo fare esempi per ogni mercato, come volete capire, però si possono prendere degli spunti, un obiettivo di questo webinar far si che tra le tante informazioni che stiamo vedendo ognuno di voi esca, magari con quelle due tre informazioni comunque spunti in più da poter applicare.
Già, se magari che ne so, qualcuno di voi riesce con questi uomini con uno spunto da poter applicare.
Questo spunto porta dei risultati e io sono felice.
Sarà valsa la pena.
Appunto.
Ho fatto questa, questo, questo webinar, poi devo recitare a sa dicevo troppi rifiuti, come abbiamo visto prima.
Ovviamente a me non interessa, perché giustamente io vado solo alla ricerca di reed che su internet probabilmente se ne dicevo troppi, troppi giustamente.
Magari qualcosa nello scritto devo cambiare e questa è una cosa che vedremo anche negli scritti vendita.
Io non è che una volta che scrivono scritta è bello perfetto lì perché l'ho studiato.
Ma non solo ho letto tante volte ho detto beh, questo secondo me funziona.
Allora deve funzionare per forza dove può essere è l'esperto che volete di turno.
Se si scrive anche l'esperto di turno lo scrittore fidatevi che l'ho scritto cambierà ok, prima o poi.
Perché giustamente, nel momento in cui entri in chiamata con un tot di potenziali clienti, inizia a conoscere informazioni che prima non sapevi e quindi giustamente magari sai, è inizi a capire che si dice quella determinata parola e la maggior parte di potenziali clienti, diciamo, reagisce in maniera negativa.
Quindi magari testi è un altro scritto in cui magari lasciando tutto uguale, ma sostituisce quella parola oppure non lo dici, ok, è molto lo l'ho scritto e molto, diciamo un processo di test e modifica.
Io con ogni azienda con cui ho collaborato, in cui ho proprio scritto creato magari anche gli script, i processi di vendita.
Ho fatto una prima fase di una settimana, due settimane in cui facevo tantissime chiamate e andavo a testare gli scritti che avevo scritto e andavamo di per andare a individuare quello che magari ovviamente, poteva funzionare di più.
Poi è ovvio che ci può essere sempre uno script migliore, un processo migliore delle tecniche migliori.
Però se mettiamo in quest'ottica giustamente possiamo anche, diciamo, stare lì a modificarlo all'infinito che non è sbagliato, anzi il fatto di diciamo, cercare nuove informazioni e sempre diciamo un'ottima cosa l'importante è comunque essere consapevoli che già con le informazioni che adesso puoi ottenere i risultati che ognuno di voi, anche con già solo con le informazioni che vedremo webinar di stasera potete ottenere può ottenere dei risultati, dei buoni, degli ottimi risultati.
Ok, giustamente è ci sarebbero molti argomenti da trattare nel per quanto guarda la vendita, ma non abbiamo neanche a disposizione quelli che sono magari sei ore settore per cui diciamo in cui possiamo trattare tutti questi argomenti.
Però già questi argomenti che trattiamo oggi, quindi l' atteggiamento come c'erano scritte, come gestire obiezione eccetera eccetera se utilizzati nel modo corretto, fidatevi, vi possono portare a step successivo, sia magari a chi vende come singolo sia che a un reparto vendite.
Almeno queste sono informazioni che mi hanno permesso di portare dei risultati sia a livello personale che nelle aziende in cui ho collaborato.
Quindi ricevere troppi rifiuti ovviamente è anche positivo perché mi permette di diciamo, andare a capire se lo Street è buono oppure no.
Ok, se ne riceve troppi, se ne ricevo un po' così questi cavoli normale.
Abbiamo visto prima devo recitare.
Ho scritto la lettera all'inizio più meno che più che altro questo sia nello scritto appuntamento che non scrivo di vendita.
Non proprio.
Perché? Perché al di là di quanto io magari non posso studiare lo scrittore effetto gli esempi perfetti, gli scenari possibili e immaginabili.
Io non posso mai sapere come può reagire una persona dall'altra parte.
È per questo che è molto importante piuttosto memorizzare o comunque iscriversi in un foglio che magari si tiene di fianco a quelli che sono gli step di una chiamata.
Ok così che se io magari mi trovo in una situazione un po' di stallo so dove, dove andare, dove andare a parare.
Ok, se io mi segno le domande da fare ed è lecito, diciamo alla lettera, probabilmente lo faccio anche brutte figure, perché magari quella domanda in quel momento non centrava nulla.
Ok, quindi l'ho scritto lo devo recitare alla lettera.
Devo tenerlo sempre davanti, magari ecco le prime chiamate è meglio fare, diciamo qualche volta brutte figure comunque farsi percepire un po' robotici okay, piuttosto che non fare nulla, però col tempo io consiglio sempre di di non utilizzarlo di magari piuttosto utilizzare quelli che sono le fasi perché le fasi sono importanti da magari tenersi sempre lì di fianco anche.
Magari è chi è più esperto ann che magari che più esperto andarsela a ripassare quelli che sono delle fasi delle delle vendite, perché è capitato sia a me che ai miei collaboratori molto molto bravi che nel corso degli anni magari erano persone che vendevano tantissimo.
Anche a me è capitato magari in un periodo in cui vendevo tantissimo per un altro in cui vendevo veramente poco mi sembrava di fare le stesse cose.
Poi hanno fatto un ripasso sulle varie fasi dello script.
Mi ero reso conto che alcuni punti avevo iniziato a salvarli perché secondo me diciamo non servivano piu' quando in realtà diciamo era era erano ciò che mi portava ad ottenere i risultati che ottenevo.
Quindi è molto importante tenersi lì quelli che sono i vari vari step dello scrittore.
Andiamo a vedere quello che lo script di vendita ok, intanto fino a qui ci siamo.
Per quanto riguarda la scritta degli appuntamenti visto qualcuno ha già scritto le domande.
Ricordo che dopo andro' a rispondere a tutte queste domande.
Ok, vado a rispondere adesso.
Perché é probabile che alcune di queste domande con risposta durante durante il webinar, Ovviamente no, non mi voglio ripetere Scrive di vendita obiettivi, capire se e come possiamo aiutare il potenziale cliente e sui target giustamente vendere, se non il target.
Non vediamo.
Quindi, come capite come mai visto prima importante.
La prima parte è, diciamo, comprendere, capire se possiamo aiutare i potenziali clienti.
Se possiamo aiutarlo a fare domande per capire come possiamo aiutarlo.
Ok, ovviamente adesso andiamo a vedere quelle che sono le informazioni che noi ci servono informazioni più avanti.
Nel momento in cui vendiamo, vediamo anche in target nella mia testa diceva essere, diciamo la certezza che quella persona andrà ad acquistare.
Okay, se io credo in cio' che sto vendendo nel servizio che andrò a condividere Perché? Perché come andremo a vedere dopo, nel momento in cui, alla fine della chiamata, la persona ha detto che diciamo a un problema che noi possiamo risolvere.
Ha tentato varie cose nel passato, come soluzioni che non hanno funzionato, quindi non so dove sbattere la testa.
Noi abbiamo la soluzione ideale che si aspettava per potenziale cliente.
È lo facciamo un prezzo che magari si aspettava che rientra nel suo budget perché una persona dovrebbe dire no? Non avrebbe senso pero'.
Noi sappiamo che c'è qualcuno che comunque ci dice di no e dopo andremo a vedere anche come superare queste queste questioni.
Quindi lo scrive diventa quasi una piccola mappa formata da una parte di intro, assicurazione, epilogo, soluzione, proposta di chiusura, come vediamo dalla fase della soluzione alla proposta, alla chiusura pericolo obiezioni ok che come vedremo dopo non sono una cosa negativa, se la prende col piede giusto.
Vi divertite? Anzi io io ho imparato un po' all'inizio anch'io, diciamo mi agita un po' quando arrivavano delle obiezioni è magari non sapevo bene come rispondere, ma non sapevo come risponde semplicemente perché mi agita per il momento in cui ho iniziato a prenderlo come divertimento, soprattutto se l'obiezione era particolarmente difficile, mi divertivo sempre di piu'.
Mi ricordo che alcuni miei colleghi che mi vedevano proprio sorridere mentre rivolgo le obiezioni perché mi sembrava un gioco, allora in quel caso gesti le obiezioni è molto, molto semplice.
Però questa delle obiezioni, una parte che vedremo successivamente le fasi, lo script.
Quindi andiamo a vedere una introduzione la fase di introduzione è composta da il primo punto in cui chiedo conferma del perché abbiamo fissato un incontro.
Ok, è perché abbia fissato un incontro con me e adesso vi faccio faccio un esempio.
Due spiega in anticipo come si svolgerà la chiacchierata.
Tre.
Se non ho mandato sul materiale, faccio un breve riassunto di chi siamo e cosa facciamo.
È ovvio che se magari un altro il materiale non c' è bisogno di ripetere chi siamo, cosa facciamo se vogliamo farlo? Possiamo farlo però è diciamo che è la parte che deve durare molto, molto poco.
Vado a vedere, diciamo molto velocemente la parte degli esempi, anche perché poi vi potete scaricare le slide e paura di dilungarmi troppo.
Siamo già a un'oretta e mezzo quasi è quindi se qualcosa non vi è chiaro, vi vi ricordo che volete scrivere le domande e dopo andiamo a rivedere.
Quindi prima parte l'introduzione credo confermare perché abbiamo fissato un incontro con me.
Ovviamente questa parte creò anche un po' di rap, quindi diciamo nome.
Eccoci qui tutto bene? Facciamo un po' domande di circostanze, magari anche su magari da dove? Dove? Non so quelle domande.
Magari facciamo anche gli amici e che incontriamo dopo tanto tempo.
No, è perfetto.
Dopo questa parte qua.
Quindi tutto bene? Perfetto.
Ti ricordi perché siamo qua? Perché glielo chiedo.
Questo dovevo indovinare perché è importante chiedere perché si ricorda se Perché se si ricorda perché qua con noi in chiamata è importante? Perché se ci dice Ok, se se se si ricorda il perché è venuto in chiamata con noi.
Quindi la motivazione che ci per cui ci ha dato un appuntamento che la motivazione che abbiamo utilizzato, diciamo magari quella leva dolore che ho utilizzato per portare un appuntamento.
Se se lo ricorda, se ce lo ripete Okay, è un punto a nostro favore.
Perché? Perché nel momento in cui diciamo alla chiamata, può capitare che non vada proprio come desideriamo.
Abbiamo, diciamo un punto su cui aggrapparci.
Ok? Quindi è se una persona dice Guarda, sono venuto in chiamata perché, ecco, mi avevi detto che diciamo Voi risolvete questo problema.
É come come dicevo giustamente, a me questo problema pesa molto al momento in cui una persona magari mi inizia a fare delle obiezioni, anche un po' insensate.
Ok, tipo, ci devo pensare così io riprendo il punto iniziale, Dico, aspetta che torniamo un attimo indietro.
Tu ti sei presentato in chiamata con me perché mi hai detto che sentivi questa questa questa sfida, questo problema.
Giusto? Giusto.
Ok, allora si puo', diciamo continuare nella gestione delle elezioni che dopo andremo a vedere meglio per É molto importante che si ricordi che ci dica il perché è diciamo e abbiamo chiamato con noi è fondamentale.
E man mano che capiremo sempre meglio, perché se non se lo ricorda, lo ricordiamo, glielo ricordiamo noi e ci facciamo dare una conferma.
Quindi esempio Guarda, ci siamo presentati sempre chiamata nel senso minato l'appuntamento perché è confermarmi se serve per questo io la chiamata precedente che ci ha fatti, che abbiamo parlato di X Y Z e tu mi hai detto che era una cosa che sentivi.
Era interessato a capire come stiamo aiutando altri tuoi colleghi.
Diciamo a risolvere quella che è la stessa tua situazione, giusto? È questo, diciamo è corretto? È quello che ti sto dicendo che mi hai dato questa conferma.
Si.
Bene.
Possiamo procedere.
Secondo step spiega in anticipo come si svolgerà la chiamata.
Quindi questa parte la chiamata la chiamano anche un po'.
Cominci d'accordo, quindi io qua spiega un po' come andrà chiamata? E quelle che sono anche le mie aspettative.
Ok, per diciamo anche andare a parare quelle che sono quelle che possono essere delle obiezioni alla fine della chiamata.
Ok, quindi qua dico sulla base del tipo di target davanti a una cosa del tipo Okay, allora inizio per spiegarti un po' Chi siamo, cosa facciamo? Così sia.
Sono impegnati al cento per cento.
E poi ti faccio qualche domanda per capire nel dettaglio se come possiamo aiutarti? Siamo allineati e a te piace che ti mostro già oggi ti faccio promossa per te va bene? Sì, ok.
L'unica, cosa che ti chiedo alla fine di essere trasparenti al cento per cento.
A me interessa questo perché almeno so come come aiutati per me prima importante anch'io sarò sarò trasparente al cento per cento.
Non so, poi dipende da cio' che andiamo a vendere sempre.
Quindi io di solito qua faccio un po' l'acqua riesce d'accordo spiega un po' in anticipo.
Come si andrà a svolgere la chiamata? Punto tre.
Se non ho mandato nessun materiale, faccio un breve riassunto di chi siamo e cosa facciamo.
Quindi in questa fase che non deve durare più di tre minuti è mostriamo molto velocemente chi siamo e cosa facciamo.
Se presente, mostriamo anche qualche lato a sostegno.
Ok, è questo porta il potenziale cliente, magari anche a creare quella che è una fiducia a risolvere in anticipo quelli che possono essere delle obiezioni.
Magari se vedete software o cose del genere alla fine della chiamata può dire riguardo a questo software non funziona.
Ma se tu all'inizio, magari hai fatto vedere che hai dei dati a guardarlo sul fatto che questo software funziona in varie zone d'italia funziona bene, ma veramente bene, eccetera eccetera.
Dimostrato comunque dati come condivisione schermo o comunque dal vivo con le obiezioni non troppo più fare.
Che cosa vuole dire ai numeri è proprio che giocano che giocano con te, quindi gia' diciamo ti sei imparato da un'obiezione in anticipo.
Ovviamente tutte queste cose qua.
Una leva anche a limare nel momento in cui fa un bel po' di chiamate.
Perché il momento in cui Fabio poi chiamate va anche a capire quelle che sono le obiezioni che possono fare più spesso i potenziali clienti.
Sa è diciamo anche quali dati, magari mostrare all'inizio la presentazione di tre minuti prima di iniziare la consulenza e che quindi poi sono quei dati che vanno ad anticipare alcune alcune possibili obiezioni.
Secondo punto la parte più importante.
Ok, dov'é che si chiama esplorazione.
Quella parte in cui è, diciamo, entra in gioco il nostro interesse sincero verso il potenziale cliente e l'interesse di interessarsi proprio alla sua persona.
Interessarsi per aiutarlo, Ovviamente.
Se noi siamo interessati a una persona, cosa che facciamo? Facciamo domande.
Ok.
Cerchiamo di capire.
Dire di piu' su quella persona é qua.
Dobbiamo fare Dobbiamo fare questo? Semplicemente una fase di esplorazione.
Quindi quali informazioni dobbiamo prendere? Dobbiamo prendere sicuramente informazioni sul dove si trovi in questo momento, non in quale città.
Okay, Quindi si trova a Milano, A Parigi.
Ma dove si trova? In quale situazione? Con la sua attività? Magari con che ne so, Dipende da quello.
Da quello che fa.
È ovvio che magari riprendiamo lo stesso esempio di prima dei ristoranti.
Cercheremo di capire come Come va un po' in questo ristorante? Come lo sto gestendo? Quanti dipendenti ha? Se magari è aperto tutti i giorni solo il sabato e la domenica.
Ok, cerco di capire un po' la sua situazione.
Adesso andiamo a vedere anche il esempio.
Secondo punto.
Dove vuole andare? Perché? Quindi sempre non si vuole andare a Roma? A Milano? Ok, ma dove vuole andare? Qual è il suo obiettivo? Ok, quindi a cosa? A cosa aspira? Ok.
E terzo punto sia tentato in passato di trovare una soluzione.
E come è andata? Ovviamente, a questo punto si può riassumere in perché non è ancora arrivato a raggiungere l'obiettivo Riguardo a questo argomento qua, quindi delle domande.
Il consiglio sul libro che si chiama spinse Ling, che è molto, molto bello da degli spunti davvero interessanti sul come fare le giuste chiamate le giuste domande in chiamata.
Ok, in un appuntamento.
Quindi andiamo a esaminarne esaminare punto per punto.
Quindi esplorazione dove si trova e quali possono essere le criticità.
Quindi nella prima fase la cosa dobbiamo fare? Sono domande sempre un po' generiche, un po' aperte, Ok, perché noi non sappiamo ancora qual é il problema.
Magari che pesa di piu' alla persona che che abbiamo davanti.
Ok, quindi ovviamente dobbiamo fare quelli che sono delle domande generiche per capire dove andare a parare, su quale punto, magari andare a fare punto andare ad approfondire.
Ok.
Anche qua, molto importante nella vendita è perché non dobbiamo focalizzarci su di noi, ma dobbiamo capire, in primis proprio ancora prima di iniziare, chiamata quali sono, quali sono i nostri obiettivi è quali sono magari punti lo script è quali informazioni vogliamo prendere, eccetera eccetera.
Perché nel momento in cui siamo chiamata il nostro, il nostro focus è tutto sul potenziale cliente.
Ok, tutto sulle informazioni che ci puo' dare.
Perché? Perché anche il momento in cui andrò a descrivere la soluzione la descriverò.
Prendo sportivamente, ma ciò che mi ha detto non andro' mai descrivere solo come magari che ne so, penso io che sia figo, ok? Ed è anche per questo che da parte di esplorazione, quindi in cui si fanno le domande, è molto, molto importante, perché un errore l'errore più grave che si può fare nella vita è descrive un percorso, un servizio prodotto secondo, diciamo i punti che tu ritieni più importanti, più fighi.
Ok, quando magari in realtà che tu ritieni importante, figo, non è lei che ritiene importante, Figo anche i potenziali clienti.
Quindi capite bene che questa parte è molto importante, perché se io faccio bene la parte di esplorazione, quindi in cui faccio domande e prende informazioni.
Ovviamente avro' quel abbastanza informazioni.
Quelle informazioni che mi servono per capire come mostrare o cosa mostrare del prodotto servizio alla posizione cliente.
Quindi prima fase dove si trova è quali possono essere criticità? Domande generiche, esempio parla un po' di attività e come siete organizzati ora? Quali sono velocità che riscontrate in questo momento.
Quindi cerco di capire la sua situazione attuale e faccio domande sempre più dettagliate dopo le prime generiche per prendere sempre più informazioni qui.
Ok, allora in che senso X y z Interessante.
Dimmi di più su questo argomento qua.
Ok, quindi mi hai detto che in questo momento ripetiamo ci ricette, per esempio, detto in questo momento.
Appunto.
Avete difficoltà a trovare dei dipendenti in linea con ciò che cercate voi.
Posso aggiungere giusto, ma anche solo se non aggiungo giusto la fate un po' di silenzio? Una persona continuerà si' si'.
Esatto.
E continua a dare piu' informazioni su ciò che su ciò che mi stava dicendo.
Ecco, questa è la parte che molti lo utilizzano anche come tecnica di vendita.
Durante questa fase qua, proprio ripetere magari alcun le cose che che che ci ha detto il potenziale cliente fare delle osservazioni.
Quindi proprio ripete anche solo ripeterà.
Ok, quindi mi stai dicendo che gli ex Y Z.
Ripeto quello che mi ha detto? Sì, lui nel nostro risponderà, Si continua a darmi sempre più informazioni.
Ok? A noi è ciò che ci interessa proprio avere sempre più informazioni.
Il secondo punto capire dove vuole andare.
Perché? Quindi qua facciamo domande con lo scopo di capire qual é ora il suo obiettivo e cosa sta cercando nel dettaglio.
Ok, quindi in questo momento che obiettivo di serrato cosa cerchi? Cosa respiri? Ok, è molto importante capire dove dovevano andare, Quali sono gli obiettivi? Perché quella presentazione, poi il percorso del servizio del Il prodotto che offriamo.
Ovviamente dobbiamo Dobbiamo mostrare che riusciamo a portarlo nella sua destinazione ideale.
Ok, non è che andiamo a spiegare quelli che sono i dettagli specifici del nostro prodotto? Perché una persona si può anche annoiare.
Magari non gliene frega neanche.
Ok? Ognuno di noi cio' che frega Alla fine, ogni volta che acquistiamo qualcosa è la destinazione finale l'immagine di noi stessi che avremo una volta che avremo acquistato.
Non so quel vestito volte che ho acquistato quel telefono della Apple.
Magari un'immagine di me stesso diverso.
Mi sento più figo una volta che ho visto dopo la macchina mi sento più figo.
Una volta che non so acquistato quel è quel percorso mi sentirò mi sentirò l'immagine di me stesso e di una persona più preparata piu' figo che riesce a fare le cose che voglio fare.
Quindi a me è quello che interessa.
Quindi un bravo venditore e poi alla fine va a vendere quello.
La destinazione non va tanto.
Diciamo a descrivere nel dettaglio quelli che sono in particolare del prodotto servizio perché si possono interessare, ma di solito una buona azienda organizzata ci ha scritto.
Quindi il momento in cui la persona acquista piede si manda e giustamente si legge Poi è ovvio che su una potenziale cliente ha delle domande specifiche su qualcosa di tecnico telefono se non ce la fa neanche di solito non è non è di interesse che interessa la destinazione finale, quindi capire dovevano andare perché è stato tentato in passato di trovare una piu' soluzione com'é andata, quindi ok, Quindi Riccardo in passato hai tentato in qualche modo di superare questa situazione, di trovare una soluzione che mi ha detto Hai già tentato qualcosa, hai sperimentato qualcosa com'è andata.
Ok, spiegami un po', perché fino ad oggi non si è ancora fatta? Perché non credo che ad oggi, oggi, proprio in questo momento, ti sia venuta fuori questa esigenza.
Questo problema, probabilmente.
Eh, ci stai pensando? Non poi c'è.
Una cosa che ho notato un po' cos'è che ti ha portato non ha ancora portato a trovare soluzione.
Hai già tentato qualcosa? Perché a me interessa avere questa informazione.
Perché giustamente, se mi dice qualcosa che proprio non gli piace e io magari posso personalizzare anche il percorso del prodotto, magari c'e' una parte di un prodotto che può può essere, diciamo, omessa.
Perché non è come dire no, è opzionale.
È un no.
No, no, è un optional.
Magari del del mio prodotto, del mio servizio.
Quindi posso sia toglierlo che aggiungerlo, Magari per la parte di che a lui non piace.
Perché magari ha avuto una brutta esperienza.
Gliela tolgo.
Evito di starvi a spiegarmi.
Era tremila volte comunque magari posso prendere Posso sfruttare a vantaggio.
Che mi dice? Quindi se mi dice che diciamo d'altra parte ha avuto una brutta esperienza per x motivi, magari il nostro servizio offre delle come si chiama un percorso o comunque un affiancamento che va proprio incontro a questo problema, che riscontrano la maggior parte dei loro clienti con altri servizi simili.
Giustamente, io andrò a far molto leva su quello su quella parte del momento in cui faro' la presentazione.
Ok, quindi a me tutte queste informazioni vi servono.
Ok, è quindi mi serve capire dove si trova in questo momento.
Ok? Mi serve capire dove vuole andare, perché mi serve capire è che ho sempre fatto in passato di non so, di trovare qualche soluzione di sperimentare una cosa è com'è andata se ci è riuscito.
Ok.
Esercizio qua nella fase domande consiglio di fare un esercizio, ok? Perché la nostra fortuna, proprio la fortuna di chi magari si vuole allenare un po' nel mondo della vendita è proprio il fatto che il nostro noi abbiamo un laboratorio.
Magari non ce ne siamo mai accorti che è sempre intorno a noi.
Ok, ci sono anche le persone, perché ovviamente il nostro lavoro a che fare con delle persone, non come entità, non con le aziende che le aziende l'azienda piu' grossa Che tu tu possa essere in contatto è comunque sempre fatta di persone Quindi tu devi entrare in contatto con delle persone percio'.
Un esercizio che ti consiglio di fare è quello di è entrare in contatto col prenderti del tempo con chi ti circonda e puoi essere una persona molto basso.
Può essere anche una persona che lo conosce da tanto tempo.
Può essere tua madre, tuo padre, tuo fratello, tua sorella, tuo compagno, il tuo compagno, un tuo amico, non tua.
Mitica qualsiasi, qualsiasi tipo di persona, ok? E prenderla e fargli delle domande.
Ok, quindi è instaurare un discorso in cui è vai a interessarsi sinceramente a chi dall'altra parte facendomi solo domande.
È l'obiettivo.
Deve essere quello di è capire di più su chi hai davanti.
Perché molto spesso può accadere.
No, che magari viviamo anche la tanto tempo con una persona.
Magari è Abbiamo questo amico con cui magari siamo usciti tantissime volte.
Sappiamo, magari alcuni conosciamo alcuni dati di quella persona.
Magari non abbiamo mai conosciuto un certo lato.
Ok, magari, ecco, non siamo mai andati a fondo e capiamo che quella persona col nostro amico, con la nostra amica ha in comune più di quanto ci dici.
Manheim ci potevamo immaginare.
Ok, magari noi pensiamo che quella persona col nostro amico non era assolutamente interessato un determinato argomento.
Andando più profondità capiamo che invece è una cosa che interessa molto e che non ci ha mai condiviso perché magari anche lui o lei si vergognava di condividerlo.
Insomma, che ne so? Ok, può uscire qualsiasi cosa l'importante, diciamo è permesso, vero? Il tempo é interessarsi sinceramente l'altra persona, fargli delle domande, capire di più.
Ok? Non con l'intento di vendere qualcosa qua.
L'intento deve essere solo interessarsi e capire di più conoscere meglio la persona che c'è.
Dall'altra parte Ok, almeno venti minuti.
Se ti fa domande su di te, rispondi con domande brevi con risposte brevi.
Ok? E poi riprendi sempre il discorso facendo diciamo domande sulla persona che davanti vedrete che se avete come come fate a capire se avete fatto bene in questo esercizio oppure no? Se l'avete fatto bene alla fine questa persona vi dirà È stato Mol, Che bello parlare con te quando in realtà magari ha parlato solamente lei o lui.
Ok, è questo serve Perché? Perché nel momento in cui noi facciamo domande al all'interlocutore, quindi alla protezione del cliente, è ciò che dobbiamo immaginarci proprio questo.
Come se avessimo un amico dall'altra parte.
Quindi dobbiamo metterci troppa eccitazione sul magari pensare a cosa? Chiedergli cosa dirle in questo metodo.
Oddio, adesso che gli dico? Se tu avessi un amico davanti a te, un'amica davanti a te.
Magari ti dice Guarda un problema su questa situazione.
Cosa gli dici? Ti interessi? Fai più domande che dici? Oddio, adesso cosa gli dico? Ok, quindi é molto importante entrare in nell'ottica di E questo esercizio più praticate e più può aiutare nella nella nella trattativa.
Poi Quindi mi ha fatto un primo punto.
È di introduzione.
Un punto di esplorazione.
Quindi domande Adesso andiamo.
Nell'epilogo nell'epilogo.
Abbiamo due punti, quindi faccio un breve riepilogo di ciò che mi ha detto e mi faccio dare una conferma.
Ok.
Su ciò che mi ha detto, se ho capito bene, cerco di capire quale sarebbe per lui o per lei.
Comunque, una soluzione ideale é quanto sarebbe disposto a investire ora se ci fosse esattamente la soluzione che sta cercando.
Ok, Questo perché mi serve.
Perché giustamente, su tutte informazioni che vi possono evitare nel presentare quella che può essere la soluzione ideale.
Ok, quindi faccio un breve riepilogo di ciò che mi ha detto e e mi faccio dare una conferma.
Esempio? Faccio un riassunto, quindi chiedo Ok, quindi facendo un po' il punto Gabriele è Mi hai detto che in questo momento la situazione X vuoi opzione.
Hai già provato Z che è passato.
Non ha funzionato in questo momento.
Se ci fosse quindi una soluzione l'ha voluta resti, giusto? Si.
Quindi mi ha dato una conferma che se il mio prodotto o servizio viene proprio incontro a queste esigenze che mi ha detto? Ok.
E magari va proprio incontro anche alle sfide che Harry ha incontrato fino a fino ad oggi.
È molto probabile che mi dica di si'.
Ok, Mi ha detto praticamente questo.
Anzi, io a me non basta.
Perciò le chiedo altre conferme.
Quindi qua andrò a cercare di capire qual è per lui per lei la soluzione ideale, quindi Ok, qui.
Quindi quale sarebbe per te in questo momento? Gabriele, La soluzione ideale al riguardo che mi hai detto? Quindi mi ha detto che se in questo momento situazione X hai diciamo vuoi vuoi raggiungere una situazione Y Hai tentato Magari Zedda Opzioni in una di queste ha funzionato.
Se in questo momento ci fosse una soluzione ideale.
Quale sarebbe per te questa soluzione? Quindi? Oppure se io potessi aiutarti Cosa? Dove ti aspetteresti? Eravamo li' da me se ci fosse una soluzione ideale in questo momento.
Ok, prendiamo cerchiamo di prendere un po' di informazioni.
Ovviamente, se ci descrive delle informazioni che Mack sono perfettamente con ciò che noi offriamo è me li segno perché poi vado a ripetere più quelle durante la chiamata senza.
Non è che vado a dirlo a modo mio.
Magari è anche questo importante.
In alcune tecniche di vendita lo chiamano ricalco, no? Magari io utilizzo che ne so è soldi come parola e quella persona utilizza denaro.
Magari se nella presentazione utilizzo anch'io denaro è molto meglio.
Comunque con l'obiettivo è andare a prendere delle conferme che mi possono avvantaggiare nel descrivere il servizio prodotto nel migliore dei modi.
Ok, la seconda cosa che vado a cercare di che a cercare di capire é quanto sarebbe disposto a investire perché anche qua voglio avere una conferma del fatto che se io te lo propongo Hicks prezzo tu accetti se già in anticipo mi dice che un certo budget che sarebbe disposto a investire in una certa cifra, capite bene che non mi può fare un'obiezione su sui soldi.
Se mi ha detto che è praticamente il suo budget, coincide perfettamente.
O magari supera anche cio' che gli voglio proporre io.
Quindi qua andrò a chiedere, magari fare domande.
Mettiamo caso che abbiamo proprio questo tipo di informazioni che possiamo aiutarti a risolvere X problema.
Quale sarebbe aperta? La cifra che saresti disposto a investire per avere questo tipo di ritorno, oppure altre domande che hai consegnato di qua.
Dopodiché ho la soluzione quindi presente alla soluzione che parlando solo delle parti che coincidono con le sue necessità e aspettative.
Ok, secondo punto basandomi su cio' che mi è stato detto il lusso, le motivazioni che rendono importanti le parti che ho appena selezionato tre mosse scenari futuri possibili di cosa può accadere se non risolve la situazione e cosa può accadere se invece fa azione ora.
Ok, è So che stiamo parlando di tantissime di tante cose.
Sono tante informazioni.
Stiamo andando anche lunghi percio'.
Fatemi sempre un Chuck se se ci siete, se avete domande.
Okay, abbiamo quasi finito la parte di scritte e a breve vedremo la parte della gestione delle obiezioni che, anche se magari più volte l'ho scritto molto, molto divertente, carina.
Quindi, andando a vedere ognuno di questi punti step step allora importante nella soluzione, ovviamente il PC.
Quindi la presentazione della soluzione non è mai uguale per tutti.
Ok, per tutti i nostri prospect è nel presentare il prodotto servizio.
È importante tenere conto di tutte le informazioni che ha raccolto fino ad adesso.
Ok, è quindi questo cosa vuol dire? Vuol dire che magari che ne so hai Magari ti sei creato uno script, sei creata.
Quello che è un pitch è una una presentazione ideale perfetta.
E magari ti viene in mente di utilizzarlo con tutti i potenziali clienti.
Chiunque entri in contatto è un'idea.
Sbagliatissimo.
Ok, è ognuno di noi è ognuno dei potenziali clienti con cui viene in contatto.
È interessata a diverse parti del prodotto servizio che offriamo.
Quindi importante durante la chiamata a fare domande proprio per capire quali sono le parti che possono interessare e perché vi possono interessare.
Io poi a trovare solo di quelli.
Io quando vado a descrivere il percorso servizio è mostro, proprio come se fosse un vestito proprio su misura.
È creato proprio per quella persona.
Ok, come faccio a far questo devo prendere le informazioni, okay? Giustamente mi alleno mentre faccio facendo sempre più chiamate nell'adattare il mio servizio comunque prodotto la descrizione comunque a ciò che sta cercando un'altra persona.
Quindi come facciamo? Bravo allora si' poi tagliato.
Magari faccio un esempio direttamente.
Quindi, per esempio una soluzione che abbiamo che abbiamo parlando solo delle parti che coincidono con le sue necessità e aspettative.
Quindi, come dicevo poco fa, è se io voglio, che ne so, vendere una scarpa.
Adesso prendo esempi stupidi, banali per far comprendere perché sennò potremo spaziare veramente all'infinito tra diverse diverse tipologie di Zippy.
Se io voglio vendere una scarpa, una scarpa, magari a varie caratteristiche, è una per quanto riguarda la scarpa, a qualcuno può interessare il fatto che sia comoda per qualcuno può interessare il fatto che sia bello esteticamente e magari da quale designer è stata creata per qualcuno gli interessa solo se magari che ne so, il limite di shock.
Quindi se ci saranno poi magari anche se saranno comprato fino adesso poche persone ed è una cosa magari come dire super, non mi era probabilmente comunque se c'è una cosa che mettono poche persone.
Per esempio io sono una di quelle che se mi dicono che è una cosa, la vedo che è una scarpa abbastanza carina.
Mi dicono che limited edition io molto probabile che la vado ad acquistare perché non mi piacciono magari le cose che hanno già tante persone.
È quindi di una scarpa è possiamo andare a descrivere varie cose, ok? È io ogni ad ogni il cliente che viene ad ogni potenziale cliente.
Vado a descrivere a tutti che ha designato sua scarpa, la comodità, il materiale nello specifico, eccetera eccetera No, ovviamente sulla base della chiacchierata che faccio ancora il potenziale cliente, andrò a vendergli una scarpa che secondo me è adatta a lui o lei ok, mostrando parlando solo delle caratteristiche che gli interessano, di cui magari mi ha gia' parlato, chiamata Ok, e vado a motivarli anche perché, diciamo è importante che magari che ne so, se una persona a cui interessa il materiale, una scarpa, il motivo del perché è importante fare attenzione al materiale della scarpa.
Perché? Perché prima di tutto so che è una cosa che interessa quella persona.
Secondo poi mi aiuta anche aiuta a ad aiutare quella persona.
Prende una decisione prima perché io mentre questo va ad abbracciare il terzo punto mentre vi mostro le motivazioni perché magari, che ne so, è importante che questa scarpa sia comoda e abbia un certo materiale.
Vi spiego anche il perché è importante come scenario futuro, perché che ne so, magari è importante gara, ti dico questo è che queste scarpe è fatta con x x materiali e è comoda, nel senso proprio di abbracciare il piede in un certo modo.
E questo è importante.
Perché? Perché abbiamo visto che poi molte persone non ci fanno causa, magari vanno a vedere solo quanto è bella una scarpa che è stata disegnata, eccetera eccetera.
Però poi è capitato molte volte che è questo capita spesso che giustamente, se non trovo una scarpa adatta a te ha dato al tuo piede questo ti può creare sicuramente quelli che sono i primi nella schiena, alla postura, eccetera eccetera.
Immagino che tu magari a S si sia interessata a questa tipologia di scarpa proprio per questo motivo, giusto? Mi faccio dare una conferma, quindi vado a creare io vado sempre a creare degli scenari futuri.
Che cosa può accadere se una persona fa un acquisto oppure no? Ok, ovviamente su argomenti che quella persona a cui quella persona e Inter.
Ok, mi ricordo anche anche nella prima azienda in cui vendeva, vendevo percorsi formativi e proprio mostravo per ogni argomento che magari poteva interessare quali erano, perché era importante proprio studiare quel tipo di argomento.
Ora? E quali effetti poteva avere un suo futuro se li studiava in questo momento oppure no.
Ok.
Sia sulla sua vita, sia sulla sua persona, eccetera, eccetera.
Ovviamente andavo a descrivere sempre punti che dalle informazioni che ho preso durante la chiamata, so che potevano interessare.
Okay, quindi questo è molto, molto importante.
Poi la proposta, una volta che ho fatto ovviamente il pitch, quindi ho presentato la soluzione ideale.
Il solito Sto zitto.
Ok? Il titolo del mio silenzio.
Perché? Perché é in quel momento è, diciamo tu nel momento in cui il silenzio, eh? Ma noi di solito cerchiamo sempre di riempire quel vuoto.
Non si ha generalmente le persone non sono come dire è tranquille nei momenti in cui c'è silenzio, quindi comunque riempiranno quel vuoto che tu hai lasciato con dei conti, Anche.
Quindi di solito magari se tu hai centrato proprio pieno, Cioè ascoltando che giustamente prima in anticipo ci avete detto se hai centrato appieno quelli che sono le sue necessità e i suoi bisogni, con la soluzione che hai mostrato, probabilmente dopo ti darà un feedback positivo.
Ok, darà condividere un commento positivo, quindi è qua che ho sentito su, zitto! Però non tutti al nostro stile qua magari chi ha piacere nel chiedere Ok, allora dimmi un po' fabio, che dici che ti aspettavi? No, magari si chiedono di feedback.
Cerchi di capire un po' come ha reagito? Anche se devo dire che con l'esperienza uno già nella fase di soluzione che mostra solo se fai un po' nelle pause in cui magari chiedi ok, ci siamo eccetera eccetera Già dal tono di voce dall'espressione se fai una chiamata del viso, dell'altra persona qualcuno magari anche magari gesticola, magari si è seduta attraverso i nei suoi confronti così già lì, capisci? Comunque se è d'accordo con ciò che dici o comunque è in linea, nel senso già pronto all'acquisto però questo lo capisci col tempo em all'inizio comunque si può.
Si possono chiedere di feedback.
Ok, non è mai, mai chiedere di feedback è non chiediamo mai Ti è piaciuto? No, perché se dice di no, cosa fai? Ok, si gestisce l'obiezione però giustamente molto meglio magari fare anche qui domande oggi, di che domande aperte che domande aperte sono domande che non hanno come risposta sì o no, ma hanno una risposta per forza argomentata e sono diciamo sempre quelle che sono le preferite perché giustamente ti portano ad avere sempre la parte, il coltello dalla parte del manico, la situazione un po' sotto controllo, poi proposta, quindi proposta.
Ma ha detto che siamo in silenzio oppure chiediamo un feedback, ok, quindi chiediamo che dice che ti aspettavi eccetera eccetera.
Poi è dopo, come secondo punto fuggo eventuali domande dubbi.
Ok, qualcuno di voi potrà dire ma come? Magari mi ha detto che gli piace uccidere, che io devo andare a tirarli fuori dalle domande dei dubbi? Si, la maggior parte delle volte sì, a meno che proprio non la vendi proprio stra convinta, eccetera eccetera.
Ti consiglio di andare a tirar fuori dei dubbi o delle obiezioni.
Questo perché? Perché molto spesso capita e sono sicuro che sarà capitato anche voi se fate vendita ok che finisce la trattativa.
Tu tutto quanto perfetto che una persona ama cio' che gli stai dicendo completamente d'accordo, però comunque ci vuole pensare comunque deve aspettare comunque.
Ci deve ragionare su Ok.
E questo cosa vuol dire? La maggior.
Ci sono alcuni casi in cui proprio alcune personalità, alcune persone, hanno bisogno di pensarci su, di aspettare, eccetera eccetera.
Ma nella maggior parte dei casi, perché magari hanno dei dubbi, okay? Che non ti hanno esposto e che si stanno tenendo dentro di loro che magari poi, dopo la chiamata, penso di andarsi a risolvere da soli, cercando magari consigli da persone che hanno attorno o magari cercando un po' su internet pero'.
Noi sappiamo che è molto spesso che magari o si prendono i consigli dei consigli negativi o funzionali, o comunque magari si vanno ad informare male, o magari ci pensano, che poi non acquistano piu'.
Ma é questo noi non è che giustamente alcuni può far può dar fastidio perché magari si era fissato un obiettivo personale, ma anche proprio con l'intento di aiutare il club, senti potenziale cliente strumenti, quel potenziale cliente, la situazione diciamo davvero particolare, per cui davvero il tuo prodotto servizio può aiutarlo.
È anche sotto quel punto Li fa arrabbiare il fatto che magari una persona ci di pezzi perché tu eri sicuro di poterlo aiutare.
Ok, quindi è importante tirar fuori quelle che sono le obiezioni alle domande.
Quindi magari per fare domande.
È proprio anche per te tirare fuori queste obiezioni.
Quindi, per esempio, ama.
Quindi se ti faccio, diciamo se ci fosse un prezzo Ok, in linea con ciò che mi hai detto, possiamo procedere, giusto? Che ne possiamo iniziare.
Okay, quindi possiamo iniziare? Non so, è che tiriamolo fuori che Sei sicuro che non hai proprio domande.
È tutto chiaro.
Quindi è saresti pronto a procedere? Ok.
No.
Okay.
In che senso? Spiegami meglio che tiriamo fuori queste queste domande o dubbi.
Okay, se non ce ne sono, comunque, dopo che ho mai risolti e a breve vedremo come risolvere iniezioni, condivido comunque il prezzo.
E come procedere quando condivido il prezzo.
Devo essere deciso.
Ok, Ma anche nel nostro.
Una soluzione, però.
Soprattutto qua.
Se abbiamo più pacchetti non mosso.
Tutte le opzioni, tutti i prezzi.
Se io faccio la lista di tutti i pacchetti che ho, tutte le opzioni, eccetera, eccetera, sapete cosa succederà.
Dall'altra parte Succederà che il potenziale cliente va in confusione.
Ne è sicuro? Novantanove per cento dei casi si dice ci devo pensare mandami tutto via email.
Ok? Sono sicuro che adottivo sarà capitato almeno una volta.
Quindi sei tu l'esperto.
Tu sei l'esperto di di quel prodotto servizio.
Quella persona sta affidando a te a questo punto la chiamata.
È probabile che a questo punto la chiamata sei rimasto con te.
Diciamo anche magari quaranta minuti un'ora.
Quindi ormai si fida di te.
Percio' sei tu L'esperto.
Tu hai ascoltato attentamente.
Sai qual è la sua necessità? E sai qual è il E il il tipo di pacchetto che può andarlo ad aiutare.
Ok? Perciò mostri solo quello che gli altri non li andare a mostrare.
Se sei in dubbio, può piuttosto mostra che il pacchetto più completo Ok, che hai e poi vai in un hotel da un cell vuol dire diciamo, andare a scalare nel pacchetto, diciamo un periodo inferiore.
Vi faccio un esempio.
Ci sono alcuni servizi che siano software, percorsi o altre cose che magari possono mille euro, che magari è anche la sua azione più completa.
Quella persona magari, diciamo proprio in questo momento, anche dopo un po' di gestione obiezioni, capite che proprio non è non è il pacchetto adatto a lei.
A lui vuoi anche magari che ne so per vera disponibilità economica, magari davvero in difficoltà percio' possiamo andare in un hotel, ok? Anche se anche li ci sarebbero delle soluzioni che però diciamo ci porterebbero a dilungarci troppo.
Magari ora vediamo nella parte delle delle obiezioni è perciò qua posso solo un pacchetto, solo il prezzo.
Devo essere deciso se io in questa fase o dei dubbi, ma neanche nella parte della ma anche nella parte della soluzione.
Se ho mosso poi i dubbi, un po' di tentennamento è anche dall'altra parte in modo inconscio.
Arriveranno dei dubbi.
Okay, quindi qua è cha molto quella parte del credo in cio' che vendo okay, proprio quartiere tantissimo se credi in Dio vivente oppure no, soprattutto se esce fuori qualche obiezione.
Molti magari iniziano anche avere la voce un po' tremolante.
Quindi nel momento in cui abbiamo fatto la proposta si va in chiusura.
Quindi ha fatto la proposta.
Sarà il prezzo.
Sa tutto quanto.
Ok, cosa dobbiamo fare adesso? Andiamo in chiusura.
Quindi qui ci sono due fasi.
Accompagna il cliente nella compilazione del contratto e pagamento.
È quindi chiamata l'azione contro action e saluto.
Ok, quindi accompagna il cliente nella compilazione del contratto e pagamento c'è qualcuno qua puo' dire ma non vuol dire qualche vado a richiedere i dati della carta, eccetera eccetera.
Guarda, dipende.
Io consiglio che se fate diciamo chiamate appunto a freddo per l'argomento trattato oggi è poi l'appuntamento di farlo di videochiamata.
Ok, Questo perché si crea più facili le connessioni si crea, non internet, proprio personalmente proprio si crea più fiducia, più empatia, capite è più facilmente se dall'altra parte, diciamo, vi sta dicendo la verità o una bugia, se è un po' indecisa, eccetera eccetera.
Quindi è molto meglio in questo caso qua io cosa che faccio di solito è condivido lo schermo e apro il contratto che si compia tramite di solito i contratti che si compiranno online.
Alcuni utilizzano un'applicazione che si chiama Panda doc, okay, che permette di compilare online e anche di fare una firma digitale.
Quindi è tutto coperto dalla privacy, eccetera eccetera certificati vari.
Perciò io condivido lo schermo inizio' a chiedere i dati.
Ok.
Semplicemente perché? Perché giustamente mi ha detto che il servizio che offriamo perfettamente in linea con la sua ricerca si legge che è una cosa che qui necessità in questo momento, che non può aspettare ha mostrato una Ci ho mostrato una cifra che profonda che può affrontare.
Che dobbiamo fare? Che che dobbiamo aspettare? Magari un risotto.
Anche diverse obiezioni.
Il prossimo step logico accompagnare i clienti a pagamento, quindi, eh? Non è che aspetto che l'altra persona.
Mi dica adesso come procediamo.
Okay, quindi io faccio così.
Oppure quindi inizio a chiedere direttamente dai dati.
Oppure chiedo Okay.
Come preferisci procedere tramite per il pagamento? E tu preferisci tramite, Non so, carta propagata bonifico.
Ok, chiedo sempre io di fare azione.
Questo perché non perché, diciamo non so, devo far sentire la necessità di aver fretta, eccetera eccetera Ma perché è l'altra persona? È raro che ti dica so direttamente.
Ok, cosa dobbiamo fare? Come procediamo? Anche se hai fatto un pitch perfetto, è su cento chiamate su cento trattative te ne possono capitare due così La maggior No, nessuno.
Vai a chiedere Non era un o magari andare? Appunto, tu delle linee guida ad accompagnare potenziale cliente.
La vendita non arriva.
A me piace molto quella frase.
Si, si lega anche un po' al mondo religioso, al mondo religioso.
Io appunto.
Chiedi e ti sarà dato.
Quindi se non chiedi qua e ti sarà, dato che è molto raro che hai regalato, quindi molto importante appunto accompagnare quindi chiedendo magari già dei dati oppure chiedendo appunto qual è la preferenza di pagamento o magari possono uscire altre edizioni che adesso andiamo a vedere insieme ha giustamente qua mi sei motivato a inserirlo, è volevano iniziare con voi un po' la parola motivazione.
Ok, ovviamente noi facciamo qualsiasi cosa, qualsiasi cosa facciamo per un motivo, ok anche per esempio quando ci alziamo al mattino presto perché si alza al mattino presto a Matt ha una motivazione perché si alza al mattino presto se non ce l'hai questa motivazione non ti si alza al mattino presto.
Stessa cosa anche qua, anche se hai fatto il piscio perfetto, devi dare così sempre una motivazione in più per del perché il cliente magari debba proprio pagare il momento.
Li vuoi perché magari che ne so se non aumentano i prezzi qui, perché ci sono possibilità, ti devi dare qualcosa di scarsità, una motivazione, un motivo, appunto.
All'azione è istantaneo perché sennò è molto anche lì, dipende poi sempre dal mercato.
Però è qualcosa in più che ti può facilitare, nel appunto dare nel chiudere il contratto prima.
Ok, magari chiamata è dipende sempre da cio' che offriamo io.
Per esempio, che ne so, magari di un servizio che offrivo c'.
Erano dieci box che davamo generalmente è magari ne mostravo.
Mostrava i primi otto.
Ok, negli ultimi tre gli lasciavo alla fine, eh? Magari so che L'azienda ce lo diceva.
Guardate gli ultimi tre glieli diamo solo se la persona acquista.
In quel momento ci sono molte aziende che magari proprio danno dei bonus a livello di scontistica, di posti, magari di bonus, proprio se una persona acquista in chiamata.
E questo Alcune persone pensano che sia una cagata c'è solo una cosa che dice il potere.
Il venditore per lui in fretta.
In realtà è una tecnica, Diventa ovvio, ma la maggior parte delle volte, nella maggior parte dei casi, a me è capitato che proprio ora l'azienda che da questi vincoli.
Quindi non non è che dipendeva dal venditore.
Quindi venditore ti diceva quello Ed è vero.
Magari la prossima volta se li sentivi, il prezzo aumenta.
Davvero? Non è una cavolata, perché alcuni magari possono pensare Ok, Eh, è una cavolata, no? Molto spesso proprio l'azienda che fa questo.
Quindi, se se questo è il caso proprio magari potrei citare guarda l'azienda mi impone appunto di dati un bonus.
Ok, se ovviamente prendiamo una decisione in questo momento perché l'azienda premio che prende le decisioni in anticipo.
Ok, poi la motivazione motivazioni possono essere varie, però vi consiglio di dare una motivazione all'azione alla fine della della vendita.
Quindi dopo averlo accompagnato saluto in questa fase tranquillizza il cliente, gli do il benvenuto a bordo e mi mostro disponibile per un supporto.
Nel caso sia necessario, gli faccio percepire che non è che sparisco.
Ok, comunque soldi si vuole scrivere dei feedback se magari ha bisogno di qualcosa, ovvio che magari alcune aziende cielo supporto magari proprio un reparto grasso marker.
Ok, però questo vuol dire che magari a me non piace ricevere di feedback o magari c'è qualche difficoltà a capire come va.
Ok, questo magari può servire anche sia per supportare, fare bella figura anche e offrire un servizio completo a potenziali clienti che magari si riceve un buon supporto può fare anche passaparola.
Mi porta altri potenziali clienti, eh, ma posso utilizzare, magari nel caso questo cliente abbia una una esperienza positiva, posso utilizzare una sua testimonianza anche con altri potenziali clienti che magari vivevano la sua situazione.
Quindi perché no? Io di solito lo tengo.
Ho sempre un contatto con chi è che magari chiude una trattativa.
Mi fa mi fa piacere anche perché magari ci vestito del tempo.
Credo veramente tanto.
Che vento percio' se ottiene dei risultati è comunque dei benefici.
Grazie anche al supporto questa chiacchierata visto Infatti, ovviamente sono felici in primis.
Ma se io fossi un potenziale cliente? Okay, cosa cosa significa questa frase messa così è l'ho messa qua.
Perché? Perché questa è la frase che io mi chiedo ogni volta il momento in cui devo creare una sfida nel momento in cui magari vi ascolto anche le registrazioni delle chiamate o gli altri venditori.
E proprio mi chiedo cosa cosa posso migliorare io mi chiedo sempre ma se io fossi nei panni del potenziale cliente a questa domanda come reagirai questa risposta? Come reagirei? Ok così che io credo anche lo script.
Si, valuto tutte tutte le fasi che vi ho mostrato, ma nel mentre valuto queste fasi e magari le informazioni che mi sono studiato sul mercato, sul potenziale cliente, eccetera eccetera.
Proprio mi chiedo Ma io se fossi un potenziale cliente.
A queste domande cosa risponderei? Quali possono essere i possibili scenari? Ok, anche magari quando ci sono delle situazioni particolari, vi faccio un esempio.
Io all'inizio mi ricordo che quando i potenziali clienti venivano chiamati da me, mi dicevano Ma guarda, io non conosco la tua azienda, ma non mi interessa, eccetera eccetera.
Io dicevano Beh, ok, mettevo il telefono giusto, perché dopo un po' che facevo così diceva bene.
Ma ci sono obiezioni che proprio non si possono risolvere io.
Se fossi al posto del potenziale cliente, quale potrebbe essere una domanda osservazione che si viene fatta, diciamo vado, vado a rispondere in maniera positiva.
Magari sono più interessato ad ascoltare che chi ha appena chiamato Eli.
Ovviamente mi nascevano.
Nascevano comunque quelle che potevano essere delle possibilità delle opzioni da sperimentare in chiamate che poi funzionavano.
Quindi questi funzionavano oppure non funzionavano.
Se non funzionavano, ovviamente sperimentavano di nuovo.
Ecco, la vendita è molto sperimentazione.
Anche, come dicevo prima della creazione dello script è di appuntamento? No, è sperimentiamo nel momento in cui ovviamente non andiamo a casaccio.
In base ci servono per capire anche come non fare molte figure, diciamo oppure proprio come non andare proprio fuori strada, però nel momento in cui siano chiamate che sperimentiamo scritte è non è detto che non è possibile modificarlo.
Modifichiamo anche se diciamo ci hanno dato uno script perfetto così è ovvio che se funziona bene, bene eh, che quando funziona magari non modifichiamo.
Ok se vogliamo sperimentare che ci viene in mente un'idea sperimentiamo su thought contatti, magari proprio freddi freddi se funziona proprio lo aggiungiamo allo scritto ufficiale sennò consiglio di non di non andare a modificare troppo perché anche lì poi magari si rischia di cadere nell'insicurezza del fatto di non avere diciamo scritto che funziona e quindi è non ottenere dei risultati è qua prossimo libro che si chiama come si diventa un venditore meraviglioso.
Questo è un bel libro sul che fa ragionare molto proprio su questo concetto qua se io fossi un potenziale cliente lascia proprio metterti nei panni di un potenziale cliente.
Equilibrio oggi ho finito e questi sono i libri che volevo insidiare.
Poi ce ne sono altri.
Però diciamo questi sono secondo me tra i più belli sulla vendita tra quelli che hanno appunto informazioni migliori.
Poi magari ve ne metto altri commenti dopo dopo webinar o passiamo alla gestione delle lezioni.
Intanto è infatti un po' capire fino fino a qua nella nello script nell'atteggiamento avete avete ricevuto magari qualche informazione che potete utilizzare fino a domani oppure no.
Qualche spunto nuovo.
Intanto vedevo bocciolo che bene, mentre magari uno scrive passiamo a quella che è la gestione delle obiezioni.
Quindi individuare il problema ti permette di trovare la soluzione.
Quindi un'obiezione è sempre un'opportunità, ok, perché se tu non conosci obiezione, quindi l'obiezione di solito la motivazione perché una persona lo acquisterebbe se tu non la conosci giustamente non puoi andare a trovare quella che è una soluzione.
Quindi comprendere prima di tutto cosa un'obiezione riceve l'obiezione è una grande opportunità.
Ok, quindi prima ricevi meglio perché giustamente magari alcune obiezioni importanti puoi ricevere anche nella fase di appuntamento.
Ancora più di andare in vendita.
È bello.
Dicevo riceverle prima perché stai gia' su cosa lavorare nella parte di trattativa, nella parte in cui vai a fare, a fare anche il pitch, a presentare la soluzione.
Quindi prima riceve obiezione meglio.
Ok, quindi l'obiezione non è mai una cosa negativa, perché come abbiamo visto prima, se non ti fanno obiezione tu non sai qual è il problema Qual è la vera motivazione del perché le persone poi non acquistano? Ovviamente quello lì quella parte li fa abbastanza incavolare.
Ok? La parte in cui la maggior parte di noi poi si arrabbiò.
E magari Madonna dicendolo perché mi ha detto che doveva pensare.
Mi ha detto che era interessato.
Adesso non procede.
Cosa cosa ho fatto di sbagliato? No, in realtà magari non lo ha fatto uscire.
Quella che era la motivazione, comunque i dubbi che ti aveva.
Quindi è l'obiezione.
Nella maggior parte dei casi è appunto la motivazione che potrebbe portare il potenziale che intendono acquistare.
Sarà, conosce, saprai muoverti nel migliore dei modi.
Quindi è importante conoscere l'obiezione per farmi capire.
Diciamo in modo più semplice che comunque un'opportunità vuol dire poche parole che l'altra persona sta riuscendo con l'obiezione.
Se mi aiuti a scavalcare questo problema acquisto.
Ok, Quindi giustamente più chiaro di così acqua.
Paolo dice che questa è la parte più interessante.
Eh, sì, la parte anche più divertente.
Quindi siamo venuti a scavalcare questo problema.
Io acquisto è quello che ti sta lì.
E questo è quello che ti sta dicendo il cliente.
Potenziale cliente quando ti fa obiezione.
Quindi erano i più comuni appena ricevuto un'obiezione.
Ovviamente ce ne sono anche altri, però questi sono gli errori, diciamo subito in mente più più comuni è dare subito la soluzione.
Ok, questo è un errore da non fare mai e so che è difficile, perché magari una persona ti ti danno, ti fa obiezione di dirti espone un problema.
Magari tu hai già la soluzione.
Perché non dare mai la soluzione in modo diretto nel momento in cui una persona ti fa obiezione? Perché capita sempre, Sempre, sempre, sempre.
Proprio è rarissimo che non capiti che la soluzione che hai tu non centri compiaciuto per cento con il vero problema che aveva quella persona.
Ok, solo che tu sia andato di fretta.
Perché? Perché ci fretta, sei arrivata nella parte finale che hai tutte le risposte.
Il potenziale cliente magari non le ha.
Quindi ti viene proprio da dare la risposta.
Non darla mai.
Fidati, non darla mai in modo diretto nel momento in cui la persona ti fanno obiezione.
Aspetta, a breve ti spiegherò che cosa dovrei fare nel momento in cui una persona ti fanno obiezioni? Però non dare mai una soluzione all'inizio perché rischi di fare brutte figure o comunque di perderti quella che è una trattativa importante.
Ok, Molte delle trattative, molte delle delle possibili vendite si perdono proprio a questo punto, perché uno ha fretta da una soluzione subito.
Ok, Poi mai giustificarsi.
Quindi mai dire perché la nostra azienda é figa.
Il suo prodotto é figo.
Diciamo queste cose qua.
Facciamolo dire alla potenziale cliente.
Ok? Quindi è chiediamoglielo proprio.
Scusa.
Allora dimmi un po' Paolo, a te cos'è che ti ha colpito maggiormente di ciò che ti ho detto.
Cosa avete colpito maggiormente il nostro prodotto servizio cos'è che ritiene più utile.
Ok, facciamoglielo dire noi.
Ok, mi hai parlato anche della concorrenza, eccetera eccetera Cos'è che hai notato di diverso noi rispetto alla concorrenza.
Perché siamo arrivati a questo punto? Siamo arrivati comunque.
Siamo un'ora in chiamata insieme, videochiamate insieme.
Diciamo interesse da parte sua.
Quindi cos'è che hai notato di diverso? No, lo facciamo dire prima lui poi gli è.
Magari lo possiamo, lo possiamo aiutare.
Però ci accompagniamo dopo che questa parte qua poi mai andare in scontro.
Quindi mai litigare con le potenziali clienti, perché il momento in cui un riscontro l'altra persona vuole ovviamente vincere, Quindi potrei anche diciamo avere tutte le il mondo aveva ragione al cento per cento che dici? Ma è molto probabile che è un'altra persona ormai se ne sia andata perché è entrata in modalità sfida e quindi qualsiasi cosa gli dirai l'obiettivo sarà Aveva ragione lui o lei fa per far sì che tu abbia torto.
Quindi mandare in scontro se c'è una cosa che ti dice che diciamo in cui tu non credi che gli importi proprio sbagliato accompagnano piuttosto che qua.
Certo.
Guarda, capisco.
Capisco che la pensi così.
Molti la pensano così, ma per i motivi perché è proprio ti fanno credere che questo accada così questa cosa così questo accada così peri e magari mostriamo un po' di motivazioni e poi magari accompagnava la soluzione tramite le domande.
Adesso dovremmo vedere poi mai agitarsi perché non si sa cosa dire.
Ok, è ricordati sempre che come visto l'esempio di prima in un esercizio che violato tu stai parlando con un amico.
Ok? Sono un amico di un amico, per esempio.
Dice tutti magari chiedi Guarda, andiamo in vacanza.
Ci faccia questa vacanza super bella super interessante dice Non ho soldi.
Cos'è che fai? Una recitazione, pensi Oh, Dio, adesso cosa gli dico? Ma dico che senso spiegarmi meglio? Magari possiamo trovare una soluzione.
Magari troviamo degli scontri.
Non so se ti interessa e cerchi di capire.
Non è che vai in agitazione e non sai che cosa dire.
Ok, è a me questo questo tipo di mentalità e aiutò molto, anzi, addirittura in alcune gestioni, alle obiezioni proprio lo dico quando vedo che la situazione si sta facendo un po' più difficile da risolvere.
E quando magari voglio dire cose un po' più indirette Proprio io vado a dire Riguarda Daniele.
Em, io adesso vorrei parlarti un po'.
Non come se fossi appunto Claudio, che ne sono consulente con l'azienda X X proprio come se fossi un tuo un tuo carissimo amico, una persona che ti conosce da tanto tempo, Quindi vuole essere estremamente trasparente, Contraddirti parlarti proprio come come una persona che voglio davvero bene mi permette di essere sincero al cento per cento.
Sì, e lì magari possiamo andare, Diciamo, a far domande.
Osservazioni? Un po' più delicate.
Ok, è come è capitato con una persona con un signore quando è mi è rimasto in scena impressa sulla scena.
Visto? Signore? Chiedevano a prendere questo percorso di formazione e è diceva tipo sessantacinque anni.
Vendevo un corso sulla mi sembra sul suo marketing management queste cose qua e lui sessantacinque anni su tutti i corsi di formazione che aveva fatto su questi argomenti non hanno trovato effettivamente le cose che magari potevano essere in linea con lui.
Aveva visto insieme che invece ciò che offriamo noi gli poteva poteva servire, non poteva aiutare molto al cento per cento proprio rientrava nelle sue aspettative.
A un certo punto alla fine dice proprio guardai ci penso ormai una risposta sa che la notte porta consiglio? No, ha detto certo.
Magari possiamo possiamo pensarci quanto vuoi? Poi ho letto questa cosa che ho appena detto.
Proprio ad essere sinceri io faccio sentire io dimmi un po' ma diciamo tu tu, tu tu tu ci tieni tanto a ottenere ottenere questo obiettivo giusto? Si è dimmi un po' ripetimi un po'? Perché magari non mi è chiaro da quanto tempo ci stai provando.
È da tanti anni addosso oggi comunque, a sessantacinque anni sono trenta quarant'anni che prova tra la soluzione su questo però non l'ho ancora.
Trovata.
Ok, ehmm.
Quindi vogliamo continuare così, per quanto sia un quotidiano ancora così adesso diciamoci la verità, eh? No, non per dirti che sei viva, è vecchio.
È però magari rispetto a quando ci trent'anni vent'anni ad oggi, quanti soldi e tempo hai ancora a disposizione da perdere per diciamo prima di trovare la soluzione? Perché mi sembra che oggi tu mi abbia detto che avessi tanti soldi e tanto tempo.
Informazione che non ti è servita.
Quanto tempo e soldi ancora a disposizione da buttar via prima di ottenere queste queste soluzioni e non ancora tanto.
Ok, quindi cosa voglio fare? Vogliamo procedere? Dobbiamo iniziare.
La smettiamo di raccontarcelo? Ok, è lì.
Magari che poi mi ricordo questo Mario ha iniziato Ok, quindi è importante ovviamente andare.
Ecco, questo ovviamente avviene sempre con le quattro basi, ammesso all'inizio.
Quindi proprio il fatto di essere sinceramente interessato ad aiutare il potenziale cliente.
Se io non ero sinceramente interessato dai aiutarlo e pensavo solo alla vendita.
Magari uno che mi faceva continuamente obiezioni.
A un certo punto mi rompevo le scatole mandavo via.
Invece mi interessa.
A un certo punto, proprio nella gestione delle obiezioni, inizio a parlare come se fosse un amico.
Ok, quindi proprio inizio per fare domande.
Proprio le stesse domande che farai a me o al mio amico se se non lo trovassi davanti con magari un problema io ho un'opportunità cosa faccio? Non posso lasciarli così.
Ok? E quindi li si avviene anche quel tipo di gestione delle ambizioni che non risulta pressante, ok, che non risulta diciamo forzata, ma risulta un è dall'altra persona altra persona percepisce proprio che se se li per aiutarlo, che vuoi proprio aiutarlo che se li per cercare una soluzione insieme a lui o a lei.
Ok, andiamo a vedere le tre le tre fasi di come gestire obiezioni.
Quindi comprendi l'obiezione, quindi non dare una risposta diretta a fare domande prima guida la soluzione dai la soluzione alla fine vedi soluzione arriva al terzo punto.
Non è mai appunto.
Quindi comprendi l'obiezione per poter essere sicuri di aver gestito le obiezioni migliore dei modi, bisogna comprendere a fondo l'obiezione.
Ok? Anche quando l'obiezione non vi è chiara che non sapete come gestirla.
Anche questo un aiuto proprio il fatto di comprenderlo, di comprendere obiezioni in maniera più specifica.
Ok, quindi fare domande più dettagliate.
Magari uno si chiede Non lo so, dici? Fanno obiezioni, magari difficile l'obiezione diventa sempre piu' facile man mano che l'altra persona ti dà sempre più informazioni.
Quindi cercate di comprendere prima di tutto cosa intende per ciò che mi sta dicendo.
Che nel senso riuscire a pensare che non ho soldi, che non ha tempo.
Adesso ho messo le obiezioni che ci sono, magari in modo generico, che capitano più spesso, no? Quindi sviluppo Fabrizio.
In che senso? Cosa intendi? Che erano i soldi che ti aspettavi? Magari un prezzo più alto, per esempio che non è ancora detto il prezzo.
Magari queste persone ti dice gia'.
Diciamo che non hai soldi.
No.
Magari si aspettava che il il servizio costasse diecimila euro.
Magari è costa solo duemila euro, no? E quindi te ne sei andato sulla pippa mentale? Ma e se se questo è accaduto vuol dire che sia stato bravo, bravo, che hai posizionato il tuo prodotto servizio a un livello molto alto e quindi per te sarà più facile vendere.
Ma comunque le persone generalmente chiamata sì fanno più delle obiezioni.
Che poi se si vanno ad analizzare a fondo non hanno senso di esistere.
Però nel momento in quel momento quella persona ce li ha.
Okay, magari ci avresti tu in quel momento è importante per poter aiutare quella persona nel migliore dei modi per gestire le obiezioni.
Davvero? E non farsene venire altri centomila.
Capire veramente prima di tutto, cosa intende quella persona per ciò che ti ho appena detto.
Quindi andare ad approfondire il momento in cui andiamo ad approfondire.
Okay, Magari posso anche ripetere Obiezione.
Quindi per approfondire, no? Quindi che ne so.
Ok, quindi mi stai dicendo che non ha i soldi, giusto? Silenzio.
Giusto.
Ok.
Cosa intendi farmi capire meglio.
Così vedo, Vedo come Come posso aiutarti? Ok, Eli, ci facciamo dare dare piu' informazioni, Poi guida la soluzione.
Qua facciamo domande con l'obiettivo di farmi dare una soluzione direttamente alla potenziale cliente.
La soluzione la potrei dare anch'io.
Ma se io faccio domande per far si' che l'altra persona, chiedo davanti a me.
Mi dia la soluzione.
La soluzione piu' forte.
Piu' potente.
Ok.
E non se se te la dico io, diciamo sì.
Posso avere anche ragione.
Posso darti la soluzione migliore dei modi, però.
No, non è così forte come se la dicessi.
Magari una per persona che ho davanti a me capita più volte.
Magari anche là con la mia compagnia.
Magari dice delle cose così.
Si, poi magari leggo un libro.
Faccio un corso di trovare dico ora ho scoperto questa cosa super interessante, no? Magari lei diceva io te l'ho detto tre mesi fa, perché a me non mi ascolti mai? E quando invece magari lo leggi in un libro in un corso? Eh, sì, sembra interessante.
E mi accorgo che magari ci sono delle volte in cui a certi argomenti e preferibile arrivarci da solo.
Ok, quindi se io faccio domande per guidare il potenziale cliente, la risposta o una soluzione ovviamente è più potente.
Vi faccio un esempio.
È io per vari percorsi che fra l'altro vari servizi che a me sembravano interessanti.
Magari ho chiesto i soldi in prestito, magari ho venduto delle cose in casa mia per magari magari a cui tenevo, che avevano del valore per acquistare una cosa a cui tenevo tantissimo.
Ok, è in quel momento non l'ho visto i soldi, però ho trovato una soluzione e sono sicuro che ognuno di noi, nel momento in cui desidera davvero acquistare qualcosa, una soluzione la trovo.
Infatti c'e' differenza tra avere la possibilità di acquistare qualcosa e avere desiderio di farlo io posso avere non so un migliore in banca e magari esce un nuovo iPhone.
Non per forza non andrò a comprare, ok, se non ho desiderio di farlo, invece posso magari avere zero in banca, eh? Magari Chewy iphone o desiderio di acquistarlo il modo lo trovo, magari facciamo le corna eh? Viene una malattia, è una pura che l'unica cura, magari che mi permetterebbe di risolvere la malattia che ho è costosissima assoluzione la trovo ok, magari può accadere per per una persona cara che se io ritengo una questione importante sì, io desidero davvero fare un'accettazione assoluzione troppo.
Quindi a livello di soldi, di tempo diciamo se hai fatto bene a parte di domande e ascolto, quindi ho preso le giuste informazioni.
Hai fatto poi un pc collegato a cio' che ovviamente hai hai ascoltato e non secondo che credi figo tuo è questa parte qua ci sono le elezioni, ti verrà molto facile, quindi io qua questo punto arriva quella persona mi dice guarda, non lo so, nel senso che ho fatto varie spese comunque importanti, quindi diciamo tre, poi in difficoltà.
Ok, quindi ti sentiresti in difficoltà che i piedi di sentirsi in difficoltà.
Però ci avresti la disponibilità solo che magari di che? Non so se è il momento giusto di affrontarlo in questo momento, dato che magari ho già speso tanti soldi.
Intendi questo Omar Sy? Intendo questo.
Ok, però mi serve se sbaglio.
Mi hai anche detto chiaramente questo è importante.
Perché se non andiamo a risolvere questa situazione tra due mesi riescono il triplo dei soldi.
Giusto, Amar? Sì.
Bene.
Allora cosa vogliamo fare? Che cosa? Che comunque non vogliamo procedere, eh? Facciamo lo stesso sogno.
Oppure è allora posso muovere in questo modo che magari non so, poi magari posso delle opzioni.
Magari ce l'ho già in mente le opzioni.
Magari anche perché essere difficoltà economiche proprio vuole acquistarlo, No? Magari proprio che era un prestito, ma io non gli posso dire direttamente.
Guarda, puoi chiedere un prestito? No, me lo faccio dire a lui, A lei? Cioè, lo accompagno.
Ok.
Quindi cosa facciamo in questo momento? Non lo sono.
Solo che fare? Dimmi tu.
Nel senso Daniele mi ha detto che questa cosa che interessa, che è la cosa che desideri tanto, eccetera, eccetera.
È quali soluzioni A in questo momento disponibili? Ho capito che non ha i soldi.
Però non so ti faccio un esempio.
Utilizziamo poi quando facciamo gli esempi sempre terze persone, tipo un mio amico che è un'altra cosa un'altra questione.
Magari faccio un esempio specifico.
Magari si è rotta la macchina per aggiustarlo.
Lì costava di più, eh? Magari non gli conveniva.
Gli conveniva magari che ne so, acquistare una nuova macchina, anche se comunque costava tanto e non se lo poteva permettere.
Ma comunque ha chiesto dei soldi.
I soldi in prestito? Perché? Perché è una cosa che gli serviva solo una macchina non può non può andare al lavoro.
Quindi giustamente uno fa due conti oppure magari ti faccio esempio ceh ci sono altre persone che nel tuo contesto, nel tuo caso, magari hanno anche seduto a degli amici di pareti.
Tu fammi capire un po' che soluzione avresti in questo momento? Che ti vengono in mente? Che ti dimostro anche questi tempi un po' per aiutarti per darti degli spunti? Perché so che magari non sempre posso venire in mente, no? Quindi lo accompagno che non li vedo io, ma in modo diretto.
E poi dalla soluzione che Ok, quindi dopo che ho compreso obiezioni a fondo, magari ci è già arrivato piu' o meno una soluzione.
Ok, gli dico Ok, mi chiedo un'ultima conferma prima di dare una soluzione prima di andare in vendita.
Quindi richiede ulteriore conferma.
Ok, quindi è Daniele.
Magari siamo arrivati alla conclusione che se ci fosse una rateizzazione, se magari avesse la possibilità di lasciare un acconto di cinquecento euro per stigmatizzare, lo lo farebbe.
Ok, magari mi ha fatto capire che quindi magari mi ha anche detto io per sicurezza una conferma.
La chiedo sempre.
Ok, perché sia una ulteriore conferma, vuol dire che quel obiezione non l'ha più.
Non la può più fare.
Ok, quindi chiedo Ok, Quindi è farmi capire.
Fabrizio è mi ha detto che se ci fosse quindi la possibilità di rateizzare, io racconto i cinquecento euro di rateizzare.
Potremmo procedere, giusto? Sì, bene.
Perché è proprio così che funziona.
È proprio così che facciamo.
Ok, a quel punto si può dire Può fare altre obiezioni? Cosa fai? Ricominci dall'inizio.
Ok, quindi ho preparato lo schema.
Quindi vi faro'.
Obiezione.
Comprendo L'obiezione guida la risposta che mi conferma in mente.
E dai la soluzione.
Se la soluzione era accettata bene, può proseguire.
Se la soluzione non viene accettata, probabilmente ti farà un'altra.
Obiezione.
Ovviamente.
Continui di nuovo questo ciclo qua.
Ok, A me per fargli altri esempi su questo processo.
Mi capitava anche che magari ha messo anche quando vendevo software.
Magari qualcuno mi dice se guarda ciò.
Si, molto bello.
Però secondo me alcuni clienti che sono anziani non utilizzerebbero.
Ok, Ok.
Quindi mi stai dicendo che diciamo questo, prof, ma nel senso che ti piace tutto l'unico problema è che avresti paura del fatto che alcuni pazzi e alcuni alcuni clienti anziani non avrebbero la capacità di utilizzare, Giusto? Sì, ok.
Famiglie piu' di più.
In che senso? Nel senso che avrebbe quale sarebbe la difficoltà? Perché noi oggi comunque abbiamo anche io vedo anche mia nonna che ha iniziato a utilizzare WhatsApp.
Se la necessità è la necessità, poi iniziano a utilizzare, imparano a utilizzare lo strumento.
Quale sarebbe qua il problema, secondo te? Fammi capire meglio.
È il problema che secondo me si.
Magari si scaricherebbe anche l'applicazione così Però poi magari sarebbe difficile questo processo qua.
Ok.
Ok.
Quindi è qua magari.
Ecco, vado direttamente alla conferma, No, Guidando la conferma, chiedo direttamente una conferma che io Ok, quindi mi stai dicendo che do la soluzione? È prima di tutto sotto forma di domanda e poi trova soluzione.
Faccio l'esempio, quindi mi stai dicendo Fabrizio che se noi avessimo appunto un supporto, anche le persone che hanno più più necessità, più difficoltà non utilizza lo strumento? A te piacerebbe, dice continueresti.
Si è però te lo chiedo perché è proprio così che funziona il nostro nostro processo.
Noi agiamo proprio in questo modo.
Infatti per i tuoi clienti, magari più anziani in difficoltà, mettiamo questo questo tipo di servizio qua, per cui poi li accompagniamo l'istat ha Ok, è diverso.
Se invece avessi detto fin dall'inizio magari all'inizio queste persone diceva è guarda, avrei paura.
Ho paura per i pazienti anziani che magari non riescono a utilizzare.
No, guarda, noi diamo un supporto anche loro.
Sì, ma non mi convince, capito? E poi continuo a fare obiezioni, magari anche su una risposta che voi avete già dato.
Quindi è molto meglio sempre fare questo processo, comprendere, guidare, chiedere conferma che darà la soluzione.
Ok.
E poi ovviamente si accetta bene.
Sono certa ripreso il tutto.
Ok, quindi qua consiglio.
Come dicevo prima, immagino di parlare con una persona che conosci.
Non per forza devi vendere a tutti.
Ok, ovviamente questa non è una scusa come hai visto prima, noi vendiamo solo le persone che diciamo hanno delle esigenze che possono essere risolte, con cui possiamo venire incontro tramite il nostro prodotto o servizio alle altre non vendiamo, ma glielo diciamo proprio trasparente anche questo.
Poi le persone lo apprezzano anche magari ci fanno anche ehmm.
Ci ci portano anche delle referenze, okay, è anzi alla fine io vi dico alcune volte nella chiusura è quando la soluzione alcune volte sembra che non voglio vendere perché è io faccio anche capire magari il tipo di impegno che una persona ci deve mettere una volta che questo servizio qualcosa no, perché alcune volte alcuni potenziali clienti mi dicono ma io che garanzie ho? Che questo servizio funziona? No? Magari è un tipo di servizio in cui non funziona.
Se non ci metti un certo tipo di impegno, anche l'altra persona, allora in quel caso magari dico guarda, ti faccio anch'io una domanda che garanzia che tu utilizzi realmente lo strumento come come te lo forziamo noi.
Perché se se tu utilizzi come come lo consigliamo noi, io ti posso assicurare al cento per cento che funziona così è, diciamo ti dico la verità.
Non ti posso.
Sicura che funzioni al cento percento? Ti posso assicurare che funziona.
All'ottanta percento l'altro venti percento.
Ce lo devi mettere tu a me, che garantisce che tu ci metti quelle del venti percento.
Ce lo dai a mettere si'? Te lo chiedo perché per noi è importante.
Nel senso io non non non sono disposto per far tacere il servizio se tu poi non sei disposto a metterti a mettere cinque venti percento perché sai poi che succede? Succede Fabrizio, che magari poi tu non ci metti qui.
Il tipo di impegno inizia a parlare male.
Dell'azienda giustamente poi altre persone che potrebbero essere evitate, che erano nella tua stessa situazione, non approccio.
Magari a un servizio che puo' essere veramente utile.
A noi.
Questo non ci piace, Ma non so, a te piacerebbe, no? Quindi è tu mi assicuri che ci metti il tuo venti percento? Sì, bene.
Allora possiamo Possiamo procedere? No, è quindi è sempre un po'.
Come se fosse anche diciamo parlare come se fosse una persona che conosci.
Aiuta chi vuole essere aiutato.
Quindi non devi per forza venire a tutti, ma questa non dev'essere una scusa.
Ok? Quindi è Dobbiamo aiutare chi vuole essere aiutato.
Io una volta proprio anche al limite glielo chiedo proprio in modo diretto una persona proprio.
Cerco di capire se effettivamente senti questa esigenza no quella volta questo lo faccio anche all'inizio quando si sente una persona che è un po' titubante che non mi dà proprio tutte le risposte in modo approfondito gli dico guarda fabrizio, sei proprio questo questa situazione diciamo in questo momento non è così tanto importante per te da risolvere possiamo possiamo anche rimandare nel senso non è importante perché devi proprio diciamo risolverla in questo momento no è un'altra persona poi motiva motivazioni è giustamente poi si si procede però lo faccio più dire se sento che l'altra persona magari da delle risposte poco complete andiamo all'ultimo punto ok diventare una performance e poi rispondiamo alle domande all'ultimo punto andiamo più veloci che abbiamo visto che stiamo facendo un po' tardi è diventato per Forbes per diventare otto performer ovviamente cioè quindi una persona che possiamo dire è ottiene i migliori risultati all'interno di una singola azienda o con il mercato? Bisogna per forza passare sotto questo cinque punti che sono abbastanza banali ma che molte volte ci dimentichiamo quindi io lo dico perché è posso dire che in molte realtà con cui ho collaborato ho raggiunto determinati obiettivi, che è magari in quella stessa azienda nessuno aveva mai raggiunto noi.
Quindi diciamo pure io alla fine sono rimasto sorpreso.
Se devo andare analizzare cosa che mi ha portato a ottenere determinati obiettivi è stato appunto questi pasti qua.
Quindi il primo step avere un obiettivo chiaro.
Ok, quindi sapere cosa voglio no, avere anche le giuste intenzioni perché sto facendo quello che sto facendo io con quella azienda su questo collaborando se questo non è chiaro eh, viene molto difficile essere motivato a fare azione in modo costante.
Anche quando i risultati iniziano, arrivano.
Io vi dico la verità la prima volta che ho fatto con la prima esperienza di vendita io i primi tre quattro mesi facevo veramente schifo l'azienda per cui collaboravo manco ci voleva più l'azienda, ok? Poi qualcuno ha creduto in me e o sostenere poi risultati un po' ma io insomma facevo veramente pena è quindi se non so, se non avessi avuto un obiettivo chiaro è una passione che guidava, non avrei continuato, ok, non avrei raggiunto per quei risultati, magari quelle difficoltà che ho ritrovato riscontrato all'inizio ho sfruttato il vantaggio andando a prendere dei punti che poi ad oggi, quando magari faccio anche delle consulenze private, è vado a trattare.
Magari meglio è di altre fonti.
Perché? Perché l'ho vissuto sulla mia pelle e so come ci ha trovato vari metodi per superare magari quello scontro, quella difficoltà.
Quindi io ringrazio, diciamo quelle che sono le state difficoltà.
Perciò è importante avere avere sì, come ogni cosa nella vita dice Fabio è ci vuole allenamento e ancora prima ci vuole un obiettivo che sembra una cosa banale.
Ma fidatevi la maggior parte dei venditori, comunque, ma anche in altre professioni che non è, raggiungono dei risultati perché prima di tutto non hanno l'obiettivo.
È giusto se non avesse un obiettivo che raggiungi, che vuoi raggiungere, è ovvio che vai un po' per diciamo per strada un po' sconosciute.
Poi seconda cosa, di avere passione ok, passione che ti porta ovviamente allo studio, a prendere in modo costante, anche se già raggiunto dei risultati.
Io proprio una cosa che faccio in modo costante.
Io leggo ogni giorno e ogni giorno, appena esce un corso nuovo, ma anche che magari puo' sembrare un corso, come dire, di basso livello lo prendo lo stesso perché non si sa mai che magari che ne so di tutto quel corso lì è magari faceva tutto schifo, magari non mi piaceva nulla, sapevo già tutto.
È però magari eccoci era quell'informazione quella cosa che prima io non avevo visto.
Magari quel m', quel quell'informazione sotto quel punto di vista li' quella persona trattata in un altro punto di vista che mi ha permesso di comprendere meglio le informazioni non si puo' mai sapere.
Perciò è avere qui sempre questa mentalità di eh è come chiamano inglese tradotto in italiano l'insegna abilità, no.
Quindi non arrivare mai al punto in cui si pensa di saperne gia' abbastanza anche se raggiungi bellissimi risultati, perché lì e poi il momento in cui smettiamo di crescere no? Perché se penso di saperne gia' abbastanza, poi no, non cerco nuove informazioni, non cresco più.
Rimango lì, ovviamente poi succede, come succede a molte persone che ti dicono poi eh ma tu che vuoi dirmi? Io ho avuto trent'anni di esperienza nella vendita vent'anni quando in realtà magari hanno avuto non è che hanno avuto proprio vent'anni di esperienza nella vendita, magari hanno avuto un anno di esperienza nella vendita ripetuta per vent'anni.
In che senso? Nel senso che magari qualcuno li hanno imparato delle cose che hanno ripetuto quella stessa informazione di quell'anno per vent'anni consecutivi.
Quindi effettivamente non è che hanno avuto proprio vent'anni di esperienza avere vent'anni di esperienza cinque anni esperienza comunque esperienza vuol dire che nel frattempo si è cresciuto molte cose migliorati.
Ok, quindi la passione è importante sia per lo studio, ma anche nel continuare, magari nel momento in cui eh, le cose non vanno proprio come vuoi.
Mi ricordo proprio.
È una delle aziende come quella operai all'inizio.
Rimasi sorpresa il fatto che io, dopo i primi tre quattro mesi, non ottenevo risultati.
Continuano a fare chiamate di tutti, mi dicevano come fai il per molti avrebbero mollato in questo momento no? E io lo facevo perché sì, ho iniziato a fare vendita per guadagnare anche dei soldi, ma anche perché comunque mi mi mi piace una passione l'argomento.
Quindi nel momento in cui trovo delle situazioni di sfida per la passione, mi guida anche, magari nel prenderla sul divertimento.
Quindi chiamavano questa azienda, questo prodotto, quel servizio difficile rendere.
Capiamo il perché no, magari questa questa roba mi porta a sviluppare delle nuove delle nuove competenze che prima hanno valutato.
È poi quindi questo si ricorda dello studio pratica pratica importantissima, pensate che di solito anche di nuove aziende per chi non ha mai iniziato a vendere di solito è anche chi magari all'inizio parte, che è un po', meno svantaggi e un po' meno avvantaggiato perché non è proprio portato per la vendita se è costante costante.
I primi risultati proprio in questi mesi di costanza arrivano ok, devi essere piu' sostanza di fare tanta pratica.
Io per esempio, vi dico io sono una persona anche abbastanza timida, ok che dodici vabbè, uno che fa vendita che magari vende anche abbastanza timida come può essere si è quindi è ho dovuto fare tanta pratica, magari la vendita per essere anche più sciolto nel momento in cui andammo in trattativa per avere il coraggio, magari di chiedere i soldi o di fare determinate cose non all'inizio.
Non è che ero così è come molte persone, magari brave si' che magari più portati, quindi magari le prime volte che inizia a far vendita lo fa in modo estremamente naturale.
Ma non tutti sono così quindi, dato che parte da questa consapevolezza, mi piace paragonare la vendita allo sport.
Se tu vuoi essere bravo in uno sport devi essere costante, è più sei costante, più sei bravo e piu' perché sei allenato giustamente un po' come quando vai in palestra non puoi pretendere di avere dei bei scrive il fisico.
Se una volta va in palestra si' tre giorni no.
Quattro settimane si, due mesi no, ok.
Devi essere costanti.
Piu' sia costante e piu' si migliora la stessa cosa nella vendita.
E qua si collega anche l'auto analisi.
Ok, quindi auto analizzati, non aspettare sempre che ci sia qualcuno di esterno a dirti è di migliorare questo questo e quest'altro.
Ascoltati i suoi chiamati.
Cerca di capire quando ricevi tanti no, nella giornata no ok, analizza e cerca di capire perché dicevo di no, cosa che posso migliorare.
Ok, è sembrano delle delle cose semplici, infatti sono semplici, ma ma se andate a realizzare, provate a realizzare sugli stessi.
Non sempre vengono vengono applicate o comunque non da tutti.
Magari quindi alcuni di voi le applicano, ma non non sempre.
Quindi vi diciamo questo voleva essere un reminder su quali sono quelle quelle abitudini sane da inserire nella nella vendita per diventare comunque persone che anche raggiungono i risultati.
Perché alla fine, come in ogni campo, è vero che nella vendita ci sono anche persone che guadagnano poco, comunque normale, eccetera eccetera.
Che hanno diciamo obiettivi minori, ispettori che magari uno si sia prefissato.
Però come in ogni campo, cioè sempre ci sono sempre tre Perform top-player.
Se vuole essere un top player è importante vedere la vendita un po' come uno sport.
Ok, quindi questo è un po', un consiglio che volevo dare alla fine alla fine divertiti.
Come dicevo prima io quando pure dicevo ambizioni particolari, magari ci sono momenti difficili.
La vendita è una cosa che faccio proprio divertirmi, magari sì, ci possono essere momenti down, però mi prendo sempre su, divertirmi è un gioco? Nel senso sì, è un lavoro.
È Paolo dice Bisogna essere proattivi, giusto? Bisogna divertirsi.
Divertitevi.
È che se iniziate veramente dentro, prendere troppo seriamente, sono loro finite che non lo fate più.
Alla fine bisogna divertirsi.
Ok, Quindi cosa abbiamo visto? Abbiamo visto come creare uno script efficace.
Ok, come affrontare le chiamate.
Quindi qual è il giusto atteggiamento? Come gestire le audizioni, Come diventare un top performer.
Spero di aver selezionato riusciamo, tra i tanti argomenti, argomenti che vi vi siano utili nelle prossime giornate, comunque da applicare fin fin da subito è grazie protezione adesso rispo dalle domande e intanto se volete scrivere delle domande nuove potete farlo è nel frattempo leggo quello che avete scritto qua, vedo appunto se posso dargli una risposta.
Andrea boron chiede quali sono? Se ci sono differenze tra chiamate fredde e attività locali, dove si parla con i titolari imprese di medie dimensioni, dove non c' è dove c'è un responsabile manager che non ho capito molto bene questa domanda, ma a leggere beh, non c' è molta differenza.
Alla fine se io faccio una chiamata a freddo che chiamando anche un titolare di un'impresa, alla fine si è sempre così, io vado a cercare di capire quali sono, mi studio un po' il mercato ci puoi capire quali sono le sue difficoltà e lo chiama direttamente appuntamento.
Se vado lì dal vivo posso diciamo fare una simile trattativa simile, un po' allo scritto che gli appuntamenti mi sono scritto ma non è proprio uguale perché qua stiamo parlando un po' più di cold calling, quindi anzi diciamo che se entri direttamente in contatto con il titolare è ancora meglio perché è colui che prende le decisioni.
Invece se entri in contatto con un collaboratore, una persona con le decisioni sarà proprio una cosa infinita.
Perché poi dopo la trattativa, la presentazione che avrei fatto dovrà fare la trattativa anche con un altro collega.
Fare una trattativa di nuovo con un responsabile.
Magari nel frattempo passa passati mesi, magari il la persona con cui mi hai parlato che non aveva potere decisionale, poi l'ha condiviso al proprietario dell'azienda all'amministratore, magari era condiviso in maniera diciamo errate.
Quindi non eh, magari la persona che prenderà doveva prendere decisioni, poi non è più interessata e non si presenta neanche l'appuntamento.
Quindi se eticamente di parlare direttamente con il titolare di un'impresa è ancora meglio.
Ok poi come creare uno scritto con l'obiettivo di prenotare una demo online finale online e offline Andrea scrivermi poi sui social che te lo spiego a te lo spiego meglio dei miei contatti, perché no? Diciamo siamo un po' troppo em diciamo nell'arco orario.
Se volete trasferire questo andiamo troppo.
Ma l'ho scritto è essenziale averlo.
Dovremmo vendere noi stessi così come siamo adesso si dipende nel senso è comunque dipende anche un po', come se tu a livello di personalità, come dicevo prima, sua personalità, un po' piu' portate alla vendita, per cui magari proprio ogni volta che apro bocca riescono a vendere qualsiasi cosa, altre persone no.
Quindi è ovvio che io poi quando vado a vendere vendo me stesso in primis.
Ok, però per la maggior parte delle persone è importante avere, diciamo chiaro ma ma ma sì, ma anche per chi è più esperto aver chiaro un po' come organizzarsi cosa su cosa puntare nel momento in cui vado a fare una trattativa di vendita mentre chiedo solo faccio una chiamata di appuntamento, ok, quindi si è essenziale avere inizialmente poi non è essenziale utilizzarlo nel tempo.
Magari dopo tante volte che fai una chiamata lo intero lizzy quindi sei sempre più te stesso, no? Anzi, poi magari se ci sarà la possibilità, parliamo proprio di come adattare lo scrittore al proprio team, la propria personalità.
Ok, proprio modo di parlare, Roberto.
Tendenzialmente quella del tempo.
Meglio per questo tipo di chiamate, ma il tempo medio sono trenta minuti almeno.
Ok, trenta minuti e quaranta minuti dipende sempre da quante informazioni.
E quanta consapevolezza hai dato prima al potenziale cliente? Meno consapevolezza, meno informazioni ha più tempo.
Ovviamente durerà la chiamata.
Di solito questo tipo di chiamata non dura piu' di un'ora.
Ok.
Poi il biologo personale hai avuto esperienza come ISAF? Immagino sia tutto applicabile anche col mondo sia tutto applicabile.
Anche quel mondo ovviamente se ne può parlare.
Magari il privato sarà Sabatino quanto utile.
Decine di telefonate che fanno i call center, ad esempio quelle dei gestori telefonici.
E utile nel senso se se lo continuano a fare vuol dire comunque il risultato.
Ottengono sennò avrebbero smesso.
Ma vedo che comunque anche anche lì pian piano stanno stanno migliorando.
Diciamo che ovviamente sarebbe più utile in quel caso in quel tipo di mercato e magari fare un po' di di lead generation, quindi di prendere persone interessate.
Però è ovvio che anche in quel mercato li', se andate a vedere è loro vanno sulle persone che sono con cui sono in ritardo, quindi ti mettono già davanti, diciamo quello che è l'offerta che ti vogliono offrire.
Ovviamente si può migliorare moltissimo, diciamo.
A me non piace.
Proprio come a molti non piace proprio, diciamo come come fanno le chiamate però è alla fine anche loro vanno in cerca del target ideale.
Quindi che dicevano? Che ne so su cento chiamate è cinquanta no, non gliene frega niente.
Loro gliene frega di quei dieci si', ovviamente.
Poi poi dicevano quindi ovviamente è un altro modo, un modo diverso di vedere.
Infatti è ovvio che se andiamo a vedere in quei casi lì anche la il ritorno a livello anche economico è diverso rispetto a uno che magari fa tipo di vendita con chiamata freddo in maniera diversa è poi il sentirsi chiamare per nome non porterebbe, non potrebbe creare più allarme nel cliente? Magari pensano ma questo chi è? Che ne sa come mi chiamo? Eh sì, è proprio quello il nostro intento, perché era creare allarmi, creare attenzione, farmi diciamo, ascoltare.
Poi ti dico a me sono tantissime chiamate, mi sono capitate, mi è capitato pochissime, raramente una persona chiedesse magari proprio in me numero così secondo, lo chiede, dipende ovviamente la situazione.
Magari dico appunto l'ho trovato su internet un ristorante e ho trovato appunto che lei è titolare perché ho visto anche un articolo su internet oppure guarda, varie persone mi hanno mi hanno referenziale lei perché pensano che lei possa essere interessante, eccetera, eccetera.
È poi io vendo assicurazioni.
Se faccio una chiamata freddo e mi rispondono di inviare una mail, in genere è finita.
Infatti non perdo più nemmeno tempo ad inviarla dove sbaglio.
Dipende dagli sbagli, eh, eh? Detta così, oltre che potresti sbagliare nella parte delle domande, nella parte della gestione dell'obiezione.
Generalmente, quando una persona forse ci sono due punti in cui si sbaglia, in questo caso, è quello di fare, di non far uscire le obiezioni, ok? O quello di non aver fatto abbastanza bene la parte di esplorazione.
Quindi essere andato troppo di fretta nella parte delle domande, non aver preso abbastanza informazioni.
Quindi, nel momento in cui sei nata di scrivere il il servizio non è diciamo hai toccato i punti che interessava veramente quella persona.
E poi, come seconda cosa, molto probabilmente non hai tirato fuori tutte le obiezioni.
Ok, quindi questa sempre l'importanza.
Perché magari una persona ti dice Eh, sì, Tutto perfetto così.
E mandarmi materiale.
Si.
Poi mi assicuri che ci sentiamo la maggior parte non è così.
Spariscono.
Quindi è molto meglio perdersi la chiamata.
Piuttosto è quindi forzando magari anche è delle cercando di far uscire dalle obiezioni invece che lasciarla chiamata così.
Ok, io di solito quando vedo che la situazione è un po', questa che probabilmente non sentiro' mai piu', cerco di tirarla fuori l'obiezione intanto nel migliore dei casi la risolvo e si fa qualcosa.
Nel peggiore dei casi sarebbe accaduto comunque quello che sarebbe accaduto poi successivamente il fatto che non avrebbe acquistato mi avrebbe più disposto, eccetera eccetera.
O scusa, è partita Siri per i destini mi sono spaventato.
E poi cristiano trot il ci devo pensare alla cosa.
Il novanta per cento delle vendite andate a male.
Non possiamo prevenirlo così, sempre tirando fuori l'obiezione.
Ok, è questo il modo migliore.
É il modo migliore tirare le obiezioni e fare attenzione mentre ascolto attivo e a descrivere, diciamo prendo i punti che hai visto, che era più importante per quella persona durante la presentazione.
Se non rispondono, supponiamo alle prime tre chiamate e nemmeno al messaggio.
Continui a chiamare ogni giorno oppure di tanto in tanto per non essere appassionante.
E io chiamo ogni giorno è di solito con le aziende con cui ho fatto chiamate a freddo.
Avevano gestionale.
Mi mettevo il task di promemoria che tutti quelli che mi rispondevano oggi richiamo di aria avrei chiamato domani, quindi è giustamente andavo, andiamo poi a chiamarli dice ogni giorno ok, è ovvio che arrivati magari alla decima chiamata otto atala chiamata dove non ha risposto neanche al telefono.
Al messaggio lascio stare, non lo richiamo più.
E se il messaggio visualizzano senza rispondere, io proverei almeno un'altra chiamata per sicurezza si caldo anch'io proverei è tornando alla timidezza, come superare quella sorta di disagio che si presenta nel fare domande personali e di conoscenza per entrare in empatia é come si supera buttando tim e andare anche a fare domande.
Un po' scomode, veramente un po'.
A me piace parlare un po' come quando è diciamo le prime volte magari una persona non ho tutti.
Magari però credo sono sicuro che la maggior parte di voi sarà capitato che è avete fatto delle cene e i pranzi in cui avete mangiato tantissimo e poi siete settimane o in cui avete bevuto veramente tanto, avete esagerato e poi avete mobilitato ok dopo un bel po' di volte che accadeva questo avete capito un po' qual'era il diciamo il punto giusto a cui fermarsi sia a livello di cibo che di alcol no, io vedo un po' lo stesso con la vendita e in genere quando è quando sono un po' intimidito, indeciso, piuttosto mi butto.
Ok, questo anche, per esempio quando accade alcune volte che ci sono gli esercizi di gruppo è quando sento che sono più intimidito un po' insicuro così tendo a buttarmi per primo, ok tanto mal che vada hai fatto un errore così comunque è ha imparato mal che vada ha imparato ben che vada invece è andata bene quindi è diciamo ai hai preso hai preso quelli che sono i punti giusti.
Quindi io superare la timidezza lo faccio buttandomi e arrivando la consapevolezza che comunque alla fine se non mi butto e non capiro' mai cosa funziona o cosa qualcosa non funziona.
Comunque mal che vada, anche se faccio una figura una brutta figura, ma quella persona vi faccio una chiamata magari avevi videochiamata, ma quando quando la rivedo chi la rivede più magari non siamo molto erogava rivedere percio' magari posso fare anche una brutta figura non può capitare, non può non può neanche essere li' a la timidezza e entra in gioco molto anche, per esempio quando è il focus metti tanto su di te sulla figura che puoi fare tutti focali, mentre invece su la mano sull'aiuto che puoi dare all'altra persona che la timidezza o le difficoltà diciamo vengono superate perché giustamente come primo intento non hai quello di fare bella figura, ma di aiutare l'altra personalità li supporto.
Allora vediamo ci sono altre domande? Dove si possono scaricare le slide? Credo che riceverete ha risposto hanno risposto Ok, è Riccardo.
Io solitamente personalmente mi trovi quelle domande scomode personali? Sì, perché si è fatta nel modo giusto.
Entri in empatia al cento per cento corretto? Bene, io non vedo più domande, perciò ragazze, ci sono altre domande? Vi consiglio comunque di scriverle anche se vedete vedete poi questa questo webinar registrata potete scrivere delle domande.
Io nei prossimi giorni vado vado a rispondere, quindi ha fatto piacere essere qui con voi stasera, spero appunto da quello ovviamente è scritto che hanno scritto quindi voi nei commenti è sono sicuro che è stato così.
Comunque spero di aver dato delle informazioni che potete utilizzare fino a domani nella vostra attività e vi auguro una buona serata e buonanotte.
Anzi visto l'orario e ci ci aggiorniamo, magari nei commenti se qualcuno di voi ancora domande buonanotte
Learnn è la piattaforma online che ti aiuta a 360 gradi a crescere nel digitale. Sviluppa competenze con oltre 220 corsi, condividi i tuoi risultati, fai networking con otre 120.000 professionisti/e e oltre 300 aziende.
Vogliamo cambiare l’Italia, una persona alla volta.
Per farlo ci proponiamo di democratizzare l’apprendimento e accelerare la crescita di persone, idee e aziende attraverso strumenti tecnologici a supporto di qualsiasi professionista.
Learnn prevede un piano totalmente gratuito (Free) che ti permette di iniziare qualsiasi corso che abbiamo su Learnn.
Per chi volesse finire i corsi, ottenere certificazioni e connettersi con professionisti e aziende, Learnn Pro permette di avere accesso illimitato a tutto questo. Il corso di Learnn Pro è 9.99 euro / mese e puoi disdire quando vuoi.
Per i team di aziende abbiamo anche un Piano Team con oltre 300 clienti aziendali.
Potrai seguire i contenuti da computer, tablet e smartphone.
Scarica l’App iOS/Android Learnn e segui i contenuti in modalità video, audio e testo.
Learnn ha un piano gratuito che ti permette di accedere all 40% di ogni corso in maniera gratuita e solo con la tua email.
Learnn offre sia un piano gratuito con accesso limitato ai contenuti, sia un piano PRO del costo di soli 9.99 euro al mese con cui potrai avere accesso a tutti i nostri contenuti senza limiti o sorprese.
Una volta completata l’iscrizione sarà possibile gestire i propri dati e disdire in qualsiasi momento e in completa autonomia.
No, non offriamo certificazioni, facciamo di meglio.
Man mano che completi corsi potrai verificare le tue competenze e condividerle sul tuo profilo LinkedIn o CV.
Inoltre abbiamo sviluppato una feature chiamata Profile attraverso il quale otterrai un link personale per mostrare in tempo reale tutti i contenuti da te completati e molto altro.
Immagine personale, username, badge, link esterni e molto altro.
Crea una vera e propria sales page dove il prodotto in vendita sono le tue competenze.
Se avessi altre domande puoi usare la live chat qui di fianco.
Per partnership compila questo form
La nostra vision è rendere l'Italia famosa nel mondo per l'esecuzione.
La missione di Learnn
è accelerare la crescita di ogni individuo rendendo accessibili conoscenza, opportunità e tecnologia per avere un impatto positivo sul mondo e sugli altri.
Tutto incluso (come Netflix), IVA inclusa, nessuna sorpresa o addebito indesiderato.
Disdici quando vuoi, in 1 click.
Scegli di migliorare ogni giorno per 12 mesi senza interruzioni scegliendo il piano annuale.
In un unico pagamento annuale
Disdici quando vuoi, in 1 click.
Con l’abbonamento otterrai:
Consuma i +200 corsi e webinar di Learnn da webapp o app iOS e Android, in formato video, audio o testo.
Con l'abbonamento a Learnn hai accesso a tutto (proprio tutto) ciò che contiene la piattaforma.
Ogni mese registriamo nuovi corsi su tutto cio di cui potresti avere bisogno nel mondo digitale.
Con l'app Learnn trasformi ogni momento di vuoto in un'occasione di apprendimento.
Scarica tutto il materiale che ti serve e utilizza i moduli riassuntivi per fissare i concetti.
Ogni settimana nuove offerte di lavoro da parte di tantissime aziende che operano nel mondo digitale.