La strategia di downselling può essere efficace per massimizzare i ricavi quando il cliente rifiuta un’offerta principale, in quanto permette di offrire un prodotto alternativo o lo stesso prodotto a condizioni diverse, rendendolo più attraente per il consumatore.
Implementala così ⬇️
⚡️ Step 1: crea un’offerta principale
Attrai clienti con un’offerta iniziale interessante e prepararli a considerare ulteriori acquisti.
- Offri un prodotto a un prezzo competitivo (es. $97)
- Crea una sequenza automatica che proponga un upsell subito dopo l’acquisto del prodotto principale (es. upsell a $297)
- Considera che non tutti acquisteranno l’upsell; preparati a offrire un’alternativa
⚡️ Step 2: proponi un downsell
Quando il cliente rifiuta l’upsell, aumenta le possibilità di conversione proponendo un downsell, ovvero un’opzione meno costosa ma comunque di valore.
- Offri un prodotto alternativo a un prezzo inferiore (es. €97-€197)
- Può essere un prodotto completamente nuovo o una parte dell’upsell originale
- Esempio: se l’upsell è composto da tre capitoli (€297), proponi un singolo capitolo a un prezzo ridotto (€97)
⚡️ Step 3: downsell the upsell
Rendi l’upsell più attraente senza creare nuovi prodotti.
- Offri lo stesso upsell diviso in pagamenti mensili (es. €47 per tre mesi invece di €127 in una volta)
- Questa opzione è più accessibile per chi ha difficoltà a pagare l’intero importo subito
- Mantieni il valore complessivo dell’offerta leggermente superiore (es. €141 invece di $127)
⚡️ Step 4: incentiva l’acquisto con il free trial
Se il cliente rifiuta anche il downsell the upsell, offri una prova gratuita.
- Proponi un free trial di 14 giorni a €1
- Spiega chiaramente che al termine del periodo di prova, se non annullato, verrà addebitato l’importo residuo (es. €126)
- Questo approccio riduce il rischio percepito e aumenta la probabilità di conversione
Takeaway ⬇️
- Adatta le offerte alle esigenze dei clienti
- Semplifica l’offerta, proponendo il prodotto in modalità diverse
- Ottimizza le varianti di downsell e upsell con test continui
- Mantieni alto il valore percepito, anche dei prodotti meno costosi
Questa strategia è estratta dal corso Funnel Marketing di Luca Mastella.
Vuoi conoscere altre strategie pratiche per attrarre, acquisire, convertire e fidelizzare i tuoi clienti?
Inizia a seguire gratis il corso Funnel Marketing su Learnn.
