In questa lezione voglio parlare del concetto di sconto e di come o se utilizzare gli sconti oppure no.

Io una filosofia molto particolare riguardo agli sconti e penso che assolutamente gli sconti possono essere un'arma incredibile da utilizzare per il nostro business.

C' è però, ma è chiaro che lo sconto è proprio relativo al pricing.

Ci sono mille teorie relative allo sconto é come essere in grado di dosare lo sconto, però lo sconto deve essere utilizzato secondo me sempre e soprattutto sempre nel rispetto del nostro cliente.

Ma quando parlo del rispetto del nostro cliente non parlo del del cliente che stiamo acquisendo attraverso lo sconto, ma parlo degli dei clienti che sono già i nostri clienti, ovvero di tutti quei clienti che costituiscono i nostri truffano.

Chiamiamole pure così i nostri clienti fidelizzati abbiamo già parlato dell'effetto Campbell pricing, ovvero dell'effetto praticamente di vendere lo stesso prodotto, identico prodotto e servizio a due a due clienti diversi a un prezzo completamente diverso.

Secondo me questo qui è qualcosa che assolutamente non dovremmo utilizzare.

Non dovrebbe succedere perché anzi dovrebbero essere i nostri clienti più fidelizzati, anche se sono quelli in realtà che sono più disposti a spendere da noi a ricevere i maggiori benefici della relazione di valore che abbiamo creato con loro.

È per questo che anche l'altro giorno quando si parlava dura l'altro giorno, quando è stato il coronavirus, chiaramente e è incominciato con tantissimi professionisti che vendevano, non credevano che in un certo senso regalavano i loro corsi, li mettevano gratis periodo di prova e altre cose come doni.

E questo qui non sono doni numero uno chiamiamoli come sono, sono free trial numero no di generation e soprattutto il vero problema di questo non è tanto il valore percepito che si abbassa in maniera enorme nel momento in cui tu metti un suo corso che vendevi a cinquecento euro a mille euro il giorno prima o non lo metti gratis.

Ma è soprattutto quello che i tuoi clienti esistenti, che hanno pagato cinquecento mila euro per quel corso, ora penseranno di te.

Tu stai soltanto per acquisire nuovi clienti, bruciando completamente la relazione che tu hai creato con persone che hanno già pagato cinquecentomila euro con te.

E quelle sono le singole persone che nel momento in cui tu lancerai qualcosa di nuovo, se il tuo prodotto da cinquecentomila euro era chiaramente di qualità e dava qualità ai clienti saranno quelle che pagheranno ancora per quel prodotto o servizio che tu vedrai di conseguenza, non possiamo in nessun modo, secondo me, mancare di rispetto ai nostri clienti esistenti attraverso sconti o altri tipi di agevolazioni che non offriamo a loro stessi.

Secondo me, questo qua è un concetto fondamentale da cui dobbiamo partire ora.

Lo sconto, però che cosa vuole produrre uno sconto è esattamente come il concetto di elasticità del prodotto relativo al prezzo chiaramente che facevamo in precedenza.

Ovvero quando noi abbassiamo il prezzo di un prodotto o lo alziamo, dobbiamo vedere se il prodotto elastico o in elastico e questo vuol dire se abbassando magari il prezzo del venti percento.

Se la quantità richiesta del prodotto aumentano il venti per cento in questo caso, da qui in su siamo in un prodotto elastico da qui in giu', cioè se diminuiamo il prezzo del venti percento, ma la quantità aumenta comprata soltanto del cinque percento allora.

In quel caso li chiaramente non siamo in un prodotto elastico, ma siamo in un prodotto elastico che non reagisce ai cambiamenti di prezzo nello stesso modo in cui aumenta la domanda del prodotto l'offerta del prodotto e noi dobbiamo usare gli sconti molto bene proprio per comprendere questo concetto.

Nel momento in cui comprendiamo che il nostro prodotto é un prodotto elastico e quindi i nostri sconti possono avere un impatto molto alto sulla quantità, allora possiamo comprendere come i nostri utenti potenzialmente possono essere price sensitive e di conseguenza possono guardare al prezzo in una maniera adeguata.

Però quando parliamo di sconto un'altra, cosa importante da considerare è il fatto che L'utente non è molte volte si puo' essere molto price sensitive e può cambiare molto la differenza tra aumentando diminuendo il prezzo.

Ma al tempo stesso molte volte lo sconto può essere di più del semplice aumento o diminuzione del prezzo.

Faccio un esempio molto semplice Mio padre è un gioielliere, ha una piccola gioielleria in un paese sperduto del Veneto, Quindi non vi sto parlando di Rolex, scarti e altre cose, ma lui utilizza chiaramente gli sconti, ma la maggior parte di volte lo utilizza alcuni suoi migliori clienti e lo utilizza soprattutto coloro.

Non mette mai soprattutto gioielleria c'è.

Un mercato del lusso non mette mai sconto del dieci percento a chiunque venga qua nella mia gioielleria.

No, lui fa lo sconto alle persone che conosce principalmente di persona e non lo fa passare come è automatico lo sconto.

Ma io lo faccio perché stimo te come cliente e ti rispetto come cliente e cerco di fare il meglio che posso per te come cliente, perché ho creato una relazione come te come cliente.

Questa tipologia di sconto è completamente diversa, completamente diversa rispetto agli sconti che invece vengono fatti molte volte al mercato.

Dieci percento di sconto tutti quanti capite non è basata sulla relazione mai basato unicamente sul presto.

Questo è qualcosa che a livello di online noi possiamo tranquillamente replicare come attraverso automazioni e-mail che vedremo tranquillamente dopo automazioni e-mail che si vanno a concentrare sul favorire determinati sconti a determinati clienti.

Per esempio una strategia che utilizzavo era ogni volta quando un utente con il suo primo acquisto spendeva cento euro la dopo x giorni gli mandavano e-mail dove gli dicevo Grazie al tuo acquisto precedente abbiamo deciso di darti uno sconto e questo sconto eh, magari anche del quindici percento soltanto se tu spendi più di cento euro, capisci? Io cerco di darti uno sconto in cambio di un tuo comportamento positivo, quindi tu prima hai speso cento euro per dirne una.

Se tuo prossimo questo spendi più di cento euro, quindi ti porto su nella valle Lehder avrai uno sconto.

Noi possiamo mangiare gli sconti.

Anche in questo modo possiamo dire ti diamo uno sconto del cinque percento se compri meno di cento euro.

Ma se tu compri più di cento euro, stiamo sconto del venti percento.

È chiaro che chiaramente piu' sconto facciamo più diminuire il nostro profitto.

Ma ricordiamoci anche che più aumenta la quantità comprata, più la percentuale di profitto diminuisce.

Ma il profitto, in termini assoluti aumenta comunque.

Ed è questo molte volte che noi vogliamo ottenere come business.

In termini assoluti vogliamo vedere quanto in più possiamo ottenere non in termini percentuali per forza, e quindi lo sconto può essere utilizzato in questo modo.

Ma ricordiamoci che lo sconto non è soltanto monetario.

Se tu mi dirai lo scontro monetario Sì, è vero e monetario.

Però quello che voglio far passare con questa frase è possiamo usare altri elementi che possono comunque essere percepiti come uno sconto, ma che non lo sono.

Esempio il free trial La prova gratuita è utilizzata da tantissimi business come punto di partenza tu vuoi comprare il prodotto, non lo puoi fare.

Devi comunque entrare nel problema il processo di prova gratuita, ma uno potrebbe un business potrebbe tranquillamente non usare il free trial, mettere il prezzo normale prezzo pieno e in determinati momenti dell'anno usare il free trial come incentivo per entrare nel tuo servizio.

Ricordiamoci questo lo sconto il free trial Tutte le strategie di acquisizione dei nostri clienti Non è scritto da nessuna parte che debbano essere disponibili ogni momento dell'anno in qualsiasi momento possiamo usarle come armi.

Un sacco di persone il Black Friday lo vedono soltanto come sconti Sconto sconto sconto tutti i business sconti del cinquanta percento Ma invece noi possiamo fare di più.

Possiamo invece essere lì a essere in grado di proporre un maggior valore in altri modi.

Non è per forza che noi dobbiamo diminuire il valore monetario che chiediamo, ma possiamo aumentare il valore che noi diamo indietro all'utente per lo stesso valore monetario che gli chiedevamo.

Per esempio, una cosa potrebbe essere appunto noi ti offriamo il nostro prodotto costava cento euro invece di durante il Black Friday farti uno sconto e invece di farti pagare centri, possiamo pagare ottanta.

Noi possiamo far pagare comunque cento, ma aggiungere a quel prodotto un altro prodotto che abbiamo creato apposta per te e questo potrebbe rendere ancora più favorevole l'acquisto di quel prodotto o servizio.

Potremmo usare il free trial e dire soltanto in questo periodo ti dimettiamo le posizioni in una membership dove tu paghi mensilmente.

Potremmo dire soltanto nel periodo del Black Friday noi mettiamo a disposizione anche l'abbonamento annuale.

Netflix, per esempio, vende il suo abbonamento soltanto mensile.

Bene, potrebbero tranquillamente pensare di dire solo durante il Black Friday Noi mettiamo a disposizione l'abbonamento annuale perché in questo modo qua andiamo a prendere tutte le persone che sono gia' finalizzate con noi e le fidelizzato ancora maggiormente tenendo li' dentro con un abbonamento annuale.

Capisci il punto principale? Il problema principale dello sconto è la diminuzione o di queste cose la diminuzione del valore percepito.

Perché se uno mi dice ma come se prima il mio corso costava se ho pagato il corso cinquecento il ruolo dei gratis qual è il valore reale del corso? È cinquecento euro o è zero? Quando tu però vai a creare un meccanismo di sconti, benefici, eccetera, che non sono piu' basati sul ti automaticamente do' questa cosa, ma te la do per una ragione specifica attraverso transaction Lem, cioè quindi e-mail che si scatenano con un thriller attraverso tante diverse segmentazione.

Momenti dell'anno specifici.

Noi non abituiamo più i nostri utenti allo sconto, non abbassiamo il nostro valore percepito, ma lo facciamo percepire non come qualcosa che è scontato che loro debbano ricevere, ma come qualcosa che noi doniamo a loro per un determinato momento dell'anno una determinata ragione.

Questo secondo me fa percepire in maniera completamente diversa gli sconti e li trasforma in un'arma non di acquisizione, ma diffide.

Liza zione un'arma di relazione che, se la usiamo veramente bene, può provocare un impatto estremamente positivo, ancora una volta non soltanto sulla sulla vendita, ma proprio sulla relazione che creiamo.

Perché ricordiamoci sempre gli utenti che noi acquisiamo attraverso gli sconti attraverso prezzi bassi attraverso guerra di prezzo sono i primi utenti che ci lasceranno nel momento che un nostro competitor riuscirà a pareggiare la nostra offerta.

E noi invece vogliamo basare il nostro business non su attirare opportunity sticker, ma sotterra a suo attirare persone interessate al valore che abbiamo da offrire e che comprendono il valore che abbiamo da offrire