Lezione gratuita dal corso CRM per B2B
Come diventare il manager.
Questa professione è estremamente mutevole e in divenire, soprattutto nei prossimi anni, posto che i vendor sempre più stanno spingendo verso una digitalizzazione delle aziende verso una digital transformation e il CRM sicuramente è il volano che garantirà questa proprio perché abbiamo visto come è il driver della crescita.
Quindi senza un CRM è molto più difficile crescere che con un CRM.
Come diventare quindi il punto cardine di questa crescita? E il vero guru di questo software e di questi processi.
Sicuramente è un percorso nuovo, una professione diciamo un po', darli ad hoc per così dire.
Dove in Italia manca un vero e proprio mercato.
Sicuramente all' estero ci sono professionalità e soprattutto c' è una letteratura molto più presente, è molto più avanzata.
Le caratteristiche che, come il manager devi avere sono tendenzialmente divisibili in due hard skill soft skill.
Le hard skill sono caratterizzate da una forte passione per la tecnologia.
Perché comunque sia, stiamo sempre parlando di software.
Tendenzialmente devi essere una persona curiosa, sempre al passo con i tempi e che investiga anche tra le varie soluzioni, quella che potrebbe essere ottima per una determinata necessità.
Ho bisogno quindi la curiosità rispetto alla tecnologia è assolutamente un must.
Certificazioni e laurea.
Mi sentirei di dire che non sono fondamentali, anche se ovviamente aiutano.
Io ad esempio ho una laurea in e poi in marketing e mi ha aiutato tantissimo a parlare anche la lingua del business, perché io sono un amante grande amante della tecnologia, ma parlo tantissimo anche il linguaggio del business.
Quindi anche la negoziazione, le tecniche commerciali e le tecniche di negoziazione, se le conosce sicuramente sono un web.
La laurea non lo so.
Se è necessaria la certificazione verticale su qualche vendor potrebbe essere utile è conoscerne di digital marketing sapere qualcosa sull'acquisizione sulle operation sull'ambito e-commerce sicuramente ti aiuta per spenderli in generale nel mercato del lavoro, soprattutto su tante professioni emergenti che stanno nascendo.
Se ne conosce di crm.
Ovviamente.
Se vuoi saperne sempre di piu' di CRM, avere delle basi di digital marketing ti aiuta perché riesce a padroneggiare anche con i tuoi partner o clienti interni, anche questi questi topic, questi ambiti.
Ci vuole ovviamente anche un forte amore per i numeri è fondamentale poter monitorare le metriche e poter dire ok, stiamo andando bene, stiamo andando male, quindi avere il polso della situazione è sempre ricercare l'ottimizzazione il saving perché no? Perché puoi anche usare un crm per risparmiare dei soldi per efficientare un processo.
Quindi l'amore e la passione per i numeri devono essere assolutamente qualcosa che non ti spaventa.
E soprattutto devi essere io l'ho messa tra tra le hard skill.
Devi essere molto bravo nello storytelling, perché questo? Perché lo storytelling dei numeri è fondamentale, è fondamentale per favorire l'adozione del CRM.
Celebrare le le vittorie, mettere in evidenza le aree di miglioramento deve essere fatto attraverso una story impeccabile che renda qui quindi partecipi e coinvolti comitati, tutti, tutti, tutti gli stakeholder del crm.
Se questo non lo fai bene, rischi di mostrare un excel, un report poco comunicante e quindi rischi di perderti le persone che magari non ti danno attenzione e quindi fai fatica a far adottare quel processo, quella procedura in maniera piu' efficace.
Passiamo quindi alle soft skill.
Abbiamo parlato delle hard, è emersa un po', la curiosità e lo storytelling che secondo me sono un po' a cavallo.
Sicuramente devi avere una mentalità imprenditoriale, devi essere sempre quel tipo di persona che vuole alzare l'asticella e che deve ragionare come se l'azienda fosse la sua.
Perché ti dico questo Perché sebbene alcuni van der già nella reportistica ti danno qualcosa che è un po' parlante per il marketing, convention, reti tas di apertura delle mail e cose del devi riuscire a non accontentarti, non accontentarti mai di quei numeri e tirare tirare sempre di più la tecnologia e la piattaforma che stai usando a fare altro.
Nel mio caso, ad esempio, io ho scelto per mia moglie.
È una piattaforma open source perché non avevo assolutamente budget e quindi quello che ho fatto è stato customizzare tantissimo una piattaforma, rendendola il piu' possibile adiacente alle sue esigenze.
Però vedevo che i numeri non mi bastavano, non mi bastava quello che vedevo e quel suo lavoro specifico aveva delle caratteristiche particolari che io volevo in tutti i modi monitorare e analizzare.
Quindi ho creato in questo caso sono stato fortunato perché ho scelto la piattaforma prima di fare la reportistica.
Sono stato fortunato perché quella piattaforma si prestava anche abbastanza alla customizzazione dei report e laddove non riuscivo con la io stessa ho usato dei work around.
Quindi è fondamentale avere questo tipo di mentalità, volerne sapere di più come se l'azienda effettivamente fosse la tua poi skill interpersonali, è fondamentale che tu riesci a parlare la lingua di tutti i tuoi stakeholder, non avere dei silos in azienda, non avere i compartimenti stagni per cui il marketing fa il suo.
Le vendite fanno il loro e il customer service e quan Tltro fanno il loro.
Tutti siamo una squadra, tutti andiamo nella stessa direzione.
Anche perché se non raggiungiamo i risultati, la sedia che traballa e la sedia di ognuno di noi.
Quindi è fondamentale che si cerchi di fare squadra anche tra i diversi dipartimenti.
E tu devi essere in grado di riuscire.
Ma non è spesso facile ad andare d'accordo con tutti gli uffici, perché dico che non è facile, perché spesso ti trovi, verrai a dover affrontare dei processi che non funzionano e a dover affrontare la avversione al cambiamento, perché il CRM è qualcosa di nuovo.
Spesso nelle aziende, qualcosa che cambia ciò che è stato fatto prima cambia la mentalità di chi lavora e quindi ti troverai a scontrarti con i resistenti.
Ciononostante devi con continuare a perseverare e devi soprattutto cercare di farteli anche amici, di capire le loro esigenze e capire il loro punto di vista è molto importante avere questo tipo di skill, perché se ti imponi e dai loro un ordine solo perché arriva dall'alto o perché arriva da te che funzionalmente magari stai piu' in alto, quello secondo me è il modo peggiore per cercare di convincere una persona a fare qualcosa e quindi ci vuole tenacia.
Ci vuole tenacia e fame perché avrai degli insuccessi.
Io ne ho avuti tantissimi, ma avrai anche tantissimi bei risultati.
Devi cavalcare questi bei risultati.
Devi fare squadra col tuo team, celebrare tantissimo il tuo team e i risultati raggiunti, e quindi anche tanta leadership per portare a bordo anche gli altri, quelli che inizialmente opponevano resistenza.
Ti faccio un esempio nel mio caso ho avuto la fortuna di avere dei venditori di auto molto, molto forti, molto, molto bravi e anche molto aperti al cambiamento.
E questo ha fatto sì che quando ho introdotto questa nuova tecnologia di CRM che era completamente diversa, era un CRM vero rispetto al preventivato re che usavano prima.
Questi qua hanno iniziato ad usarlo, hanno iniziato ad ascoltare e a segnalare cose che non funzionavano in maniera costruttiva e hanno costruito del valore sopra il valore.
Che informazione portavo loro.
È stato veramente bello vedere che i loro tassi di chiusura alla fine di qualche mese, dopo due o tre mesi, erano oltre il dieci per cento in più di altri venditori che magari fino a quel momento erano allineati a loro come performance.
Quindi questo dimostra ha dimostrato in quel caso come una buona formazione.
Un buon uso della piattaforma e ottimi processi hanno fatto sì che le performance di tutta la squadra poi miglioravano e hanno fatto si' poi che questi sono stati seguiti da altri.
E qui arrivo all'ultima qualità che dovresti avere.
Se vuoi essere un manager impeccabile devi essere empatico, empatica, devi essere coinvolgente, devi avere quel carisma e quella voglia di coinvolgere e portare tutti a bordo che non deve assolutamente mancare in nessun momento ci saranno momenti di sconforto, momenti di difficoltà per ma se hai il supporto e le leve, questo è fondamentale della leadership dell'azienda.
Se hai trasmesso il valore di questo, di questa nuova cosa che stai usando, vedrai che se sei una persona empatica e hai quel tipo di carisma appunto che porta a bordo le persone, sicuramente non fallirai
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