Strategia Oceano Blu: come conquistare nuovi mercati 

La Strategia Oceano Blu è un metodo ideato per la creazione di nuovi mercati, detti “oceani blu”, dove la competizione è pressoché inesistente.

Proposto per la prima volta nell’omonimo libro scritto da a W. Chan Kim e Renée Mauborgne, in questo articolo ti mostreremo quando utilizzare la Strategia Oceano Blu, i suoi vantaggi e svantaggi, come applicarla e un esempio di applicazione pratico sul Cirque du Soleil.

Strategia Oceano Blu: I concetti chiave

Gli autori del libro introducono il concetto di innovazione di valore come pilastro della Strategia Oceano Blu.

Questo approccio non si focalizza solamente sul superare i concorrenti, ma piuttosto sul creare valore in modo tale da rendere la competizione irrilevante.

La strategia, quindi, incoraggia le aziende a superare i limiti tradizionali del mercato e a reinventare le regole del gioco economico.

Perché la Strategia Oceano Blu è importante per le startup

Per le startup, la Strategia Oceano Blu offre una straordinaria opportunità di evitare la feroce competizione degli oceani rossi e di navigare in mercati senza rivali.

Questo permette loro di crescere senza doversi confrontare direttamente con giganti del settore, spesso risultando in una crescita più rapida e sostenibile.

Differenza tra oceano rosso e oceano blu

La principale differenza tra oceano rosso e oceano blu risiede nella natura del mercato.

Mentre l’oceano rosso è caratterizzato da una competizione accesa per la quota di mercato esistente, l’oceano blu rappresenta la creazione di un nuovo mercato e la domanda, eliminando così la concorrenza tradizionale.

Vantaggi e svantaggi della Strategia Oceano Blu

Vantaggi

• Innovazione → Incoraggia le imprese a pensare oltre i confini tradizionali

• Minore concorrenza → Apre spazi di mercato inesplorati dove la competizione è minima

• Maggiore profitto → Le imprese possono ottenere margini di profitto più elevati

Svantaggi

• Rischio elevato → Creare un nuovo mercato comporta incertezze e rischi significativi

• Investimenti iniziali → Spesso richiede risorse sostanziali per la ricerca e lo sviluppo

• Accettazione del mercato → Non vi è garanzia che i nuovi mercati saranno accettati dai consumatori.

Come creare una Strategia Oceano Blu in 4 step

Kim e Mauborgne individuano quattro principi per la formulazione della strategia oceano blu, ovvero:

• Ridefinire i confini di mercato
• Focalizzarsi sul quadro complessivo e non sui numeri
• Estendere la dimensione oltre la domanda esistente
• Seguire la giusta sequenza strategica

Ora vediamo nel dettaglio come mettere in pratica i 4 principi per creare una Strategia Oceano Blu.

1° principio: ridefinisci i confini di mercato

Identifica nuove opportunità oltre i confini tradizionali del settore: esplora nuovi spazi, dove la competizione è minore o assente, con il seguente framework dei sei percorsi ideato da W. Chan Kim e Renée Mauborgne.

1.1 Osserva i settori alternativi

Analizza come i settori alternativi al tuo soddisfanno lo stesso bisogno di mercato:

1. Quali sono i loro criteri di successo?
2. Quali motivi spingono i consumatori a scegliere un brand piuttosto che un altro?

Una volta individuati questi aspetti dovrai adattarli al tuo business.

1.2 Analizza i gruppi strategici

Analizza e raggruppa le aziende dello stesso settore che adottano strategie simili, dopodiché dividi i gruppi per prezzi applicati e prestazioni raggiunte.

Di solito si pensa che ad un prezzo più alto corrispondano prestazioni e qualità maggiore: questo aspetto fa entrare in una lotta di posizione limitante.

Infatti, per espandersi verso gli “oceani blu”, la strategia da adottare è allontanarsi da questa battaglia di prezzi e prestazioni, e piuttosto focalizzarsi sulla comprensione dei fattori che spingono i clienti sia a scegliere prodotti più costosi o più economici, sia a passare da un gruppo strategico all’altro.

1.3 Esamina i gruppi strategici

Analizzare i gruppi di acquirenti, l’azienda può riformulare la sua curva del valore focalizzandosi su gruppi trascurati o che non sono stai presi in considerazione in precedenza

1.4 Osserva prodotti e servizi complementari

L’utilizzo di un prodotto o di un servizio, nella maggior parte dei casi, è anticipato e/o seguito dall’uso di un altro prodotto o servizio.

Per fare qualche esempio:

• per ricaricare lo smartphone avrai bisogno di un caricabatteria e di un cavo;
• per cucinare un pasto avrai bisogno di una padella, quindi un fornello, quindi il gas o l’elettricità.

Comprendere come i prodotti e servizi complementari si integrano nel contesto di utilizzo del cliente aiuta a definire un’offerta che soddisfi in pieno i suoi bisogni.

1.5 Analizza l’appeal emotivo e funzionale

Valuta come il mercato conquista i propri clienti grazie al richiamo funzionale ed emotivo del prodotto.

Questa analisi ti permetterà di individuare nuove strade comunicative (più emotiva o funzionale?) e per lo sviluppo o meno di quel prodotto.

1.6 Conduci un’analisi temporale

Presta attenzione a come le esigenze e le preferenze degli acquirenti si evolvono nel tempo, così da comprendere come far evolvere il tuo prodotto/servizio per soddisfare le loro richieste future.

2° principio: focalizzati sul quadro complessivo, non sui numeri

Il quadro strategico di mercato è un grafico che mostra il livello degli investimenti dei competitor nel settore di riferimento (asse orizzontale) e il livello di percezione dell’offerta da parte degli acquirenti (asse verticale).

Questa fotografia, unita a tutte le informazioni raccolte con l’analisi di mercato, ti consentirà di creare la tua curva del valore, cioè i punti in cui la tua azienda “vince” o “perde” rispetto alla concorrenza.

Secondo gli autori della Blue Ocean Strategy sono 3 le caratteristiche che definiscono un quadro strategico dall’alto potenziale commerciale:

1. Il focus, che viene riflesso dalla curva del valore se e quando la strategia è ben strutturata;
2. Una curva del valore che differenzi l’azienda dai competitor, piuttosto che inseguirli;
3. Una tag-line attraente, chiara e realistica.

3° principio: estendi la dimensione oltre la domanda esistente

Per sviluppare al massimo la portata del proprio “oceano blu”, l’azienda dovrebbe segmentare il mercato per identificare quelli non serviti o sottovalutati, che sono popolati da tre livelli di “non-clienti”:

1° livello → Futuri non clienti →  Usufruiscono poco dell’offerta del settore, e un eventuale aumento di valore manterrebbe comunque il mercato stagnante.

2° livello → Non clienti che rifiutano → Valutano l’offerta di mercato ma ci rinunciano perché superano le loro possibilità o per insoddisfazione.

3° livello → Non clienti inesplorati → Non provano interesse per l’offerta o non la considerano come una soluzione. Costituiscono la domanda latente da sfruttare.

4° principio: segui la giusta sequenza strategica

La corretta sequenza strategica assicura che il nuovo prodotto o servizio sia desiderabile, accessibile e economicamente vantaggiosa.

Prevede i seguenti punti:

1. Utilità per cliente, prezzo, costo e adozione → Assicurati che il prodotto offra un valore tangibile che superi le aspettative dei clienti.

2. Pricing strategico → Stabilisci un prezzo che attiri i non-clienti pur mantenendo la sostenibilità finanziaria.

3. Target costing → Per raggiungere l’innovazione di valore assicurati che il connubio tra l’utilità del prodotto, il pricing e l’attenzione del target di costo permetta di realizzare il profitto desiderato

4. Ostacoli → Supera gli ostacoli che minano l’applicazione e l’efficacia della tua Strategia Oceano Blu.

5. Utilità dell’offerta → Mentre le aziende tendono a concentrarsi sulle novità e l’innovazione, assicurati che la tua offerta soddisfi realmente il bisogno degli acquirenti.

Come attuare la Strategia Oceano Blu

Arrivati a questo punto, lo step successivo consiste nell’attuare la strategia. Per farlo, Kim e Mauborgne individuano 2 ulteriori principi:

• Superare i principali ostacoli organizzativi
• Integrare le modalità di attuazione della strategia

5° principio: supera i principali ostacoli organizzativi

Secondo gli autori del libro, sono quattro i principali ostacoli da affrontare e superare per attuare la Strategia Oceano Blu, ovvero:

1. Ostacoli cognitivi → È essenziale che il team comprenda la necessità di adottare la nuova strategia. Inoltre il manager devono essere più attenti alle richieste dei clienti.

2. Limitazione delle risorse → Per aumentare le performance, l’azienda dovrebbe moltiplicare il numero di risorse di cui dispone.

3. Ostacolo motivazionale → Motivare i leader e i manager aziendali nel cambio strategico permette di avere un “effetto a cascata” motivazionale sui collaboratori.

4. Ostacolo politico → Per fronteggiare eventuali “paralisi aziendali” dovute a conflitti manageriali interni, è importante saper gestire e prevenire tali contrasti anticipandoli e preparando strategie e argomentazioni utili al momento.

6° principio: integra le modalità di attuazione della strategia

Passare all’azione integrando fin da subito la strategia è il modo migliore per aumentare la fiducia e il coinvolgimento dell’intero team.

Questo però non basta. Infatti alla base del successo dell’azienda deve esserci la cooperazione volontaria di ogni membro, che può essere raggiunta grazie a:

• aspettative chiare e apprendimento reciproco tra leader e dipendenti;
• ispirazione e fiducia nei collaboratori da parte dei leader;
• coinvolgimento dei dipendenti nella parte strategica;
• condivisione e accoglimento delle idee.

Innovare gli oceani blu

Secondo gli autori, gli oceani blu non sono obiettivi statici, che una volta raggiunti non richiedono modifiche.

In realtà il processo della Strategia Blu è altamente dinamico che grazie all’analisi continua della curva di valore permette di:

• riconoscere le variabili che hanno permesso di raggiungere l’obiettivo;
• innovare costantemente al fine di scoraggiare l’ingresso nel mercato di imitazioni;
• aumentare ulteriormente il valore del prodotto/servizio;
• apportare modifiche quando la curva di valore scende;
• replicare i successi per espandersi in nuovi oceani blu.

La Strategia Oceano Blu del Cirque du Soleil: caso studio

Il Cirque du Soleil ha rivoluzionato il mondo del circo combinando spettacolarità, arte e teatralità in un’esperienza unica che va oltre il tradizionale intrattenimento circense. 

Conosciuto per i suoi spettacoli che fondono acrobazie mozzafiato e narrazioni artistiche, Cirque du Soleil ha creato un nuovo mercato: un “oceano blu” privo di concorrenti diretti, targettizzando un pubblico adulto che apprezza la raffinatezza e l’eleganza dell’opera e del teatro.

Ecco come lo ha fatto.

1. Strategia complessiva

Piano strategico e visione → Il Cirque du Soleil ha evitato l’uso di animali gli animali, focalizzandosi su talenti umani, creatività e spettacoli in continua evoluzione basati su costumi ornamentali e scenografie intricate. Con l’espansione globale, hanno stretto partnership strategiche e ottenuto sponsorizzazioni per finanziare la produzione e minimizzare i rischi.

Schema creativo → Il Cirque du Soleil è una fucina di creatività, dal design degli spettacoli alla realizzazione di campagne pubblicitarie. Hanno sviluppato nuove tecniche acrobatiche e costumi unici, e hanno adottato un approccio innovativo nel creare la musica basata sugli atti piuttosto che il contrario.

Posizionamento → Mentre i circhi tradizionali puntavano sui bambini come target, il Cirque du Soleil ha scelto di rivolgersi a un pubblico adulto che apprezza l’opera e il teatro. Hanno quindi creato uno spettacolo che combina musiche originali a performance mozzafiato, creando così un’esperienza teatrale ricca ed elegante che attira anche coloro che normalmente non frequenterebbero il circo.

Quadro strategico con curva di valore del Cirque du Soleil

2. Obiettivi e sfida

Obiettivo → Sviluppare un forte leadership, migliorare il processo decisionale e costruire team ad alte prestazioni per sostenerne l’ambizioso piano di espansione.

Sfida → Costruire una mentalità di leadership in un’organizzazione che rifiuta le gerarchie tradizionali, promuovendo un modello di gestione piatto e incentrato sulla creatività.

3. Soluzione

Per affrontare le sfide interne e sostenere l’espansione, il Cirque du Soleil ha sviluppato una strategia comprensiva grazie al Whole Brain® Model basato sul metodo HBDI®, ovvero un sistema di valutazione impiegato per misurare e descrivere i profili di pensiero e comunicativi del team, all’interno di un contesto creativo e coinvolgente.

Questo metodo ha permesso di:

Sviluppare la leadership → Il Cirque du Soleil ha enfatizzato lo sviluppo delle capacità di coaching all’interno dell’organizzazione, sostenendo che il vero potenziale si scatena valorizzando la diversità di pensiero.

Supportare meglio il team → L’introduzione dei profili di team ha permesso di visualizzare e gestire meglio le dinamiche di gruppo, identificare le esigenze di pensiero complementari, le aree di forza e le sfide di ogni team, infine di potenziare le strategie di collaborazione.

4. Risultati

L’implementazione del Whole Brain® Model ha portato a trasformazioni significative all’interno del Cirque du Soleil, con miglioramenti tangibili nell’efficacia del team e nella leadership.

1. Migliore comprensione delle interdipendenze → i membri del team hanno compreso come le loro azioni e decisioni influenzino gli altri, promuovendo un ambiente di lavoro più collaborativo e rispettoso delle diverse prospettive.

2. Maggiore apertura verso le diverse preferenze di pensiero → La comunicazione e la collaborazione all’interno dei team è migliorata, consentendo ai membri di valorizzare e sfruttare le diverse abilità e approcci per ottenere risultati migliori.

3. Aumento dell’efficacia del team → I gruppi di lavoro del Cirque du Soleil hanno potuto affrontare le sfide in modo più efficace, sfruttando la diversità di pensiero per generare soluzioni innovative e creative ai problemi comuni.

In definitiva, questi cambiamenti non solo hanno rafforzato l’ambiente interno, ma hanno anche contribuito al successo continuo del Cirque du Soleil nel mantenere la sua posizione di leader nell’industria dell’intrattenimento, dimostrando che un approccio olistico e rispettoso delle differenze individuali può portare a risultati straordinari.