Lezione gratuita dal corso Copywriting Avanzato
Prendere decisioni razionali richiede tempo ed energia.
Noi esseri umani siamo esseri pigri e quindi preferiamo basarci sulle emozioni.
Lo psicologo americano Robert Cialdini, divenuto un luminare della persuasione, ha redatto sette principi che spiegano il ricorso alle emozioni nella presa di decisioni.
Il primo principio è la comparazione e può essere spiegato dalla frase sette tutti gli altri lo stanno facendo perché io no? Praticamente si basa sulla riprova sociale per cui se un prodotto è scelto da tante persone all'interno di uno stesso gruppo.
Probabilmente una persona che fa parte di quello stesso gruppo sociale sceglierà quel prodotto.
Il secondo principio è quello del gradimento e può essere espresso dalla frase Se ti faccio io, allora dovresti fare come ti dico e comprare il mio prodotto è una strategia che funziona solo se quindi se la persona piace e di solito viene applicata quando un brand adotta un testimonial, poi abbiamo l'autorevolezza.
Quindi una persona esperta nel settore o percepita come tale o con anni di esperienza alle spalle, oppure con un'alta credibilità, traspor questa stessa credibilità sul prodotto.
Il principio di reciprocità è quello attuato da chi vende tramite riviste o cataloghi.
Il meccanismo di reciproca scatta quando diamo qualcosa a titolo gratuito, non deve trattarsi dunque di qualcosa che gli altri chiedono a noi.
Altrimenti, se c'è una tale richiesta, siamo davanti ad un favore.
Non è nemmeno qualcosa che si riceve in cambio o a fronte di qualcos'altro.
Sarebbe in quel caso riconoscenza.
Il quinto principio è quello dell'impegno oppure della coerenza si attua quando si prende una determinata posizione su un problema e per spirito di conservazione o di coerenza, si tende a rimanere attaccati a questa stessa convinzione che abbiamo preso prima.
Il principio di scarsità è antico quanto sempre attuale e si verifica in ogni ambito sociale.
Praticamente siamo portati a desiderare ciò che non possiamo avere.
In questo caso le formule più utilizzate sono solo per oggi offerta limitata fino ad esaurimento scorte e solo per i primi cento clienti.
Il principio di unità fa riferimento al senso di appartenenza all'interno di un gruppo o la volontà di appartenersi.
Infatti più ci sentiamo parte di un gruppo, più ci lasciamo influenzare da quel gruppo stesso.
Alcuni principi di Salvini funzionano meglio su determinate persone piuttosto che su altre, ad aiutarci a capire su chi funzionano meglio c'è il modello disk si tratta di una matrice a quattro quadranti che considera nelle decisioni di acquisto di un individuo due fattori la lentezza contro la velocità e la razionalità contro l'emotività.
Incrociando questi parametri, dunque, emergono quattro personalità nel processo d'acquisto la prima personalità è quella competitivo dominante.
Questa individua una persona orientata ai risultati e al ragionamento razionale.
Nel processo d'acquisto decide rapidamente, ma in base ai fatti, dunque si tratta di una personalità poco influenzata o influenzabile.
Dai principi di cialdini.
Poi troviamo la personalità spontanea e influente.
Si tratta di una persona estroversa e veloce nelle decisioni d'acquisto.
Ma poiché tutto deve avvenire in fretta, il sentimento e le emozioni ne fanno da padrone, per cui è una personalità maggiormente esposta all'influenza dei principi di giallini.
Poi abbiamo l'individuo umanistico stabile.
Si tratta di una personalità che attribuisce gran valore alle relazioni con le persone, al contatto.
È una persona emotiva e sebbene prenda decisioni lentamente, decide anche in base alle emozioni.
Quindi ancora una volta c'è un'esposizione verso i principi di cialdini, poi c'è l'individuo, metodico, coscienzioso.
Una persona piuttosto introversa, piuttosto lenta nelle decisioni ma soprattutto razionale, ricerca costantemente nuove informazioni e infatti ciò quindi lo allontana ad essere soggetto ai principi di persuasione di cialdini, ma soprattutto si allontana dalle emozioni.
È utile sapere in quale di questi quattro quadranti cade il nostro pubblico di destinazione, il nostro target per capire quali principi di cialdini attuare, impiegare nel nostro copy, se vale la pena attuarli.
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