Fondata nel 2002 a Sydney da Mike Cannon-Brookes e Scott Farquhar, Atlassian ha avuto origine dal bisogno dei due sviluppatori di tracciare i bug mentre portavano avanti la loro attività di sviluppo.
Questa problematica li ha portati, dunque, a creare un prodotto ricco di strumenti efficaci per individuare e risolvere i bug durante il processo di sviluppo del software.
Ecco gli elementi chiave della strategia di prodotto che hanno permesso ad Atlassian, fin da subito, di diventare uno strumento con oltre 135.000 clienti nel development, project management e content management.
1. Focus sull’eccellenza del prodotto
Non avendo accesso a fondi di investimento, Mike e Scott hanno optato per realizzare il miglior prodotto possibile, puntando tutto sulla sua qualità.
2. Trasparenza sui prezzi
Contrariamente alla prassi tradizionale nel B2B – che prevedeva un lungo percorso da parte del potenziale cliente prima di scoprire il prezzo del servizio – Atlassian ha reso pubblico il prezzo del software fin da subito, eliminando così la frizione nell’acquisto e le barriere all’ingresso.
Ancora oggi, ogni servizio di cui Atlassian è proprietario mantiene delle pagine dirette che mostrano i prezzi e le funzioni per quel singolo strumento.
3. Trial gratuito di 30 giorni
Offrendo un periodo di prova senza rischi, Atlassian ha permesso ai potenziali clienti di sperimentare il software e, se funzionava bene anche nel loro caso, diventavano automaticamente promotori dello strumento.
4. Modello di vendita self-service
Inizialmente Atlassian non aveva un team di vendita.
Infatti, oltre alla creazione del miglior prodotto possibile, la parte di sales era stata concepita in modalità “low-touch”, ovvero un modello di vendita che si basa sulla riduzione al minimo dell’interazione tra venditore e cliente, dall’inizio del contatto alla conversione
Questo era possibile grazie ad un onboarding che spiegava ai nuovi clienti come utilizzare il software al meglio.
In questo modo, appunto, i liberi professionisti, gli sviluppatori, i team o le piccole realtà potevano di fatto acquistare totalmente in maniera autonoma il prodotto e cominciare a utilizzarlo.
Solo quando sono comparsi clienti molto più grandi, Atlassian ha creato un primo team vendite, così da poter rispondere alle esigenze diversificate e con tutt’altro peso.
5. Strategia di acquisizione mirata
Nella sua strategia di prodotto, un’altra mossa intelligente di Atlassian è il fatto di aver deciso molto presto di cominciare ad espandere il proprio ecosistema di prodotti, integrando servizi complementari tramite acquisizioni strategiche.
Un esempio di software entrato a far parte della famiglia di Atlassian è Trello, uno strumento utile per gestire visivamente progetti, workflow e task.
Recap della strategia di prodotto di Atlassian
Ecco un recap degli elementi chiave adottati da Atlassian nella sua strategia di prodotto:
- Focus sul customer primario degli sviluppatori;
- Piani freemium per testare il prodotto;
- Onboarding self-service;
- Modello di vendita “low-touch”;
- Acquisizioni di prodotti e integrazione nella suite.
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