Quando si tratta di posizionare un prodotto o servizio nel mercato, il giusto prezzo serve a massimizzare il valore percepito dai clienti, oltre che a coprire i costi o superare i competitor.
Ecco i fattori chiave che influenzano la scelta del prezzo ⬇️
⚡️ Step 1: valore rispetto ai competitor
Qual è il valore che il tuo prodotto offre rispetto ai competitor?
- Analizza il valore che il tuo prodotto genera per i clienti
- Confronta questo valore con quello dei competitor
- Determina il prezzo in modo che rappresenti una parte del valore totale percepito dai clienti
⚡️ Step 2: life cycle
In quale ciclo di vita si trova il tuo prodotto? (Es.: introduzione, crescita, maturità, declino)
- Identifica le diverse fasi del ciclo di vita del prodotto
- Adatta il prezzo in base alla fase attuale del ciclo di vita
- Anticipa i cambiamenti di prezzo necessari mentre il prodotto evolve
⚡️ Step 3: struttura dei costi
Determina un prezzo sostenibile in base alla struttura dei costi.
- Calcola il costo per unità del prodotto e il costo per servire i clienti
- Analizza i costi dei competitor e le economie di scala dell’industria
- Stabilisci un prezzo che copra i costi e garantisca un margine di profitto adeguato
⚡️ Step 4: reazione dei competitor
Prevedi la reazione dei competitor alla tua strategia di prezzo.
- Stima come i competitor potrebbero rispondere alla tua strategia
- Sii pronto ad adattare la tua strategia in base alle loro reazioni
- Mantieni una flessibilità per rispondere rapidamente ai cambiamenti del mercato
⚡️ Step 5: consenso dell’organizzazione
Assicurati che tutta l’organizzazione supporti la strategia di prezzo scelta.
- Comunica chiaramente la strategia di prezzo a tutti i livelli dell’organizzazione
- Assicurati che tutti i dipendenti e i partner siano allineati con la strategia
- Monitora e rafforza il consenso per mantenere coerenza nell’approccio al mercato
Esempio: Se decidi di adottare una strategia simile ad Apple, che non fa mai sconti, devi assicurarti che il tutto il team e i rivenditori siano allineati, in quanto se offrono sconti del 50%, la tua strategia di non fare sconti fallirà.
Takeaway ⬇️
- Alla guerra di prezzo preferisci il valore percepito del prodotto rispetto ai competitor
- Assicurati che team e partner comprendano e supportino la strategia
- Differenzia il prodotto tramite qualità, servizio, esperienza complessiva
Questi punti sono estratti dal corso Pricing di Luca Mastella. Vuoi imparare a ottenere il massimo ritorno da ogni vendita e scalare il tuo business?
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