Il Black Friday è tra gli eventi più attesi dell’anno. Non solo per i clienti desiderosi di acquistare a prezzi scontati, ma anche per gli e-commerce che, rispetto al periodo che precede novembre, registrano un aumento di traffico del 38%, secondo uno studio condotto da SaleCycle.
Traffico che può essere potenzialmente convertito con le giuste accortezze e tecniche di marketing. In questo articolo vedremo 15 strategie di marketing che puoi mettere in pratica per aumentare le vendite del tuo e-commerce durante il Black Friday.
1. Introduci dei pacchetti promozionali
I pacchetti in offerta rappresentano una efficace strategia di marketing che può stimolare gli acquirenti ad acquistare di più e ad attrarre quei potenziali clienti che nutrono interesse verso il tuo prodotto.
Che tu venda prodotti fisici o digitali, puoi creare dei pacchetti dal prezzo altamente persuasivo. Ecco alcuni consigli che potresti applicare per far sì che la promozione risulti efficace:
- comunica in modo chiaro il valore scontato e quello reale del pacchetto;
- rendi ben visibile l’offerta sul tuo sito web;
- applica i principi di scarsità e di urgenza per evitare che la persona rimandi l’acquisto ad un momento successivo, rischiando di dimenticarsene);
- piuttosto che un pacchetto, potresti pensare di aumentare la percentuale di sconto all’aumentare del valore del carrello, incentivando così ulteriori acquisti.
Esempio: Freeletics
Freeletics, app per l’allenamento e la nutrizione, durante il periodo del Black Friday ha lanciato una promozione che permette di ottenere la sottoscrizione trimestrale o annuale al 50% di sconto.co
Non solo: l’azienda si è spinta oltre, proponendo anche i pacchetti in versione lifetime.
In entrambi casi, puoi notare come venga messo in risalto il valore dello sconto, a cui segue il prezzo scontato in grassetto ed il prezzo pieno barrato.
Nei piani mensili, invece, viene mostrato il prezzo a settimana per ridurre la percezione del prezzo per mese.
2. Promuovi in anticipo le vendite
Dato che per il Black Friday si hanno pochi giorni a disposizione per promuoversi, una buona strategia di marketing potrebbe prevedere degli sconti che anticipino il momento clou dell’evento.
Puoi veicolare traffico verso il tuo e-commerce con i canali comunicativi che hai a disposizione: costruisci aspettative su ciò che troveranno in sconto annunciando le prossime offerte e conti alla rovescia sui social media, email marketing, advertising, sms marketing, sul sito.
Secondo uno studio del M-Connect Media, infatti, più del 53% degli acquirenti americani utilizza i social media per effettuare acquisti durante i saldi di questo periodo.
Esempio: Unieuro e Learnn
Unieuro anticipa il grande evento con la promozione “Bello Bello Black Friday”, avente come portavoce un partecipante di Italia’s Got Talent che partecipò al talent show con la canzone “Bello Bello”.
La sua comunicazione social, in questo modo, non si limita soltanto a promuovere il Black Friday, ma lo condisce con uno stile unico e caratteristico, che lo riconduca al carattere scherzoso e ironico di Unieuro.
https://www.instagram.com/p/CzcNIR4qDvh/ FARCI IMMAGINE
Allo stesso modo, la comunicazione viene ripresa sul sito: anche qui, questi pre-saldi anticipano il Black Friday con una serie di prodotti in sconto e con lo stesso messaggio, e un luogo realizzato su misura per l’evento.
Con Learnn, invece, abbiamo optato per l’inserimento di un banner in cima alle pagine del sito: i colori contrastano con il resto del sito, e hanno l’obiettivo di agganciare subito l’attenzione dell’utente.
3. Utilizza le inserzioni pubblicitarie
All’interno della tua strategia non può mancare l’advertising. Quasi sicuramente, visto la rilevanza del Black Friday, durante questi giorni i prezzi delle campagne pubblicitarie potrebbero aumentare. Per questo motivo, se hai un budget limitato, potresti pensare di promuovere la tua offerta nei giorni che anticipano l’evento, per avere costi più bassi.
Anche in questo caso, puoi utilizzare i social media e Google Ads per spingere il tuo brand.
Esempio: SeoZoom, Learnn, Freeletics
Come vedi dalle sponsorizzare Instagram qui sotto, sia SeoZoom che Learnn annunciano esattamente che stai per avere accesso anticipato al Black Friday, mentre Freeletics spinge molto sull’urgenza e la scarsità dello sconto del 50%.
4. Offri uno sconto VIP per chi prenota in anticipo
Potresti offrire ai clienti più affezionati uno sconto extra, o un acquisto o una prenotazione anticipata del prodotto quando l’utente si iscrive al sito.
Con lo sconto extra attiri potenziali acquirenti e nuovi contatti dettagliati; con l’accesso anticipato invece farai sembrare l’offerta ancora più esclusiva, specialmente se i prodotti sono accompagnati da frasi come “disponibilità limitata” o “prodotto in esaurimento”, che puntano sulla percezione di scarsità del prodotto.
Esempio: Amazon, ShoeDazzle e Takko Fashion
Un esempio è Amazon, che per il Black Friday garantisce l’accesso anticipato agli iscritti Prime sulle offerte lampo.
Altro esempio è ShoeDazzle – servizio di moda in abbonamento – che offre il primo acquisto a 10$ e un ulteriore 50% di sconto su tutto.
Allo stesso modo, anche Takko Fashion incentiva l’iscrizione al sito per ottenere vantaggi esclusivi e un buono acquisto in omaggio.
5. Collabora con gli influencer
Gli influencer hanno un forte impatto emotivo sulla propria community, in quanto sono capaci di indirizzarli verso scelte di acquisto: è importante, però, trovare l’influencer giusto.
Ma cosa significa? Vuol dire che deve essere in linea con i valori e la comunicazione del tuo Brand.
Una volta individuato l’influencer giusto, puoi collaborare con lui:
- Organizzando delle live streaming su Instagram o TikTok per ricevere domande in tempo reale riguardo al tuo prodotto. Rispondere in real time aumenterà il coinvolgimento, la curiosità e la fiducia verso il tuo brand.
- Tramite contenuti promozionali da pubblicare nelle storie Instagram o da inserire all’interno dei video YouTube.
In ogni caso, l’influencer riceve un codice promozionale a suo nome da diffondere.
Fornire un coupon personalizzato ad ogni influencer ti permetterà di monitorare l’andamento delle sue conversioni e stabilire se la collaborazione si è rivelata proficua.
Esempio: Michele Molteni
Michele Molteni, all’interno di ogni suo video inserisce un contenuto sponsorizzato che spiega cos’è il prodotto, come e perché utilizzarlo.
Promuove il prodotto o servizio tramite un coupon proprietario: come puoi vedere nello screenshot qui sotto, durante il video mostrava il funzionamento della Air Up, la borraccia con pod aromatizzati.
6. Evidenzia la politica di restituzione
Se vuoi offrire un servizio clienti a 5 stelle, fai in modo che la tua azienda sia attenta ai dettagli, tra cui la politica di restituzione.
Il Black Friday è un evento frenetico, dove i consumatori acquistano di fretta e hanno poco tempo per informarsi. Cerca di rassicurarli e farli sentire a proprio agio con una politica di restituzione chiara e vantaggiosa durante tutto il processo di acquisto.
Potrebbe aiutarti a convincere i clienti più indecisi a compiere il grande passo e acquistare da te.
Esempio: Amazon
Un chiaro esempio di politica resi efficace è sicuramente Amazon, che ha fatto di questo il suo punto di forza.
Come vedi dall’immagine sotto il pulsante di acquisto nel periodo di Black Friday Amazon sposta i tempi di restituzione al 31 gennaio, a differenza dei normali 30 giorni.
Inoltre ha inserito un banner blu per evidenziare che se acquisti il nuovo Echo Pop ma poi non ti piace, puoi restituirlo in 30 giorni e ottenere un rimborso.
7. Condividi i tempi di spedizione
Il Black Friday è il periodo in cui iniziano le corse agli acquisti dei regali di Natale, e le persone vogliono essere sicure che questi arrivino in tempo per l’occasione.
Perciò, un’informazione importante che dovresti introdurre nel tuo e-commerce sono il tracking e gli aggiornamenti sui tempi di spedizione.
Esempio: H&M
Su H&M, tutte le informazioni relative ai tempi di spedizione e di reso sono racchiuse in un pulsante posto al di sotto del box dei pagamenti.
8. Riduci il tasso di abbandono del carrello
Quante volte ti capita di aggiungere un prodotto nel carrello di uno shop online ma poi, per un motivo o per l’altro, non termini l’acquisto?
Un impegno, una chiusura errata della pagina, una distrazione… una dimenticanza: ogni scusa è buona per dimenticarsi di compiere l’acquisto.
Per cercare di ridurre quanto più possibile il tasso di abbandono del carrello, puoi escogitare diverse strategie:
- Puoi inviare una mail specifica entro una certa data se chi non completa l’acquisto è già tuo cliente. Gli ricorderà che ha ancora dei prodotti nel carrello.
- Puoi inserire un pop-up nel momento in cui la persona sta per uscire dalla pagina, offrendogli uno sconto o la spedizione gratuita come incentivo per l’acquisto.
Esempio: Blume
Nel momento in cui si tenta di abbandonare il sito di Blume – brand di cosmetica – appare un pop-up che propone uno sconto del 20% e il reso gratuito: basta lasciare la mail.
Una volta entrati nel processo di acquisizione, lo step successivo del popup propone l’accesso VIP (che abbiamo visto prima): in cambio del numero di telefono è possibile accedere in anticipo a nuovi prodotti e al restock dei prodotti terminati.
9. Applica le offerte BOGO
Un’altra strategia per incrementare le vendite durante il periodo del Black Friday consiste nell’introdurre la promozione nota come “Compra uno, prendi due” (“Buy One, Get One” o BOGO).
La percezione che si ha con questa formula promozionale è che si sta ottenendo qualcosa di gratuito, anche se in realtà si stanno acquistando due prodotti uguali a metà prezzo.
Questa tattica si rivela particolarmente efficace per gestire inventari di grandi dimensioni e persuadere i clienti ad acquistare prodotti che potrebbero non aver considerato inizialmente.
È chiaro che una strategia di questo tipo deve essere usata con parsimonia, in quanto se gestita male può arrecare danno all’immagine del brand. Può infatti ridurre notevolmente i margini di profitto e il valore percepito del brand e dei prodotti, difficoltà nella gestione dell’inventario ed eccessiva dipendenza dalle promozioni.
Utilizzala per ridurre l’inventario obsoleto o eccessivo, attrarre nuovi clienti o in fase di up-sell e cross-sell, e se hai bisogno di raccogliere informazioni sui clienti.
Esempio: Arcaplanet e Savory Spice
Arcaplanet, rivenditore specializzato in prodotti per animali, permetteva entro un periodo limitato di ottenere 2 prodotti al prezzo di uno.
Savory Spice è un brand di spezie e miscele. Nel 2022 ha realizzato una pagina per il Black Friday in cui si potevano ottenere 100$ di prodotti a fronte di una spesa di 100$.
Come vedremo nei prossimi punti, la pagina è stata arricchita di FAQ verticali sul Black Friday.
10. Avvia una campagna di e-mail marketing
L’email marketing è il canale di comunicazione per eccellenza, in quanto è proprietario e non vi è alcun intermediato come potrebbe essere un social media. Per questo vale la pena non trascurarlo.
La comunicazione è diretta con il consumatore finale: l’aspetto interessante di questo canale è che può essere personalizzato per la singola persona, oltre che dare la possibilità di fare A/B testing per comprendere quali sono gli elementi di conversione migliore.
Utilizza questo canale a tuo vantaggio, ma con alcune accortezze:
- Personalizza gli oggetti delle e-mail → Secondo la società Invesp, le email con oggetti personalizzati mostrano un tasso superiore al 22% rispetto a oggetti standard.
- Genera urgenza e scarsità → Puoi farlo inserendo un conto alla rovescia all’interno del corpo e-mail, oppure evidenziando la scarsità dei prodotti.
- Usa le emoji più appropriate → Alcuni studi dimostrano che utilizzare le giuste emoji nell’oggetto e nel corpo mail possono aiutare ad aumentare l’open rate.
Esempio: TubeBuddy
TubeBuddy è un estensione browser che consente, principalmente, di analizzare l’andamento dei video dei canali YouTube, la loro ottimizzazione SEO e la ricerca di keyword e di idee per nuovi contenuti.
Per il Black Friday, via mail propone uno sconto del 40% su ogni piano annuale che offrono: da notare la gerarchia dei testi, con cui il termine “black friday” viene messo in risalto, a cui segue il “40% off” presente nel box bianco che risalta sullo sfondo.
11. Offri un eBook gratuito per fare Lead Generation
Una campagna marketing non si può fare senza una lista di contatti con cui comunicare.
Se parti da zero, potresti realizzare un eBook gratuito di estremo valore per il tuo target, che potrai promuovere tramite attività di advertising ed una landing page dedicata.
Ad esempio:
- uno shop di pasta artigianale può realizzare una guida con le 20 migliori ricette di pasta;
- un consulente SEO può fornire una guida sulle 15 azioni da compiere per avere un sito SEO friendly;
- un’agenzia di marketing può scrivere un ebook su un particolare caso studio di successo;
- un e-commerce di prodotti casalinghi può realizzare una guida per la scelta dei regali di Natale.
Esempio: Esendex
Esendex è un’attività che fornisce soluzioni alle aziende per aiutarle a comunicare in modo efficace con i clienti. Nel suo caso, l’azienda ha realizzato un ebook gratuito che fornisce consigli strategici per il Black Friday.
12. Crea una landing page
In base alla tua strategia, potresti aver bisogno di una pagina dedicata al Black Friday che spiega come accedere alla scontistica. Si rivela utile nel caso in cui tu voglia fare anche fare acquisizione mail tramite coupon o freebie.
Abbi accortezza di utilizzare leve persuasive legate alla scarsità e urgenza, senza dare per scontato il perché una persona dovrebbe scegliere il tuo prodotto o di abbonarsi al tuo servizio.
Esempio: HelloFresh
HelloFresh ha realizzato una pagina dedicata al Black Friday, in cui promuove un coupon con cui è possibile ottenere fino a 65€ di sconto con l’acquisto delle sue box di ricette.
Inoltre inserisce un banner con timer e, in grande, i benefici che si otterranno con la promozione: 50% di sconto e spedizione gratuita sulla prima box, le successive 3 box al 25% di sconto.
13. Attrai clienti con un programma fedeltà
Un modo per trasformare i tuoi acquirenti del Black Friday in clienti fedeli è implementare un programma fedeltà che permetta di ricevere sconti esclusivi e omaggi per ogni euro speso, o una certa soglia di spesa raggiunta.
Questo metodo incentiva l’acquisto e coinvolge l’utente, soprattutto se sta per raggiungere uno “status” che gli garantisce un omaggio interessante.
Esempio: Learnn e Feltrinelli
Un esempio è il piano referral di Learnn, con il quale è possibile ottenere fino a 20€ di sconto sul proprio abbonamento invitando un amico a provare Learnn tramite il proprio link.
Altro esempio di programma fedeltà è “CartaEffe” di Feltrinelli, con il quale si ha diritto a determinati vantaggi al raggiungimento di una spesa e di punti accumulati: un esempio sono le spedizioni gratuite ed un libro omaggio nel giorno del compleanno.
14. Implementa un chatbot AI
Durante il Black Friday, molto probabilmente registrerai un aumento del traffico sul sito e, di conseguenza, richieste di informazioni.
La maggior parte dei clienti pone sempre le stesse domande: se hai già un database di domande più frequenti. Per rispondere alle loro domande in tempi brevi, potresti istruire un chatbot basato sull’intelligenza artificiale per automatizzare tutto il processo di risposta alle domande ricorrenti, e fare in modo che il tuo team si concentri su domande realmente mirate.
Esempio: Edwardian Hotels
Come abbiamo raccontato nell’articolo sugli esempi d’uso dell’AI, la catena alberghiera Edwardian Hotels ha introdotto e istruito un chatbot intelligente come se fosse un dipendente alberghiera.
Edward – il nome del bot – è in grado di gestire autonomamente la selezione delle camere, il check-in e il pagamento, oltre che a rispondere alle varie domande e reclami degli ospiti.
Il chatbot è addirittura arrivato a gestire il 69% delle richieste di 28.525 ospiti e ad incrementare le vendite del servizio in camera fino al 50%, al 2019.
E se questo avveniva già nel 2019 tramite chatbot, immagina oggi cosa è possibile fare con un chatbot AI che può essere istruito fino a comprendere valori, servizi, prodotti, e stili comunicativi aziendali.
15. Integra FAQ esaustive
Anche le FAQ svolgono un ruolo molto importante nella strategia di marketing per il Black Friday.
Infatti, da un lato e come per i chatbot AI, ti consentono di rispondere in maniera chiara alle domande più ricorrenti in merito alla promozione proposta durante il Black Friday: resi, rimborsi, costi di spedizione, articoli errati, come funziona la promozione e altri dubbi vari.
Dall’altro lato puoi utilizzare le FAQ come parte integrante di una strategia SEO: non limitarti a rispondere alle domande dei clienti, ma fornisci loro anche dei contenuti informazionali – se possibile – che riguardano la promozione.
Esempio: HelloFresh
Per riprendere l’esempio fatto poco fa, HelloFresh termina la sua landing page dedicata al Black Friday con una serie di curiosità approfondite sull’inizio, l’origine e il nome dell’evento.
16. Comprendi il percorso del cliente
Installare strumenti come Clarity o HotJar ci consente di comprendere il percorso dell’utente all’interno dell’ec-commerce, e di capire su quali aree della pagina concentrano maggiormente la loro attenzione.
Avere dati di questo genere ci dà la possibilità di analizzare cosa funziona e cos’è che va storto all’interno del processo di acquisto, l’intuitività del design, quindi di comprendere quali sono le modifiche da applicare al sito affinché tutta l’esperienza risulti semplice, chiara e con un senso logico.
Esempio: Ultrafarma
Ultrafarma, una tra le farmacie online più grandi del Brasile, ha installato Microsoft Clarity nell’app Android per valutare l’intuitività e fruibilità del design.
Grazie alle heatmap hanno compreso che era meglio sostituire i pulsanti di scorrimento dell’impaginazione e visualizzazione dei prodotti con lo scroll infinito.
Questa modifica ha portato un aumento della retention in app di 3 minuti e una conversione media del 30%.
Accedi al Black Friday di Learnn
In un momento dell’anno dove molti brand pensano a massimizzare il valore che ricevono dai loro utenti, con Learnn abbiamo pensato a un modo in cui potessimo massimizzare il valore per tutti.
Così abbiamo organizzato una stupenda partnership tra Learnn, Yome, Not Just Analytics e Canva per portare ancora più valore alle nostre community.
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E viceversa. Questo già da solo ha valore per il brand e per gli utenti perché aumenta il valore dell’offerta standard.
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Questo è un bellissimo modo secondo me per dimostrare che anche durante un periodo impegnativo come il Black Friday si possa trovare il modo di unire le forze per generare maggior valore per la propria community senza per questo perdere focus dagli obiettivi di business.
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