Lezione dal corso CRM per B2B
Bene, vediamo che cosa significa conoscere per decidere.
Conoscere per decidere è uno slogan, una frase che mi capita di leggere ogni tanto e che per me è veramente ispirazione.
Male perché significa avere dei dati a disposizione e poter partire da essi, appunto per prendere delle decisioni.
Spesso i miei colleghi, ex colleghi e amici sanno che io sono solito ripetere la frase senza numeri senza dati sei solo una persona con un'opinione.
Questo perché spesso e volentieri mi è stato detto Questa campagna sta andando bene, sta andando male solo basandosi su delle impressioni o solo basandosi, magari sulle lead che sono arrivate senza concentrarsi sul costo per Leeds, o comunque senza vedere la fiction più da lontano, quindi senza vedere le informazioni complessive.
Immagina quindi di poter vedere, come ad esempio in questo caso, un report molto specifico e molto dettagliato, in cui noi vediamo tutti i canali con le variabili di marketing interessanti per noi, tutte catalogate e rappresentate all'interno di un'unica singola da sport.
Questo è un esempio di dato ramo, un modulo di Salford per la visualizzazione, la reportistica delle campagne di marketing, ma ce ne sono ovviamente molti altri, come vediamo abbiamo in una campagna esempio che è questa qua sulla sinistra, lo spaccato di tutte le fonti, tutte le sources e come vediamo, oltre allo spend che vediamo nella terza colonna, abbiamo anche poi le performance in termini di Reven, huh? Quindi di vendite la hai l'impressione che il costo per mille impression.
Da qui puoi capire come su ogni singolo canale io sono in grado di vedere la redditività, quindi le performance l'efficacia e posso andare a spacchettare quindi ogni singolo canale e vedere effettivamente la sua efficacia proprio per scegliere quale tenere acceso, quale spegnere, dove over investire eventualmente e dove disinvestire.
Questo è fondamentale perché quando il mio capo mi chiedeva qual è il tasso di conversione delle campagne, ad esempio Facebook o Instagram o Google, quante macchine abbiamo venduto o quanto effettivamente per formato quella newsletter che hai fatto? Ovviamente, quando non avevo il dato disposizione facevo molto, molto fatica a fornire una fiction parziale, a fornire numeri parziali.
Quindi è fondamentale, secondo me, avere il quadro complessivo e quindi così, per così dire, mettere a posto i numeri, i dati e dare una rappresentazione onnicomprensiva delle campagne e di tutta la giorni del ciclo di vendita.
Quindi a partire dalla parte alta del funnel e come vedremo anche della parte bassa, quindi dello stadio nella vendita e nella chiusura finale dei contratti e delle trattative.
Vediamo qualche esempio di report che potresti aver voglia di costruire nel tuo CRM e per inciso, va bene anche iniziare con Excel L'importante è fare il fix The basics.
Quindi andare a raccogliere le informazioni che ti interessano e renderle disponibili per l'organizzazione perché questo veramente impatta.
Ad esempio il costo per Leeds.
Lo abbiamo detto quanto ci è costato raccogliere quel lead da Facebook, da Google o dalla SEO? Non lo so quanto è il costo per acquisizioni, quindi il costo per contratto.
Il costo per acquisizione clienti ovviamente varia da settore a settore.
Possiamo parlare di commercio? Possiamo parlare di subscription o altro pero' avere chiaro l'investimento complessivo é il numero di clienti che sono stati raggiunti nel periodo considerato.
È utile perché ci aiu capire poi qual è il ritorno.
Il costo per lead per canale lo abbiamo visto nell'esempio poco fa il customer lifetime value per canale, quindi vedremo, come ad esempio una campagna fatta su uno studio dentistico per il Black Friday porta tuttora un lifetime value, quindi una redditività per singoli canali per singoli pazienti, addirittura estremamente valida e consistente soprattutto su alcuni.
Qual è la percentuale di chiusura dei preventivi? Anche in questo caso monitoriamo l'efficacia della forza vendite ed è estremamente utile capire quali, ad esempio, venditori vanno trainati formati di più e quali invece se la stanno già cavando da soli.
Quanti venditori usano bene il CRM? Anche questa variabile? Dovresti probabilmente metterci un grande focus sopra, perché non tutti magari entrano nel CRM tutti i giorni.
Non tutti nell'organizzazione lo fanno e ci sono dei report.
Lo vedremo anche per monitorare questo, quindi capire chi deve essere, magari redarguito, magari ha aiutato a capire come si fa e come si usa una piattaforma.
Quindi, come tutte queste variabili sono importanti e possono avere un impatto sulla tua organizzazione anche uno o due alla volta.
Non è importante coprirle tutte quante.
Però con piccoli queen con piccoli NeXTStep ogni giorno, ogni settimana puoi veramente fare la differenza nel giro di poco tempo
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