Devi iniziare a gestire questo nuovo processo di CRM.

Devi dar vita a questo progetto apparentemente complicatissimo, di portare in azienda una tecnologia nuova che nessuno conosce o che nessuno forse qualcuno ne ha sentito parlare, ma che nessuno ha mai toccato con mano concretamente.

Qual è la prima cosa da fare? La prima cosa da fare sempre secondo me, in generale nella vita è prepararsi, cioè preparati, studia, guarda i vari vendor che cosa offrono? Guarda su internet, su youtube qualche demo e guarda nel concreto la piattaforma Che cosa fa, quindi, se hai già scelto una piattaforma, se hai ereditato la scelta di qualcun altro e ti provi ad affrontare una piattaforma che già è presente in azienda, comunque sia preparati a menadito su di essa.

Io quando abbiamo cambiato il CRM in azienda, o meglio ci siamo dotati di un crm azienda, dovevo essere il main Spock, come si dice il interlocutore principale di quando si, qualcuno aveva un problema, doveva venire a parlare con me e io dovevo dare assolutamente delle risposte, non dove in nessun modo farmi trovare impreparato.

Quindi, a livello tecnico, a livello di usabilità della piattaforma, devi essere assolute, assolutamente sul pezzo incapace di padroneggiare sia il linguaggio della piattaforma stessa, sia di insegnare agli altri come usarla.

Come ottenere il risultato che vogliono.

Arriveranno anche dei feedback su questo arriveranno feedback su cose che il CRM in questo momento non fa.

Li devi essere capace di far aspettare di dire di pazientare perché quasi nessuna piattaforma fa tutto.

Quindi magari lavorerà in parallelo.

Tu al tuo team lavorerete in parallelo a queste funzionalità, magari incrementali o mancanti, ma nel frattempo concentrati sul dare risposte esaustive complete ai tuoi interlocutori.

Allo stesso modo è importante fare una wicky.

Che cosa significa avere una scaletta e un whisky, appunto Un elenco di azioni, attività e funzionalità immediatamente fruibili e comprensibili per tutti.

Che cosa significa l'adozione di una tecnologia, di una nuova tecnologia che prima non si conosceva, è estremamente facilitata dai tutorial, dai video tutorial che sicuramente avrai visto per qualcosa su YouTube, su un software, un tool, una piattaforma che prima non conoscevi.

Allo stesso modo tu devi aiutare chi conosce meno quella piattaforma a usarla, a entrarci, a metterci mano.

Come farlo se non spiegando esattamente i cosiddetti husky Husker sono le azioni, le attività, ciò che concretamente quella persona fa all'interno del crm.

Io nel mio percorso formato mi sono seduto di fianco a tantissime persone, facendo vedere dentro la piattaforma quello che loro avrebbero dovuto fare, quindi mi sono immedesimato nei loro panni.

Chiaramente non anche nel processo commerciale, non necessariamente anche in quello.

Ma ho fatto vedere come a livello tecnico quello che è un processo che loro fino a ieri facevano su carta e penna, domani sarebbe dovuto essere fatto dentro una piattaforma.

Questo è fondamentale farlo anche attraverso dei video che con la loro consultazione possono fare, possono vedere on demand.

Quindi se uno ti fa una domanda su una determinata funzionalità o caratteristica, non c' è credimi, cosa più facile e immediata e veloce che condividerli un link con quel video.

Con quella cosa particolare puoi avere un repository condivisa su Dropbox, su Google dove vuoi, ovviamente al sicuro, possibilmente in cui comunichi e fo e formi.

Istruisci le persone su come devono usare, appunto la piattaforma un'altra.

Cosa fondamentale per l'adozione del crm è diventare il migliore amico, la migliore amica del litigio.

Che cosa significa questo? È quasi in tutte le aziende.

C' è un ufficio it interno.

Chiaramente le aziende non di una o due persone è fondamentale che tu questa persona te la fai amica, ci entri in forte confidenza e soprattutto sia supporti nei tuoi confronti.

Significa che è un progetto che state in realtà scrivendo insieme.

Quindi fai empowerment nei confronti di questa persona perché è fondamentale che ti aiuti per integrare il CRM con le cose che magari già ci sono in azienda.

Perché sappi di sicuro il CRM si dovrà integrare con qualcosa molto, molto raro, che è un qualcosa che viene preso, messo lì e non ci fa niente nessuno, anche banalmente con la casella di posta.

Quindi questo tipo di attività, se non è un qualcosa che sai fare o comunque anche per ripeto fare empowerment su un'altra figura su un'altra funzione, coinvolgi e fatti aiutare da lei e soprattutto celebra i risultati raggiunti insieme.

Quindi se lei ti ha aiutato a fare determinate cose, celebra loro, perché è un ufficio che ha bisogno di visibilità ed è assolutamente una leva per te e per la crescita del tuo progetto.

Semplifica non soltanto le comunicazioni verso l'alto, ma anche quelle verso i tuoi pari.

Quindi comunica via mail con un report giornaliero settimanale, quello che serve tutti i risultati raggiunti.

Quindi anche sì, semplice nella comunicazione dei risultati raggiunti, meglio se numerici.

Ripeto e celebra celebra tantissimo i colleghi e tutti quelli che prendono parte del progetto è monitora quindi i risultati su base.

Io lo faccio su base giornaliera.

Lo facevo, lo faccio su base giornaliera perché sono ossessionato dalle metriche.

È puoi farlo anche su base settimanale.

Tendenzialmente non lo farei in maniera più rara.

Monitora i risultati, monitora sempre i risultati di ciò che stai facendo, perché è fondamentale tener traccia dell'impatto di ciò che stai facendo.

Appunto.

Questo sarà utile per comunicarlo non soltanto a tutti i livelli, ma sarà utile soprattutto per te, per tirare una linea ogni volta che avrai qualche difficoltà o qualcosa che non funziona.

Fondamentale monitorare tutti i successi che hai avuto, i risultati che ha raggiunto.

La self confidence cosiddetta è fondamentale in questo ruolo, perché avrai tantissimi detrattori cosiddetti e spetterà solo a te fare le spalle larghe e andare avanti dritto per la tua strada.

Quindi assolutamente monitora tutti i risultati e tutti i keep e tutti i traguardi raggiunti e un'altra.

Cosa importantissima è seguire tutti gli step del boarding cosa vuol dire quando abbiamo una nuova piattaforma, un qualcosa da da far imparare o da far usare a persone che fino a ieri facevano le cose in un modo diverso è fondamentale.

Presidiare il loro boarding, un boarding significa portarli a bordo che in altri termini vuol dire far usare, far approcciare il tuo cliente.

Diciamo così il tuo utilizzatore a questa nuova metodologia e a questa nuova piattaforma é quindi consigliabile se vogliamo partire con un kick-off meeting.

Quindi partire con un meeting che sancisce l'inizio di questo nuovo percorso di questa nuova Journey e e da lì seguire il piu' possibile le persone mentre fanno le cose, perché è lì che vengono le domande, è lì che nascono i dubbi e arrivano i feedback e che si migliorano poi le cose è un'altra cosa importantissima e non farli sentire soli, quindi fondamentale anche qua che sei presente, che ascolti e che rispondi in maniera super competente alle loro domande.

Obiezioni è monitorare gli impatti economici di ciò che stai facendo va di pari passo con il monitorare i risultati.

Quello che è un risultato però, che magari monitori per te, ad esempio aver fatto il rollout.

Quindi aver rilasciato a tutti abilitato tutte le utenze degli utilizzatori del crm è integrato, magari tutte le e-mail è un risultato che potete raggiungere tu e liti che è un risultato diciamo di efficienza e di operatività.

Il risultato economico invece é quindi il fatturato o la riduzione del costo per lido del costo per contratto è un qualcosa che impatta direttamente sulla felicità dell'amministratore delegato e dei tuoi colleghi venditori o quant ltro.

Quindi è fondamentale condividere questi risultati.

È importantissimo condividere questi queste performance con tutti loro è appunto con report mensili e settimanali.

Scegli tu.

La frequenza giusta è un'altra.

Forse secondo me la cosa più importante della della del lancio di un processo di un progetto di CRM è quello di andare in profondità delle cose l'ho detto più volte è fondamentale prepararsi e andare in profondità soltanto quando va in profondità e conosci ogni virgola di quello che stai facendo e se possibile, che stanno facendo gli altri.

Scopri delle cose di cui a cui magari non avevi pensato, ma che invece possono fare una grandissima differenza tra portare a casa un numero o un altro.

Vedi banalmente una gestione di un follow up, un lead scaduto oppure una cosa magari complessa per i venditori di Attraverso Work around tu riesci a fare in maniera più semplice, quindi sono tante le aree di intervento su cui appunto puoi intervenire e azionare un improvement.

Un miglioramento fondamentale però, che conosci molto molto bene la piattaforma e tutte le sfaccettature di tutto il processo.