Qui su quello che il nostro modello Giacomo mi confermi che si vede vai perfetto questo modello poi lo assumiamo.

Tanti di voi conoscono Gia'.

Miro si compone di due parti la parte di acquisizione delle opportunità e la parte questa soprattutto abbiamo fatto focus sulla parte di acquisizione da LinkedIn e la parte poi di gestione delle opportunità che secondo noi è forse la più importante.

Io parto da una lista di potenziali clienti in target.

Questa lista me la creo con il sax navigator.

Adesso spendiamo giusto due minuti per chi non conosce il sig.

Navigator per capire proprio le funzionalità più importanti sono due la ricerca quindi tramite l'id nominativo o account azienda.

Io posso utilizzare una serie di filtri, cerco le aziende in Italia facciamo una ricerca esempio che abbiano un numero di dipendenti massimo di cinquanta persone che sono nel settore della marketing, servizi di marketing ok, mi voglio agenzia tendenzialmente sotto le cinquanta persone.

Trovo questa azienda qui e da qui, oltre a vedere le loro informazioni, posso andare a risalire a tutto l'organigramma.

Io di solito parlo con il founder, quindi vado a parlare con questo ragazzo.

È puramente casuale la scelta della persona e dell'azienda ragazzi.

E qui vedo tutto il suo profilo e lo posso salvare e me lo salvo in degli elenchi che avro' qui.

Per esempio, questi sono gli elenchi che io sto lavorando a giugno abbiamo appena iniziato, è adesso sono qui e mi sono creato il mio potenziali clienti.

Poi, da come si organizzano gli elenchi, è tutta un'altra.

È tutta un'altra storia.

Però gli dipende anche dalla metodologia di lavorazione.

Iniziò a mandare delle richieste di collegamento, mando delle richieste di collegamento e tendenzialmente se ho un profilo fatto bene e la richiesta di collegamento molto neutra sono quelle che funzionano meglio è.

Avrò un sessanta sessantacinque per cento di tasso di accettazione delle richieste di collegamento.

Inizio qui a mandare una serie di messaggi.

Quindi il messaggio io direi giocano se sei d'accordo poi dopo scendiamo nel framework nel come si scrivono i messaggi, quindi non non andrei ora.

Comunque vi do degli spunti.

Tutti i ragazzi mandano i messaggi.

Ciao Silvia, sono Matteo, faccio X.

Ti interessa una call di quindici minuti con me? No, no che non mi interessa.

Mi stai dando fastidio? Se ti va bene, ti tolgo il collegamento su LinkedIn se ti va male ti lascio pure una risposta.

Cencio, perché mai trovato nel momento sbagliato? Io devo dire ciao Giacomo, cavolo, vedo che sono tanti anni sei anni che porti avanti le tue aziende.

Adesso ti sei vedo che state facendo grandi successi.

Nel dubbio i complimenti che bel bigliettino da visita.

Sono solo creata così su due piedi pero' per dirvi parlate della persona, quindi fate una personalizzazione sulla persona per dire cavolo, Matteo sta parlando di me, non sta parlando di se stesso, quindi già siete diversi da tutti gli altri in vista di quella personalizzazione che ti sto facendo io sto notando alcuni trend sul mercato, ok? E mi piacerebbe molto confrontarmi con te.

La mia visione su questi trend è questa ok, è a quel punto si stimola un appuntamento conoscitivo dove poi sarà l'appuntamento che mi permetterà di qualificare se c' è un'opportunità o meno.

In quel momento poi si possono fare strategie più aggressive, meno le vediamo.

Una delle strategie che io ho adorato nel corso del tempo con la quale abbiamo conosciuto anche Marco, era quella del prospect ibrido che voleva dire nient'altro che invitare i prospect ad un'intervista sui modelli di sviluppo business è dove poi avremmo condiviso delle insight interessanti.

È una cosa al volo, una cosa al volo.

Perché hai citato due cose importanti? No, Scusate se ho interrotto la prima è il discorso della personalizzazione.

Quindi questo deve essere proprio essenziale.

Ovvero la cosa che distingue una persona da un bot che è un po'.

Il vecchio trend ormai c'è ancora chi lo utilizza è proprio la personalizzazione, il fatto che io sono entrato, ho visto il tuo profilo, ho visto la tua storia e ti scrivo qualcosa non sull'azienda, ma direttamente sulla persona.

Quindi questo lo colpisce, soprattutto se la persona non è il founder Dell'azienda.

La seconda cosa è Matteo parlato di accettazione delle richieste di contatto e di risposte.

Ok, riusciamo a massimizzare il numero di risposte su LinkedIn quando C' è tutto un ecosistema dietro che funziona.

Noi l'abbiamo sottovalutato in passato.

Adesso abbiamo visto che è una cosa impressionante perché aumenta i numeri del prospect Thing uno.

Il profilo LinkedIn deve essere impeccabile e coerente con la strategia di messaggio.

Se facciamo una strategia con i casi studio diretto al mercato IT dobbiamo avere sul sul profilo dei casi studio in primo piano mercato it nel Edwin possiamo scriverlo, lo mettiamo delle informazioni, eccetera.

Poi nella pagina Linc deve esserci.

È una pagina LinkedIn è quindi pagina.

LinkedIn deve essere coerente, deve essere attiva.

Non dobbiamo pubblicare tutti i giorni, anche se pubblichiamo una volta a settimana, ma parlando questo lo lasciamo proprio come spunto gratuito è casi studio.

Quindi storytelling su è storie di successo dei propri, dei propri clienti, raccontare le persone che ci sono dietro la propria azienda e raccontare il Rio.

Quindi non so noi siamo stati in Albania in team building settimana scorsa e l'abbiamo raccontato.

Queste sono le cose che fanno funzionare.

Infine e chiudo il discorso del sito web perché quando entrano sulla pagina LinkedIn, la maggior parte delle persone vanno cliccano il bottino della GTA.

Se il sito web è ancora incoerente è brutto, non è sexy, non racconta bene quello quello che fate.

Perdete altre persone, Quindi mentre si fanno la customer journey perdete persone per strada.

É una cosa fantastica che hai detto tu Giacomo e che ci è successa pochi minuti prima di collegarci e che abbiamo messo in prospect thing delle aziende.

Abbiamo mandato le richieste di collegamento, eh? E una di queste ci ha scritto sul sito web subito inbound appena accettato la richiesta di collegamento con il nostro form di contatto e questo prima non succedeva.

Alla fine dell'anno scorso all'inizio di quest'anno abbiamo rifatto il sito web, ci siamo affidati ad un'azienda molto brava nel fare questo perché non è il nostro.

Li abbiamo seguiti tantissimo, effettivamente migliorata tanto poi tutto il risultato.

Quindi il marketing chiaramente è molto amico di tutti questi processi più commerciali.

Ok, ma comunque ad ognuno dei messaggi possono essere uno, due, tre il numero di follow-up poi varia si testa.

È importante anche fare degli abiti test, poi lo vediamo io avrò posso avere su ognuno dei messaggi o una risposta positiva, quindi fissiamo una col una risposta negativa e io ti lascio stare oppure non mi rispondono che cosa succede se non mi rispondono? Succede che quando io vado qui adesso magari vado sul profilo di Giacomo, così non facciamo vedere informazioni sensibili che il discorso privacy non si sa mai come muoversi.

Il profilo di giacomo nel momento in cui è di primo grado io vedo la sua e-mail e giacomo che me la sta mostrando ok, quindi io qui o l'integrazione del CRM che usiamo con LinkedIn.

Ma ce ne sono tantissime.

La spot si sforzi, ce l'ha Dynamics, ce l'hanno drive native o con draghi che si possono utilizzare qui.

È questa azienda adesso.

Non so perché mi sta prendendo centro un'altra azienda.

Perché se vediamo un po' se faccio il refresh, se cambia, però non cambia.

È stato così anche a me.

Non so perché è stranissimo.

Comunque è se l'azienda non l'ho creata io qui avro' un pulsante con scritto crea azienda click mi importa in automatico tutte le informazioni dell'azienda è di Giacomo.

Che cosa succede? Che io vado qui mi cambio un attimino questo così poi faccio vedere anche delle altre cose che io vado qui sui miei workflow.

Vi ho parlato del discorso delle interviste.

Vediamo quello delle interviste, per esempio, che abbiamo usato a Tampa.

Non è la strategia che stiamo usando oggi, dove io ti dico Buongiorno Giacomo.

Ti ho scritto su LinkedIn.

Immagino non sia il miglior canale per comunicare con te e ti replico quello che era il messaggio che ti avevo già mandato su LinkedIn.

Te lo mando però a nome mio, perché è un mese che vedi la mia faccia che ti scrivo su linkedin vedi le mie pubblicazioni.

È vero che qui sotto Oceanside scrive ma le persone non si rendono conto che sia una mela automatizzata? Nella maggior parte dei casi è questo nasconde un altro principio molto importante del nostro del nostro modello, che nascondi sempre il marketing dietro alla relazione.

Perché alla fine il Kyuubi si costruisce sulla relazione hanno fiorito, abbiamo fatto più di centocinquanta interviste, imprenditori del mondo di tubi e il novantacinque percento degli imprenditori di tubi in Italia ha fatto prosperare le proprie aziende solo tramite le relazioni.

Quindi abbiamo cercato di innovare on top a questo discorso che già funzionava.

E infatti questa mail a un tasso di apertura e interazione, quindi ti mette in mix ai click con le aperture del settantadue percento ma soprattutto un sei per cento di risposta su chi mi risponde si blocca un banalissimo tool di mail wallflower conoscete meglio di noi su chi non mi risponde prosegue un quattro percento e così fino alla terza mail, dopodiché mi blocco il tempo noi è tre giorni dall'altra può essere sette.

Insomma non è provate anche il ranger che funziona meglio per voi e ci portiamo a casa un quattordici percento di risposta.

E questa è la fase di acquisizione.

Adesso arriva la parte più importante.

Perché io ho tre possibilità qui, o la persona è venuta all'appuntamento con me ed è interessata e si apre subito un discorso commerciale.

Quindi me la porto in Caitlin.

Questa è una di di demo.

Così non scappiamo in problematiche.

E io qui me la costruisco con i vari le varie fasi del mio processo di vendita.

E la persona la sposto nel momento più giusto.

Vedo quanto ho di potenziale in quello stage della in ogni momento, dove ho le opportunità valorizzate e magari alcuni ancora non sono stati in grado di valorizzarle.

Per esempio come queste e o tutti quelli che sono i task per ricordarmi chi devo sentire per fare quali attività? Con anche l'applicazione mobile che mi suona e me lo ricorda.

Quindi fantastico.

Le da dove le ho portate le ho portate dalla Caitlin di Prospect Ting, per esempio la nostra classe di prospect.

Ci sono mille e quattrocento aziende nel mirino in varie fasi della lavorazione.

Perché è a senso dividerle.

Ha senso dividerle perché io altrimenti commerciale se sono qui nella white lines questa di demo e ho troppe o mille e quattrocento realtà che sto seguendo non ne seguo nessuna non la uso ok quindi questo prima casistica, quella più facile dove commerciali tendenzialmente non si perdono le altre due casistiche sono le più interessanti ovvero la persona è venuta all'appuntamento con me ma non è il momento giusto per eh andare avanti magari si voleva solo informare possiamo incuriosita terzo, non viene proprio un appuntamento con me che cosa succede in questi casi? Succede che io vado a disegnare una prospettiva experience, quindi metto su un calendario molto semplice noi ragazzi facciamo condivisione di casi studio e webinar in cui presentiamo i nostri casi studio punto non è che siamo ci sono aziende che fanno delle attività molto piu' fighe che possono mettere qui delle tantissime cose.

Mettiamo il sei luglio voglio fare un webinar, quindi io deciderò che il ventinove, il ventiquattro e diciannove ti mando una mail per promuoverti e nel frattempo faccio anche delle pubblicazioni su LinkedIn.

Okay? Oppure disegna una prospettiva experience di modo che io riesco ad essere presente ma non pressante.

Quindi tra non mi faccio sentire mai e stile americano un urto ring che ti martella tutti i giorni e lo abbiamo provato.

Noi siamo nel mezzo e questo è quello che vediamo che ha più risultati.

Vi faccio vedere di nuovo un esempio.

Vediamo Uno degli ultimi casi studio di Mirai è qui.

Abbiamo anche un problema che finivamo nello spam di Microsoft.

Quindi i tassi sono molto abbassati, eh? Abbiamo mandato questo caso studio sempre relazionale.

Ciao, Silvio.

Oggi è una bellissima Inizia a darti e ti racconto e ti lascio in allegato il caso Studio ragazzi.

Questo un per cento di risposta.

Sono otto contatti che ci hanno risposto.

Va sicuro che qui abbiamo delle belle situazioni aperte.

Ok, Ehmm Matthew è Bai finisce poi volevo dire giusto.

Tre cose mi sono segnato.

No, la cosa più figa è che poi noi se organizziamo bene, abbiamo tutti i dati in discipline, come abbiamo visto prima nel caso studio.

Quindi su questo non ci ritornerei.

Anzi, vi ritorno sulle slide così sul mondo.

Noi Ok, Quindi ci sono tre cose tre cose interessanti che volevo aggiungere che sono La prima è che il CRM in particolare abbiamo visto nel cibo.

Comunque altri software non lo consentono.

Ti consente di mandare l'e-mail Sr played.

Quindi io ti mando una mail e poi ti rispondo alle e-mail.

Così va a mimare il piu' possibile quello che è un comportamento normale di un senso di una persona che manda le email.

Quindi questo è sicuramente una cosa importante che porta all'accettazione i tassi di accettazione e sky dai tassi di interazione a livello sicuramente più alto.

Seconda cosa discorso digiti per è quindi nel momento in cui la persona ti accetta la richiesta di contatto su LinkedIn ed espone la sua mail allora possiamo mandare delle e-mail, ma qui è un discorso diciamo sempre di parlare con il proprio di più, cioè il legittimo interesse.

Quindi differenza tra legittimo interesse il consenso esplicito non siamo esperti di gt per, ma utilizzando il legittimo interesse siamo legittimati a scriverti se quello che ti diciamo è coerente e porta un valore al tuo business, questo qui lo diciamo qui lo neghiamo, sono soltanto delle informazioni che noi abbiamo e comunque vale sempre la pena consultare il il dpo e ultima cosa, ma il nostro doppio per noi ci ha suggerito così e tutti di più dei clienti che seguiamo hanno confermato la in comunque informatevi sempre con lei e con i professionisti che vi seguono da questo lato.

Esatto.

E poi Matty ha parlato di una cosa bellissima che la prospect experience.

Vi invito a fare questo ragionamento che significa prospect experience l'esperienza che il prospect con la nostra azienda anziché pens pensare a l'esperienza della vendita.

Quindi lato nostro, direi bene, facciamo un webinar qui facciamo anche gli stadi martellando lo mandiamolo duecento duecento mail pensiamo al contrario, ovvero se c' è un'azienda interessante che da cui piacerebbe acquistare prima o poi.

Ma adesso magari non è il momento.

Io dal lato prospect se guardo proprio lato acquirente lato Bayer che tipo di esperienza vorrei vivere con quella azienda? Che tipo di materiali vorrei ricevere? Vorrei essere martellato tutti i giorni.

Vorrei ricevere dei casi studio.

Vorrei ricevere un webinar.

Vorrei vedere partecipare ad un webinar dove mi raccontano qualcosa di più.

Perché? Qual è? L'obiettivo é che io prospect devo avere maggiore fiducia.

Devo vedere degli elementi di credibilità e devo creare un legame, una fiducia con questa azienda per far si' che poi sono io ad acquistare.

Come è successo per Fabio Giacomelli è rimasto in ascolto fino al momento in cui è arrivato il momento di acquistare.

Ok, quindi Prospect Experience significa proprio questo.

Okay, perfetto