Lezione dal corso CRM per B2B
In questa lezione vediamo un esempio di una campagna che ho fatto per un libero professionista che in questo caso mia moglie quando racconto e il suo caso, la sua storia ed è per me un motivo di grande orgoglio.
Racconto come grazie al CRM e grazie a dei processi più che al digital marketing abbiamo raggiunto il primo anno di attività un'attività totalmente in startup è addirittura mille pazienti.
Come è stato possibile questo? Quindi vedi nella slide vedi una schermata in cui ti mostro il Black Friday di qualche anno fa di cinque anni fa per l'esattezza Si duemila e sedici in cui vedi che ci sono stati sconti.
Abbiamo scelto insieme proprio per lanciare, farci conoscere sul mercato.
Abbiamo deciso di lanciare questi servizi a degli sconti davvero con degli sconti davvero molto, molto alti.
Come vedi la grave l'africa è assolutamente rivedibile, anche non c' era una forma informato giusto per Facebook e così via.
Ma abbiamo voluto provare a fare questa iniziativa proprio per ridurre da un lato il problema degli appuntamenti no show, quindi dei non presentati dall'altro lato abbiamo voluto testare e vedere.
Secondo una promo riuscivamo meno a raccogliere pazienti che poi continuassero a tornare in studio.
Ovviamente i risultati sono stati molto, molto buoni nel breve periodo, perché abbiamo fatto in uno o due giorni addirittura mille euro di fatturato, con neanche cento euro spesi in advertising.
Chiaramente quello che potresti dire ok, ma il costo è stato bassissimo e addirittura il dentista ci è andato in perdita.
È probabile? Forse sì.
In realtà però mi piacerebbe mostrarti come oggi quei pazienti che sono poi stati inseriti nel CRM.
Ed è qui secondo me, il grande valore del CRM.
Vediamo come questi pazienti oggi quanti di questi pazienti oggi sono rimasti.
Ovviamente la campagna era estremamente aggressiva e come vedi queste persone non sono tantissime.
Tra l'altro i nomi sono ripetuti, quindi sono quattro o cinque persone.
Ma puoi vedere come oggi di dei circa trenta clienti che avevamo trenta pazienti che avevamo raccolto, per inciso tramite e-commerce che prepagate il coupon.
Quindi anche lì un'importante learning e insight.
Ma puoi vedere come di quei trenta ancora in realtà sei ancora tornino in studio per un valore complessivo di quasi mille euro solo nel duemila e ventuno.
E sono tutti i pazienti che ovviamente tornano e torneranno.
Ovviamente un gran numero li abbiamo persi.
Ma se andiamo a vedere che cinque anni fa questi pazienti li abbiamo acquisiti per la prima volta, capisci come una campagna che inizialmente puo' anche portarti in perdita, anche se forse non è stato così nel lungo periodo, grazie all'affetto value al calcolo del lifetime value del del singolo paziente sia in grado di vedere quanto effettivamente ti ha portato.
Quindi alla domanda come è andato il Black Friday? Come come per formato questa campagna? Se ti fermi al singolo diciamo al singolo evento, alla singola attività potresti dire ok bene o male a seconda se vuoi guardare la prospettiva dell'e-learning, cioè che hai ridotto, che hai ridotto in show, quindi che i pazienti avendo già prepagato, si sono tutti poi presentati in studio.
Oppure potresti dire male perché hai si' hai investito una cifra, hai guadagnato subito.
Ma quel costo della prestazione effettivamente non te lo sei coperto e ti sei posizionato comunque con un livello di prezzo di pricing molto basso per quell'offerta.
Diciamo che questo è abbastanza opinabile.
Quello che in opinabile è che oggi, dopo cinque anni di questi trenta, trenta cinque pazienti, tu ne hai portati oggi ancora avanti ben sei e considerando che il customer lifetime value di uno studio di un paziente di uno studio dentistico si attesta in media, secondo gli studi americani, dai dieci ai venti mila euro, sicuramente il costo di acquisizione di questi pazienti è stato molto, molto basso, quindi mi sentirei di dire che la campagna è andata bene.
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