Lezione gratuita dal corso CRM per B2B
Durante la mia esperienza in ambito automotive, ma anche in ambito dentistico, devo dire che il dato ha sempre permeato qualsiasi decisione io dovessi prendere è sempre stato quel faro, quella bussola che mi ha permesso non solo di chiedere più budget di marketing, ma soprattutto più risorse, più risorse per fare cose, per andare a coprire quei gap e quei momenti in cui in qualche modo la vendita era manchevole.
Quindi dove mancava il presidio della user journey del consumatore, quindi ho sempre usato il dato come prova.
Anche perché il dato è quello è come dire un uomo senza dati è solo un uomo con un'opinione no.
Quindi portando un dato sei inattaccabile e laddove appunto mostri che c' è un costo per lead troppo alto, perché magari il lead non viene gestito un costo per contratto troppo alto, perché dopo il preventivo non viene fatto.
Ad esempio, il follow up è lì che riesce a ottenere magari un budget o un processo diverso, quindi magari riesce a testare qualcosa in più, riesce ad aggiungere delle risorse che facciano qualcosa di specifico ed estremamente verticale.
Quindi ho sempre insistito tantissimo sui report sulla reportistica e laddove mi veniva fornita dal CRM che stavo usando in quel momento.
Tanto meglio.
Ad esempio, in questo caso su questa slide vediamo un report che ho costruito io, effettivamente non bellissimo dal punto di vista grafico, ma estremamente impattante per dirmi che cosa, per dirmi i canali di marketing da cui provengono le lead più efficaci, le lead più profittevoli per l'azienda.
Quindi mi consente di dire mi consente di scegliere dove investire il mio, magari esiguo budget di marketing.
Questo è importantissimo, perché se hai un CRM che integra il marketing e le vendite, nello specifico riesce a monitorare tutto il seis funnel riesce a capire appunto se Facebook ti sta portando piu' numero il numero più alto di contratti e come fai a fare questo calcolo? Ovviamente basta dividere il numero di contratti chiusi per il budget steso su quel canale, quindi veramente con un calcolo molto molto semplice che poi puoi complicare a piacere.
Riesce a capire il canale più impattante, il canale più efficace? Facciamo un esempio ho fatto campagne su Google e Facebook per lo studio dentistico di mia moglie durante un periodo molto particolare a cavallo quindi tra il Black Friday dello scorso anno e dicembre e volevo vedere dove, effettivamente, quale canale poteva essere più più profittevole, più efficace.
Ho guardato immediatamente la competition e nella mia zona su ancona, non c'.
Erano praticamente dentisti che stavano spingendo il black friday.
Allora ho iniziato a pensare ad un e-commerce per uno studio dentistico.
Quindi di fatto non facevo altro che fare il groupon.
Ma per quello studio appunto, ho fatto campagne sia su facebook che su google e risulta sono stati molto, molto diversi.
Su google ho avuto un costo per vendita addirittura più alto, che era quindi di circa cinquanta sessanta euro a vendite, probabilmente perché c' era un errore anche nella mia landing page e quindi avevo una conversione, un po' deficitaria.
Dal punto di vista del sito, invece su facebook è stato molto più facile perché ho prima fatto un funnel, quindi ho pensato a un funnel in cui raccoglievo prima le leeds e poi le portavo su questa landing page e raccoglievo appunto i contatti.
E poi ho mandato una serie di mail per convincerli ad acquistare e di conseguenza ho avuto un costo per acquisto molto, molto più basso al di sotto addirittura dei quindici euro, ovviamente.
Da lì poi sono nate un sacco di altre campagne e un sacco di altri insight, perché poi è stato interessante vedere se questi pazienti che poi sono diventati effettivamente pazienti, dato che avevano gia' comprato e quindi avevo anche risolto il problema degli show up.
Quindi di chi magari prenota un appuntamento ma poi non si presenta appunto alla visita a fare un trattamento e come l'ho risolto.
Quindi li ho fatti acquistare prima e poi ho visto se effettivamente erano pazienti walid solo interessati allo sconto e quindi al prezzo o se invece nel lungo periodo poi sarebbero tornati.
Perché ovviamente quando tu fai il classi la classica vendita del dell'igiene o del prezzo civetta del prodotto level entri poi cerchi sempre di fare retention su quel cliente, cerchi sempre di vendere i servizi.
Nel caso dell'automotive quindi un finanziamento un'assicurazione e poi cerchi di vendere servizi ovviamente estetici.
Se sei un dentista che possono essere lo sbiancamento o il brillantino al dente o l'apparecchio non lo so oppure la cura.
Quindi se c' è una patologia, cerchi di proporre l'impianto piuttosto che la cura di una carie, eccetera.
Quindi è stato molto utile vedere nel corso del tempo come questi pazienti hanno continuato o meno a venire in studio.
Perché? Perché grazie al CRM sono poi stati ricontattati dalla segretaria proprio per una visita di controllo di follow up e così via e hanno dato delle risposte a seconda diverse se volevano continuare o meno Torn studio.
Quindi, ricapitolando, abbiamo visto come grazie ai report del CRM, siamo in grado di vedere l'efficacia dei canali di marketing e a capire il costo per contratto o il costo per visita.
Il costo per Leeds, quindi siamo in grado di capire il canale più profittevole e quello su cui vale la pena investire o quello su cui invece magari ha senso disinvestire.
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