Quali sono i principali che un pr manager in generale un'azienda dovrebbe o vorrebbe poter guardare? Sicuramente ci sono dei orizzontali che vanno bene per qualsiasi industria.

Ovviamente io qui ti porto il caso di dell'automotive che è un verticale in cui ho lavorato parecchi anni e questo sinceramente anche un punto di arrivo, nel senso che dopo il secondo anno sono riuscito a mettere in un grafico tutti questi e a comunicarli in maniera onnicomprensiva a tutti i miei stakeholder interni.

Però diciamo ci sono appunto dei che possono andar bene più o meno per tutti, sicuramente il principale visto che abbiamo detto che il crm è uno strumento per vendere di più.

Quindi per gestire le opportunità che arrivano dal sito da facebook quant ltro sicuramente il è il principale, quindi la metrica da guardare tutti i giorni è il tasso di chiusura dei preventivi in contratti.

Quindi le percentuali di chiusura ci rappresentano non soltanto l'efficacia della mia forza vendite, ma se pensiamo anche in piccolo ha una piccola attività fatta di poche persone dove magari una sola persona fra i preventivi è importantissimo sapere quanto sono stato efficace nel fare questi preventivi per due motivi semplicemente una perché ogni preventivo è un investimento di tempo e quindi devo spendere tempo ad investire, investigare quel caso, capire le esigenza specifica del cliente e deliberare un qualche pdf o qualche altra cosa per fargli capire come posso aiutarlo.

Quindi questo investimento deve essere assolutamente efficace ed efficiente.

Quindi capire le mie o le percentuali di chiusura di un venditore è fondamentale proprio per andare a ottimizzare questo processo.

È un aspetto conseguente rispetto a questa conversione di Leeds in contratti sono sicuramente i follow up.

Quante volte ti sarà capitato di mandare una richiesta di preventivo? Magari ti hanno anche risposto, quindi hai avuto anche fortuna.

Ti hanno anche mandato un preventivo anche nel giro di qualche giorno o qualche settimana e poi sono spariti.

Magari tu avevi delle domande o semplicemente non eri un un cliente abbastanza convinto per acquistare in quel momento e dico la verità, il venditore o comunque l'azienda che in quel momento ti ha fatto il preventivo, ti ha poi anche fatto un mezzo favore a non richiamarti piu' sicuramente dalla loro parte.

La persona che ti ha gestito, quindi, che ha fatto quel preventivo, ha perso un'opportunità, ha perso una occasione perché non necessariamente quando tu devi acquistare un mobile, un servì, un servizio digitale, un sito internet.

Sei pronto ad acquistare in quel momento? Ci sono diverse fasi nel processo di acquisto chiedere una o più preventivi.

Fare il cosiddetto giro delle sette chiese è uno step necessario per tantissimi di noi e quindi ricevere tante informazioni e prepararsi all'acquisto è un processo normale per cui il bravo venditore è in grado di accompagnarti e di farti capire in tutti quei momenti in cui tu chip parli, che effettivamente sta ascoltando il tuo bisogno, ti sta facendo delle domande, ti sta accompagnando appunto verso l'acquisto ed è lì che anche se costa magari qualcosina in piu' rispetto ad altri tu hai percepito il valore, hai capito che ti sta aiutando e sta veramente risolvendo il bisogno che nel corso di più incontri gli hai comunicato.

Quindi è fondamentale se uno ti fa un preventivo che poi ti faccia dei follow-up e quindi le percio' puntuali di conversione abbiamo visto anche nelle aziende o comunque nelle consulenze che ho fatto, che più vengono fatti follow-up, più vengono gestite poi queste opportunità, appunto questi preventivi più le percentuali di chiusura aumentano.

Questa è una statistica estremamente malleabile che è controllata proprio dall'efficacia del processo commerciale e da quanto il venditore è effettivamente sul pezzo nell'usare dei processi fatti bene e nell'usare una piazza piattaforma.

Veniamo poi alla conversione delle lead in appuntamenti.

Questo è un altro step fondamentale del sex funnel è stiamo partendo dal basso.

Ovviamente stiamo partendo dalla vendita e stiamo risalendo lungo l'imbuto perché è fondamentale convertire le lead in appuntamenti è fondamentale perché tante lead arrivano e spesso il cliente non è effettivamente pronto o per fare una call o per recarsi in un punto vendita fisico a vedere un prodotto o ad acquistare un servizio.

Quindi è fondamentale che ci sia anche lì un processo ben fatto e ben strutturato, con le inefficienze ridotte al minimo che faccia sì che questo appunto Prospect Walid si presenti all'appuntamento e non lo disdica, magari all'ultimo, con conseguente perdita di tempo per il venditore o per il professionista che si aspettava di riceverlo e di condurre al meglio una vendita.

Quindi han anche qui sempre nell'automotive, così come nello studio dentistico che ho seguito ho sempre speso tantissimo tempo nella costruzione di un ufficio che fosse prima di tutto orientato ai numeri e poi orientato anche alla vendita telefonica rispetto all'appuntamento.

Ho sempre insistito sulla vendita dell'appuntamento la vendita dello show up che durante la fase di qualifica del Leeds aveva poi l'obiettivo questo operatore di Business development center, come lo chiamiamo noi di portare accompagnare il consumatore ad arrivare nel punto vendita già con una serie di domande a cui è già stata data risposta.

Quindi, ad esempio gli orari di apertura dove si trova lo store? Come funziona il processo di vendita di Un'automobile, ad esempio, ma senza dare tante altre informazioni, perché quello è il compito del venditore, lo vedremo verticalmente quando affrontiamo i due casi studio però la in questa fase, nella fase di vendita dell'appuntamento è fondamentale dare le informazioni giuste proprio per portare la persona in appuntamento.

Quello è uno step fondamentale che spesso erroneamente viene dato ai venditori.

Perché un venditore, come vedremo, ha delle metriche diverse, ha un modo di approcciare la telefonata completamente diverso rispetto a un operatore di BBC.

Quindi anche questa cosa qua è assolutamente importante monitorarne, l'efficacia e massimizzare la a livello di costo per lidi invece vediamo come è fondamentale l'abbiamo detto, monitorare i canali di marketing attraverso un'unica piattaforma idealmente dovrebbe essere il crm, ma non necessariamente è chiaro che se noi siamo in grado di incrociare i dati dei vari canali di acquisizione che possono essere online e offline con gli appuntamenti, i preventivi e i contratti fatti, noi riusciamo a efficientare i canali di marketing.

Ovviamente io posso avere un costo per acquisizione, ad esempio le classiche leeds molto molto basso, ma poi devo vedere effettivamente quanto quelle lead sono calde per poi presentarsi all'appuntamento e per poi fare eventualmente contratti.

Quindi idealmente dovrei vedere il full funnel, però già capire quanto mi costa un costo per leeds è assolutamente importante.

Il costo per contratto, infine, è la metrica principe secondo me che dovremmo comunicare all'interno dell'azienda e su cui dovremmo valutare l'operato del crm, del marketing e delle vendite che sono, lo ripeto, tre funzioni diverse ma molto collegate tra loro.

Sul costo per contratto entrano in gioco appunto tutte quante.

Entra in gioco il marketing per le campagne di acquisizione, entra in gioco il crm perché a livello di bbc appunto di customer service per portare la persona in appuntamento o i satrapi direttamente è hanno tutti un peso e hanno tutti un processo e una loro collocazione.

Quindi tutti insieme devono lottare verso questo obiettivo che appunto la vendita è il contratto finale e tutti insieme devono essere monitorati e lavorare insieme per efficientare.

Proprio questa metrica piu' é basso, il costo per contratto più l'azienda sta guadagnando, quindi è lì che dovrebbe mirare tutta l'azienda il founder l'imprenditore o il management alla riduzione del costo per contratto.