Quando gli obiettivi non sono completamente chiari è facile rischiare di sentirsi in una fase di “immobilità”, dove ci sono un sacco di cose da fare ma ne facciamo poche perché non sappiamo da dove iniziare.
Inoltre, quando lavori da remoto con un team di persone come quello di Learnn, il vedersi davvero poco causa sicuramente un minor entusiasmo da parte di tutto il team.
Tutto ciò, unito a risultati poco ancora poco “entusiasmanti” rischia di farci perdere l’energia che ci ha sempre contraddistinto.
Quando ci sono dei problemi di questo genere, o ci sentiamo in uno stato di immobilità, quello che dobbiamo fare è guardare tutto dall’alto, non dal basso.
Dobbiamo ripartire dalle basi.
Facciamo un salto nel passato, più precisamente a marzo 2021, per capire il modello Flywheel di Learnn – la vera l’essenza del progetto – e come conoscere meglio gli utenti per raggiungere velocemente il Product Market Fit.
Il modello Flywheel di Learnn
Il modello Flywheel mette le persone al centro del business, affinché tutte le azioni compiute dal team consentano di creare clienti felici e fedeli capaci di accelerare la crescita aziendale.
Questa è l’essenza di Learnn:
- I migliori corsi e webinar
- Resi accessibili (fruizione e prezzo)
- Insieme attraggono professionisti / utenti
- Che sviluppano competenze
Tutto quello che facciamo (tech, ads, a/b testing, ecc) non può funzionare se manca l’elemento per cui i nostri utenti sono con noi, ovvero i corsi. Sono la benzina, l’entusiasmo, il valore di tutto il nostro business.
Learnn non è solo corsi di qualità
Ma in cosa differisce il nostro modello? Noi non siamo solo corsi di qualità.
È infatti il 2° step che ci differenzia per davvero: tutti i migliori corsi sono resi accessibili, sia lato fruizione che lato prezzo.
Sono questi i due elementi che dobbiamo sempre ricordarci: i corsi di qualità da soli non ci differenziano, come non lo fa avere tanti contenuti a basso costo e di scarsa qualità.
L’unione di qualità resa accessibile grazie ai nostri valori fa tutta la differenza del mondo.
È questa unione che attira professionisti ed utenti che vogliono sviluppare competenze, trovare lavoro, ecc.
Una volta che abbiamo gli utenti, però, è proprio la nostra promessa di corsi di qualità che faranno sviluppare loro competenze che li terranno dentro e ci permetteranno di generare ancora più corsi e così via.
Se poi uniamo a questo modello di flywheel allo step successivo possiamo vedere che competenze ed utenti attraggono aziende.
Queste aziende possono voler collaborare con noi nei seguenti modi:
- Corsi per accedere ai nostri utenti e offerte di lavoro = corsi
- Iscrizione dei loro dipendenti per accedere ai nostri corsi / competenze = utenti
- Partnership per darci visibilità reciproca = utenti
In ogni caso queste aziende ci porteranno nuovi utenti in un modo o nell’altro.
Ma tutto quello che vediamo deve partire dai corsi, che sono la nostra benzina per accelerare il nostro modello di flywheel e le partnership per dare ancora più velocità alla crescita di Learnn.
Le partnership che stavamo mettendo insieme avrebbero preso un po’ di tempo per essere sviluppate ma, una volta partite 2-3 di loro, si sarebbe avviato un effetto catena molto interessante.
Product Market Fit
Proprio in questa fase di scaling della produzione dei corsi si è reso importante prendersi un attimo per valutare la direzione comunicativa che stavamo prendendo.
Trovare la quadra, infatti, ci avrebbe permesso di raggiungere il product market fit, ovvero il modo di mostrare il nostro valore ai nostri utenti target. Raggiungerlo è l’ambizione massima di ogni azienda.
Non dobbiamo preoccuparci se non l’abbiamo ancora trovato.
Tantissime aziende ci impiegano anni per trovarlo in quanto è una sottilissima combinazione di prodotto, conoscenza dei propri utenti e comunicazione.
È come aprire una cassaforte. Per capire quando c’è il click dobbiamo stare con l’orecchio ben appoggiato ed ascoltare.
Recuperare l’entusiasmo partendo dal JTBD
Ciò significa ripartire dalle basi, ovvero da ciò che ogni business possiede:
- Acquisizione
- Conversione
- Retention
- Revenue
- Referral
Se questi 5 punti sono allineati e hanno una strategia che funziona sia a livello globale che locale, allora il business esplode. Ma se c’è un intoppo in uno dei punti, tutto quanto cresce a fatica.
Tantissime aziende hanno il problema di non avere un prodotto forte che il mercato vuole.
Gli utenti Learnn sono molto soddisfatti del nostro prodotto quindi il nostro problema è molto probabile che sia lato comunicazione.
Da qui possiamo ricollegarci al concetto di Jobs To Be Done.
Alcune domande che dovremmo chiederci sono:
- Sappiamo effettivamente cosa vogliono ottenere con Learnn i nostri utenti?
- Come li stiamo aiutando a raggiungere il loro scopo?
- Stiamo comunicando quello che facciamo all’esterno?
- Quali sono le parole con cui i nostri utenti descrivono quello di buono e quello di meno buono che facciamo?
- Abbiamo una chiara value proposition?
Per dare risposta a queste domande possiamo:
- Fare sondaggi
- Parlare con loro
- Fare test
Nel nostro caso, per comprendere meglio chi sono i nostri utenti target e quali sono i dubbi di chi non ci ha ancora scelto, abbiamo fatto un sondaggio a cui hanno risposto migliaia di utenti.
Abbiamo studiato le domande da fare, diversificandole per i vari target:
- Descrivi Learnn in 3 parole
- Come hai scoperto Learnn?
- Che obiettivo vuoi raggiungere con Learnn?
- Che obiettivo vuoi raggiungere nella tua vita?
- Quanto tempo ci hai pensato prima di iscriverti?
- Qual è stata la cosa che ti ha convinto ad iscriverti?
- Qual è la ragione per cui non ti sei ancora iscritto?
- Cosa ti farebbe iscrivere a Learnn?
- Quando prendi una decisione vuoi avere molte informazioni nella landing page o no?
1. Sondaggio per utenti iscritti a Learnn
Dal sondaggio inviato agli utenti iscritti a Learnn è emerso che questi sono professionisti interessati a temi tecnici e social media. Sono attivi su Instagram e Facebook, e hanno scoperto la piattaforma tramite passaparola e ads.
Valutano gli acquisti con cura, di cui il 34% preferisce l’abbonamento annuale.
Considerano i corsi e il progetto di Learnn come punti di forza, inoltre si informano su blog, social, libri e YouTube.
Seguono community e professionisti del settore, mostrando interesse anche per opportunità lavorative.
Vogliono competenze e aggiornamenti costanti da Learnn, che descrivono come formazione, utile, qualità, innovativo e pratico.
2. Sondaggio per gli utenti non iscritti a Learnn
Vediamo ora le risposte degli utenti non iscritti a Learnn.
Gli utenti non iscritti sono simili a quelli iscritti. Hanno un forte interesse per la prova gratuita, ma circa il 33% di loro è titubante riguardo all’abbonamento.
Il 33% interessato, preferirebbe un abbonamento annuale, mostrando un forte interesse per i social media.
La principale ragione per non iscriversi è la mancanza di tempo o percorsi già avviati. Per superare questo, la chiave è motivarli con ispirazione, motivazione ed educarli sull’importanza della formazione.
3. Sondaggio per utenti disiscritti da Learnn
Come è importante capire il motivo per cui gli utenti si sono iscritti a Learnn oppure no, è fondamentale capire anche il motivo per cui altri utenti hanno deciso di andarsene.
Dal sondaggio è emerso che più del 50% degli ex utenti Learnn conosceva poco o nulla della piattaforma all’iscrizione.
Il 53% si è disiscritto per mancanza di tempo, il 22% per la qualità dei corsi. Tuttavia, il 74% si è preso una pausa e ha detto di tornare in futuro.
Per recuperarli, il focus deve essere sulla qualità dei corsi. Motivarli nel dedicare tempo alla formazione è cruciale per loro.
Queste informazioni sono utilissime per sapere chi sono, dove possiamo trovare e come parlare a potenziali clienti.
Riassunto
Nel 2021 abbiamo lavorato molto bene nei primi 2 mesi del Q1.
Stavamo crescendo in maniera lenta ma anche testando tante cose che nei prossimi mesi successivi ci avrebbero permesso di spingere Learnn.
Abbiamo iniziato a sviluppare stabilmente i corsi, la nostra benzina di crescita dei mesi futuri, accelerandola grazie anche alle strategie di free trial, referral e annuale.
Tutto questo, unito alla conoscenza sempre maggiore dei nostri utenti, ci ha permesso e continua a darci la possibilità di adattare la nostra comunicazione a chi, dove e come vogliamo raggiungere.
Se vuoi approfondire il concetto di crescita e scaling aziendale, inizia a studiare gratis i corsi che trovi nel box qui sotto.
