In questo video voglio parlare di alcune strategie che possiamo utilizzare per comprendere e magari anche quantificare il valore che produciamo per il nostro potenziale cliente cliente.

Un come ho detto in precedenza, la relazione passata, è fondamentale comprendere conoscere a fondo il nostro cliente, perché se non conosciamo a fondo il nostro cliente e non conosciamo a fondo il problema che il nostro cliente cerca di risolvere attraverso il nostro prodotto o servizio o semplicemente i suoi problemi, non comprenderemo mai il valore che la risoluzione di quei problemi può portare lui.

Facciamo un esempio veloce, magari noi pensiamo semplicemente che la nostra, il nostro sonnifero aiuta il cliente a dormire meglio quando per altri clienti che magari lo utilizzano in maniera molto piu'.

Non dico ossessivo, però molto più importante.

Dormire bene per loro ha un impatto emotivo in generale di Ravens gate di costo reduction di tutte queste caratteristiche insieme ed essere in grado di conoscere questo ci permetterà di comunicare il valore che realmente il nostro prodotto produce.

Una frase bellissima di Stephen Covey, che ha scritto il libro che Microsoft leadership.

Mi sembra che in ogni caso o se mi ricordo, però dice che una delle caratteristiche di leadership è proprio quella di cercare di capire, prima di cercare, di farci capire differenza incredibile.

Dobbiamo capire cosa vogliono i nostri clienti e qual è il loro problema prima di cercare di comunicare come il nostro prodotto servizio può risolvere i loro problemi, perchè abbiamo sempre comunicare in quell' ottica.

Altrimenti non è soltanto importante essere in grado di capire il valore che produce e non è soltanto importante che il nostro prodotto produca del valore per i nostri clienti, ma è altrettanto importante che noi durante la nostra comunicazione, facciamo capire ai nostri clienti che cosa dovranno guardare per comprendere il valore prodotto.

È esattamente quello che Apple fu in ogni pubblicità, quando ci fa comprendere come il cellulare non semplicemente ti farà fare delle belle foto, ma ci renderà in un certo senso migliore livello di stato sociale, eccetera.

Tralasciamo completamente il fatto se siamo d'accordo o no con questo concetto, però è quello che ha reso Apple grande tutto il lato di value a livello emotivo di livello emozionale.

Ora come possiamo fare a comprendere questo? E poi possiamo fare parlare appunto con i nostri clienti per comprendere fino in fondo questo una strategia è sicuramente secondo me quella di fare un sondaggio, fare una chiamata in ogni caso, discutere parlare direttamente con i nostri clienti, non c' è nessun altro modo in cui noi possiamo comprendere realmente che cosa per loro e valore qual è il loro problema è come possiamo aiutarli a risolvere.

Riguardo a questo, in un libro pricing with confidence, molto bello o individuo, è stato presentato proprio una specie non uno script, ma delle possibili domande che possiamo fare ai nostri potenziali clienti o ai nostri clienti stessi per comprendere proprio queste strategie e le voglio direttamente leggere.

Perché non vado a inventarmi Silvio Create io no, questo qua è un processo che secondo me è molto interessante che possiamo utilizzare Ora ci sono quattro sezioni, cinque sezioni principali.

La prima sezione principale con le relative domande, quello della strategia é La prima domanda è quella di comprendere il modello di business del nostro cliente o in ogni caso, come lui fa soldi o come lui ottiene in generale valore in quello che fa.

Capire.

Questo è fondamentale perché ci permetterà poi di capire come il nostro prodotto si inserisce nella sua catena di montaggio nel suo processo di fare soldi e questo ancora una volta, il nostro cliente non deve per forza avere un'azienda.

Come dicevo in precedenza, potrebbe tranquillamente essere che abbiamo un sonnifero e dobbiamo comprendere come i nostri clienti, generalmente che lavoro fanno i nostri clienti generale, e capire come il nostro prodotto il supporto nel loro lavoro.

E questo chiaramente un vantaggio a livello di il vantaggio economico di guadagno economico, ma al tempo stesso tutta la parte che vedremo dopo di invece parte emozionale possiamo sempre vedere qui o di construction, perché per esempio tu alcun sonnifero, per esempio, riduce anche il costo, magari di dover andare all'ospedale.

Sono tutte cose che chiaramente parlo senza cognizione di causa.

Ma sono esempi pratici l'altra domanda è che dobbiamo capire quali sono i fattori di successo del business o del lavoro del nostro cliente che cos'è successo per lui, che cos'è veramente ottenere un vantaggio.

La terza domanda invece, è quelli sono i processi, i processi di produzione, eccetera durante nel suo business.

La quarta domanda e invece è che cosa tiene sveglio il nostro potenziale cliente o cliente durante la notte? Quali sono i pin point? I problemi principali che il nostro cliente vorrebbe risolvere, poi cela la sezione invece di guadagno economico di fatturato.

In un certo senso é questa qui incominciano direttamente con dove il nostro cliente, come il nostro cliente, genera valore per i suoi clienti.

Quindi capire esattamente come il prodotto del nostro cliente genera valore per i suoi clienti.

Perché se comprendiamo questo, comprenderemo ancora una volta come il nostro prodotto può massimizzare il valore che il nostro cliente genera per i suoi clienti.

È veramente tutto così? Poi ce la seconda domanda di questa sezione, che è come è posizionato il nostro cliente nel mercato.

Quindi anche il mercato è importante perché chiaramente se vende porta a porta e sistemi finanziari o vende nella borsa di New York, sistemi finanziari cio' chiaramente un valore completamente diverso anche per lui.

E poi quali mercati o applicazioni generano per il nostro cliente il massimo profitto? E l'ultima è quali mercati o clienti sono pronto? Sono potenzialmente raggiungibili per il nostro cliente nel futuro? Capire dove sta andando il nostro cliente nel futuro, poi c'è la parte dei costi.

Quali sono i principali linee di oggetti che provocano questi per il nostro cliente? Seconda domanda Cosa importa veramente costi nelle operazioni del nostro cliente é l'ultima.

Cosa sono le aree di miglioramento che il suo cliente cerca di raggiungere attraverso la riduzione dei costi? La nostra sezione, la relativa invece adesso al nostro prodotto, quindi prima era principalmente il conosce il nostro cliente.

Qual è la strategia di mercato, Come lui fa soldi e come potrebbe ridurre i suoi costi? Solo tre sezioni riguardo al nostro cliente, poi ci sono invece riguardo la nostra offerta come la nostra offerta, come il nostro prodotto servizio è usato nel suo business, come lo usa molte volte, potremmo non conoscere a fondo come veramente viene usato l'altra domanda è invece è BLE quale offerta sono più vantaggiose per i nostri clienti? Quali delle nostre offerte, quelle dei nostri piani dei nostri prodotti era più vantaggiosa per il nostro cliente, perché ogni cliente può trovare vantaggioso un'offerta diversa la al terzo punto invece, quale specifico risultato il quale specifico risultato è stato prodotto attraverso il nostro prodotto attraverso il nostro prodotto servizio per il nostro cliente.

Quindi quali risultati in questo momento qui il nostro prodotto gli permette di raggiungere e poi c' è l'ultima sezione è quello della dei compiti dei competitor.

La prima domanda è invece chi è il nostro miglior competitor? Il nostro compito principale che gli viene in mente il nostro cliente e perché cosa loro portano cosa loro veramente? Quale valore produce il loro prodotto servizio rispetto al nostro? É l'ultimo sono? Quali sono i sacrifici che sono associati all'utilizzo del nostro prodotto? Quello dei nostri clienti e quali sono le potenziali alternative? Non soltanto a livello di competitor, ma in generale.

Un esempio? Noi potremmo vendere uno spray per uccidere le mosche e i nostri competitor potrebbero essere altre aziende che vendono spray per uccidere le mosche.

Ma un'altra alternativa potrebbero essere non comprare niente per uccidere le mosche.

Questa potrebbe essere tranquilla.

Un'alternativa Ora tutte queste domande sono fondamentali perché ci permettono appunto di capire.

Abbiamo detto tra le prime tre sezioni, principalmente rivolte al Chi è il nostro cliente come lui guadagna e come Lui potrebbe ridurre i costi.

Quindi guadagnando ancora poi c'è un'altra area relativa al nostro prodotto come il nostro prodotto supporto del nostro cliente é l'ultima sezione riguarda il competitor Come il nostro prodotto è comparato a il prodotto dei competitor e quali sono le alternative.

Comprendere queste domande ci permetterà tantissimo di comprendere veramente qual è il lavoro che il nostro prodotto produce.

Quindi qual è il valore che il nostro prodotto o servizio produce per il nostro cliente? Conoscere questo ci può dare un vantaggio incredibile a livello comunicativo, sia a livello di comunicare direttamente con il nostro cliente, sia di tutta la comunicazione sui social, sulla advertisement, sulla landing page, eccetera.

Per i nostri clienti è fondamentale conoscerlo, ma sempre tornando al punto di precedenza, abbiamo detto che chiaramente il tutti questi elementi sono da inserire all'interno di un sondaggio, ma ancor di più sarebbe probabilmente positivo essere in grado di fare una specie di intervista direttamente al cliente in persona o via telefono.

Dopo vi faccio un esempio di come io faccio non proprio questo, ma qualcosa di simile secondo me è molto interessante, ma sempre focalizzandoci su quella specie di intervista telefonica che uno potrebbe fare.

Ci sono alcuni consigli che io ho richiamato sempre dal libro per fare questo tipo di intervista.

Il primo è quello di come prima cosa incominciare anche prima di fare un'intervista, analizzando i nostri dati interni del nostro business, per comprendere a fondo tutte le sfaccettature del nostro prodotto servizio ed essere in grado poi ds, di chiamare determinati clienti in base a dei dati.

Non chiamarli basta.

Il secondo è quello di preparare procedure che tutti i nostri dipendenti possono utilizzare nel caso che vogliano chiamare e fare questo tipo di sondaggio.

Quindi standardizzare questo tipo di sondaggio il terzo è quello chiaramente di chiamare questi prospetti, ma durante la chiamata è fondamentale fare determinate cose.

Se io chiamo e voglio fare questa domanda, la prima cosa da fare è quella di mettere le mani avanti e dire salve signora salvo il signore bla, bla bla la sto chiamando da questa azienda.

Le voglio garantire che non sono qui per vendere niente.

Prima cosa non dobbiamo farci percepire come un centralino che chiama per vendere qualcos'altro, ma vuole dire semplicemente stiamo facendo una specie di sondaggio per il nostro prodotto e noi sappiamo che lei è un nostro cliente.

Vorremmo veramente che lei ci aiutasse a rispondere a queste domande.

Prenderà massimo dieci minuti cinque minuti.

Decidiamo noi la tempistica e questo aiuterà tantissimo noi a supportare meglio lei come cliente e non abbiamo niente da vendere.

Veramente importante da dire l'altro elemento da specificare immediatamente.

Non abbiamo niente da vendere.

Però al tempo stesso questa chiamata non è fatta per risolvere dei suoi problemi.

Quindi se durante la chiamata lei avrà delle lamentele delle altre cose da fare, io prenderò nota e poi qualcun altro del nostro casto marker la contatterà per risolvere i suoi problemi.

Due premesse da fare importantissime all'inizio che possono cambiare completamente.

Come verremo percepiti dai nostri clienti.

E una volta finito tutto questo, dobbiamo prendere nota chiaramente delle risposte e dobbiamo alla fine essere in grado di numero uno.

Mandare una e-mail, un sms o quello che vogliamo di ringraziamento.

Questo cliente, una volta terminato il sondaggio successivamente é l'ultimo elemento è quello di essere in grado di condividere con il nostro team o di salvare da qualche parte queste domande in modo che rendano vengano s vengano rese accessibili per l'intera organizzazione.

Questa è un po' come io gestirei all'interno della mia azienda.

Probabilmente questa tipologia qua dei sondaggi e la farei veramente veramente il prima possibile.

Ora, come io ho creato ancora prima di leggere questo in maniera quasi inconscia, una specie di versione tutto questo quando ho aperto il mio canale Telegram o l'ho fatto già pensando che potrebbe essere sarebbe potuto essere molto interessante da utilizzare.

Perché? Perché il mio canale Telegram permette praticamente di non far vedere il numero di telefono, però di avere accesso adesso a tutti gli utenti iscritti al canale Telegram.

E io potrei tranquillamente chiamare questi utenti e fare esattamente quello che ho appena detto qua e io proprio nei mesi scorsi ho fatto proprio questo, facevo praticamente ormai sono mesi che faccio questo, sto continuando a fare tuttora.

Faccio una chiamata al giorno di dieci minuti semplicemente conversando con la persona che trovo.

Dall'altra parte cercando di conoscerla, cercando di capire chi è, cercando di capire qual è il lavoro che sta facendo e come io potrei aggiungere il valore al lavoro che sta facendo quella persona.

Perché secondo me avere sempre dati sempre dati high-level dati molto quantitativi e poco dati qualitativi di quali sono veramente i problemi che hanno queste persone, non ci permette mai di vedere la full picture là il quadro completo ed è importantissimo secondo me essere in grado non dico giornalmente ma anche solo settimanalmente di avere questo tipo di prospettiva.

Conosco altre persone che fanno questo è un altro ragazzo che ha aperto un e-commerce recentemente di prodotti alimentari e ogni singolo suo cliente.

Ora inizialmente lo chiama al tele una volta che gli è arrivato l'ordine e gli chiede di raccontargli com'è andato l' ordine se l'ha ricevuto bene, se era buono il prodotto, eccetera.

Queste sono le cose ragazzi che si basano unicamente sulla voglia che noi abbiamo di fare bene il nostro lavoro di amare il nostro lavoro e possono portare un risultato incredibile.

Per riassumere un secondo tutta questa lezione che secondo me era estremamente importante per conoscere a fondo i nostri clienti e comprendere a fondo il valore che il nostro prodotto servizio genera per i nostri clienti è fondamentale essere in grado di conoscerli a fondo parlando attraverso un sondaggio attraverso una chiamata attraverso delle domande che noi facciamo direttamente in persona, questi ai nostri clienti.

Le domande che abbiamo inserito le ho prese, come ho detto in precedenza dal libro Pricing with Confidence, ed è estremamente importante perché va a raggiungere determinate categorie diversi tipi, non diverse, tipologie diverse sezioni che dobbiamo porre come domande ai nostri clienti.

In questa sezione abbiamo già detto quali sono.

E un ultimo punto fondamentale essere in grado di strutturare un processo che permette a ogni persona della nostra azienda, se vogliamo, o in generale alle persone addette a questa cosa, di strutturare e standardizzare questo tipo di domande e questo tipo di chiamate e rendere accessibili questi dati a tutti i dipendenti o alle persone che saranno responsabili per essere in grado di condividere il learning li apprendimento di queste chiamate con tutta l'organizzazione.