La gamification nelle Challenge X sono due delle armi più efficaci che hai a disposizione per portarti a bordo le persone e per fare quindi un buon lancio di un progetto di CRM.

Se vediamo la tabella di sinistra e analizziamo le cause per cui un progetto di CRM fallisce, vediamo che la principale motivazione per cui questo accade è perché non c' è da parte delle persone, soprattutto quelle ai livelli piu' alti un'adeguata sponsorship un adeguato un'adeguata motivazione nei confronti del resto del organizzazione.

Quindi è fondamentale che gli alti livelli siano coinvolti e ingaggiati.

Le altre motivazioni, quelle che vedi sotto sono legate a un vendor.

Quindi è un fornitore di CRM che ha over.

Promise quindi che ha promesso la luna quando poi effettivamente il CRM quelle cose non era in grado di farle, oppure che ci sono problemi di integrazione.

La user experience.

Comunque, Fisher sono l'ultimo dei motivi o dei problemi per cui il CRM fallisce.

Quindi, come vediamo, sono sempre le persone ad essere al centro io stesso.

In una mia esperienza in un'azienda di Toby, ho fallito nell'adozione di un CRM.

Sono anche stato molto frustrato perché L'azienda ha investito su di me per farmi seguire il progetto, ma poi non vedevo dell'amministratore delegato e dei capi vendite.

Nessun tipo di sponsorship.

Quindi, come ho sempre detto, mi mancavano le leve per azionare e per fare quelle determinate azioni, proprio perché mi mancava il supporto da parte degli altri livelli e il commitment da parte degli altri livelli nel far su succedere le cose, perché è molto importante settare bene in termini di azioni gli obiettivi strategici e operativi con cui tutto il management deve essere allineato.

E questi obiettivi devono essere spezzettati anche col supporto esecutivo e operativo degli alti livelli.

Perché purtroppo in tante organizzazioni, al di là del clima e della rimozione dei silos che si deve, si vuole creare, purtroppo ancora gli alti livelli sono quelli che decidono, quindi occorre portarseli a bordo.

È fondamentale poi avere dei champion, cioè delle persone che sono gli early adopt, quelli più bravi, più influenti, più rilevanti e che amano la piattaforma e che vogliono abbracciare il cambiamento spesso e volentieri lo stesso amministratore delegato e un champion e non vuol dire che sia un amministratore delegato terrorista, ma semplicemente una persona che caldeggia in ogni meeting riunione l'adozione e l'utilizzo della piattaforma.

Serve quindi farsi appoggiare, abbiamo detto, ma serve anche fare dei misteri che c'è cosa vuol dire testare, provare a vedere effettivamente qual è lo ius capace e l'utilizzo della piattaforma da parte dei venditori o del marketing per capire se effettivamente stanno facendo quello che dicono di fare io stesso o i miei colleghi.

Abbiamo delle volte finto di essere dei potenziali clienti interessati ad acquistare un prodotto per vedere poi come ci ci gestivano i nostri colleghi interni.

Questi si chiamano Mistery Shopping.

Sono quindi finti clienti che hanno proprio lo scopo di Mou monitorare il processo e vedere quali sono le inefficienze per attuare interventi correttivi.

Vengono fatti prevalentemente dai brand premium di diverse categorie merceologiche e sono molto utili anche fatti all'interno dell'azienda per capire cosa funziona e cosa no.

Repetita iuvant è un'altra parola chiave.

Per lanciare bene il tuo progetto di CRM devi ripetere dovrai ripetere le cose n volte, probabilmente più di cinque, perché le persone hanno bisogno di sentirsi ripetere anche gli stessi concetti, ma in maniera diversa.

Ci sono diversi angoli come le altre su Facebook, diversi modi di far scattare le leve delle persone.

Per alcune inevitabilmente sarà il terrorismo, per altre è la mancata assegnazione delle lead, per altri ancora un'opportunità di aumentare il fatturato e quindi le loro provvigioni sono diverse.

Sicuramente ripetere gli stessi concetti anche a livello alto, facendo capire qual è il contributo di ognuno al bene aziendale è una regola che è una leva che non sbagli mai.

Ci sono poi gli schemi ni fai tanti schemi.

Io facevo grafici, facevo i video, facevo vedere cosa succedeva una persona quando entra in un determinato percorso, in una determinata user journey cosiddetta, e tutti i momenti in cui noi come azienda ci entriamo in contatto.

Questo responsabilizza ancora di più i venditori o il call center, perché fa capire che quando c' è una manchevolezza da parte di qualcuno, vanifica anche le forze e le attività fatte da chi c'era prima o da chi, cioè dopo.

E questo inficia ovviamente in un costo per l'azienda.

Faccio un esempio immagina un'azienda che ha speso otto novemila euro, un caso reale in una fiera immaginati che ha raccolto circa quattrocento lead, quindi con un costo per lei di circa venti euro.

Immagina che di questi quattrocento lead soltanto venti vengono gestiti.

A questo punto il costo per Leeds Dive per Leeds non stiamo parlando di contratti diventa di addirittura quattrocento euro.

E se anche tu hai Lamar marginalità per coprire questa spesa di quattrocento euro in marketing, immaginati l'umore e il morale del capo vendita o dell'imprenditore o del marketing che ha speso tutti quei soldi in una fiera e soltanto venti lead sono stati gestiti neanche conclusi come contratti.

Quindi è fondamentale che tu fai capire attraverso i numeri attraverso gli schemi ni quanto è importante l'efficacia e l'azione di ogni singolo attore in questo percorso e poi celebra fai dei party delle feste premia con con dei con dei regali, con dei buoni Amazon, con qualsiasi cosa il venditore piu' performante chi a chi ha riempito più campi del CRM, inventati delle cose per celebrare i colleghi che stanno lavorando meglio.

Considera che i venditori e non solo sono iper competitivi.

Quindi qualsiasi attività tu farai che stimola la competizione anche tra di loro vedrai che ha un effetto assolutamente da volano per favorire l'adozione del CRM