Lezione gratuita dal corso CRM per B2B
Nel lancio di un progetto di crm.
Immaginiamo lo per un'azienda non piccolissima, in cui quindi potresti essere la figura dedicata proprio a tale lancio.
Ovviamente gli stakeholder, tutte le persone con cui dovrà in qualche modo avere a che fare durante questo lancio non sono sicuramente pochi.
Prima di tutto c' è l'amministratore delegato che è, diciamo quello che ci mette i soldi, quello che è auspicabilmente il più grande sponsor del crm proprio perché ci sta investendo tanto che addirittura assunto una persona, in questo caso te dedicata proprio per l'implementazione e il rollout sarebbe il lancio e poi il finance il ci fu la persona che va a cercare questi soldi, o meglio meglio li va a trovare per finanziare un progetto di crm.
Ci sono dei software, delle piattaforme che non sono economiche, costano, costano abbastanza e quindi ha richiesto un budget considerevole per gestirle.
C'è poi il responsabile marketing che è la persona che più sarà probabilmente contenta insieme al responsabile vendite del dell'adozione dell'utilizzo di un crm, perché appunto, cioè l'idea che questa piattaforma da sola sarà sufficiente a migliorare le loro attività.
In realtà sappiamo che non è necessariamente così.
Si parla solo di una piattaforma l'adozione è ovviamente un'altra cosa c'è poi, oltre ovviamente al direttore commerciale e a tutta la sua forza vendite, cioè poi il City o quindi la persona che si occupa di T responsability? Non è detto che ci sia in azienda, ma solitamente nelle aziende più grandi.
C' è una persona o addirittura un ufficio it.
Questa persona è quella che si occupa di integrare la piattaforma di CRM con l'ecosistema attualmente presenti in azienda, quindi è col gestionale con lo strumento di email marketing se è presente con SMS o altre piattaforme varie con la mail.
Banalmente con Outlook, tutte tutte queste cose sono o seguite direttamente da lui o da lei o da un partner che però è gestito dall'ufficio it c'è poi il customer service potrebbe esserci il customer service, che è un altro ufficio che ovviamente metterà le mani dentro il CRM.
Capisci che avere tutte queste persone che comunque metteranno come giusto bocca su un progetto e su una tecnologia che fino a ieri probabilmente qualcuno neanche conoscevano o non aveva mai sentito dire, non è assolutamente semplice.
Io ho provato a catalogare questi soggetti anche in base alla mia esperienza in alcune categorie, appunto, cioè quella dei detrattori o dei promotori, a seconda quindi della loro, del loro supporto o attrito che magari possono avere nei tuoi confronti, perché sei sei uno di quelli che porta il cambiamento.
Questi ovviamente importante fare in modo che i detrattori vengano ascoltati e tu ti metta nei loro panni nel loro punto di vista, per capire che cosa effettivamente non funziona e soprattutto che cerchi di aiutarli a cambiare idea.
E poi ci sono delle strategie, delle tecniche particolari anche per gestire queste persone.
È altrettanto importante, però, che i promotori siano le persone giuste, che non ti promuovano, quindi che non ti aiutino soltanto in nei meeting one-to-one o via mail, ma che pubblicamente riconoscano il fatto che credono in te, credono nel progetto e credono di poter fare le cose belle insieme al CRM insieme a te ci sono poi i curiosi solitamente sono persone che non rientrano tra quelle che abbiamo detto prima, quindi tra customer service e ferro e così via.
Ma sono persone che hanno sentito parlare di questa cosa nuova, che non conoscono e magari vorrebbero saperne di più, perché è una cosa nuova e gli interessa queste persone.
Io consiglio sempre, anche se di coinvolgerle perché tendenzialmente chi è curioso poi è entusiasta di abbracciare il cambiamento e quindi può essere un ulteriore promotore di questa cosa qua.
Quindi potrebbe diventare semplicemente un tuo sponsor, perché magari è amico e queste dinamiche in azienda esistono eh amico, magari di un detrattore, quindi potrebbe essere un influenzato ore.
Ci sono poi gli smanettoni e gli innovatori che solitamente stanno all it o al marketing, ma potrebbero esserci anche nell' ufficio vendite.
Queste persone potrebbero essere i tuoi champion, quindi le persone che sono quelle che spiegano agli altri come appunto facili l'utilizzo della piattaforma.
Prova a immaginare questi come la tua longa manu, cioè persone che non hanno neanche bisogno di entrare nella Wicky, diventano il punto di riferimento di una determinata sede di un determinato ufficio perché hanno talmente tanto smanetta, dato e innovato quindi su quella piattaforma che sono diventati appunto il punto di riferimento e quindi quelli a cui si chiedono le cose quando il pr manager non ceo non può o non è disponibile.
Ci sono poi i ritardatari, ahimè, che sono le persone che fanno più fatica a convertirsi perché magari un detrattore può non essere contentissimo di cambiare, va bene o male lo fa.
E poi il ritardatario che può essere una persona, un po' piu' anziano, semplicemente non così avvezza al cambiamento e non così pratica con la tecnologia.
Queste persone vanno altrettanto aiutate e anzi sono quelle che Suki più devi dedicare.
Attenzione, perché magari questi potrebbero essere venditori old style, che si mettessero le loro competenze al servizio degli altri, usassero e si convertisse ro a una piattaforma più efficiente e più efficace, potrebbero addirittura raddoppiare i loro tassi di conversione.
Quindi la mia raccomandazione è quella di non concentrarti solo sui promotori, trascurando, non parlando con i detrattori o o con i ritardatari.
Anzi, cerca di dare attenzione a tutti loro e a valorizzare il lavoro di ognuno.
Ricorda che solo quando ti fai amici e ti fai partner i tuoi colleghi hai una leva su cui costruire lo sviluppo.
Il rollout del crm
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