Lezione gratuita dal corso CRM per B2B
Quando nella mia carriera lunga carriera di CRM, cercavo di proporre questo software così così strano e nuovo per gli studi dentistici.
Mi sono imbattuto in tantissime realtà in tantissimi imprenditori perché parlavo direttamente, ovviamente con i dentisti che mi dicevano Sì, potrebbe essere un software interessante, ma che cosa mi serve esattamente? Mi fa questo mi fa quest'altra cosa ho trovato Sono tantissime resistenze quando andavo a spiegare loro che cosa questo software così strano e così nuovo potesse abilitare a fare questo, perché erano comunque collegati a un chiamiamolo retaggio per cui il CRM dovesse questo software dovesse per forza di cose monitorare tantissime cose che loro facevano.
Quindi monitorare i piani di cure, monitorare i trattamenti fatti cose specifiche per il loro verticale erano quindi molto più interessati a un gestionale.
Ha un software che comprendesse tutto piuttosto che a capire o meglio a crescere.
Grazie e per merito ovviamente loro, ma anche di una piattaforma.
Quindi loro volevano allo stesso modo crescere e quindi fare il marketing, questa cosa un po' strana il digital marketing per uno studio dentistico, ma allo stesso tempo mantenere, o meglio accrescere le funzionalità di un qualcosa di estremamente datato che magari avevano che potesse essere più user-friendly, più usabile, quindi anche dai loro assistenti e così via.
Quindi ho capito che c' era un approccio culturale comunque distante, non c' era forse la readiness la come dire prontezza per adottare un qualcosa di questo tipo e quindi le ho approcciato in maniera diversa.
Ho iniziato a fare campagne, ho iniziato a far entrare tutti questi dati in un excel, dopo di che loro hanno iniziato a vedere che questi lead che appunto arrivavano in quantità, non venivano richiamati o gestiti nel modo giusto.
Quindi il cambiamento lo approcciato in maniera diversa, non a partire dal software, ma a partire dai processi e quindi ho fatto loro capire come effettivamente poi l'adozione di una piattaforma che li aiutasse a gestire questi appuntamenti, che magari questi lead che non venivano richiamati subito questi appuntamenti che diventavano uno show show significa che un paziente o un prospect prende appuntamento in studio in concessionaria perché più o meno la stessa cosa, ma poi non si presenta il giorno dell'appuntamento e tutto questo ovviamente era molto difficoltoso approcciare, gestirlo tramite un foglio excel e quindi sono arrivato in un'altra maniera in un altro modo ad accompagnarli verso questa digitalizzazione e verso questo improvement di processi.
Quindi è un approccio culturale.
E quello che mi sento di dire che in questa tabella vediamo ad esempio, come negli ultimi anni sia cambiata l'adozione dei principali vendor.
Perché spesso una domanda che mi viene fatta è qual è il migliore CRM? Qual è quello che nel mio caso io che ho questa piattaforma, io che ho questo tool o io che ho queste cose che sto usando oggi? Qual è la miglior piattaforma che mi fa crescere, che mi fa aumentare la produttività? Ciò che mi fa fare determinati cambi di passo dal punto di vista del marketing e della relazione col mio cliente? In realtà la risposta che do a tutti è sempre quella dipende? Dipende da quello che vuoi.
Dipende da dove vuoi arrivare.
Dipende da dove sono i tuoi gap in questo momento, da dove sono le tue priorità in questo momento? Non è quindi una questione della piattaforma che usi, ma è una questione delle persone, di come vengono trainate, di come vengono formate all'utilizzo della piattaforma stessa, dai processi che costruisci sfruttando quella piattaforma e da come soprattutto la piattaforma è in grado se ti interessa di adattarsi ai tuoi processi, ma non processi di tipo vendita gestionale in cui nello specifico mostro le carie o faccio i preventivi in quell' ltro modo quello banalmente può bastare un verticale.
Per farlo può bastare un preventiva tore verticale per lo studio dentistico, per la startup, particolare, per l'e-commerce o cose del genere.
Il CRM serve a livello di processo per integrarsi con questo e soprattutto per costruire processi e soprattutto mappare processi su quelle cose che oggi ti manca.
Ad esempio, se non hai uno strumento per monitorare le azioni del call center o tue fatte dopo che un prospect ti ha richiesto un preventivo o ti ha mandato una richiesta tramite forme, eccoli si colloca il crm proprio per darti processi, processi e processi per aiutarti a vendere di più laddove tu sei manchevole.
Quindi in quei gap, in quelle situazioni dove oggi non hai strutturato un processo
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